글로벌화가 가속화되는 오늘날, 중국의 소형 가전 브랜드가 빠르게 부상하고 있습니다. 특히 커피 머신 분야에서 한때 무명이었던 많은 OEM 공장들이 혁신과 시장 통찰력을 통해 성공적으로 주목받는 국제 브랜드로 변신하고 있습니다.

HiBREW가 그 대표적인 사례입니다.

중동에서 인기를 끌 뿐만 아니라 유럽과 미국에도 진출하여 국제 시장에 커피 머신 열풍을 일으키며 연간 수백만 달러의 매출을 올리고 있습니다.

오늘은 한때 OEM 공장이었던 HiBREW(반리 전기)의 해외 진출 이야기를 해보겠습니다.

OEM에서 브랜드로: HiBREW의 변신 과정

HiBREW의 전신은 주로 해외 브랜드의 OEM을 담당하던 공장인 포산시 순더구 반리 전기 기술 유한회사입니다. 창업자 증추평은 커피 머신 제조 분야에서 오랜 기간深耕하며 풍부한 기술 경험을 쌓았습니다.

따라서 반리 전기는 설립 후 줄곧 B2B 모델로 운영되었으며, 주로 이탈리아 기업에 OEM 서비스를 제공하고 중동, 유럽, 미주 등 지역의 유통업체에 에스프레소 머신, 휴대용 미니 블렌더 등의 제품을 판매했습니다.

하지만 증추평은 OEM 생산과 도매만으로는 장기적인 해결책이 될 수 없다는 것을 곧 깨달았습니다. 커피 머신은 소형 가전에 속하고 반리 전기는 여전히 해외 OEM 방식을 고수하고 있었기 때문에, 국제 무역 환경과 생산 비용 변화 등의 영향으로 수익 공간이 계속해서 줄어들고 있었기 때문입니다.

게다가 해외의 소규모 B2B 구매자가 많아 많은 주문이 컨테이너 최소 적재 기준을 충족하지 못해 발송조차 할 수 없어 포기해야 했습니다. 이런 상황이 지속되면서 주문 유실 문제는 점점 심각해졌습니다.

따라서 반리 전기는 브랜드로 전환하고 C2C 사업을 시작하는 것이 시급했습니다.

2019년, 반리 전기는 HiBREW라는 브랜드로 C2C 해외 진출을 시작했으며, 첫 번째 협력 플랫폼으로 알리익스프레스를 선택했습니다. 단 7개월 만에 HiBREW는 알리익스프레스의 골드 셀러가 되었고, 판매량이 빠르게 증가했습니다. 2020년에는 HiBREW의 판매량이 전년 대비 300% 증가하며 브랜드 인지도와 시장 점유율이 빠르게 향상되었습니다.

알리익스프레스의 HiBREW 공식 스토어 출처: 인터넷

痛点 파악: 혁신으로 시장을 얻다

HiBREW 성공의 배경에는 시장 수요를 예리하게 포착하고 지속적으로 혁신하는 능력이 있습니다. 시장 조사에서 HiBREW는 많은 해외 유명 커피 머신이 자사 브랜드의 커피 캡슐만 지원하여 소비자에게 큰 불편을 초래한다는 것을 발견했습니다. 이에 HiBREW는 다양한 브랜드의 캡슐과 커피 가루를 호환하는 다중 캡슐 호환 시스템을 개발하여 사용자 경험을 크게 향상시켰습니다.

또한 HiBREW는 중동 시장의 수요를 파악한 후 신속하게 전략을 조정하고 제품을 현지화하여 설계했습니다. 예를 들어, 중동 소비자들이 에스프레소와 터키 커피를 선호하는 점을 고려하여 HiBREW는 현지 사용 습관에 맞는 제품을 개발하고, 제품 설명서와 상세 페이지에 아랍어 콘텐츠를 추가하여 많은 중동 소비자의 호응을 얻었습니다.

2019년, HiBREW의 판매량은 중동 시장에서 두 배 이상 빠르게 증가했으며, 2022년 알리익스프레스 주문의 60% 이상이 중동 지역에서 발생했습니다.

하지만 HiBREW가 처음에 목표로 한 시장은 중동이 아니라 유럽과 미국이었다는 사실을 상상할 수 있나요?

하지만 중동 시장의 큰 성공은 HiBREW가 C2C 자체 브랜드 사업을 하는 데 큰 이점을 안겨주었습니다. 이후 미국, 프랑스, 러시아, 스페인, 폴란드, 아랍에미리트, 사우디아라비아 등 여러 국가로 진출했으며, 온라인 판매 채널도 아마존, Darty, Cdiscount, Fnac 등 유럽 및 미주 전자상거래 플랫폼으로 확장하고 해외 독립 사이트를 구축했습니다.

소셜 미디어 운영: 브랜드 영향력 확대

브랜드를 더 잘 홍보하고 판매 채널을 확대하기 위해 HiBREW는 다양한 방법을 시도하기 시작했습니다. 소셜 미디어 마케팅은 브랜드 인지도와 사용자 충성도를 높이기 위한 노력의 일환입니다.

현재 회사는 다양한 소셜 미디어 활동에 적극적으로 참여하여 Facebook, Instagram, Twitter 등의 플랫폼을 통해 제품 정보, 사용자 피드백 및 브랜드 스토리를 게시하고 있습니다.

출처: Facebook

현지 인플루언서 및 KOL과의 협업을 통해 HiBREW는 중동 등 지역에서 강력한 소셜 미디어 영향력을 구축하기 시작했으며, 해당 지역에서의 브랜드 인지도와 시장 점유율을 더욱 확대했습니다.

TikTok과 같은 소셜 미디어가 인기인 유럽과 미주 지역에서는 HiBREW의 TikTok 계정과 TikTok Shop 스토어가 올해 5월에 막 시작되었지만, #hibrew와 같은 브랜드 관련 해시태그는 이미 어느 정도 인기를 얻고 있으며, 일부 인플루언서 영상의 노출도 상당히 좋아 지속된다면 폭발적인 성장은 시간 문제일 것으로 보입니다.

출처: TikTok

HiBREW의 해외 진출 과정을 되돌아보면,痛点 파악을 통한 혁신, 현지화, 소셜 미디어 마케팅 등은 수많은 해외 진출 브랜드와 크게 다르지 않습니다. 단지 커피 머신과 같은 소형 가전 제품에 대한 해외 수요라는 순풍을 탔기에 곧바로 성장하여 강력해질 수 있었던 것입니다.

국내에는 반리 전기처럼 완벽한 공급망을 갖추고 OEM으로 시작한 기업들이 많습니다. 이들은 자체 혁신 능력과 풍부한 무역 경험을 바탕으로 'Made in China'에서 'Created in China'로 나아가며 해외에 알려진 자체 브랜드가 되고 있습니다.

그중에 귀하의 브랜드가 있거나 앞으로 있을 수 있나요? 의견을 나누어 주시기 바랍니다.