Empresas de malas e bolsas na expansão internacional: devemos escolher o segmento B2B?

Muitas pessoas podem ter dúvidas ao ler esta frase: as empresas de malas e bolsas, ao expandirem-se para o exterior, não deveriam optar diretamente pelo B2C?

Na verdade, essa controvérsia é normal.

Porque, no nosso entendimento comum, produtos de uso diário como malas e bolsas são comprados diretamente online ou em lojas. Por isso, tendemos a pensar que o caminho da venda direta do fabricante seria mais simples.

Mas pensar assim significa que ignoramos um ponto: o mercado destas empresas de malas e bolsas está, no exterior.

Seja através da expansão pelo TikTok ou por outros meios, o segmento B2C não escapa a um problema: o excesso de stock.

Tal como artigos sazonais ou cíclicos, como cachecóis e chinelos, quando o ciclo de procura ou a moda passa, o desempenho das vendas torna-se muito fraco.

Nesse momento, é necessário desenvolver novos produtos que estejam na moda, entrando novamente num ciclo de armazenamento e preparação de stock, imobilizando grandes quantidades de capital.

Se ocorrer uma repressão repentina, como a que vimos recentemente no mercado indonésio, é provável que grandes quantidades de mercadorias e capital fiquem retidos, sem possibilidade de recuperação.

Por isso, muitasempresas de malas e bolsas que se expandem para o exterior estão agora a optar por migrar do segmento B2C para o B2B.

O segmento B2C geralmente exige a criação de armazéns no exterior, enquanto o B2B não. Assim, em meio a situações imprevistas no exterior, é possível transformar um negócio passivo em ativo, garantindo segurança.

A seguir, vamos focar-nos em como as empresas de malas e bolsas devem atuar no segmento B2B na sua expansão internacional!

Primeiro ponto: criar um site independente no exterior.

No segmento B2B, pode não ser necessário ter um armazém no exterior, mas um site independente é obrigatório.

O conceito de site independente deriva da sua independência em relação a plataformas, por isso a sua necessidade é indiscutível.

Sem um site independente no exterior, as empresas de malas e bolsas no segmento B2B não teriam uma plataforma para mostrar a sua fábrica e capacidade industrial, nem para demonstrar as suas características de produção e profissionalismo.

Especialmente porque os clientes estão longe, no exterior, confiar em promoções orais vagas para conquistar clientes não é realista.

Assim, a função do site independente no exterior é, por um lado, permitir que os parceiros vejam melhor a sua força, ganhando mais confiança, e, por outro, facilitar a atração de tráfego através de plataformas como o TikTok no futuro.

Caso contrário, mesmo que se atraia tráfego em várias plataformas de redes sociais, se os clientes não souberem o endereço da sua fábrica ou como contactá-lo, qual seria o sentido disso?

Além disso, um site independente, ao separar-se da plataforma, também evita ser afetado por ela. Mesmo que algo aconteça à plataforma, você pode manter a calma.

Captura de ecrã do site independente de uma empresa B2B de malas e bolsas

Segundo ponto: atrair tráfego através de plataformas de redes sociais no exterior, como o TikTok.

Vivemos na era dos dados, e atrair tráfego através de redes sociais como o TikTok é uma prática comum para empresas que se expandem para o exterior.

Os anúncios em vídeo para o segmento B2B não precisam de ser muito elaborados; basta promover os processos da fábrica e a capacidade de produção.

Por exemplo, uma fábrica B2B de malas e bolsas muito popular no TikTok, @kaishibagfactory, tem vídeos de processos muito bem feitos.

Esta fábrica é especializada em malas e bolsas há 16 anos. Desde que entrou no TikTok, partilha diariamente vídeos dos seus processos, como a confeção detalhada de bolsas, cenas de trabalho dos colegas, exibição de bolsas no ambiente da fábrica, etc. Atualmente, já conquistou mais de 29 mil seguidores e mais de 150 mil gostos, e um dos seus vídeos fixados atingiu impressionantes 8 milhões de visualizações!

