1482No círculo do comércio transfronteiriço, muitos vendedores, ao escolher produtos, caem facilmente em um pensamento fixo: sentem que precisam ficar de olho em grandes categorias de alto valor unitário, como eletrodomésticos e artigos para casa, para só então ser considerado fazer 'negócio sério'.
Mas existem justamente alguns produtos pequenos e aparentemente discretos que, ao entrar com precisão em demandas de nicho, conseguiram alcançar um faturamento impressionante.
O que vamos falar hojeGlamnetic, é exatamente um exemplo típico.
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Com apenas esses dois pequenos itens, cílios postiços magnéticos e unhas postiças,ealcançou uma receita anual superior a 100 milhões de dólares.
A equipe não é grande, cerca de 80 pessoas, mas sustenta um número desses, o que realmente vale a pena analisar.
Um quartoum negócio popular que saiu de dentro dele
Segundo informações públicas, Ann, fundadora da Glamnetic, é uma jovem de ascendência tailandesa nascida nos anos 90.
Ao se maquiar no dia a dia, ela descobriu que a experiência de uso dos cílios postiços tradicionais em tira era péssima. A cola que os acompanha é trabalhosa de aplicar, irrita facilmente a pele e causa alergias, além de os cílios caírem com frequência durante o uso.
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Na época, embora já existissem no mercado produtos de cílios magnéticos, a maioria vinha apenas com 2 ímãs; a força de aderência era insuficiente, eles se moviam facilmente durante o uso e a experiência não era ideal.
Ao ver os pontos problemáticos existentes do setor, ela decidiu desenvolver os produtos por conta própria, aprendeu desenvolvimento de produtos do zero, contatou quase 500 fábricas, refinou mais de 300 versões de amostras, aumentou os ímãs dos cílios para 5-6 e desenvolveu sua própria fórmula de delineador magnético, superando o principal desafio da fixação magnética fraca.
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Em julho de 2019, Ann usou apenas 5.000 dólares de suas economias pessoais para lançar oficialmente a marca Glamnetic em um quarto em Koreatown, Los Angeles, vendendo principalmente cílios postiços magnéticos.
Segundo consta, no primeiro dia em que a marca lançou seu site próprio, as vendas atingiram 1.000 dólares; no primeiro ano após o lançamento (julho a dezembro), a receita total foi de cerca de 1 milhão de dólares.
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Em 2020, a pandemia impulsionou uma explosão na demanda por beleza DIY em casa, e a receita da Glamnetic disparou diretamente de 1 milhão de dólares para 50 milhões de dólares; a equipe também passou de 5 pessoas iniciais para uma equipe remota de 60 pessoas, com o negócio se expandindo rapidamente.
Mas a tendência favorável não dura para sempre. Em 2021-2022, a marca enfrentou uma crise de desenvolvimento.
Por um lado, os benefícios da beleza em casa impulsionados pela pandemia foram diminuindo gradualmente; por outro, a atualização da política de privacidade iOS14 da Meta elevou diretamente o custo de aquisição de clientes em anúncios, e o interesse pela categoria de cílios magnéticos esfriou. Isso fez a receita da Glamnetic cair 25% em 2022 na comparação anual.
Diante desse cenário, a equipe concluiu que o crescimento da categoria única de cílios havia atingido o teto e, assim, mudou decisivamente para a categoria de unhas postiças, abrindo a segunda curva de crescimento da marca.
Essa mudança de direção, mais tarde, provou ser um passo fundamental para o crescimento contínuo da Glamnetic.
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Presença multiplataforma, transformando tráfego em retenção
Para ampliar a base de usuários de unhas postiças, a Glamnetic fez das colaborações com IP um importante ponto de entrada. A marca se uniu à Fanatics e lançou unhas postiças colaborativas com temas de times da MLB e da NFL, entrando com sucesso no círculo de fãs de esportes.
Além disso, também firmou parcerias sucessivas com IPs de audiovisual e de tendências, explorando consumidores potenciais em diversos nichos verticais, impulsionando a recompra e retendo usuários de alta fidelidade.
Além do marketing de IP, a Glamnetic também concluiu sua transformação, passando de uma marca inicialmente puramente online DTC para uma marca omnicanal de beleza e acessórios.
No ambiente online, entrou em plataformas de e-commerce como Amazon e Revolve, alcançando usuários que não têm o hábito de visitar sites independentes e ampliando a penetração de mercado. Ao mesmo tempo, capta o tráfego de busca da marca como um importante complemento de vendas além do site independente.
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Os canais offline também ganharam escala rapidamente, entrando sucessivamente em mais de 1.200 lojas da Ulta Beauty, principal rede de lojas de beleza dos EUA, e em balcões da Sephora, cobrindo ainda mais o público mainstream de beleza em todos os Estados Unidos. Aproveitando a vantagem de as lojas físicas serem tocáveis e experimentáveis, a marca dissipa a hesitação dos consumidores em comprar às cegas online.
