1601Muitas marcas, ao se expandirem para o exterior, para crescer rapidamente no mercado, costumam cobrir todas as categorias, expandir SKUs freneticamente e colocar uma grande quantidade de produtos diante dos consumidores para que escolham.
Essa abordagem já gerou muitos casos de sucesso, mas se seus recursos financeiros e humanos são limitados, talvez valha a pena mudar a mentalidade:
Fazer menos produtos, aprimorando e iterando continuamente, também pode manter a base de clientes e gerar lucros de longo prazo.
O assunto de que vamos falar hojeFurbo, segue exatamente esse caminho anticonvencional.
Fonte: Google
Ele não seguiu a onda de expandir a linha de produtos, mas se aprofundou no segmento de câmeras para pets por dez anos a fio.Apenas com três produtos principais, alcançou vendas anuais de 29 milhões de dólares (equivalente a mais de 190 milhões de yuans).
E os produtos permanecem por anos no topo de vendas da categoria de câmeras para pets da Amazon, vendendo em média uma unidade a cada 10 segundos, com mais de vinte mil avaliações positivas de usuários acumuladas.
Muitas pessoas ficam curiosas. Como fazer o negócio chegar a esse porte apenas com três produtos? Então, com essa dúvida, continue lendo.
Fonte: Google
Origem na dor real do fundador ao cuidar de pets
Assim como muitas marcas iniciantes, o Furbo nasceu da experiência pessoal do fundador.
O fundador, Sr. Zhang, e sua esposa tinham um cachorro chamado Gobi. Toda vez que o casal saía para trabalhar, Gobi, deixado sozinho em casa, demonstrava forte ansiedade de separação, o que os deixava preocupados e culpados.
Por não suportarem ver o olhar ansioso do cachorro, o casal entrevistou mais de mil tutores de pets e descobriu que a ansiedade de separação era comum em famílias de tutores que trabalham fora. Mas, na época, as câmeras de monitoramento comuns do mercado só permitiam ver as imagens, sem interação com o pet.
Assim, em 2014, os dois fundaram a marca Furbo e iniciaram oficialmente a pesquisa e o desenvolvimento do produto.
Eles se uniram a veterinários e adestradores de comportamento animal para aprimorar a lógica de interação, determinados a criar uma câmera exclusiva para pets, capaz de lançar petiscos à distância e conversar por voz bidirecional, em vez de uma simples adaptação de câmera de segurança.
Fonte: Google
Financiamento coletivo rompe barreiras, plataformas de terceiros + site independente continuam a impulsionar
Em abril de 2016, a primeira geração da câmera para cães Furbo foi oficialmente lançada na plataforma de financiamento coletivo Indiegogo.
O projeto tinha meta inicial de apenas 50 mil dólares, mas foi concluído superando a meta em 906%, arrecadando 511 mil dólares, estabelecendo na época um novo recorde de crowdfunding na categoria de pets e ganhando fama no setor.
Fonte: Indiegogo
No mesmo ano, a marca entrou na Amazon dos Estados Unidos, e a primeira geração do produto, com recursos como 1080P de alta definição, suporte a visão noturna, voz bidirecional e fornecimento remoto de petiscos, conquistou rapidamente a simpatia de muitas famílias com pets.
Durante a Prime Day de 2017, também teve um boom, com vendas 500 vezes superiores às do dia a dia, alcançando o topo da lista BS da categoria de câmeras para pets da Amazon e se tornando um sucesso de vendas no mercado americano.
Pode-se dizer que a Amazon é o campo de batalha central para o lançamento a frio de marcas, a criação de produtos de grande sucesso e a acumulação de uma enorme quantidade de avaliações de usuários.
Fonte da imagem: Amazon
Mas a Furbo é muito inteligente: embora os negócios estejam indo de vento em popa, não apostou apenas em uma única plataforma.
Além da Amazon, também entrou simultaneamente em plataformas de comércio eletrônico verticais para pets, como Chewy e Wayfair, alcançando continuamente o público preciso de donos de animais e consolidando usuários da marca.
Além disso, a Furbo também construiu o site independente, um canal importante.
Em comparação com plataformas de terceiros, o site independente tem margem de lucro bruta mais alta e ainda permite acumular diretamente dados dos usuários; sua operação não está sujeita às regras da Amazon e de outras plataformas, tornando-se gradualmente um importante território para as marcas construírem domínios privados e obterem altos lucros.
Fonte da imagem: Furbo
Segundo entrevista do casal fundador, em 2017 a Furbo já havia expandido seus negócios para 12 países na Europa, América e Ásia, e sua receita anual ultrapassou a marca de 10 milhões de dólares.
Dez anos focada em apenas 3 SKUs
Chegando a esse ponto, talvez outras marcas optassem por continuar ampliando a variedade de produtos, mas a Furbo fez o contrário e manteve uma estratégia de produto minimalista.
Por um lado, iterou continuamente a câmera para cães, fortaleceu a capacidade de IA e elevou o produto de um simples dispositivo de companhia para pets a um gerenciador de saúde pet.
Com a IA, identifica comportamentos anormais dos pets, como latidos contínuos, correr de um lado para o outro, vômito e lambedura frequente, alertando antecipadamente sobre riscos à saúde, além de ter integrado serviços online de consulta veterinária.
