ประเดิมตลาดต่างประเทศ คว้าแชมป์ยอดขายอเมริกาเหนือ การพลิกกลับมาของผู้ประกอบการเซินเจิ้น ทำวงการครอสบอร์ดเดอร์เดือดพล่าน!

ในวงการค้าข้ามพรมแดน ขณะที่ผู้ขายจำนวนมากยังคงกังวลเรื่องการเลือกสินค้า แบรนด์จากเซินเจิ้นกลับก้าวข้ามการแข่งขันแบบ OEM ไปตั้งแต่เนิ่นๆ ด้วยโปรเจกเตอร์สำหรับใช้ในบ้าน บุกเข้าห้องนั่งเล่นในอเมริกาเหนือโดยตรง ถึงขั้นกลายเป็นเหตุผลที่คนหนุ่มสาวอเมริกันทิ้งทีวี

มันก็คือVANKYO。

ตามข้อมูลของ Circana องค์กรวิจัยตลาดชั้นนำระดับโลก，แบรนด์นี้ครองอันดับหนึ่งยอดขายโปรเจกเตอร์ในอเมริกาเหนือมาอย่างยาวนาน。และเรื่องราวดั้งเดิมของมัน ก็เป็นเพียงนักเรียนต่างชาติคนหนึ่งที่ “ตั้งแผง” ขายอุปกรณ์ดิจิทัลบน Amazon เท่านั้น

แหล่งที่มาของรูป: Google

จากการขายของต่อสู่การสร้างแบรนด์ของตัวเอง: การตื่นรู้เรื่องซัพพลายเชนของนักเรียนต่างชาติ

ย้อนกลับไปเมื่อกว่าสิบปีก่อน Vincent ผู้ก่อตั้งเรียนอยู่ที่สหรัฐอเมริกา เช่นเดียวกับนักศึกษาหลายคนที่ทำงานพิเศษหาเงิน เขามองไปที่ Amazon แล้วเริ่มค้าปลีกข้ามพรมแดน โดยนำสินค้า 3C จากฮวาเฉียงเป่ย เซินเจิ้น ไปลงขายออนไลน์ให้ผู้บริโภคต่างประเทศ

รูปแบบการผลิตแบบ OEM นี้ แม้จะได้กำไรจากส่วนต่าง แต่ปัญหาก็ตามมาไม่ขาดสาย: ซัพพลายเออร์วันนี้ส่งของได้ พรุ่งนี้อาจขาดส่ง; คุณภาพสินค้าไม่สม่ำเสมอ ลูกค้าร้องเรียนมากขึ้น คะแนนร้านค้าก็ร่วงลง

Vincent ตระหนักดีว่า หากไม่มีแบรนด์และซัพพลายเชนเป็นของตัวเอง ก็เท่ากับทำงานเพื่อคนอื่นไปตลอด และพร้อมจะถูกตลาดคัดออกได้ทุกเมื่อ

เมื่อมองเห็นปัญหาของวงการเหล่านี้ชัดเจนแล้ว เขาจึงตัดสินใจกลับประเทศไปสร้างแบรนด์ของตัวเอง

ในเดือนกันยายน 2017 Shenzhen Vantop Innovation ก่อตั้งขึ้นอย่างเป็นทางการ และแบรนด์ VANKYO ก็ถูกฟักตัวไปพร้อมกัน ทิศทางชัดเจน นั่นคือจะไม่ทำเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่ที่ฟังก์ชันซับซ้อน แต่จะมุ่งเน้นไปที่โปรเจกเตอร์อัจฉริยะสำหรับใช้ในบ้าน

ในเวลานั้น คนหนุ่มสาวในอเมริกาเหนือเริ่มเบื่อหน่ายทีวีแบบดั้งเดิมที่เทอะทะและจำกัดอยู่กับที่ กลุ่มคนเช่าบ้านและกลุ่มนักเรียนไม่มีแรงต้านทานต่อความบันเทิงแบบเบาสบายที่แค่มีกำแพงสีขาวก็ดูหนังได้

สิ่งที่ VANKYO จะทำคือเติมเต็มช่องว่างในตลาดนี้ด้วยโปรเจกเตอร์พกพาที่คุ้มค่าคุ้มราคา

แหล่งที่มาของรูป: Google

ภายในปีแรก คว้าตำแหน่งขายดีอันดับหนึ่งบน Amazon ได้ เพราะมีพลังแข็งแกร่งด้านการปรับสู่ท้องถิ่น