Segundo o cofundador Kevin Gould, em entrevista ao podcast Shopify Masters em 2023, a receita anual da marca Glamnetic já ultrapassou US$ 100 milhões. A fundadora Ann, em entrevistas posteriores, também confirmou esse desempenho comercial.
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Usar marketing em redes sociais para alavancar uma nova fase de crescimento da marca
E a verdadeira chave para alavancar uma nova fase de crescimento da marca ainda é o marketing em redes sociais.
Para uma categoria de beleza em casa como unhas postiças, a taxa de conversão do conteúdo de recomendação em vídeos curtos é altíssima.
A Glamnetic aproveitou essa característica e, por meio do TikTok, publicou uma grande quantidade de vídeos curtos, reduzindo o custo de reconhecimento e aquisição de usuários e alcançando a disseminação viral do conteúdo.
A conta oficial principal da marca, @Glamnetic, já acumula 335,4 mil seguidores e 5,6 milhões de curtidas totais. O conteúdo da conta divide-se principalmente em três tipos: tutoriais práticos, avaliações comparativas de produtos e anúncios de novos produtos.
Os conteúdos práticos focam demonstrações de aplicação rápida de unhas postiças, usando a praticidade e a facilidade de uso do produto para estimular o desejo de compra; os comparativos colocam o produto da marca frente a outras unhas postiças do mercado, destacando a vantagem central de fixação firme e baixa probabilidade de descolar; já os conteúdos de lançamento concentram-se nos detalhes dos novos produtos e em testes práticos de aplicação, incentivando a recompra por clientes antigos.
Até agora, a conta tem 16 vídeos com mais de um milhão de visualizações, e o maior sucesso alcançou 9,6 milhões de visualizações, perto da marca de dez milhões, o que mostra que o conteúdo de vídeos curtos publicados acertou em cheio as preferências do público-alvo.
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Ao mesmo tempo, a conta principal @Glamnetic também é uma conta associada à TikTok Shop Glamnetic nos Estados Unidos.
Segundo dados de plataformas de terceiros:
No último ano, a loja alcançou um total de 415 mil unidades vendidas, e o valor total de transações ultrapassou US$ 5,6562 milhões (equivalente a cerca de 37,88 milhões de yuans), um resultado bastante impressionante.
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Em termos de colaboração com criadores, a Glamnetic raramente trabalha com grandes influenciadores de alto número de seguidores; em vez disso, adota uma abordagem descentralizada, apoiando-se em uma enorme matriz de pequenos e médios KOCs para ampliar o alcance da marca.
No ranking de contribuição em vídeos curtos de criadores associados, é possível ver que, ao longo do último ano, a marca produziu, em conjunto com criadores, mais de 88.800 vídeos curtos de vendas.
Entre eles, o vídeo de maior contribuição para vendas veio do conteúdo promocional publicado pelo criador @lesliesoldano em 3 de janeiro deste ano.
No vídeo, o criador mostrou um a um os modelos da nova linha de unhas postiças, informou que o preço de cada conjunto era inferior a 10 dólares e ainda divulgou a oferta de 25% de desconto em compras acima de 59 dólares, atraindo consumidores jovens com alto custo-benefício.
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No final, esse vídeo gerou 6.153 pedidos, com um valor transacionado de US$ 75.700 (equivalente a cerca de 500.000 yuans), e o efeito de conversão foi bastante destacado.
E o criador tem apenas 25.900 seguidores, o que também confirma a eficácia da estratégia da Glamnetic: não é necessário depender de grandes criadores; influenciadores de pequeno e médio porte também podem alcançar boas vendas e bom retorno de mercado.
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Conclusão
As seguintes estratégias contribuíram enormemente para que a marca Glamnetic alcançasse vendas anuais superiores a US$ 100 milhões.
Estratégia 1: aprofundar necessidades de nicho no lado do produto.
De cílios postiços magnéticos a unhas postiças, a Glamnetic sempre fez iterações de produto em torno das verdadeiras dores de mulheres jovens que fazem DIY de beleza em casa, refinando a experiência de uma alternativa acessível, de aplicação e remoção instantâneas e reutilizável, sustentando recompras e boca a boca com a força do produto.
Estratégia 2: promover a integração entre os canais online e offline.
No online, entrou em plataformas como a Amazon para captar tráfego de busca, e o site próprio, como base da marca, retém usuários; no offline, entrou em lojas de beleza e balcões de departamento, completando a evolução de marca DTC para marca de acessórios de beleza omnicanal.
Estratégia 3: no marketing, construir uma matriz descentralizada de criadores com base no TikTok.
Em parceria com uma enorme quantidade de KOCs de pequeno e médio porte, produziu conteúdo de vendas, conquistou o público-alvo com alto custo-benefício e experiências reais, e levou ao extremo a alta conversão do marketing de recomendação em vídeos curtos.
Quando sua marca também conseguir fazer produtos sólidos, estabelecer bem os canais e comunicar o conteúdo com clareza, o resto é deixar com o tempo.
