이른바 ‘백리마다 바람이 다르고 천리마다 풍속이 다르다’는 말이 있다. 지리적 위치의 차이는 다양한 문화를 만들어 냈고, 전혀 다른 생활 풍경도 가져왔다.

그리고 이러한 생활 차이는 국경 간 무역이라는 과목에서 바로 하나의 사업이 되었다.

중국의 집중형 주택 단지와 달리, 유럽과 미국 가정은 대부분 단독 주택에 거주한다. 미국을 예로 들면, 개인 수영장을 보유한 가구 수가 1200만 가구를 넘는다.

적지 않은 면적의 수영장을 앞둔 그들에게 일상적인 청소는 매우 골치 아픈 일이었다. 현지의 인건비가 매우 높다는 점을 알아야 한다. 한 번 방문 청소 비용은 일반적으로 100~300달러 사이이다.이렇게 높은 인건비는 자동화된 수영장 청소 장비에 대한 시장 수요를 지속적으로 불러일으키고 있다.

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물론, 해외의 수영장 청소 시장에는 이미 많은 성숙한 플레이어들이 가득하다. Dolphin(이스라엘), Fluidra(스페인)와 같은 오래된 거대 기업들이 오랫동안 세부 시장을 독점해 왔다.

하지만 이들 브랜드들은 가격이 높을 뿐만 아니라, 주력 제품이 여전히 유선 장비 중심이다. 케이블 엉킴, 활동 범위 제한, 누전 위험 등의 문제점이 일반적으로 존재한다. 업계는 20여 년 동안 발전해 왔지만 항상 혁신적인 해결책이 부족했으며, 엄청난 기술 격차의 기회가 존재한다.

바로 이 시장 공백을 정확히 간파하고, 선전에서 탄생한스마트 청소 브랜드 Aiper수영장 청소라는 세부 시장에 진출하기로 선택했다.

먼저 무선 수영장 청소 로봇을 핵심 돌파구로 삼고, 점차 집 전체와 정원의 스마트 생태계로 확장했다.한 걸음 한 걸음 연매출 30억을 달성하며, 글로벌 무선 수영장 청소 로봇 시장 출하량 1위에 올랐다.

이제, 우리는 이 OEM에서 시작한 브랜드가 어떻게 업계 트렌드를 정확히 포착하고 해외 시장을 개척하여 최종적으로 카테고리 벤치마크로 성장했는지 함께 살펴보겠습니다.

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제조에서 스마트 제조로: 과감한 전환을 통한 브랜드의 재탄생

공개 자료에 따르면, Aiper는 선전 위안딩 스마트의 산하 브랜드로, 스마트 청소 분야에 특화된 브랜드이다.

2015년, 창립자 왕 씨는 선전에서 위안딩 스마트를 설립했다. 기업 초기에는 주로 야외 휴대용 에너지 저장 장치, 정원 하드웨어 등의 OEM 서비스를 제공했다.

왕 씨는 수많은 중국 공장이 오랫동안 저가 OEM 사슬에 갇혀 이익이 지속적으로 해외 브랜드에 빼앗기는 것을 목격했고, 동시에 시장에 혁신적인 무선 수영장 청소 장비가 매우 부족하다는 문제점을 간파하여 2019년 전략적 전환을 시작했다. 기존의 성숙한 OEM 사업을 과감히 정리하고 자체 개발한 무선 수영장 청소 로봇에 집중하여 공식적으로 Aiper 브랜드를 출시했다.

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해외 기존 제조업체의 기술적 한계를 깨기 위해 Aiper는 지속적으로 연구개발 투자를 늘리고, 배터리 밀봉, 수중 동력 시스템, 방수 AI 내비게이션의 세 가지 핵심 기술 문제를 집중적으로 해결했다.

이 브랜드의 여러 무선 수영장 청소 로봇은 뛰어난 지능화 성능을 보여 주며, 낙엽, 나뭇가지 등 수영장에서 흔히 볼 수 있는 이물질을 정확히 인식하고 지능적 장애물 회피를 지원하여 뚜렷한 차별화된 경쟁 우위를 구축했다.

이를 바탕으로 Aiper는 지속적으로 제품을 업데이트하며 AI 경로 계획, 수중 자율 순항, 앱 원격 제어 등의 기능을 잇달아 탑재하여 제품 경험을 계속 개선하고 있다.

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기술적 우위를 확보하는 것 외에도, 브랜드는 매우 경쟁력 있는 가격 전략을 수립하여 300~1000달러의 주류 가격대를 공략했습니다.

제품이 성능과 가성비를 모두 갖추었기 때문에 해외 중간 소비층을 성공적으로 사로잡아 광활한 성장 시장에 진입할 수 있었습니다.

채널 전략의 입체적 구축: 글로벌 시장에 대한 심층 침투

뛰어난 제품력이 시장에서 자리 잡는 기반이고, 가성비가 소비자를 끌어들이는 핵심이라면, 완벽한 채널 구축은 규모 있는 매출을 실현하는 핵심 수단입니다.

해외 주문을 지속적으로 확보하기 위해 Aiper는 온라인과 오프라인 채널을 동시에 강화했습니다.

온라인 측면에서 아마존은 초기 성장의 중요한 채널이었으며, 브랜드는 북미, 유럽, 호주 등 사이트를 구축하고, 리스팅은 Cordless 무선이라는 핵심 차별점을 내세워 풀 로봇의 베스트셀러 순위에 도전하며 시장을 빠르게 선점했습니다.

