642Os tempos avançam constantemente e as necessidades dos usuários seguem evoluindo. Muitas categorias de nicho que antes eram inimagináveis hoje já se tornaram segmentos de grande sucesso de vendas.
Há alguns anos, quando os carros a combustão dominavam o mercado, ninguém imaginaria que os automóveis pudessem ter um refrigerador instalado, permitindo beber bebidas geladas a qualquer momento durante viagens de carro.
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Com a popularização dos veículos de nova energia, os refrigeradores veiculares tornaram-se um importante diferencial competitivo, com essa configuração descendo dos modelos de alta gama para carros elétricos familiares na faixa de 150 mil yuans, cultivando gradualmente os hábitos de uso dos consumidores domésticos.
Contudo, nesta fase, a demanda do mercado doméstico ainda é relativamente limitada.Em contraste, nos mercados internacionais como América do Norte, Austrália e Europa, a cultura de motorhomes e camping é mais desenvolvida.
Entre eles, o mercado norte-americano é ainda mais líder global em volume, com uma taxa de penetração extremamente alta de refrigeradores automotivos. Em comparação com os consumidores asiáticos, os usuários norte-americanos estão mais dispostos a pagar um prêmio para adquirir dispositivos portáteis de refrigeração móvel de grande capacidade, alta eficiência energética e baixo ruído.
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A forte demanda externa também gerou enormes oportunidades de mercado.
E a China, como a maior base de produção de refrigeradores automotivos,Quase metade da capacidade de produção global está concentrada em Zhongshan e na região do Delta do Rio das Pérolas, na China.，perfeitamente atendeu à oferta e demanda do mercado externo, e também gerou diversas marcas focadas nesse segmento de expansão internacional.
O que vamos falar hojeICECO，便是其中极具代表性的案例。
Do estabelecimento de uma joint venture, contando com tecnologia europeia + fabricação chinesa para atuar no exterior como OEM, até a criação de uma marca independente, seguindo o caminho de uma marca DTC global.Ela cresceu contra todas as adversidades e já se tornou uma das maiores vendedoras do setor, com vendas anuais superiores a 5 bilhões!
Em seguida, vamos analisar juntos: como a ICECO abriu e consolidou, passo a passo, esse caminho de desenvolvimento global?
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Superando a crise: desinvestimento em ativos não essenciais, aposta na refrigeração móvel
Segundo informações públicas, o fundador da marca ICECO, Sr. Shi, após se formar na Universidade Jiaotong de Xi'an em 1997, entrou para trabalhar na Kelon Electric, uma empresa listada na bolsa de valores de Hong Kong.
Em 2000, através de negociações comerciais, ele conheceu o pioneiro global dos refrigeradores automotivos — o fundador da marca IndelB. Foi esse encontro que lançou as bases cruciais para a cooperação futura.
Em 2005, as duas partes chegaram a um acordo de cooperação e estabeleceram uma joint venture, a IndelB, em Zhongshan. Nos primeiros estágios de desenvolvimento, a empresa atuava principalmente como fabricante OEM de refrigeradores automotivos para a IndelB, contando com a tecnologia madura europeia e as vantagens de fabricação da China para expandir nos mercados internacionais.
Com base em um posicionamento claro de mercado, a escala da empresa expandiu-se rapidamente. Em 2012, o número de lojas físicas no mercado interno ultrapassou 1000 unidades. A empresa também conquistou com sucesso o pedido de cooperação da Mercedes-Benz, iniciando oficialmente o negócio de componentes para veículos de passeio.
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No entanto, entre 2013 e 2015, a empresa enfrentou uma crise grave.
Devido ao Sr. Shi ter investido em áreas desconhecidas, como química e produtos farmacêuticos, os fundos foram continuamente dispersos; somado ao impacto do ambiente do mercado externo, um grande número de lojas físicas foi fechado, a equipe foi reduzida e o desenvolvimento da empresa entrou em declínio.
A virada ocorreu em 2016. Naquela época, o mercado de veículos de novas energias experimentou um crescimento acelerado, e a demanda dos proprietários de automóveis por refrigeração veicular continuou aumentando. O Sr. Shi tomou a decisão imediata de desmembrar todos os negócios não essenciais e concentrar recursos no aprofundamento do setor de refrigeração móvel veicular.
Em 2019, ele iniciou oficialmente o negócio de expansão internacional. Para diferenciar a marca doméstica “英得尔”, a marca independente internacional ICECO surgiu, e a jornada de globalização foi oficialmente iniciada.
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Conquistando mercados centrais como a América do Norte: três estratégias para abrir brechas
A ICECO escolheu a América do Norte como primeiro destino de expansão internacional. A cultura automotiva local e o ecossistema de camping ao ar livre são bem desenvolvidos, com uma enorme base de proprietários de picapes, entusiastas de trailers e aventureiros ao ar livre, havendo naturalmente uma demanda por refrigeradores veiculares.
No entanto, a ICECO não entrou cegamente no mercado, mas usou três estratégias para abrir precisamente uma brecha no mercado.
