1576В сегменте 3C история выхода китайских брендов на международный рынок часто пишется словом"внутренняя конкуренция".
Согласно данным QY Research, объем мирового рынка цифровых аксессуаров 3C, как ожидается, достигнет1,74 триллиона долларов США к 2030 году. Этот огромный пирог привлекает бесчисленное множество китайских производителей, и только в сфере повербанков в районе Хуацянбэй в Шэньчжэне одновременно появлялись сотни брендов.
Источник: QY Research
За десять лет жесткого отбора на зарубежных рынках смогли укрепиться в основном такие гиганты индустрии, как Anker и Ugreen.
Однако "народный" бренд, основанный в 2012 году в Шэньчжэне, стал темной лошадкой: за десять лет экспансии он продал повербанки в более чем 80 стран мира, стабильно занимая первое место по онлайн-продажам на Филиппинах, в ЮАР, Вьетнаме и других рынках, с годовым доходом более 200 миллионов юаней. Этот бренд —Romoss.
На высококонкурентном рынке зарядных устройств, как этот бренд, не имеющий поддержки гигантов, удерживает лидирующие позиции по продажам в Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке и в Африке?
Источник: Romoss
Выявление пробелов в отрасли, становление "народным повербанком"
В 2011 году выпускiPhone 4s полностью изменил индустрию мобильных телефонов. Конструкция с несъемным аккумулятором превратилаповербанки из "дополнительного аксессуара" в предмет первой необходимости, но рынок в то время был наводнен подделками с частыми проблемами, такими как завышенная емкость и угрозы безопасности.
Известно, что в то время основатель Romoss,г-н Лэй, управлял заводом по производству аккумуляторов для ноутбуков. Столкнувшись с ростом популярности смартфонов, он решительно отказался от старого бизнеса,основав Romoss в 2012 году и сделав ставку на онлайн-каналы.
Источник: Google
Первые попытки были неудачными: потребители воспринимали повербанки как "лишь бы работали", в отрасли не было единых стандартов, и рынок наводнили дешевые некачественные товары.
Переломный момент наступил в 2013 году. Romoss выпустил свой первый хитовый продукт —повербанк Sense 4. Емкость 10 000 мАч, минималистичный белый дизайн и цена в 99 юаней пробили психологический барьер рынка. В день распродажи "11.11" в том году было продано300 000 единиц, а выручка превысила20 миллионов юаней, что позволило занятьпервое место в категории 3C.
Повербанк Romoss Sense 4 Источник: Google
Но по-настоящему укрепила позиции Romoss"одержимость" технологиями. В том же году они разработалимеждународную патентованную технологию eUSB, позволяющую повербанкам заряжать ноутбуки, что сломало технологическую монополию зарубежных брендов. В 2016 году они выпустили первое в своем ценовом сегменте (до 100 юаней) устройство быстрой зарядки"Шерлок", ознаменовав наступление эры быстрой зарядки в отрасли.
Повербанк Romoss eUSB Источник: Google
За этими технологическими прорывами стоит точное понимание Romossпотребностей пользователей.
Для решения проблемы перегрева повербанков в условиях высокой температуры Юго-Восточной Азии они улучшили материалы, добавив функции защиты от пота и бактерий. Для сурового климата Северной Европы они разработали версию, работающую при температуре до -20°C.
Такая локализация по принципу"одна страна — одна стратегия" позволила Romoss быстро войти в число ведущих брендов на Филиппинах, в ЮАР и других странах.
Филиппинские студенты стоят в очереди за повербанками Romoss Источник: X
Многоканальная стратегия: не класть все яйца в одну корзину
Известно, что еще в2016 году Romoss запустил краудфандинговую кампанию наKickstarter для тестирования зарубежного рынка. Эта кампания не только подтвердила потенциал продукта, но и дала команде понять, что один канал не сможет поддержать их глобальные амбиции.
Источник: Kickstarter
Поэтому они быстро скорректировали стратегию, разделив каналы на две линии:"зрелые рынки" и"развивающиеся рынки". В зрелых регионах, таких как Европа, США и Япония, они сосредоточились на платформах Amazon и Rakuten, используя стандартизированные продукты для увеличения продаж. На развивающихся рынках, таких как Юго-Восточная Азия и Ближний Восток, они строили лояльность потребителей через локальные платформы, такие как Shopee, Lazada и TikTok Shop.
