1471После окончания глобальной пандемии все больше людей начинают выходить из дома и заниматься активными видами спорта на открытом воздухе.
Среди них велосипед благодаря своей гибкости и удобству стал выбором многих людей для повседневных поездок.
Это явление также привлекло внимание многих отечественных велосипедных брендов, которые начали пробовать выходить на зарубежные рынки.
Однако зарубежные бренды уже много лет глубоко развиваются в области велоспорта и имеют значительные преимущества как в репутации, так и в узнаваемости среди пользователей. Для отечественных брендов конкурировать с ними напрямую — задача не из легких.
Но новые возможности часто скрываются именно в казалось бы узких сегментах рынка.
С ростом популярности здорового образа жизни, городского велоспорта и активного отдыха по всему миру, число велосипедистов быстро увеличивается, а рынок велосипедных аксессуаров также становится все более востребованным.
Согласно отчету Gm Insights, в 2022 году мировой рынок велосипедных аксессуаров достиг 12,5 млрд долларов США, и ожидается, что к 2032 году он вырастет до 25 млрд долларов.
Источник изображения:Gm Insights
И на этой быстрорастущей трассе китайская цепочка поставок демонстрирует незаменимые ключевые преимущества: от контроля затрат до скорости реакции на рынок и разнообразия ассортимента продукции — все это формирует уникальную конкурентоспособность.
Поэтому все больше компаний переходят от раннего “безымянного” OEM-производства к развитию собственных брендов за рубежом.
Rockbros (Лок Братья) из Иу — типичный пример такого подхода.
Согласно открытым данным, годовой объем продаж Rockbros уже превысил 10 миллионов единиц, охватывая такие категории, как велосипедные сумки, фары, шлемы, очки для езды и др. Годовой оборот превысил 1 млрд юаней, из которых более 60% приходится на зарубежные рынки.
Так как же этот бренд, который изначально просто “продавал безымянные товары”, шаг за шагом воспользовался возможностями и достиг годовых продаж в 1 млрд юаней благодаря велосипедным аксессуарам?
Источник изображения:Rockbros
От старта в Иу до лидера экспорта
По имеющейся информации, в 2005 году основатель Rockbros, господин Чжан, после окончания Чжэцзянского университета, из любви к велоспорту основал велосипедный клуб.
Клуб не только организовывал различные велоактивности, но и занимался代理ством и продажей велосипедов и аксессуаров. Неожиданно клуб быстро разросся, и за два года число участников достигло нескольких сотен, а господин Чжан смог погасить долги, взятые на старте бизнеса.
Настоящим толчком к переходу в сферу трансграничной электронной коммерции стала беседа с однокурсником.
Тот рассказал ему, что велосипедные товары, которые в Китае стоят 70-80 юаней, на платформе eBay можно продавать примерно за 50 долларов, что приносит значительную прибыль.
Источник изображения:eBay
Увидев в этом бизнес-возможность, в 2010 году он вместе с однокурсником собрал 300 000 юаней, арендовал жилой дом в Иу для офиса и склада, а затем открыл магазин на eBay — так и начался бренд Rockbros.
В последующие годы, на фоне бурного развития трансграничной электронной коммерции и расширения глобального бизнеса таких платформ, как Amazon и AliExpress, Rockbros также стабильно рос, воспользовавшись этой рыночной волной.
Но господин Чжан рано понял, что одних продаж недостаточно. Чтобы бренд закрепился на рынке, необходимо овладеть собственными возможностями по НИОКР и управлению цепочкой поставок.
Поэтому в июле 2015 года Rockbros приобрел долю в партнерской фабрике и постепенно выстроил собственную систему НИОКР и производства.
От изначально единственного переднего велосипедного чехла до сегодняшнего дня Rockbros расширил ассортимент до сотен моделей: сумки, фары, инструменты, шлемы и др., ассортимент становится все более полным.
В настоящее время зарубежные продажи Rockbros составляют более 60% от общего объема, а такие продукты, как чехлы для телефонов и очки для езды, стабильно занимают лидирующие позиции в нишевых категориях Amazon. Например, один из чехлов для телефона стоит 23 доллара, имеет почти 20 000 отзывов пользователей и среднюю оценку 4,4 звезды — рыночные показатели весьма стабильны.
