치열한 경쟁이 펼쳐지는 여행 가방 시장에서, 독특한 매력과 뛰어난 전략으로 업계 선두주자로 자리매김하는 브랜드들이 있습니다.

최근 DTC 브랜드 Béis가 2023년 연간 매출이 2억 달러를 돌파했으며, 전년 대비 180% 성장했다고 발표했습니다. 이 소식이 전해지자 업계에 큰 반향을 일으켰습니다.

DTC 브랜드로서 Béis는 설립된 지 불과 몇 년밖에 되지 않았습니다. 그런데도 이 브랜드가 단기간에 이렇게 놀라운 성장을 이룰 수 있었던 비결은 무엇일까요?

먼저, DTC 모델에 대해 알아보겠습니다. DTC는 Direct to Consumer의 약자로, 인터넷을 통해 소비자에게 직접 다가가는 브랜드를 의미합니다. 이 모델을 통해 브랜드는 디자인, 생산, 마케팅, 판매 등 일련의 과정을 자체적으로 수행하여 소비자에게 더 잘 다가갈 수 있고, 소비자 피드백에 따라 제품을 신속하게 조정하고 최적화할 수 있습니다. 중간 유통업자가 없기 때문에 DTC 브랜드 제품의 가성비는 일반적으로 더 높으며, 이는 브랜드가 더 많은 소비자의 호응을 얻는 요인이 됩니다.

DTC 브랜드인 Béis의 창립자 Shay Mitchell은 사업을 시작할 당시 시장의 문제점을 발견했습니다. 고품질 여행 가방은 가격이 비싼 반면, 저렴한 제품은 기능성이 부족하다는 점이었습니다. 그래서 그녀는 소비자에게 고품질이면서도 기능성을 갖춘 여행 가방을 제공하는 브랜드를 만들기로 결정했습니다.

그리고 이후의 사실은 이 결정이 얼마나 옳았는지를 증명했습니다.

Béis 연간 매출 2억 달러 달성 图源：X

물론, Béis가 2억 달러의 매출을 올리고 시장에서 두각을 나타낼 수 있었던 데에는 마케팅 전략이 큰 역할을 했습니다.

첫째, 공인(할리우드 스타)으로서 Béis의 창립자 Shay Mitchell은 소셜 미디어가 대중에게 미치는 영향을 너무나 잘 알고 있었기에, 처음부터 소셜 미디어를 활용한 브랜드의 광범위한 홍보를 선택했습니다.

그리고 Instagram과 TikTok은 젊은 층의 주요 활동 공간으로, 자연스럽게 Béis 마케팅의 중요한 전장이 되었습니다. 현재 Béis는 Instagram에서 100만 명 이상의 팔로워를 보유하며 활발한 상호 작용을 유지하고 있습니다. TikTok은 비교적 늦게 진출했지만, 현재까지 약 40만 명에 가까운 팔로워를 빠르게 확보했으며, 730만 개의 좋아요를 받았습니다. 또한 모든 동영상의 최소 조회수는 1만 회 이상이며, 상위 고정된 세 개의 동영상 조회수는 무려 2000만 회를 넘었습니다!

이렇게 막대한 트래픽이 독립 사이트로 유입되면서 Béis의 판매량 증가가 크게 촉진되었습니다.

또한 Béis는 KOL 마케팅 방식을 교묘하게 활용했습니다. 브랜드 발전 초기 단계에서 Béis는 브랜드 포지셔닝과 일치하는 패션 및 라이프스타일 블로거(예: @_kaylaargyle_ 등)를 초청하여 협업했습니다. 이 블로거들은 자신의 계정에 홍보 콘텐츠를 게시하여 Béis에 많은 정확한 타겟 팬과 잠재 고객을 유치했습니다. Béis의 인지도가 높아짐에 따라 점점 더 많은 인플루언서들이 자발적으로 Béis 관련 콘텐츠를 게시하고 브랜드 태그를 달면서 브랜드의 노출도와 영향력이 더욱 확대되었습니다.

Béis, 중간급 KOL 초청 홍보 图源：TikTok

위의 두 가지 외에도 Béis는 소비자와의 상호 작용 및 소통에 중점을 두었습니다. 소비자의 피드백과 제안을 수집하여 Béis는 제품 디자인을 적시에 조정하고 기능을 최적화하여 소비자의 요구를 충족시킬 수 있었습니다. 이러한 소비자 중심의 철학은 브랜드에 좋은 평판과 충성도를 안겨주었습니다.

Béis의 TikTok 주제 동영상 图源：TikTok

이러한 점들을 종합해 볼 때, Béis가 여행 가방 시장에서 억 단위 대형 판매자가 되어 연간 매출 2억 달러라는 목표를 달성한 것은 그리 놀라운 일이 아닌 것 같습니다. 나아가 Béis의 성공 사례는 다른 해외 진출 브랜드들에게도 일정 부분 참고할 만한 의미를 지닙니다.

B2B든 B2C 기업이든, 시장을 장악하고 정확한 고객을 확보하기 위해 필요한 것은 단 한 가지, 즉 끊임없이 고객의 요구에 맞춰 시장이 진정으로 필요로 하는 것을 생산하는 것입니다. 그래야만 시장에서 승리할 수 있습니다. 그리고 이 과정에서 혁신적인 마케팅 방식은 인지도를 확대하는 데 없어서는 안 될 요소이며, 대부분의 기업이 치열한 시장 경쟁에서 두각을 나타내는 핵심이기도 합니다.