Além da câmera para cães, a marca adicionou apenas o modelo básico Mini e a câmera para gatos 360°, estendendo-se do segmento de cães para o público que cria gatos, com apenas esses três produtos principais.
Fonte da imagem: Google
É claro que o lucro da Furbo não depende apenas da venda de hardware; ela também tem outra via de monetização, o serviço de assinatura Furbo Dog Nanny.
O hardware é apenas a porta de entrada; serviços de assinatura pagos continuamente após a compra do aparelho, como armazenamento em nuvem e análise de comportamento pet com IA, constituem uma fonte de lucro estável e de longo prazo para a marca. Esse modelo de desenvolvimento comercial de hardware + assinatura em nuvem também foi validado pelo mercado como eficaz.
De acordo com dados publicados por mídias verticais do setor de comércio transfronteiriço, as vendas anuais da Furbo em 2023 alcançaram 29 milhões de dólares (equivalente a mais de 190 milhões de yuans).
Entre eles, o canal do site independente (incluindo receitas de hardware e assinaturas) teve vendas anuais de aproximadamente 15,27 milhões de dólares; o canal Amazon teve vendas anuais de aproximadamente 14,21 milhões de dólares.
De acordo com o site oficial, o número de usuários globais atendidos pela marca já ultrapassou 1 milhão, o que a consolida como marca benchmark na expansão internacional de hardware inteligente para pets.
Fonte da imagem: Google
Usar as redes sociais para publicar cenários reais de uso e despertar o interesse de potenciais usuários
Sejam trechos afetuosos de donos alimentando seus pets remotamente com petiscos e interagindo por voz bidirecional com os bichinhos, ou momentos fofos compartilhados por tutores de seus pets sozinhos em casa.
Produtos como câmeras para pets naturalmente incentivam os usuários a criar conteúdo UGC por conta própria e são naturalmente adequados à disseminação em plataformas sociais como o TikTok; a marca Furbo também aproveitou desde cedo o valor da operação em redes sociais.
No TikTok, ela criou a conta oficial @Furbo Pet Camera, que atualmente tem 101 mil seguidores e um total de 2,9 milhões de curtidas.
Fonte da imagem: TikTok
Na estratégia de conteúdo publicada, essa conta evitou anúncios de produto excessivamente diretos. Afinal, um bom produto não elimina as preocupações do consumidor apenas listando funções; é preciso apresentar cenários reais de uso doméstico para conquistar o usuário.
Especialmente em uma plataforma como o TikTok, focada em conteúdo e com forte ressonância emocional, essa abordagem tem um efeito particularmente notável.
Entre eles, o vídeo mais típico foi publicado em 2023.6.26:
No vídeo, o cachorro late continuamente e aciona o alarme do dispositivo; assim, o dono percebe o perigo, age a tempo e evita uma catástrofe maior.
No fim, esse vídeo ultrapassou 1,6 milhão de visualizações e recebeu 51,5 mil curtidas, atraindo muitos usuários para assistir e discutir o valor do produto nos comentários.
Esse tipo de acontecimento real tem grande apelo por si só; durante a visualização, o produto naturalmente recebe dos usuários o rótulo de profissional e confiável.
Fonte da imagem: TikTok
Além de operar continuamente a conta oficial para acumular fãs, a Furbo também colabora amplamente com criadores verticais para atrair clientes. A marca não se limita ao número de seguidores dos criadores: tanto blogueiros comuns com algumas centenas de seguidores quanto grandes influenciadores com milhões de seguidores estão dentro do escopo de colaboração.
Por exemplo, a criadora do TikTok @Lisa Van Wagoner, com apenas 232 seguidores, publicou um vídeo curto com o tema “Se você tem um cachorro obcecado pela câmera Furbo, levante a mão”.
Fonte da imagem: TikTok
O conteúdo é muito simples: apenas registra a imagem fofa do próprio cachorro cheio de curiosidade pela câmera de pets, acompanhada de várias capturas de tela fofas. Mesmo assim, desde a publicação, esse conteúdo obteve 1,4 milhão de visualizações e um total de 217,6 mil curtidas.
Isso também confirma: nunca subestime o potencial de criadores de nicho. Desde que o conteúdo seja atraente o suficiente, mesmo com uma base de fãs pequena, é possível criar um hit com milhões de visualizações.
Fonte da imagem: TikTok
Conclusão
Olhando para o caminho de desenvolvimento da marca Furbo, não é difícil perceber que algumas decisões foram muito acertadas. Se você também pretende expandir para o mercado externo ou está passando por um período de incerteza na operação, estas estratégias podem lhe oferecer grande ajuda:
Estratégia 1:Não tenha pressa em expandir categorias; melhore continuamente o desempenho dos produtos e saiba usar o modelo comercial de hardware + assinatura, que também pode gerar lucros continuamente.
Estratégia 2:Não deixe os canais serem únicos demais; vários canais desempenham funções distintas e, se um ponto falhar, isso não levará necessariamente ao fracasso total.
Estratégia 3:Não se concentre apenas em buscar grandes criadores com muitos seguidores; desde que o conteúdo tenha poder de contágio suficiente, a disseminação acontecerá naturalmente.
