시대는 끊임없이 나아가고 있으며, 사용자 요구도 지속적으로 진화하고 있습니다. 한때 상상하지 못했던 많은 세부 카테고리가 이제는 뜨거운 인기 판매 분야로 성장했습니다.

몇 년 전, 내연기관차가 주류 시장을 차지하고 있을 때는 누구도 자동차에 냉장고를 달고 여행 중 언제든 차가운 음료를 마실 수 있으리라고 상상하지 못했습니다.

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신에너지차의 보급에 따라 차량용 냉장고는 중요한 차별화 포인트가 되었으며, 고급 차종에서 15만 위안 안팎의 가정용 전기차에 이르기까지 점차 확대 적용되며 국내 소비자들의 사용 습관을 서서히 형성했습니다.

하지만 현 단계에서 국내 시장의 수요는 아직 상대적으로 제한적입니다.반면, 북미, 호주, 유럽 등 해외 시장에서는 캠핑카와 캠핑 문화가 더욱 성숙하게 발전했습니다.

그중에서도 북미 시장의 규모는 세계 최고 수준이며, 차량용 냉장고의 보급률이 매우 높습니다. 아시아 소비자와 비교해 북미 사용자들은 더 높은 프리미엄을 기꺼이 지불하고, 대용량, 에너지 절약, 저소음의 휴대용 이동식 냉각 장치를 선택합니다.

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활발한 해외 수요는 또한 거대한 시장 기회를 창출했습니다.

그리고 중국은 차량용 냉장고의 최대 생산 기지로서,전 세계 생산능력의 절반 가까이가 중국의 중산, 주강삼각주 일대에 집중되어 있으며, 해외 시장의 공급 수요를 완벽하게 이어받았고, 이 분야에 집중한 많은 해외 진출 브랜드도 탄생시켰습니다.

오늘 다룰 내용은ICECO, 그중에서도 매우 대표적인 사례입니다.

합자로 회사를 설립하고, 유럽 기술+중국 제조를 활용해 해외 시장에 OEM으로 진출한 것부터, 독자 브랜드를 창립해 글로벌 DTC 브랜드의 길에 오르기까지.그것은 역경 속에서도 성장을 거듭해 이미 연매출 50억을 돌파한 업계 최상위 판매자가 되었습니다!

이제, 우리는 함께 정리해 보겠습니다: ICECO는 어떻게 단계별로 이 글로벌 발전의 길을 개척하고 순조롭게 다져 나갔을까?

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저점 돌파: 비핵심 사업을 분리하고 이동식 냉각에 베팅

공개 자료에 따르면, ICECO의 브랜드 창업자 사 씨는 1997년 시안교통대학 졸업 후 홍콩 증시 상장 기업인 커롱전기에서 일했습니다.

2000년, 그는 업무상 교류에서 글로벌 차량용 냉장고의 개척자 — IndelB 브랜드의 창업자를 알게 되었고, 바로 이 만남이 이후 협력의 중요한 복선이 되었습니다.

2005년, 양측은 협력에 합의하고 중산에 합자기업 잉더얼을 설립했습니다. 초기 발전 단계에서 회사는 주로 IndelB 차량용 냉장고를 OEM 생산했으며, 유럽의 성숙한 기술과 중국 제조의 장점을 더해 해외 시장에 진출했습니다.

명확한 시장 포지셔닝에 힘입어 기업의 규모는 빠르게 확장되었습니다. 2012년까지 국내 오프라인 매장 수는 1000개를 돌파했습니다. 또한 벤츠와의 협력 주문을 성공적으로 따내며 본격적으로 승용차 부품 공급 사업을 시작했습니다.

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그러나 2013년부터 2015년 사이에 기업은 심각한 위기를 겪었다.

스 씨가 화학, 의약 등 생소한 분야에 무분별하게 투자하면서 자금이 지속적으로 분산되었고, 여기에 외부 시장 환경의 충격까지 겹치면서 대규모 오프라인 매장이 문을 닫고 팀이 축소되어 기업 발전은 침체에 빠졌다.

전환점은 2016년에 찾아왔다. 당시 신에너지 자동차 시장이 고속 성장을 맞이하면서 차주들의 차량용 냉장 보관에 대한 수요가 지속적으로 증가했다. 스 씨는 즉시 결정을 내려 모든 비핵심 사업을 정리하고 자원을 집중해 차량용 모바일 냉동 냉장 분야에 집중했다.

2019년에는 해외 사업을 본격적으로 전개했다. 국내의 '인델(英得尔)'과 구분하기 위해 독립적인 해외 브랜드 ICECO가 탄생했고, 글로벌화의 여정이 공식적으로 시작되었다.

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북미 등 핵심 시장 공략: 세 가지 전략으로 틈새를 뚫다

ICECO는 해외 진출 1차 목적지를 북미로 정했다. 현지의 자동차 문화와 아웃도어 캠핑 생태계가 성숙했고, 픽업트럭 차주, RV 애호가, 아웃도어 매니아 층이 두터워 차량용 냉장고에 대한 자연스러운 소비 수요가 존재했다.

하지만 ICECO는 무작정 시장에 뛰어들지 않고 세 가지 전략을 통해 정확하게 시장의 틈새를 뚫었다.

첫째, 시나리오에 맞는 제품을 다듬다

브랜드는 Jeep, 픽업트럭 등 인기 차종을 겨냥해 트렁크 공간 크기에 맞는 차량용 냉장고를 개발하고, 듀얼 온도 구역, 블루투스 스마트 제어 등의 기능을 잇따라 출시하여 소비자들의 아웃도어 활동 시 구역별 냉장·냉동 요구를 충족시켰다.

