15332024년 7월, CCTV <대화> 프로그램에 특별한 중국 기업이 등장했습니다.
고속철도를 건설하는 인프라 대기업도, 전기차를 판매하는 기술 신흥 기업도 아닌, 동남아에서 아이스크림 판매로 자리 잡은 브랜드——아이스(Aice)입니다.
아이스가 CCTV <대화> 프로그램에 등장한 모습 출처: CCTV网
창립 10년 만에 아이스는 인도네시아 전통 유통 채널에서 시장 점유율 1위를 차지했으며, 연간 매출은30억 위안을 넘어섰고, 냉동고를 시골 작은 상점까지 보급했습니다.
이러한'농촌 포위 도시' 전략은 국내 기업들이 해외 시장을 개척하는 데 새로운 영감을 줄 수 있습니다.
출처: 아이스
멍니우 고위 임원, 아이스크림 장사로 전향
아이스의 이야기는2014년 여름부터 시작됩니다.
알려진 바에 따르면, 당시멍니우 창업자 니우겅성은 팀을 이끌고 인도네시아 시골을 돌며 조사했습니다. 그들은 모순적인 현상을 발견했습니다. 연평균 기온 28℃의 이 열대 국가에서 아이스크림 시장은유니레버, 네슬레 등 외국 브랜드에 독점되어 있었고, 가격은 전반적으로 높았으며, 인도네시아 저소득층 비율이 70%에 달해 대부분의 사람들이 감당할 수 없었습니다.
바로 이 발견이 니우겅성으로 하여금 해외 진출을 결심하게 했습니다.
출처: XINHUA news
2015년, 멍니우 출신 핵심 팀이 중국의 성숙한 아이스크림 생산 기술을 가지고 인도네시아로 돌아와 아이스 브랜드를 설립했습니다. 그들은 멍니우가 과거 이리를 상대할 때 사용했던'무주지, 공백 우선' 전술을 재현했습니다. 대기업이 집중하는 편의점을 피하고 시골 작은 상점을 공략한 것입니다.
팀은 스티로폼 상자를 메고 골목골목을 돌아다니며 상점주에게 무료로 냉동고를 제공하고 전기료를 보조하며, 점주에게 상품 진열 방법을 일일이 가르쳤습니다. 2017년까지 이러한'모세혈관식' 유통 채널은 인도네시아79개 도시에 침투하여7만 개의 시골 작은 상점을 커버했습니다.
출처: 아이스
'900원으로도 좋은 아이스크림을 먹을 수 있다'는 입소문이 퍼지면서 아이스는 3년 만에 매출이 2000만 위안에서 12억 위안으로 폭등하며, 수많은 대기업의 영토에 틈을 벌렸습니다.
2021년 아이스는 멍니우에 정식 인수되었고, 멍니우의 글로벌 공급망을 활용하여 제품을 베트남, 필리핀으로 빠르게 복제했습니다. 2024년에는 총 매출이 100억 위안을 돌파하여 멍니우 해외 매출의 70%를 차지하며인도네시아 시장 점유율 1위 아이스크림 브랜드가 되었습니다.
멍니우, 아이스 정식 인수 출처: 搜狐
학교 건립, 메시 영입: 중국 아이스크림의 '신뢰 경제학'
저가 전략은 단지 입구에 불과했으며, 아이스가 뿌리내리게 한 진정한 핵심은'깊은 현지화'였습니다.
인도네시아 사람들은 코로나19 팬데믹 기간 동안 아이스가 자체 마스크 공장을 설립하여 무료로 물자를 배포했던 일을 아직도 기억합니다. 빈곤 지역의 작은 상점에서는 수만 가구가 아이스의 무료 냉동고 덕분에 생계를 유지했습니다.
이러한 '진정한 투자로 신뢰를 얻는' 전략은 10년 동안 지속되었습니다.
아이스는 인도네시아에12개의 희망 학교를 세웠고, 3년 연속 정부로부터'최고 사회적 책임 기업'으로 선정되었습니다. 그러나 공익 활동은 첫걸음에 불과했습니다. 라마단 기간 동안 아이스는 거리 전체를 빌려 무료 아이스크림을 나눠주었고, 공장 개방일에는 많은 학생들을 초청하여 생산 라인을 견학하게 했습니다.
인도네시아 학생들, 아이스 공장 견학 출처: 인터넷
그러나 아이스가 대중의 관심을 완전히 사로잡은 것은스포츠 마케팅이었습니다. 2018년, 아이스 브랜드는자카르타 아시안 게임의 유일한 협력 아이스크림 공급업체가 되었습니다.
2022년, 아이스는카타르 월드컵을 후원했으며,FIFA '동남아시아 공식 포장 아이스크림' 라이선스를 획득하여메시, 음바페 등 스타 선수들과 협력했습니다. 온라인에서는 동시에 #AiceStarlympic 해시태그를 시작하여 소비자들이 스포츠 테마 영상을 업로드하도록 장려하며 아이스크림 소비와 스포츠 정신을 깊이 연결했습니다.
