1326В настоящее время уровень владения домашними животными в Юго-Восточной Азии превышает50%, при этом почти в2/3 филиппинских семей есть хотя бы одно домашнее животное.
Эта огромная группа потребителей товаров для животных демонстрирует впечатляющий рыночный потенциал.
В таких рыночных условиях один китайский бренд неожиданно вырвался вперёд на филиппинском рынке. С момента появления на TikTok его общий объём продаж достиг3,8 миллиона единиц, а общая выручка составила7,41 миллиона долларов США (около 54,16 миллиона юаней).
В самый пиковый период месячная выручка достигала4 миллионов юаней. Этот бренд —Petsup.
Источник изображения: EchoTik
Когда61% полок с кормом для домашних животных на Филиппинах заняты американскими брендами, Petsup, как новый игрок, сумел пробиться в основной рынок менее чем за пять лет. Что же он сделал правильно?
Источник изображения: Petsup
Неожиданный поворот
Из материалов известно, что вмарте 2021 года основатель PetsupKinder открыл интернет-магазин на филиппинских платформах Shopee и Lazada. Изначально основным направлением были товары для дома, а товары для домашних животных были лишь второстепенным бизнесом.
В то время рынок товаров для домашних животных на Филиппинах был ограничен, средний чек был крайне низким — цена лежанки для питомца не достигала и 10 юаней. Рынок в основном был занят базовыми товарами, такими как кошачьи домики и миски для корма, а сегмент кормов для животных практически полностью монополизировали американские импортные бренды. Местные продавцы почти не входили в эту нишу.
Однако по мере общего экономического роста в Юго-Восточной Азии рыночная ситуация начала меняться. С 2021 по 2023 год число владельцев домашних животных на Филиппинах быстро росло, а совокупный годовой темп роста местного рынка товаров для животных достиг19,6%. Всё больше владельцев стали стремиться к более качественным продуктам.
Источник изображения: pet2world
Основываясь на этой тенденции, Kinder начал полный переход всегмент товаров для домашних животных. Столкнувшись с доминированием американских брендов, его команда выбрала обходной путь, войдя на рынок через дифференциацию продукта.
В то время большинство консервов для домашних животных на Филиппинах были в виде желеобразного пюре. Petsup, напротив, выпустил прозрачные банки с супом«видимые ингредиенты», напрямую отвечая на потребность кошек в гидратации. Используя настоящие кусочки мяса и бульон для убеждения потребителей, бренд одновременно повысил средний чек, точно попав в точку потребительского апгрейда.
Источник изображения: Petsup
Эта стратегия успешно тиражировалась в нескольких категориях. Корм для кошек с добавлением увлажняющей формулы за 7 месяцев после запуска разошёлся тиражом в97 000 единиц, а дезодорирующий спрей, решающий проблему запаха домашних животных в тропическом климате, превысил совокупный объём продаж в1,3 миллиона единиц.
Общей чертой этих хитов стало то, что они были нацелены на нишевые сценарии, игнорируемые американскими брендами, такие как потребность в гидратации и дезодорации домашних животных в условиях высокой температуры.
Источник изображения: EchoTik
Становление хитом благодаря «сарафанному радио» в соцсетях
Зарубежный рост Petsup также во многом зависит от социальных платформ. Особенно в TikTok и Facebook они использовали стратегию«реальный контент + управление данными», чтобы открыть рынок.
-TikTok
Petsup с самого начала своего существования сделал ставку на TikTok.
На сегодняшний день на их официальный аккаунт @petsup_ph подписано 342 100 человек, общее количество лайков составляет 1,4 миллиона.
Контент в основном сосредоточен на трёх направлениях: повседневная жизнь питомцев, советы по уходу за ними и демонстрация продуктов в действии. Эта стратегия контента,снижающая рекламную составляющую и усиливающая бытовые сценарии, точно попадает в интересы владельцев домашних животных, привлекая большое количество целевых пользователей.