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둘째, 다각화된 온라인 채널 매트릭스를 구축하다

ICECO는 먼저 아마존 공식 스토어를 핵심 거점으로 삼아 플랫폼 트래픽을 활용해 빠르게 성장했고, 동시에 월마트, 알리익스프레스 등 플랫폼에 입점해 판로를 넓히며 더 넓은 아웃도어 소비자층에 도달했다.

제3자 플랫폼의 제약에서 벗어나기 위해 해외 독립 사이트도 병행 구축했다. 오프로드 픽업트럭, RV, 단거리 캠핑 등 사용 시나리오와 제품 용량에 따라 구역을 나누고, 인기 순위를 설정해 플래그십 모델을 중점적으로 추천했다.

이 외에도 브랜드는 사용자 커뮤니티 운영을 중요하게 여겨 사이트 내에 콘텐츠 공유 섹션을 개설하고, 해외 차주의 개조 실사진과 아웃도어 실측 UGC 콘텐츠를 꾸준히 축적하며 사용자 커뮤니티 결속력을 강화했다.

출처: ICECO

셋째, 오프라인 현지화를 꾸준히 추진하다

ICECO는 또한 SEMA 라스베이거스 개조 전시회, Overland Expo 북미 아웃도어 모험 박람회 등 행사에 자주 참가하여 픽업트럭 개조, RV, 오프로드 마니아 층의 핵심 소비자와 직접 소통했다. 동시에 해외 오프라인 유통 네트워크를 구축하고 현지 RV 개조 공장과 협력 관계를 맺었다.

출처: TikTok

바로 이러한 시나리오 수요를 제품 개발에 반영하는 전략 덕분에 ICECO는 북미 시장에 안정적으로 자리 잡았고, 계속해서 유럽, 호주 등 지역으로 확장해 나갔다.

업계 관련 보도에 따르면 2024년 그룹 전체 매출은 50억 위안을 돌파했고, 2024년 말 기준 ICECO의 차량용 냉장고 누적 판매량은 200만 대를 넘어 차량용 모바일 냉동 냉장이라는 세부 분야에서 선두 자리를 굳혔다.

소셜 미디어 마케팅: 실제 시나리오로 커뮤니티를 넘어선 전파를 이끌어내다

물론 제품을 다듬고 온오프라인 전 채널을 구축하는 것만으로는 충분하지 않다.

중국에서 온 해외 진출 브랜드로서 어떻게 해외의 수많은 잠재 소비자에게 다가가 제품 가치를 직관적으로 인식시키고 구매 욕구를 자극하는지는 브랜드가 해외에서 장기적인 성장을 이루는 핵심이다.

이 목표를 기반으로 ICECO는 소셜 미디어의 전파 가치를 매우 중시하며, TikTok 등 플랫폼에서 실제 사용 장면 콘텐츠를 선보여 소비자의 구매 망설임을 해소하고 브랜드의 목소리를 지속적으로 키워가고 있습니다.

출처: TikTok

TikTok에서 브랜드는 야외 분야의 전문 인플루언서 다수와 협력했습니다. 인플루언서가 캠핑, 자가용 여행 등 이동 장면을 실사로 보여주며 제품의 실제 사용 경험을 직관적으로 시연하고, 사용자에게 차량용 냉장고의 실용 가치를 지속적으로 전달하여 소비 의욕을 자극하고 구매로 이어지도록 했습니다.

예를 들어 97.5만 팔로워를 보유한 인플루언서 @Nikita Crump는 ICECO와 협력하여 홍보 숏폼 영상을 게시한 적이 있습니다.

출처: TikTok

영상은 '차량용 냉장고가 내 이동 생활을 재편하다'를 핵심으로, 인플루언서가 평소 차량에 ICECO 차량용 냉장고를 비치해 두고 생활하는 일상을 담았습니다. 냉장고에는 채소, 커피, 주스, 탄산음료, 잼, 육가공품 등 각종 식재료와 음료가 가득 차 있어 언제 어디서나 식사를 보충할 수 있습니다.

바로 이러한 진솔한 공유 콘텐츠가 많은 사용자의 관심을 끌었고, 댓글란에는 제품 기능과 사용 세부 사항에 대한 문의가 가득했습니다. 37.25만 회 조회수와 2.44만 개의 좋아요를 얻었습니다.

알 수 있듯이, 이러한 인플루언서의 실사 촬영 기반 진짜 체험 콘텐츠는 잠재 소비자에게 더 쉽게 공감을 불러일으키고, 사용자가 스스로 제품을 알아보도록 유도하며, 구매 전환을 효과적으로 촉진합니다.

출처: TikTok

지금 진입하는 것이 바로 좋은 시기입니다.

전 세계적으로 야외 캠핑 문화가 확산되고, 신에너지차 보급률이 높아지며, 소비자가 자가용 여행의 품질을 추구함에 따라 휴대용 이동식 냉각 장치에 대한 수요가 더욱 활성화되고 있습니다.

중국 기업 입장에서는 지금 이 품목에 진출하기에 유리한 산업 환경이 이미 성숙해졌습니다.

ICECO가 증명했듯이:제품, 채널, 사용자 운영이 선순환 구조를 이루면, 중국 제조는 동질화 경쟁에서 벗어나 글로벌 아웃도어 소비 시장에서 자체 브랜드의 발언권을 확립하고 자신만의 폭발점을 찾을 수 있습니다.