아이스, 메시 및 음바페와 협력 체결 출처: 멍니우
이러한 움직임 뒤에는 명확한 논리가 있습니다:최고 수준의 대회를 통해 브랜드 위상을 구축하고, 스타 효과를 빌려 젊은 층에 진입하는 것.
그러나 아이스 팀은 경기장의 열기가 결국 사라질 것임을 잘 알고 있었고, 진정한 현지화는 일상생활에 적용되어야 한다고 생각했습니다. 이러한 인식은 아이스가 해외 소셜 미디어 플랫폼에 깊이 진출하는 계기가 되었습니다.
출처: 아이스
소셜 미디어 '콤비네이션 펀치' 전략으로 동남아 정복
알려진 바에 따르면, 브랜드가 동남아 사람들의 일상생활에 진정으로 스며들기 위해 아이스는 TikTok, Instagram, YouTube, Facebook 4대 플랫폼에서 동시에 '콘텐츠 전격전'을 시작했으며, 각 플랫폼에 맞춤형 전략을 적용했습니다.
--TikTok
아이스의 TikTok 전략은 매우 명확합니다. 가장 대중적인 콘텐츠로 트래픽을 확보하는 것입니다.
현재까지 공식 계정@aiceindonesiaofficial은250만 명의 팔로워를 확보했으며, 좋아요 수는1680만 건을 넘었습니다. 주로 세 가지 유형의 영상을 게시합니다. 제품을 직접 소개하는 광고 영상, 기획된 코미디 영상, 그리고 길거리에서 무작위로 행인을 초대하여 시식하는 영상입니다.
브랜드 해시태그#aice의 조회수는14억 회에 달하며, 전파 효과가 상당히 좋습니다.
출처: TikTok
또한 많은 TikTok 인플루언서와 협력했습니다. 예를 들어, 인도네시아930만 명의 팔로워를 보유한 크리에이터@tamarajessica와 함께한 피크닉 브이로그 영상 후반부에 아이스 마스코트가 갑자기 신제품을 들고 등장하는 '소프트 임베디드' 영상은420만 회의 조회수를 기록하며 많은 인도네시아 사용자들의 사랑을 받았습니다.
출처: TikTok
또한 필리핀 크리에이터@reinitsu..02 (270만 명)는 아이스가 출시한 파리 올림픽 관련 활동#EmbrAICEyourWinningSpirit에 참여하여 자신이 응원하는 필리핀 선수들을 지지했습니다.
영상에서 그는 아이스 아이스크림을 먹으며 올림픽 중계를 보는 매우 대중적인 콘텐츠를 선보였고, 최종 조회수는190만 회에 달했습니다. 댓글란에도 많은 사용자들이 자신이 응원하는 선수를 지지하며 브랜드 트래픽을 효과적으로 높였습니다.
출처: TikTok
Instagram에서 아이스의 공식 계정@Aice Indonesia은31만 5천 명의 팔로워를 확보했습니다.
출처: Instagram
다양한 콘텐츠를 게시합니다. 예를 들어, 최근 라마단 기간 동안 아이스는 소원 빌기 이벤트를 진행하여 2500만 인도네시아 루피아를 상금으로 내걸고 사용자들이 해시태그 #harapanramadan을 달고 게시물을 올리도록 유도하여 효과를 극대화했습니다. 이 활동에는10만 명 이상의 사용자가 참여했으며, 이는 소비재 소셜 미디어 운영에서 중상위 수준에 해당합니다.
출처: Instagram
--YouTube
YouTube에서 아이스의 공식 계정@Aice Indonesia은 구독자 수가2만 1100명에 불과하지만, 콘텐츠 디자인은 매우 영리합니다.
일반인들이 길거리에서 아이스크림을 사서 걸어가며 먹는 일상을 촬영하는데, 이러한'의도적인 광고를 하지 않는' 스타일이 오히려 인도네시아 중산층 사이에서 브랜드에 대한 신뢰를 구축했습니다.
출처: YouTube
Facebook은감성 마케팅의 주요 전장입니다.
아이스 공식 계정@Aice의113만 명의 팔로워 중에는 가족 사용자가 많습니다. 최근 게시된 빈곤 지역 공익 영상에는 많은 사용자들이 감동하는 댓글을 남겼습니다.
이는 어느 정도 인도네시아와 같이 가족 중심 가치관이 중요한 시장에서는따뜻한 콘텐츠가 하드 광고보다 효과적이라는 것을 보여줍니다.
출처: Facebook
마치며
아이스의 사례에서 볼 수 있듯이, 중국 브랜드가 해외 시장을 개척하기 위해 더 필요한 것은몸소 나서는 실용적인 태도입니다.
현재 중국 기업들에게는 시장의 유행을 맹목적으로 쫓기보다는 제조업의 깊은 축적을 바탕으로 기술 연구개발을 닻으로 삼고, 문화적 깊이를 가치의 연결고리로 삼아 차별화된 시장 포지셔닝에서 경쟁 장벽을 구축하는 것이 중요합니다.
이 광활한 별과 바다는 결국 몸을 낮추고 세상을 이해하려는 자들의 것입니다.