Источник изображения: TikTok
Например, в одном 32-секундном видео, показывающем нарезки с питомцами и продуктами Petsup, не было ни единой реплики, но оно набрало11,5 миллиона просмотров и220 000 лайков. Комментарии были заполнены вопросами «где купить», а пользователи сами отмечали друзей, обсуждая эффект продукта.
Источник изображения: TikTok
Бренд Petsup также стимулирует пользователей создавать контент через хэштег#petsup. В настоящее время под этим тегом насчитывается15 000 видео. Самым выдающимся стало видео, опубликованное блогером @changeandbunso0417 (2,02 млн подписчиков), в котором показан реальный сценарий использования лежанки Petsup с охлаждающим эффектом двумя маленькими собаками. Это видео в итоге набрало 3,7 миллиона просмотров, что является весьма впечатляющим показателем для аккаунта среднего размера.
Источник изображения: TikTok
Помимо продаж через блогеров, Petsup ежедневно проводит прямые эфиры продолжительностью более 15 часов (сосредоточившись на объяснении функций продукта и демонстрации эффекта использования). Такая интенсивная работа с прямыми эфирами в сочетании с акциями на платформе TikTok формирует полный маркетинговый цикл. Благодаря операционной модели «привлечение трафика через контент + мгновенная конверсия в прямом эфире» Petsup успешно вышел из порочного круга конкуренции исключительно за счёт низких цен.
Источник изображения: TikTok
В Facebook Petsup также не ослаблял усилий.
Среди50 000 подписчиков их официального аккаунта @Petsup PH есть как потенциальные новые клиенты, так и большое количество постоянных покупателей.
Публикуемый контент в основном делится на два блока: во-первых, жёсткая информация, такая как новинки и рекламные акции; во-вторых, тщательно отобранные отзывы реальных пользователей и их опыт использования. Такое сочетание контента обеспечивает эффективную передачу коммерческой информации и одновременно повышает доверие к аккаунту за счёт реальных кейсов пользователей.
Источник изображения: Facebook
Кроме того, Petsup разместилссылку на свой независимый сайт в описании профиля. Это, казалось бы, простое действие на самом деле создало стабильный канал трафика для бренда, позволяя заинтересованным потребителям напрямую переходить в официальный интернет-магазин для совершения покупки. Судя по фактическим результатам, такой метод перекрёстного привлечения трафика между платформами особенно подходит для товаров, требующих постоянных повторных покупок, таких как товары для домашних животных.
Источник изображения: Facebook
Небольшие хитрости независимого сайта
Помимо присутствия в соцсетях, Petsup также создал собственный независимый сайт бренда. Весь сайт выполнен в ярких тёплых жёлтых тонах, создавая уютную атмосферу для покупок, которая сразу же вызывает приятные ощущения.
Главная страница напрямую разделена на категории«Товары для собак» и«Товары для кошек», что делает поиск товаров очень удобным, не тратя время на лишние переходы.
Страницы продуктов также продуманы до мелочей. Например, на консервах для кошек указывается содержание влаги, а к игрушкам для собак прилагаются реальные фотографии собак, грызущих их, что позволяет потребителям с первого взгляда понять, насколько продукт хорош.
Такая детальная проработка очень нравится пользователям. Один из них оставил отзыв: «Собирался купить только консервы, но увидел, что лежанка для собаки слишком милая, и заодно добавил её в корзину».
Источник изображения: Независимый сайт Petsup
Какие ещё возможности есть для выхода китайских брендов на международный рынок?
На фоне ужесточения тарифной политики США стратегия Petsup, сосредоточенная на рынке Юго-Восточной Азии, заслуживает внимания.
Для китайских компаний рынок Юго-Восточной Азии не только позволяет избежать тарифных барьеров, но и предлагает относительно более свободную конкурентную среду. Если точно определить нишевые потребности, вполне возможно повторить успех Petsup.
Вместо того чтобы с трудом выживать на американском рынке, лучше обратить внимание на более перспективные развивающиеся рынки — возможно, там откроется совершенно новый мир!
