46Nos primeiros anos, muitos comerciantes não obtinham lucros ideais, pois o cenário de uso do produto era limitado, só podendo ser utilizado em horários e ocasiões específicas, o que adiava a próxima recompra, resultando diretamente em vendas baixas e margens de lucro naturalmente reduzidas.
No entanto, com a evolução dos conceitos de consumo, os jovens europeus e americanos especialmente rejeitam rótulos fixos:As pessoas se recusam a ser definidas, e os produtos também.
Tomando as roupas de yoga como exemplo, no passado, a impressão popular era de que elas pertenciam apenas à academia, sendo usadas somente na prática de yoga e exercícios físicos.
Fonte da imagem: CRZ YOGA
Atualmente, as roupas esportivas se tornaram parte do dia a dia, com cenários de uso cada vez mais amplos; podem ser usadas no trajeto para o trabalho, em compras, ao levar as crianças para passear, e 'uma peça com múltiplos usos' tornou-se a principal exigência na hora da compra.A base de usuários foi ampliada, e as fronteiras do mercado também continuam se expandindo.
No entanto, esse segmento já está há muito tempo dominado por marcas estabelecidas de alto padrão, como a Lululemon, e novos concorrentes enfrentam bastante dificuldade para conquistar uma fatia do mercado.
No nosso país, há uma marca local de roupas esportivas de Guangzhou. Graças à qualidade de produto comparável às grandes marcas e a um preço acessível, ela conseguiu conquistar o mercado externo e abrir seu próprio espaço.
É essa.CRZ YOGA。
A seguir, vamos ver juntos,, esse vendedor de sucesso surpresa com vendas anuais na casa de 1,5 bilhão, como ele conquistou participação de mercado passo a passo?
Fonte da imagem: CRZ YOGA
Da oficina de OEM à marca própria: usando o 'substituto de grandes marcas' para abrir um nicho de mercado
De acordo com informações públicas, a marca CRZ YOGA nasceu em Guangzhou em 2017. Sua controladora, a Guangzhou Qianluo Trading, foi fundada já em 2006 e, no início, fornecia principalmente serviços de OEM para marcas de roupas íntimas esportivas europeias e americanas.
Em 2010, a Qianluo Trading começou a experimentar o comércio eletrônico transfronteiriço, entrando na plataforma eBay, e conseguiu ficar entre as TOP10 da categoria de roupas íntimas na China; em 2012, expandiu ainda mais para a Amazon, iniciando oficialmente suas operações de vendas transfronteiriças.
No entanto, nessa fase, a empresa ainda atuava principalmente com OEM e produtos de marca branca, sem ter criado uma marca própria.
Fonte da imagem: CRZ YOGA
Durante o desenvolvimento do negócio, a equipe observou que as marcas estrangeiras de roupas de yoga de alto padrão praticavam um alto prêmio de marca. Muitos consumidores buscavam tecido e modelagem de nível equivalente, mas não queriam pagar o alto custo da marca.
Vendo essa oportunidade de mercado, a empresa decidiu sair do modelo puramente OEM e lançou oficialmente sua própria marca, a CRZ YOGA, em 2017, migrando totalmente para o segmento de roupas de yoga.
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A marca abandonou os prêmios de marca inflacionados, oferecendo produtos de qualidade equivalente por cerca de 1/3 do preço das grandes marcas, sem seguir o caminho da competição acirrada de baixo preço e baixa qualidade, com foco em alternativas de alta qualidade a preços acessíveis.
Além disso, a CRZ YOGA também desenvolveu o tecido Butterluxe (alta elasticidade e sensação de pele nua) e lançou a série ecológica Ocean Y, utilizando fibras recicladas de origem marinha, alinhada ao conceito de consumo sustentável predominante nos mercados externos, criando uma clara vantagem de diferenciação de produtos.
A linha de produtos também se expandiu de roupas de ioga para incluir sutiãs esportivos, saias esportivas, roupas masculinas, etc., ampliando continuamente o público-alvo e acumulando uma grande base de consumidores fiéis.
Fonte da imagem: CRZ YOGA
Estrutura omnicanal: captação de tráfego público + construção de base própria
Com o surgimento do modelo DTC no exterior, somado ao hábito de compras online dos jovens no exterior, a CRZ YOGA estabeleceu uma estratégia de canais: captar tráfego público em plataformas de terceiros e acumular usuários na base própria por meio do site independente.
A marca entrou na Amazon e se estruturou nos principais mercados, como Estados Unidos, Reino Unido e Canadá, com operação refinada dos listings de produtos. Vários produtos mantêm-se há muito tempo no ranking BSR; itens populares como calças de ioga e sutiãs esportivos também acumularam dezenas de milhares de avaliações de usuários, gerando rapidamente um enorme tráfego público para a marca.
Fonte da imagem: Amazon
Além disso, a CRZ YOGA também entrou gradualmente em plataformas de terceiros como eBay, Walmart, AliExpress e Lazada, expandindo continuamente a cobertura de usuários.
