1041No círculo do comércio transfronteiriço, muitas marcas primeiro consolidam o negócio no mercado interno e depois planejam expandir-se para o exterior, tentando abrir mercados ultramarinos e obter receita dos consumidores estrangeiros.
Isso, sem dúvida, é uma grande tendência do setor, mas não é o único caminho para a expansão internacional.
Na verdade, no mercado interno há ainda outro tipo de marca,que, desde a sua fundação, optou por atuar primeiro no mercado externo e só depois retornou em pequena escala ao mercado interno.
Marca de eletrônicos de consumo de Shenzhen que já nasceu voltada ao mercado externoSoundPEATS (泥炭), é um exemplo típico de expansão internacional reversa.
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Essa marca, que quase não tem base de público no mercado interno,Como conseguiu, partindo do zero no mercado externo e enfrentando gigantes internacionais como Apple e Sony, romper com sucesso e alcançar faturamento anual superior a 100 milhões?
Vale a pena conversar sobre sua estratégia de desenvolvimento.
Tornar o impossível possível
Conquistar mercado dentro do cerco da Apple e da Sony era algo que, na época, ninguém acreditava ser possível.
Mas a SoundPEATS não apenas imaginou isso; ela realmente conseguiu.
Na verdade, os consumidores no exterior não idolatram tanto as grandes marcas; pelo contrário, há muitos usuários que não estão dispostos a pagar o prêmio de marcas premium.
Em comparação com marcas gigantes do setor, eles buscam mais dispositivos de áudio Bluetooth com boa qualidade de som, mas com preço controlado na faixa de 50 a 100 dólares.
E foi justamente com o posicionamento de “som de qualidade a preço acessível” que a SoundPEATS abriu uma brecha no mercado de áudio no exterior.
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Segundo informações públicas, a SoundPEATS nasceu em Shenzhen em 2010, fundada por um grupo de entusiastas de música e esportes urbanos, com foco em fones de ouvido sem fio de alta relação custo-benefício, adequados ao público de esportes urbanos e que combinam qualidade de som e experiência de uso.
Em termos de desempenho de produto, a marca continua promovendo a democratização da tecnologia, trazendo recursos como cancelamento ativo de ruído e codificação sem perdas em alta definição para faixas de preço abaixo de 100 dólares; mais tarde, levou ainda mais tecnologias de ponta, como unidades MEMS de estado sólido e áudio espacial, para produtos intermediários.
Fazer com que consumidores no exterior possam desfrutar de uma boa experiência de qualidade de som sem arcar com custos elevados tornou-se a principal alavanca da SoundPEATS para entrar nesse mercado.
Ao mesmo tempo, seus fones adotam design ergonômico, são confortáveis o suficiente para uso prolongado durante exercícios, e oferecem tanto qualidade de som quanto conforto de uso.
Com essas múltiplas vantagens de produto, a SoundPEATS conquistou o reconhecimento de um grande número de usuários no exterior, podendo competir lado a lado com diversas marcas internacionais por participação de mercado.
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Layout multicanal,Quebrardependência de plataformas
Criar produtos de alta qualidade é apenas o ingresso para entrar no mercado.
Para fazer os produtos ocuparem as prateleiras online e as lojas físicas e levar os usuários da navegação ao pedido, aperfeiçoar o layout de canais é fundamental.
Por exemplo, quando a SoundPEATS iniciou oficialmente sua expansão internacional em 2013, ela primeiro entrou nos Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha, França e Itália, começando pela Amazon, uma plataforma de e-commerce de terceiros, e construiu uma rede global de vendas.
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Em 2015, a marca entrou no mercado japonês; seus produtos entraram várias vezes na lista de mais vendidos da categoria de eletrônicos da Amazon Japão e também conquistaram o prêmio de áudio VGP do Japão.
De acordo com declarações públicas da empresa em seus primeiros anos, em 2017 a receita total da controladora já havia ultrapassado 250 milhões de RMB e mantinha um crescimento de 1,5 a 2 vezes. A marca SoundPEATS ocupava o principal segmento de negócios e era a força absoluta de receita.
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Curiosamente, a reputação acumulada no mercado japonês, por sua vez, reforçou a confiança nos mercados europeu e americano. Em 2018, os fones de ouvido intra-auriculares com pescoço Q30 da SoundPEATS ultrapassaram milhões de unidades vendidas e conquistaram o prêmio de mais vendidos de produtos eletrônicos da Amazon.
Em 2019, a marca lançou outra campanha de financiamento coletivo. O TrueEngine2, de sua linha, entrou na plataforma Kickstarter, atraiu mais de 12 mil apoiadores e acabou arrecadando mais de 1 milhão de dólares.
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Enquanto os produtos vendiam bem, a SoundPEATS aprofundou ainda mais duas rotas de crescimento:
A primeira foi construir um sistema de sites independentes, criando o site global e sites regionais como Japão e América Latina. Com lançamentos de novos produtos, continuidade de financiamentos coletivos, atendimento pós-venda em domínio privado e consolidação de comunidades de usuários, complementava o tráfego da Amazon;
Fonte da imagem: SoundPEATS
A segunda foi expandir canais de varejo offline, entrando em grandes lojas de eletrônicos nas Filipinas, em Singapura, em Dubai e em outros mercados, e desenvolvendo gradualmente distribuidores offline na Europa e no Japão, para se libertar da dependência de uma única plataforma online.
