많은 경우, 시장 수요는 눈앞에 있고 사업 기회를 포착하는 것도 어렵지 않습니다. 핵심은 차별화된 제품을 내놓아 사용자의 실제 문제를 정확히 해결할 수 있느냐에 달려 있습니다.

마치 최근 프랑스가 80년 만의 극한 폭염을 겪었고, 에어컨 보급률이 25%에 불과하며 수급이 심각하게 불균형해져 전국적인 구매 혼란이 발생했고, 심지어 시민들이 슈퍼마켓에서 싸움을 벌이고 점포 문을 부수는 혼란스러운 장면까지 나타났다.

출처: ifengzhong

이때, 중국 스마트 제조에서 비롯된 차별화 전략이 브랜드로 하여금 확실한 상업적 수익을 잡게 하였다.

미디어(Midea) 산하의 유럽 시장 전용 무드릴(구멍 없이 설치 가능) 휴대용 분리형 에어컨이 자가 조립 및 구멍 뚫기 불필요라는 장점으로 현지 수요에 정확히 부합하며 단시간에 판매량이 급증했다. 현지화 디자인을 통해 풍성한 수익을 거뒀다.

이 일에서 하나의 비즈니스 논리를 볼 수 있습니다: 특정 집단의 필수 니즈를 정확히 해결하기만 하면 수익 공간을 열 수 있으며, 핵심은 브랜드가 지역에 맞게 제품 설계를 조정하려는 의지에 있습니다.

이러한 접근 방식은 에너지 저장 산업에도 동일하게 적용됩니다. 현재 업계 대부분의 주요 브랜드가 주력으로 내세우는 에너지 저장 장치는 크기가 방대하고 설치 과정이 복잡하며 가격도 높아 일반 가정이 쉽게 구매하기 어렵습니다. 유럽의 많은 오래된 아파트나 소형 주택은 하드웨어 조건이 대형 가정용 에너지 저장 장치를 감당할 수 없어 설치와 사용에 여러 장애가 있습니다.

그림 출처: MARSTEK

중국의 한 브랜드가 기회를 포착해 세계 최초의 가정용 마이크로 태양광 저장 시스템을 출시하며, 유럽의 소형 주택과 아파트에 대형 가정용 저장 시스템을 설치할 수 없는 시장 공백을 정확히 공략했다. 업계 표준인 대형 저장 시스템과 차별화하여, 마이크로 저장 전용의 세분화된 트랙을 개척했다.

작년 1월부터 8월까지, 그 발코니용 에너지 저장 제품의 유럽 판매량이 29.3만 대에 달했으며, 단번에 소형 에너지 저장 판매량 1위에 올랐다.

이 브랜드는 바로 선전 화메이싱타이 산하의 MARSTEK입니다.

이제 함께 유럽인들의 지갑을 사로잡으며 어떻게 마이크로 에너지 저장 제품 라인을 확장하고 해외 시장 점유율을 지속적으로 확보해 나가는지 살펴보겠습니다.

출처: MARSTEK

문제점을 발견하고 차별화하라

공개 자료에 따르면, 2009년 MARSTEK의 모회사인 선전 화메이싱타이(深圳华美兴泰)가 설립되어 리튬 배터리 셀, 보조 배터리 및 태양광 관련 배터리의 연구개발과 생산에 주력해 왔습니다. 오랜 기간 해외 에너지 브랜드의 OEM을 담당하며 유럽과 미국의 가정용 및 소형 에너지 저장 사용자의 근본적인 문제점을 완전히 파악했고, 자체 브랜드의 해외 진출을 위한 기술 및 유통 채널 기반을 마련했습니다.

2020년, 창업자 Peter가 독립적인 에너지 저장 브랜드 MARSTEK을 공식 출시했습니다. 유럽의 많은 오래된 아파트와 소형 주택의 좁은 복도 및 설치 공간 부족 문제를 정확히 타겟으로 하여 경량화, 높은 적응성, 저비용에 초점을 맞췄습니다. 주력 제품은 발코니용 마이크로 저장장치, 소형 벽걸이형 저장 시리즈 등 초소형 가정용 에너지 저장 제품입니다.

출처: MARSTEK

자체 개발한 적층식 인산철리튬 전지 기술을 바탕으로, 브랜드는 제품 구조와 설치 과정을 대폭 간소화하여 전문가의 조작 없이 일반 사용자가 직접 설치할 수 있습니다.

또한 수년간 ODM 생산 대행을 통해 축적된 성숙한 공급망과 원가 관리 역량을 바탕으로 제품 가격을 효과적으로 낮추어, 기존 가정용 에너지 저장 장치의 무겁고 비싸며 설치가 까다로운 업계 문제를 해결했습니다. 이를 통해 에너지 저장 제품이 유럽 일반 가정의 주거 환경에 진정으로 적합해지면서 많은 해외 소비자들의 선호를 빠르게 얻었습니다.

이미지 출처: MARSTEK

유럽 핵심 시장을 깊이 공략하는 동시에, MARSTEK은 단일 분야에 국한되지 않고 동남아시아, 호주 등 신흥 시장을 지속적으로 개척하고 있습니다.

이들 지역에서 야외 오프그리드 캠핑 및 가정용 비상 예비 전원 수요가 지속적으로 증가함에 따라, 가정용 에너지 저장 장치는 점차 에너지 절약 보조 도구에서 필수 비상 장비로 전환되고 있습니다.

시장 수요 변화에 따라 MARSTEK은 소형 가정용 에너지 저장 장치와 야외 휴대용 발전소의 이중 라인 전략을 시작하여 가정용 에너지 절약 및 야외 레저 두 분야에서 동시에 수익을 창출하며 시장 우위를 더욱 확대했습니다.