Ao mesmo tempo em que alcançou escala por meio das plataformas de terceiros, a marca também construiu um site independente no exterior.
O site independente cumpre múltiplas funções, como exibição da imagem da marca, acúmulo de usuários na base própria e teste de novos produtos. O sistema de assinatura de membros integrado ao site, por meio de descontos exclusivos para membros, impulsiona continuamente a recompra dos usuários.
Fonte da imagem: CRZ YOGA
Com base nessa estratégia omnicanal, a CRZ YOGA alcançou crescimento acelerado no mercado internacional.
Segundo informações, a marca ultrapassou 1 bilhão de yuans em vendas anuais já em 2020; em 2023, as vendas anuais subiram para 1,5 bilhão de yuans, tornando-se uma das referências mais destacadas no segmento de roupas de ioga no mercado externo.
Redes sociais como impulsionadoras de compra: a combinação de “visual + pessoas reais” no TikTok
Atualmente, as mídias sociais no exterior se tornaram o campo central para as marcas alcançarem crescimento explosivo. Avaliações de influenciadores e vídeos curtos com cenários direcionam diretamente as decisões de compra dos consumidores em potencial, o que também oferece às marcas transfronteiriças chinesas uma oportunidade de ultrapassar a concorrência a baixo custo.
A CRZ YOGA também aproveitou firmemente essa tendência, aprofundando-se em plataformas como o TikTok e contando com recomendações nas mídias sociais para impulsionar as compras.
No TikTok, a marca criou sua conta oficial @CRZ YOGA, que atualmente tem 54,6 mil seguidores e 35,6 mil curtidas.
Fonte da imagem: TikTok
O conteúdo da conta é desenvolvido em torno de duas direções principais: atração visual e testes com pessoas reais usando os produtos.
1. Conteúdo de forte apelo visual para chamar a atenção do usuário
Os consumidores no exterior têm alta sensibilidade a cores, por isso a CRZ YOGA seleciona bebidas e frutas que combinam com a paleta de cores das roupas de ioga para compor as capas dos vídeos, despertando a curiosidade dos usuários por meio do impacto visual de cores semelhantes.
Essa abordagem não apenas gera um bom efeito de divulgação, mas também transmite a atmosfera da marca de ser natural, saudável, ecologicamente correta e próxima do dia a dia.
Fonte da imagem: TikTok
Além disso, muitos jovens consumidores no exterior têm uma mentalidade de “colecionar cores” — depois de comprar uma cor, ficam dispostos a comprar outras cores do mesmo modelo.
Com base nessa psicologia de consumo, muitos vídeos publicados na conta @CRZ YOGA mostram diversas cores do mesmo produto, ampliando as opções para o usuário e estimulando ainda mais a realização de pedidos.
图片来源：TikTok
2. 真人试穿消除用户决策顾虑
对于服饰品类而言，面料舒适度、丰富配色只能让用户产生初步兴趣，想要推动潜在客户完成最终下单，真人上身的效果展示必不可少。
因此，@CRZ YOGA账号产出了大量真人试穿短视频，直观呈现穿搭上身效果，打消用户线上选购服饰的顾虑，推动转化落地。
图片来源：TikTok
除自有账号的内容运营之外，CRZ YOGA还大量联动生活类垂直达人，借助达人真实的使用体验，强化产品好穿、舒适的说服力。
在达人策略上，品牌更偏好中小体量达人，这类账号粉丝基数虽不算高，却能交出亮眼的传播效果。
例如粉丝量仅为9940位的TikTok达人@zoe nizzia，在几个月前就为CRZ YOGA品牌拍摄了一条穿搭分享的短视频。
图片来源：TikTok
视频中，达人逐一分享了多款CRZ YOGA瑜伽服的穿着感受，引发了评论区的热烈讨论。不少意向粉丝留言表示一直都想尝试这个品牌的瑜伽服，也有用户在看完分享后被成功种草。
截至目前，这条推广短视频的播放量达到24.8万次、获赞量为2.93万，对于一个千粉级账号来说，数据是很出色的。
不难看出，中小达人产出的真实体验分享，可信度高、更容易获得目标用户的情感认同，能够高效完成种草，带动实际购买转化。
图片来源：TikTok
结语
回过头看，瑜伽服饰这条赛道在海外远未饱和。欧美市场对运动休闲服饰的需求还在持续增长，而消费者的心理正在发生微妙的变化。
他们不再盲目追逐Logo，而是更看重面料、剪裁、舒适度和性价比的组合。这对中国供应链来说，是一个结构性的机会窗口。
CRZ YOGA的成长轨迹已经印证了一个事实：
在成熟的海外市场，后来者依然有机会。前提是你得把供应链的底子打牢，把渠道的棋子摆对位置，同时在社交媒体上找到和用户对话的正确方式，这三个环节缺一不可。