Foi justamente essa estratégia de canais, com integração entre online e offline e complementaridade entre domínios público e privado, que permitiu à SoundPEATS superar as limitações de depender apenas da Amazon e se consolidar continuamente no mercado externo.
Alcance de conteúdo multidimensional, cobrindo grupos diversos de usuários
Com a ascensão de redes sociais como o TikTok, muitos consumidores no exterior começaram a se acostumar a descobrir novas marcas por meio de vídeos curtos. Como ampliar o alcance dos produtos com o TikTok e outras plataformas também se tornou uma questão importante para a SoundPEATS.
Para alcançar o público-alvo de forma mais ampla e precisa, a marca criou uma matriz de contas localizadas.
Além da conta principal do TikTok @SOUNDPEATS, também criou contas locais separadas para mercados como Vietnã, Indonésia, Estados Unidos, Marrocos, Tailândia, Singapura, Japão e Malásia.
Entre elas, a conta do mercado indonésio @SoundPEATS Indonesia teve o desempenho mais notável, alcançando 41,9 mil seguidores.
Fonte da imagem: TikTok
Os usuários locais na Indonésia valorizam muito produtos com boa qualidade e preço baixo ao comprar, mas os critérios específicos de qualidade e preço baixo são um pouco diferentes dos do mercado nacional; o ponto central é altíssima sensibilidade a preço e, ao mesmo tempo, grande importância à praticidade e à reputação.
Primeiro, preço e desconto vêm em primeiro lugar.
A maioria dos consumidores é muito sensível a preço; antes de comprar, comparam em várias lojas e gostam especialmente de produtos em promoção, com descontos, cupons e frete grátis.
Por isso, a SoundPEATS realiza transmissões ao vivo para venda de produtos de forma regular. Por exemplo, durante a promoção 9.9 que acabou de acontecer, a conta @SoundPEATS Indonesia transmitiu ao vivo continuamente de 9.7 a 9.9, explicando em loop vários produtos best-sellers.
Na sala ao vivo, não apenas é possível comprar produtos com preços especiais, como a marca também promete garantia e troca em caso de danos, o que elimina efetivamente as preocupações dos usuários e impulsiona a conversão de pedidos.
Fonte da imagem: TikTok
Além disso, os usuários indonésios também valorizam a praticidade e o custo-benefício; dão muita importância a se o produto é útil e atende às suas necessidades reais, em vez de buscar a chamada marca ou produto de alto padrão. Desde que a qualidade seja confiável, durável e as funções atendam ao esperado, eles estão dispostos a experimentar a compra.
Com base nessa característica, a @SoundPEATS Indonesia, na operação de conteúdo, enraíza-se em cenários reais da vida, permitindo que potenciais usuários percebam intuitivamente como o produto resolve dores do uso diário.
Fonte da imagem: TikTok
Há ainda um ponto que não pode ser ignorado: os consumidores no exterior se importam muito com avaliações e reputação dos usuários.
Quase metade dos consumidores no exterior toma decisões com base em avaliações e preferências de outros usuários nas redes sociais e em recomendações de influenciadores em quem confiam. Se um produto tem boas avaliações e alguém o recomenda, isso aumenta muito a confiança deles.
E a marca SoundPEATS naturalmente também coopera ativamente e em profundidade com um grande número de criadores especializados em digital.
Um dos exemplos mais típicos é @Domingo Gomes, que tem 1,3 milhão de seguidores no TikTok. Ele é um blogueiro de tecnologia muito popular, e muitos lançamentos digitais o convidam para avaliar e explicar.
Fonte da imagem: TikTok
Nos 2 vídeos curtos feitos em parceria com a marca SoundPEATS, o influenciador demonstrou de forma intuitiva o desempenho central do produto, como autonomia da bateria e qualidade de som, explicou claramente o público ao qual o produto se adapta e ajudou os usuários a avaliar se valia a pena comprar.
Desde a publicação, os 2 vídeos alcançaram 1,1 milhão e 602,6 mil visualizações, respectivamente, e as curtidas foram 108,9 mil e 40,4 mil, nessa ordem; o efeito da divulgação foi excelente.
Esse tipo de conteúdo apoiado por influenciadores pode ajudar a marca a atrair um grande número de potenciais usuários para experimentar a compra e, gradualmente, consolidá-los como usuários fiéis, aumentando continuamente a recompra.
Conclusão
Olhando para o caminho de desenvolvimento internacional da marca SoundPEATS, há alguns pontos que podem ser totalmente aproveitados e usados como referência.
Primeiro: priorizar o exterior e depois retornar ao mercado nacional.
Ir primeiro para o exterior e depois para o mercado interno pode, pelo contrário, evitar o confronto frontal mais acirrado e usar os resultados no exterior como endosso para o mercado nacional.
Segundo: aprofundar-se em todos os canais, online e offline.
Para marcas que se expandem para o exterior, a diversificação de canais não é apenas uma questão de vender mais produtos, mas também um passo fundamental para distribuir riscos e se aproximar dos usuários.
Terceiro: criar contas de redes sociais correspondentes para diferentes mercados e depois operá-las de acordo com a psicologia de consumo dos usuários locais.
As marcas se comunicam em diferentes mercados com estilos de conteúdo e estratégias de influenciadores distintos; em essência, isso significa respeitar os hábitos de consumo dos usuários locais, em vez de simplesmente transplantar para fora o modelo de abordagem usado no mercado interno. Para qualquer empresa nacional que queira ter sucesso nos mercados internacionais, este é um ponto que merece ser estudado com atenção.