출처: MARSTEK

심층 배치, 전역 침투

해외 판로를 전면적으로 열기 위해 MARSTEK은 온라인과 오프라인을 통합한 전채널 마케팅 시스템을 구축하여 다양한 지역과 시나리오에서 전역 시장 커버를 실현했습니다.

온라인 채널 측면에서 브랜드는 아마존 유럽, 북미, 일본 등 사이트에 입점하여 전 품목 에너지 저장 제품을 등록하고, 플랫폼의 방대한 공공 트래픽을 활용하여 제품 판매량과 기본 노출을 지속적으로 향상시켰습니다.

동시에 각 지역 소비 습관에 정확히 맞추기 위해 유럽의 Otto, 프랑스의 Cdiscount, 호주의 Kogan 등 현지 주요 전자상거래 플랫폼에도 진출하여 각 지역 사용자 자원을 지속적으로 확보하고 있습니다.

출처: wattuneed

제3자 전자상거래 플랫폼에 대한 의존에서 벗어나 장기적인 프라이빗 트래픽 기지를 구축하기 위해 MARSTEK은 해외 독립 사이트도 구축했습니다.

전 제품군 실사 전시, 현지화 물류 배송 서비스, 회원 포인트 재구매 시스템 등 완벽한 운영 시스템을 통해 정확한 사용자를 지속적으로 축적하고 사용자 충성도를 강화하여 브랜드 프라이빗 트래픽 풀을 구축합니다.

출처: MARSTEK

오프라인 채널 측면에서 MARSTEK은 독일, 네덜란드, 프랑스, 벨기에, 오스트리아 등 유럽 여러 국가의 현지 전기 딜러, 태양광 설치 서비스 제공업체 및 신재생에너지 시공업체와 긴밀히 제휴하여, 지역 독점 유통, 대량 공급, 방문 설치 등 원스톱 현지화 서비스를 통해 현지 서비스 제공업체 자원을 활용하여 최종 아파트 소유주에게 직접 도달합니다.

이 외에도 브랜드는 글로벌 최고 수준의 업계 전시회에 적극 참여합니다. 오프라인 실사 체험 전시 구역을 구축하여 발코니 에너지 저장 전체 작동 시스템과 사용 효과를 현장 시연함으로써 제품의 핵심 장점을 직관적으로 보여주고, 브랜드의 해외 영향력을 지속적으로 확장합니다.

출처: Google

각각 초점을 달리하여 정확하게 팬 유치

소셜 미디어는 해외 브랜드가 지속적으로 고객을 확보하고 사용자를 축적하는 핵심 채널입니다. MARSTEK 브랜드도 이에 맞춰 전략적으로 배치하여, TikTok, YouTube 등 각 플랫폼의 특성을 결합해 차별화된 콘텐츠 마케팅 전략을 구축했습니다.

1. TikTok

TikTok은 해외 트래픽이 폭발하는 숏폼 플랫폼으로, MARSTEK은 여기서 가벼운 초대를 주력으로 합니다. 브랜드는 현지 소규모 인플루언서, 가정생활 분야 일반인 블로거와 대량으로 연결하여 저비용으로 규모화된 노출을 진행합니다.

콘텐츠는 실제 언박싱 실사, 실제 거주자 홈 테스트를 중심으로, 소형 에너지 저장 장치의 일상적인 전기 사용 장면과 실용 가치를 직관적으로 보여주며, 자연스럽게 사용자의 호감과 신뢰를 구축하여 잠재 고객을 효율적으로 발굴합니다.

출처: TikTok

2. YouTube

많은 사용자가 TikTok에서 제품을 보고 먼저 초기 관심을 가지지만, 소형 에너지 저장 제품은 가정용 대형 가전제품인 만큼 실제로 주문하려면 제품의 사양, 안전 성능, 설치 논리를 충분히 이해하여 각종 사용 우려를 해소해야 합니다.

YouTube의 긴 영상 심층 초대 플랫폼 특성에 맞춰 MARSTEK 브랜드는 전문적인 과학 설명 영상을 주력으로 합니다.

콘텐츠는 기술 과학, 설치 가이드, 애플리케이션 가이드 등을 포함합니다. 전문적이고 세심한 알찬 콘텐츠를 통해 사용자의 설치, 사용 측면의 다양한 우려를 해소하고, 관심 고객이 최종 주문 전환을 완료하도록 효과적으로 유도합니다.

출처: YouTube

맺음말

종합하면, MARSTEK의 해외 진출 과정은 하나의 트렌드를 입증합니다. 해외 시장에서 크고 포괄적인 통합 논리가 점차 효력을 잃고 있으며, 특정 인구, 특정 시나리오, 특정 공간에 맞춘 '작지만 정밀한' 솔루션이 오히려 틈을 만들 수 있다는 것입니다.

현재 유럽에서는 에너지 전환 압력과 주거 공간 제약 간의 모순이 단기간에 사라지지 않을 것입니다. 동남아, 호주의 야외 전원 수요도 상승 추세에 있습니다. 소형 에너지 저장이라는 이 카테고리는 녹색 에너지의 정책 방향에 부합할 뿐만 아니라 도시 거주자의 실제 생활 시나리오에도 적합하여, 시장 공간이 계속 확대되고 있습니다.

공급망 능력, 기술 축적 또는 채널 자원을 갖춘 국내 기업에게 지금 시장에 진입하는 것은 유행을 따르는 것이 아니라 수요 분화에 부응하는 필연입니다.

해외 시장은 결코 하나의 덩어리가 아니며, 틈새는 항상 존재한다. 주류 트랙에서 업계 거인들과 정면 경쟁하기보다는 대기업이 간과한 틈새 필수 니즈를 파고드는 것이 낫다. 차별화된 트랙을 찾으면 상당한 시장 보상을 얻을 수 있다.