Como é que @kaishibagfactory conseguiu isso?

Na verdade, a partir das capturas de ecrã dos vídeos, podemos ver que a técnica de filmagem não é muito complicada: são apenas close-ups do processo de costura do tecido, combinados com música sincronizada e legendas adequadas.

Ou então, mostram colegas bonitas da fábrica a exibir as bolsas, vídeos de unboxing, explicações do chefe, etc. O cenário é sempre na fábrica, sem necessidade de muitos ajustes.

Mas é este conteúdo simples e autêntico que lhe trouxe um grande número de consultas e encomendas. Basta colocar as informações de contacto e o endereço do site independente no perfil para direcionar o tráfego dos espectadores atraídos pelos vídeos, sem desperdiçar visitas.

Imagem de consulta

Com base no sucesso da @kaishibagfactory, recomendamos que as empresas de malas e bolsas que atuam no segmento B2B adotem esta mesma estratégia, criando também um ecossistema de redes sociais como o WeChat para direcionar melhor o tráfego para o site independente, obtendo assim um grande número de consultas e encomendas.

Além disso, esta estratégia tem um custo relativamente baixo, sendo muito adequada para a expansão internacional de fábricas de pequeno e médio porte. Se a empresa não tiver experiência na gestão de contas, pode procurar a ajuda de empresas especializadas em operação de TikTok.

Terceiro ponto: estabelecer uma política de agente completa e oferecer serviços de consultoria.

As empresas B2B, por lidarem com importadores e agentes no exterior, precisam de uma política de agente bem definida. Além disso, é essencial terserviços de consultoria adequados.

Aqui, vou contar uma história real de um amigo do nosso círculo de negócios.

Este amigo é um comerciante com 12 anos de experiência em comércio eletrónico de malas e bolsas (doravante designado como comerciante). Ele encontrou um cliente americano empreendedor que, na época, quase não tinha experiência em negócios (doravante designado como cliente).

O cliente viu o potencial do mercado de malas e bolsas nos EUA e queria criar um site de marca independente, começando do zero no setor. No entanto, não tinha qualquer experiência em produto, operação, serviço ou mercado, e não fazia ideia por onde começar.

Mas o cliente gostava muito do artesanato e da qualidade dos produtos do comerciante.

Assim, após várias reuniões e alinhamentos, o comerciante decidiu ajudar o cliente a iniciar o negócio, apoiando o seu crescimento através de estratégias e métodos definidos por ele.

Desde a análise de mercado até ao design de produto, passando pela criação da marca e estabelecimento de padrões: sacos impermeáveis, cartões de marca, embalagens individuais, forros, papel canelado, e fazendo marketing passo a passo no site independente.

Este comerciante ajudou o cliente a construir todo o esboço da cadeia de marketing do site. No final, o cliente pagou antecipadamente 20 mil dólares americanos como sinal, tornando-se um cliente de longo prazo do comerciante, sem nunca mais mudar de fornecedor.

Os 20 mil dólares pagos antecipadamente pelo cliente na história, mais do que um custo inicial de materiais, foram um reconhecimento dos serviços do comerciante.

Nem todos os nossos clientes são veteranos do setor; há muitos iniciantes inovadores. Às vezes, algumas palavras a mais ou uma demonstração de conhecimento do setor podem abrir uma oportunidade de encomenda.

Por isso, dizemos que os comerciantes B2B, além de terem uma política de agente, precisam também de oferecer serviços de consultoria.

Muitas vezes, o segmento B2B não se trata apenas de fazer negócios, mas sim de atuar como consultor, usando o serviço para garantir retenção ou recompra, ajudando os clientes a melhorar os seus negócios numa perspetiva de consultoria, crescendo juntos.

Como alguém disse: conseguir construir confiança através do serviço e reter clientes é o método científico para fazer negócios a longo prazo.

Conclusão

Depois de ler isto, ainda acha que as empresas de malas e bolsas na expansão internacional só podem optar pelo segmento B2C?