Главная страница магазина Romoss Источник: Shopee
Выбор каналов Romoss на разных рынках также был продуманным. На Amazon США высокие затраты на трафик, но пользователи готовы платить больше, поэтому там продвигали премиальные продукты с быстрой зарядкой. А на TikTok Shop, где высока доля молодых пользователей в Юго-Восточной Азии, Romoss делал упор на визуально привлекательные и портативные продукты, такие как "магнитные повербанки" и "мини-версия Snow Cream".
Источник: Romoss
Управление соцсетями: говорить фактами
Одних каналов недостаточно, в Romoss понимали, что "хороший товар сам себя не продаст". Поэтому они вложили значительные усилия в зарубежное продвижение, в частности, используя три основные социальные платформы — TikTok, Instagram и Facebook — для увеличения узнаваемости бренда и продвижения продуктов.
TikTok: завоевание рынка через прямые эфиры и инфлюенсеров
На ключевых рынках, таких как Юго-Восточная Азия, Romoss управлял тремя аккаунтами в TikTok:@romossph (149,6 тыс. подписчиков, 119,5 тыс. лайков),@romossphilippines (101,3 тыс. подписчиков, 37,9 тыс. лайков) и@romoss.philippines (44,9 тыс. подписчиков, 18,9 тыс. лайков).
Источник: TikTok
Контент, публикуемый этими тремя аккаунтами, был оченьпростым: либо крупные планы деталей повербанков, либо анонсы акций, либо фрагменты тестирования продуктов из прямых эфиров. Эта приземленная контент-стратегия попала в болевые точки пользователей Юго-Восточной Азии.
Источник: TikTok
Каждый день три аккаунта по очереди проводили прямые эфиры, средняя продолжительность каждого составляла более 3 часов. Содержание эфиров было очень практичным: в основном демонстрация скорости зарядки, сравнение емкости, иногда раздача купонов.
Такой подход к прямым эфирам —"без шумихи, только о продукте" — оказался эффективным на Филиппинах. Во время распродаж в 2023 году месячный объем продаж Romoss на TikTok Philippines превысил миллион, причем большинство заказов поступило из прямых эфиров.
Источник: TikTok
В сотрудничестве с инфлюенсерами Romoss также делал упор на практичность. Например, они сотрудничали с инфлюенсером@paulisabeeel (271,2 тыс. подписчиков), который опубликовал обзорное видео, подробно рассказав о преимуществах трех моделей повербанков Romoss и поделившись опытом использования. В итоге видео набрало200 000 просмотров и2957 лайков, а в комментариях многие пользователи спрашивали ссылки для покупки.
Источник: TikTok
Также инфлюенсер@seanpanganiban_ (4,8 млн подписчиков) представил продукт в стиле рэпа, вписав в текст песни такие параметры, как мощность быстрой зарядки и емкость. Видео набрало479,9 тыс. просмотров и14,7 тыс. лайков, что дало отличный охват.
Источник: TikTok
Instagram: привлечение пользователей визуальным контентом
В Instagram официальный аккаунт Romoss@romoss на данный момент набрал4317 подписчиков.
Источник: Instagram
На странице — сплошной"прямолинейный" контент: белые повербанки на однотонном фоне крупным планом, реальные фото продуктов при запуске новинок, изредка — постановочные фото с моделями, держащими повербанки.
Такой контент в стиле "инструкции по эксплуатации" в сочетании с точнымтаргетингом по хэштегам (например, #TravelEssential, #TechGadgets) привлек практичных потребителей.
Источник: Instagram
Facebook: продвижение бренда через отзывы пользователей
На Facebook Romoss сменил стиль, публикуя в основном демонстрацию продуктов и реальные отзывы пользователей. На данный момент официальный аккаунт@Romoss Global насчитывает27 000 подписчиков. Многие посты с отзывами пользователей набрали сотни лайков, что говорит о том, что реальные истории пользователей могут быть убедительнее официальной рекламы.
Источник: Facebook
Ответ на экспансию кроется в "деталях"
Десятилетие Romoss подтверждает один факт: когда преимущества трафика на внутреннем рынке электронной коммерции иссякают, на зарубежных рынках начинают появляться возможности.
Сейчас, когда трансграничная инфраструктура, такая как логистика и платежи, становится все более зрелой, настало время для китайских компаний выходить на рынок с дифференцированными возможностями.
Вместо того чтобы бороться на насыщенном рынке, лучше использовать гибкость производственных цепочек и скорость обновления продуктов, накопленные китайским производством, чтобы удовлетворить потребности, которые еще не были полностью реализованы.
Когда "выход на рынок" перерастает в "плетение сети", в каждой нишевой области могут появиться новые координаты для китайских брендов.