Источник изображения:Amazon
Использование соцсетей для глубокого освоения зарубежных рынков
“Хороший товар тоже нуждается в рекламе”, и пока Rockbros стабильно развивается на таких платформах, как Amazon, компания прекрасно понимает, что хорошие продукты требуют точного продвижения, поэтому активно развивает направление социальных сетей, используя тонкую работу для привлечения трафика и удержания пользователей.
На TikTok Rockbros использует стратегию матричных аккаунтов, управляя 8 аккаунтами для разных стран и регионов. Сейчас общее число подписчиков этих аккаунтов составляет около 304 000, а общее количество лайков — 2,77 млн.Частота обновлений также стабильна — каждую неделю публикуются новые видео.
Источник изображения:TikTok
Контент каждого аккаунта ориентирован на повседневную жизнь и развлекательность, например, короткое видео, где пластиковая бутылка застряла в колесе и издает необычный звук, набрало 7,65 млн просмотров. Подобные креативные ролики, как “7 способов парковки”, “разные способы открытия замка” и др., также набрали миллионы просмотров.
Источник изображения:TikTok
Сохраняя развлекательность, Rockbros также своевременно добавляет образовательный контент о велоспорте и профессиональные демонстрации продукции, поддерживая профессиональный имидж бренда.
Кроме того, сотрудничество Rockbros с лидерами мнений в велосфере также дало заметные результаты: например, видеообзор продукта с блогером @leecampaign (182 000 подписчиков) набрал 705 600 просмотров и 15 800 лайков.
Источник изображения:TikTok
В комментариях появилось много вопросов о применимости продукции, например:
“Подходит ли это для горного велосипеда?”
“Можно ли использовать это с моим прицепом ebox?”
“Влезет ли туда iphone12mini? Он очень маленький.”
Эти комментарии свидетельствуют о наличии определенного интереса к покупке. Судя по результатам, такая стратегия демонстрации практичности оказалась весьма эффективной.
Источник изображения:TikTok
Кроме TikTok, Rockbros активно работает и в Instagram: основной аккаунт @rockbros_global насчитывает 56 000 подписчиков, а стратегия контента сосредоточена на “функциональном продвижении”.
Источник изображения:Instagram
С одной стороны, они публикуют реальные тесты, фотографии использования продукции и пользовательские истории, наглядно демонстрируя практичность; с другой — гибко используют популярные видеоформаты, повышая привлекательность контента и сближаясь с потенциальными клиентами.
Один из типичных коротких роликов — демонстрация собственного велозамка: с помощью сравнения правильного и неправильного способов запирания передается информация о продукте. В ошибочном примере используется креативный способ — разрезанная пластиковая бутылка фиксируется крышкой. Такой живой и забавный контраст делает контент свежим и запоминающимся.
Хотя подобные идеи уже встречались на китайских платформах, для зарубежных пользователей это все еще ново, и в итоге видео набрало 1,08 млн просмотров и 8 530 лайков — показатели взаимодействия весьма впечатляющие.
Источник изображения:Instagram
Собственный сайт: носитель доверия и профессионального имиджа
Кроме соцсетей, Rockbros также инвестировал в развитие собственного сайта.
Сайт ориентирован на потребности велосипедистов и строит операционную систему с позицией “высококачественные велосипедные аксессуары”. Стратегия ассортимента четкая, охватывает основные категории, такие как сумки, очки, педали, шлемы и др., формируя полный продуктовый портфель для разных сценариев езды.
Источник изображения:Rockbros независимый сайт
Дизайн страниц большеориентирован на описание сценариев использования: продукты связываются с такими образами, как “лесная тропа”, “приключения на природе” и др., что усиливает восприятие ценности. Одновременно через слоганы бренда, такие как “ride smart”, подчеркивается профессиональный имидж, качество продукции, прошедшей строгие испытания, формируется доверие пользователей и создается имидж “лучшего магазина для велосипедистов”.
Такая стратегия, ориентированная на потребности пользователей, от планирования ассортимента до сценарного описания и построения системы доверия, формирует эффективный замкнутый цикл конверсии.
Источник изображения:Rockbros независимый сайт
В заключение
Путь Rockbros на зарубежные рынки показывает нам возможности китайских брендов на мировом рынке.
Сегодня мировой рынок по-прежнему испытывает высокий спрос на качественную продукцию, особенно в некоторых нишевых сегментах еще много нераскрытых возможностей.
Зарубежный рынок не так уж недостижим: если выбрать правильное направление, создать хороший продукт и использовать правильные методы, китайские бренды также могут добиться больших успехов на мировой арене — будущее многообещающе!