ในเดือนกุมภาพันธ์ 2018 VANKYO ได้วางจำหน่ายผลิตภัณฑ์แรกบน Amazon สหรัฐฯ ที่น่าแปลกใจคือแบรนด์ใหม่นี้แทบไม่มีช่วง cold start เลย

ตามที่บันทึกไว้ในไทม์ไลน์การพัฒนาอย่างเป็นทางการของ Vantop Innovation:

ในเดือนกรกฎาคมปีนั้น มันคว้าอันดับหนึ่งยอดขายโปรเจกเตอร์เดี่ยวบน Amazon อเมริกาเหนือได้；และในเดือนธันวาคมก็ไต่ขึ้นครองอันดับหนึ่งส่วนแบ่งตลาดหมวดโปรเจกเตอร์บน Amazon สหรัฐฯ โดยตรง ส่งผลให้ยอดขายรวมทั้งปีของ Vantop Innovation ทะลุผ่าน 100 ล้านหยวน

ทำไมถึงเร็วขนาดนี้? จุดสำคัญไม่ใช่ว่าราคาถูก แต่เป็นเพราะมันเข้าใจผู้ใช้ในอเมริกาเหนือเป็นอย่างดี

โปรเจกเตอร์ที่ผลิตในจีนจำนวนมากเมื่อออกไปต่างประเทศ มักจะมุ่งเฉพาะสเปกฮาร์ดแวร์ แต่กลับละเลยระบบนิเวศคอนเทนต์

วิธีของ VANKYO ตรงไปตรงมา มันมีระบบ Android/Roku ในตัว ติดตั้งแอปสตรีมมิ่งยอดนิยมอย่าง Netflix, Disney+, YouTube, Prime Video มาให้

แหล่งที่มาของรูป: Google

ผู้ใช้เปิดเครื่องก็ล็อกอินดูซีรีส์ได้ทันที ไม่ต้องซื้อกล่องทีวีเพิ่ม และไม่ต้องเจอข้อความแจ้งเตือนน่าอายว่าแอปไม่รองรับภูมิภาคของคุณ

นอกจากนี้ กลยุทธ์การตั้งราคาของ VANKYO ก็แม่นยำอย่างยิ่ง โดยรุ่นหลักๆ อยู่ในช่วง 100-300 ดอลลาร์สหรัฐ ราคานี้สำหรับครอบครัวทั่วไปในอเมริกาเทียบเท่ากับค่าอาหารนอกบ้านประมาณสองถึงสามมื้อ ดังนั้นเกณฑ์การตัดสินใจซื้อแบบฉับพลันจึงต่ำมาก

กลุ่มผลิตภัณฑ์ครอบคลุมตั้งแต่รุ่น LCD ระดับเริ่มต้นไปจนถึงรุ่นเลเซอร์ 4K ระดับพรีเมียม ไม่ว่าจะดูทั่วๆไปในห้องนอนหรือสร้างโฮมเธียเตอร์ระดับมืออาชีพ ก็สามารถหารุ่นที่ตรงกับความต้องการได้

แหล่งภาพ: Google

อย่าใส่ไข่ไว้ในตะกร้าใบเดียวกัน: เริ่มจาก Amazon สร้างกำแพงด้วยเว็บไซต์อิสระ

การวางผังช่องทางออนไลน์ VANKYO เดินตามแนวทาง "สะสมเสบียงให้กว้างก่อน แล้วค่อยก่อกำแพงให้สูง"

หลังจากตั้งหลักได้บน Amazon แล้ว มันก็รีบเข้าสู่แพลตฟอร์มบุคคลที่สามอย่าง eBay, AliExpress, Rakuten ฯลฯ สร้างคูเมืองป้องกันทราฟฟิก

แต่พูดตรงๆ แพลตฟอร์มยังไงก็เป็นของคนอื่น ข้อจำกัดของกฎระเบียบ ความเสี่ยงโดนแบน ไอดี และการที่ข้อมูลผู้ใช้ไม่สามารถสะสมไว้ได้ ล้วนเป็นภัยแฝงทั้งนั้น

ด้วยเหตุนี้ VANKYO จึงได้สร้างเว็บไซต์อิสระอย่างเป็นทางการของตนเอง ต่างจากการจัดแสดงแบบรวมทุกอย่างบนแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม เว็บไซต์อิสระนี้ได้จัดหมวดหมู่ตามสถานการณ์การใช้งาน เช่น 家用 (ใช้ในบ้าน), 便携 (พกพาสะดวก), 激光 (เลเซอร์), 旗舰 (รุ่นเรือธง) และยังได้ตั้งโซนสินค้าขายดีแยกต่างหากไว้โดยเฉพาะ