Primeiro, aprimorar produtos adaptados ao cenário
A marca desenvolveu refrigeradores veiculares adaptados às dimensões do porta-malas para modelos populares como Jeep e picapes, lançando sucessivamente funções como zonas de temperatura dupla e controle inteligente via Bluetooth, para atender às diversas necessidades dos consumidores de refrigeração e congelamento em zonas separadas durante viagens ao ar livre.
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Segundo, construir uma matriz diversificada de canais online
A ICECO primeiro usou sua loja principal na Amazon como base central, aproveitando o tráfego da plataforma para um início rápido; ao mesmo tempo, entrou em plataformas como Walmart e AliExpress para ampliar os canais de vendas e alcançar um público mais amplo de consumidores de atividades ao ar livre.
Para se livrar das restrições de plataformas terceiras, a empresa também construiu simultaneamente um site independente no exterior. Dividiu áreas por cenários de uso, como picapes off-road, trailers e acampamentos de curta distância, e capacidade do produto, criando listas de mais vendidos para destacar os modelos principais.
Além disso, a marca também dá grande importância à operação da comunidade de usuários, abrindo uma seção de compartilhamento de conteúdo no site, acumulando continuamente materiais UGC de proprietários estrangeiros com fotos reais de modificações e testes ao ar livre, fortalecendo cada vez mais o engajamento da comunidade.
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Terceiro, avançar de forma estável na estratégia de localização offline
A ICECO também participou com frequência de eventos como a SEMA Las Vegas, feira de modificações, e a Overland Expo North America, exposição de aventura ao ar livre, para alcançar diretamente o público central dos círculos de modificação de picapes, trailers e off-road. Ao mesmo tempo, construiu uma rede de distribuição física no exterior e estabeleceu parcerias complementares com oficinas locais de modificação de trailers.
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Foi exatamente essa abordagem de impulsionar o desenvolvimento de produtos com base nas necessidades do cenário que ajudou a ICECO a se estabelecer firmemente no mercado norte-americano e a continuar expandindo para regiões como Europa e Austrália.
De acordo com relatórios do setor, o faturamento geral do grupo em 2024 ultrapassou 5 bilhões de yuans; até o final de 2024, as vendas acumuladas de refrigeradores veiculares da ICECO ultrapassaram 2 milhões de unidades, garantindo a posição de liderança no segmento de refrigeração móvel veicular.
Marketing em mídias sociais: usando cenários reais para impulsionar a disseminação além do público-alvo
É claro, apenas aprimorar o produto e organizar canais online e offline está longe de ser suficiente.
Como uma marca chinesa em expansão internacional, a chave para alcançar um crescimento sustentável no exterior é atingir uma enorme quantidade de consumidores estrangeiros em potencial, fazer o público perceber intuitivamente o valor do produto e estimular a necessidade de compra.
Com base nesse objetivo, a ICECO valoriza muito o valor de divulgação das mídias sociais e escolheu produzir conteúdo de cenários reais de uso em plataformas como o TikTok, para eliminar as dúvidas dos consumidores na hora da compra e continuar expandindo a visibilidade da marca.
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No TikTok, a marca colaborou com vários influenciadores especializados em atividades ao ar livre. Ao exibirem cenários reais de viagens, como acampamentos e passeios de carro, eles demonstram diretamente a experiência real de uso do produto, transmitindo continuamente o valor prático da geladeira veicular, despertando o desejo de compra dos usuários e incentivando a realização de pedidos.
Por exemplo, a influenciadora @Nikita Crump, que tem 975 mil seguidores, já colaborou com a ICECO na publicação de um vídeo curto promocional.
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O vídeo, centrado no tema "A geladeira veicular transformou minha vida nas viagens", registra o dia a dia da influenciadora, que mantém uma geladeira veicular da ICECO em seu carro. A geladeira está cheia de vegetais, café, sucos, refrigerantes, geleias, produtos cárneos e outros alimentos e bebidas, permitindo suprir refeições a qualquer hora e em qualquer lugar.
Foi exatamente esse tipo de conteúdo real e compartilhado que atraiu a atenção de muitos usuários. A seção de comentários ficou repleta de perguntas sobre as funções do produto e detalhes de uso, e o vídeo recebeu 372,5 mil visualizações e 24,4 mil curtidas.
É fácil perceber que esse tipo de conteúdo de experiência real, filmado por influenciadores em cenários autênticos, tende a tocar mais o público potencial, atrair usuários a conhecerem o produto ativamente e impulsionar efetivamente a conversão de vendas.
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Agora é o momento certo para entrar nesse mercado.
Com o aprofundamento da cultura global de acampamento ao ar livre, o aumento da taxa de adoção de veículos de novas energias e a busca dos consumidores por viagens de carro com mais qualidade, a demanda por dispositivos portáteis de refrigeração móvel está sendo ainda mais ativada.
Para as empresas nacionais, as condições industriais favoráveis para entrar nessa categoria agora já estão maduras, com o momento certo e o cenário ideal.
Como a ICECO demonstrou:Quando produto, canais e operação de usuários formam um ciclo fechado, a manufatura chinesa consegue escapar da concorrência homogênea, estabelecer sua própria influência de marca no mercado global de consumo outdoor e encontrar seu ponto de decolagem.
