“Vender produtos para pets no exterior” — há cinco anos, essa frase poderia equivaler a “vou a Yiwu comprar mercadorias e listá-las na Amazon para vender”.

Mas, olhando hoje, todo o roteiro mudou. O mercado global de produtos para pets está passando por uma profunda atualização. Segundo pesquisas, em 2025, o mercado global de cuidados com pets atingiu US$ 273,42 bilhões. Espera-se que esse mercado cresça de US$ 289,17 bilhões em 2026 para US$ 499,06 bilhões em 2034. Ao mesmo tempo, as exportações chinesas de produtos para pets em 2025 cresceram mais de 30% ano a ano, com alimentadores inteligentes, areia sanitária para gatos, roupas para pets e outras categorias em alta contínua.

Mas um mercado grande não significa que seja fácil vender. As fábricas chinesas antes faziam principalmente fabricação por encomenda ODM/OEM, ganhando dinheiro com muito esforço. No cenário competitivo atual, a “fabricação por encomenda com marca de terceiros” está sendo rapidamente eliminada, e o verdadeiro crescimento está nas marcas DTC. Então surge a pergunta: como fazer? Por onde começar?

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1. Do produto ao sucesso de vendas: o primeiro passo para começar é encontrar as verdadeiras dores do usuário

Muitos vendedores, ao entrar na plataforma, a primeira coisa que fazem é distribuir produtos, acreditando que “meu produto tem todas as funções, é barato o suficiente, com certeza vai viralizar”. Mas a realidade costuma dar uma pancada, porque você está vendendo o que você acha que o usuário precisa, e não o que o usuário realmente quer.

Por exemplo, a tradicional fábrica chinesa Tianyuan Pet, e sua submarca Made4Pets.

Essa empresa fez fabricação por encomenda para o comércio exterior por 20 anos e, após criar a marca em 2022, entrou na Amazon, mas nunca decolou muito. Até que, em 2024, entrou no TikTok Shop, e um vídeo curto de 15 segundos mudou completamente o jogo — no vídeo, um gato gordo de quase 20 jin salta sobre um poste arranhador gigante, o poste nem se move, e a seção de comentários explode.

Depois que esse vídeo foi publicado, ele vendeu quase 700 pedidos em um dia, esvaziando diretamente o estoque desse produto que não vendia nas lojas físicas do Walmart.

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Por que um produto que não vende offline pode vender muito no TikTok?

A razão é simples: as prateleiras offline dependem de “entender à primeira vista”, mas o principal argumento de venda desse arranhador é ser “gigante” — o que não pode ser mostrado intuitivamente offline.

Já o vídeo curto empacota em pouco mais de dez segundos a cena real da sala, a imagem dinâmica do gato pulando, a estabilidade e a durabilidade do produto. O consumidor não precisa ler o manual; basta olhar uma vez para entender.

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2. Do sucesso de vendas à marca: só vender produtos não leva longe; a força da marca é o fosso defensivo

O TikTok lhe dá a capacidade de criar produtos virais, mas, para ir mais longe, é preciso mudar da “lógica de venda de produtos” para a “lógica de marca”. Isso nos leva ao nosso segundo caso, a marca americana de pets DTC Wild One.

Essa marca de pets premium fundada em 2018 tem preços bem acima dos produtos convencionais do mercado. Seu produto de destaque, um kit de passeio que inclui guia, coleira e bolsa para sacos de cocô, custa apenas 98 dólares, enquanto produtos similares na Amazon custam apenas 20-30 dólares.

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Mesmo com um preço várias vezes maior, a Wild One ainda alcançou 30 milhões de dólares em vendas anuais em 2023. Como ela fez isso?

-Criar sofisticação, não apenas cobrar mais caro

O sucesso da Wild One não é simplesmente “cobrar caro pelo produto”, mas encontrar uma demanda de mercado precisa: os produtos para pets no mercado ou são itens comuns com boa funcionalidade, mas design grosseiro, ou são artigos de luxo caros, mas com design exagerado; produtos de médio-alto padrão que realmente combinam estética e praticidade representavam uma lacuna.

- Transformar o produto em moeda social

O ponto mais inteligente da Wild One é que ela transforma o produto de uma “ferramenta para pets” em um “item de estilo de vida que expressa o gosto estético do dono do pet”.

Aos olhos da Geração Z, passear com o cachorro usando uma guia cheia de design e sair de casa com um par de tênis de edição limitada são, em essência, a mesma lógica — expressar a si mesmo. A marca construiu no Instagram uma matriz de 170 mil seguidores e, por meio de recomendações de KOLs e conteúdo UGC, formou uma divulgação espontânea; usuários com a hashtag #Wild One compartilham fotos e vídeos da vida com seus pets, constituindo um ciclo fechado de comunicação social que se fortalece continuamente.

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III. Da primeira compra à recompra: a operação de público próprio no site independente é a base de um negócio de longo prazo

Depois das duas primeiras etapas, você já tem um produto de sucesso e também uma identidade de marca, mas ainda precisa de um território próprio — um site independente.

O valor central de um site independente está em três pontos: construir confiança na marca, acumular dados de usuários e cultivar a recompra ao longo da vida.

As marcas que vão longe no setor DTC, sem exceção, transformaram o site independente no núcleo do crescimento. BarkBox é um caso altamente representativo. Essa marca DTC de produtos para animais, fundada em 2012, conseguiu se destacar com o “modelo de assinatura de caixas surpresa para pets”, com valuation superior a 1 bilhão de dólares. A lógica do seu serviço de assinatura vale muito a pena estudar: o usuário primeiro preenche um questionário detalhado sobre o pet (idade, porte, estilo de morder/brincar, preferências de petiscos) e depois recebe mensalmente uma caixa surpresa temática personalizada com base nessas informações, contendo brinquedos, petiscos e suplementos.

A essência desse modelo é transformar uma transação única em uma relação de serviço de longo prazo: a receita da assinatura é estável e previsível, a retenção de usuários é alta, e os dados sobre pets acumulados pela marca, por sua vez, orientam o desenvolvimento de produtos, formando um ciclo virtuoso.

A BarkBox teve receita próxima de 490 milhões de dólares no ano fiscal de 2024, sendo a grande maioria proveniente do serviço de assinatura.

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Para a maioria dos vendedores de produtos para animais, o caminho mais pragmático atualmente é a abordagem no estilo Tianyuan Pet: a integração de “site independente + Amazon + TikTok”.

A Amazon e o TikTok Shop resolvem o problema de “vender produtos”, enquanto o site independente resolve o problema de “reter clientes”. De onde vem o tráfego do site independente? É possível direcionar os usuários que compraram no TikTok e na Amazon para o site independente concluírem a recompra, usando e-mail marketing e notificações de novos produtos para manter o contato.

Estratégias operacionais específicas podem ser consultadas: para usuários que visualizaram, mas não fizeram o pedido, enviar um cupom de desconto por tempo limitado em até 24 horas (há casos que mostram que a taxa de recuperação pode aumentar 35%); para usuários que já compraram, usar cartões de indicação dentro do pacote para incentivar recomendações sociais. Esses detalhes frequentemente determinam se o seu negócio DTC é uma venda única ou um negócio para a vida toda.