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이후 브랜드는 Walmart, Best Buy 등 제3자 전자상거래 플랫폼에도 잇달아 입점하여 트래픽 채널을 넓히고 아마존을 사용하지 않는 북미 가정 고객층에 도달했습니다.

2023년, Aiper는 아마존에서 카테고리 판매량이 Dolphin에 이어 2위를 기록하며 무선 세분화 분야의 온라인 판매 상위권을 안정적으로 유지했고, 독립 사이트 구축에 힘쓰기 시작했습니다.

독립 사이트 내에서 실제 사용자의 사용 사례, 제품 리뷰, 사용 튜토리얼 등의 콘텐츠를 구축하여 잠재 고객을 지속적으로 발굴했습니다.

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오프라인 채널에서 Aiper는 대중 소매 KA 채널과 전문 유통을 병행하는 전략을 채택했습니다.

한편으로는 홈디포, 로우스, 코스트코 등 유럽과 미국의 대형 홈센터에 입점하여 소비자와 직접 소통했고, 다른 한편으로는 글로벌 풀 장비 대기업 Fluidra와 협력하여 약 10억 위안의 전략적 투자를 유치하고 47개국의 유통 네트워크를 성공적으로 구축했습니다.

업계 미디어 추산에 따르면, 2024년 Aiper의 연간 매출은 30억 위안에 달했습니다.

현재 브랜드는 200만 명 이상의 해외 가정 사용자에게 서비스를 제공하며, 글로벌 무선 풀 청소 로봇 분야에서 출하 규모 1위의 중국 브랜드로 확고한 카테고리 선두 주자입니다.

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콘텐츠를 창으로, 소셜 미디어를 진영으로: TikTok에서 제품이 스스로 '말하게' 하다

가정용 스마트 기기의 경우 단순히 이미지와 텍스트 소개만으로는 잠재 소비자의 구매 망설임을 없애기 어렵습니다.

많은 경우 복잡한 제품 사양을 나열하는 것보다 짧은 동영상이 실제 사용 효과를 더 명확하고 직관적으로 보여줄 수 있습니다.

Aiper의 풀 청소 로봇은 정말 좋을까? 브랜드는 TikTok 등 소셜 미디어 플랫폼을 활용해 '말'하기로 선택했습니다.

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TikTok에서 브랜드는 공식 계정 @Aiper를 개설했으며, 현재까지 4.52만 명의 팔로워와 9.31만 개의 좋아요를 받았습니다.

계정의 콘텐츠는 크게 세 가지 방향으로 나뉩니다:

첫 번째 방향은 신제품 홍보 영상으로, 제품 성능과 기술 업그레이드 포인트를 중점적으로 설명하여 시청자에게 신제품에 대한 기본적인 인식을 심어주는 것입니다.

두 번째 방향은 실제 장면에서의 언박싱 사용 영상으로, 장비를 수영장에 투입한 후의 청소 과정을 기록하고 청소 전후의 수영장을 비교해 소비자가 제품의 청소 능력을 확인하게 하여 구매 의향을 높이는 것입니다.

세 번째 방향은 가족이 여유롭게 수영장 시간을 즐기는 모습을 담은 홈 레저 시나리오 영상으로, 아름다운 생활 경험으로 사용자를 감동시키고 감정적 공감을 불러일으켜 최종 주문을 유도하는 것입니다.

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자체 운영 계정이 지속적으로 콘텐츠를 발행하는 것 외에도 Aiper는 기술, 가정 생활 분야 인플루언서들과 폭넓게 협력하여 인플루언서의 영향력으로 타겟 고객층에 정밀하게 도달합니다.

TikTok에서 84.36만 팔로워를 보유한 기술 인플루언서 @the_techlabb는 Aiper를 위한 홍보용 짧은 영상을 촬영했습니다.

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영상은 인플루언서가 Aiper의 청소 로봇으로 수영장에 떨어진 낙엽과 이물질을 청소하고, 작업을 마친 뒤 오물을 쏟아내고 세척하는 전체 과정을 완벽하게 보여줍니다.

게시 후 현재까지 이 짧은 영상의 조회수는 860만 회를 돌파했고, 좋아요 9.64만 개를 받았으며, 댓글란에는 가격을 묻는 글이 계속해서 올라오고 있습니다.

이처럼 실제 사용 시나리오를 완전히 재현한 짧은 영상 콘텐츠는 사용자의 관심을 매우 쉽게 끌며, 문의와 상담 전환을 효과적으로 이끌어낼 수 있습니다.

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맺음말

대부분의 플레이어가 혼잡한 트랙에서 과열 경쟁을 벌일 때, Aiper의 선택이 중국 해외 진출 기업에 주는 진정한 영감은 아마도 '블루오션을 발견하는 방법'이 아니라 '경쟁의 차원을 재정의하는 방법'일 것입니다.

Aiper는 수영장 청소 로봇의 층위에서 경쟁하지 않고, 수영장 유지 관리를 더욱 간단하게 만든다는 더 깊은 사용자 니즈에서 우위를 구축했습니다. 이러한 사고 전환은 제품 혁신에 더 명확한 목표를 제시했습니다.

현재 중국의 공급망과 연구개발 역량에 가장 적합한 것은 바로 빠른 반복과 정확한 대응이 필요한 세분화된 혁신입니다. 해외 시장은 채워지기를 기다리는 용기가 아니라 수많은 특수 니즈로 이루어진 다차원 공간입니다.

더 많은 기업이 이렇게 생각하기 시작할 때, 중국 제조의 이야기는 비로소 생산 능력 서사에서 가치 서사로 전환됩니다.