แหล่งภาพ: VANKYO

ผู้ใช้ใหม่เข้าไปไม่สับสน ภายในไม่กี่นาทีก็สามารถเลือกรุ่นเป้าหมายได้ตามงบประมาณและการใช้งาน ซึ่งช่วยลดเส้นทางการตัดสินใจซื้อลงได้อย่างมาก

รูปแบบการดำเนินงานแบบสองรางนี้ที่ผสมผสานการดึงดูด traffic จากแพลตฟอร์มเข้ากับการรับช่วงต่อด้วยเว็บไซต์อิสระ ช่วยให้แบรนด์มีสินทรัพย์ผู้ใช้ที่มั่นคงในระยะยาว

การป้ายยาบน TikTok ไม่ใช้วิธีพึ่งอินฟลูเอนเซอร์ระดับท็อป แต่เน้นเจาะจงฉากที่ให้อารมณ์เหมือนชีวิตประจำวัน

แต่ที่สำคัญที่สุดก็คือขั้นตอนถัดไป — การใช้โซเชียลมีเดียอย่างชาญฉลาด

แบรนด์ VANKYO เข้าใจความชอบของคนรุ่นใหม่ในต่างประเทศเป็นอย่างดี ใช้ TikTok เป็นพื้นที่หลักในการโปรโมตสินค้า อาศัยอินฟลูเอนเซอร์แนะนำสินค้าผ่านสถานการณ์จริง สร้างความประทับใจให้ผู้ใช้งานอย่างค่อยเป็นค่อยไป

มันไม่ได้มุ่งมั่นตามหาอินฟลูเอนเซอร์ระดับท็อปแบบไม่ลืมหูลืมตา แต่เลือกที่จะร่วมงานกับครีเอเตอร์ระดับกลางในสายงานเฉพาะทาง ข้อดีคือเนื้อหามีความสมจริงและอัตราการแปลงสูง

ในจำนวนนี้ กรณีที่คลาสสิกที่สุดคือการร่วมงานกับบล็อกเกอร์ @lucymassad

ยอดผู้ติดตามของเธอไม่มากนัก มีเพียง 292,300 คน แต่คอนเทนต์เป็นแนวชีวิตประจำวันสุด ๆ เข้าถึงง่าย ให้ความรู้สึกอินสุด ๆ และแฟน ๆ ส่วนใหญ่ก็เป็นกลุ่มคนที่ใช้จ่ายในบ้านเรือน

ที่มาของภาพ: TikTok

ในวิดีโอที่ร่วมงานกับ VANKYO เธอได้แชร์ชีวิตประจำวันในบ้านขนาดเล็กของเธออย่างจริงใจ ที่บ้านไม่มีทีวีแบบดั้งเดิม แค่ใช้โปรเจกเตอร์หนึ่งเครื่องกับผนังสีขาวหนึ่งด้าน ก็สามารถดูซีรีส์บนจอใหญ่ในห้องนอนได้อย่างสบายๆ แล้ว

บรรยากาศในบ้านที่ผ่อนคลายและสบายแบบนี้ โดนใจรสนิยมของคนหนุ่มสาวบน TikTok อย่างลงตัว ตอนนี้วิดีโอมียอดชม 2.2 ล้านครั้ง และยอดไลก์ 174,100 ครั้ง ส่วนในช่องคอมเมนต์ก็เต็มไปด้วยความคิดเห็นจากผู้ใช้ที่ถูกใจจนอยากได้ตาม

แหล่งภาพ: TikTok

แน่นอน ยังไม่จบแค่นี้ นอกจากสถานการณ์การดูซีรีส์ที่บ้านแล้ว VANKYO ยังเข้าใจการวางแผนแบบครบวงจร ครอบคลุมกลุ่มคนรุ่นใหม่ในแวดวงต่างๆ อย่างตรงจุด โดยเน้นสองสถานการณ์ยอดนิยมหลัก ได้แก่ การดูภาพยนตร์กลางแจ้งขณะแคมป์ปิ้ง และการเล่นเกมแบบดื่มด่ำบนจอใหญ่ เข้าถึงจิตใจผู้บริโภคในทุกมิติ

เช่นเดียวกับครีเอเตอร์สายแคมป์ปิ้ง @Ryan Twomey ที่ถ่ายวิดีโอการตั้งแคมป์กลางแจ้งจริง ๆ ด้วยผ้าขาวเรียบง่ายผืนหนึ่งกับโปรเจกเตอร์หนึ่งเครื่อง ก็สามารถชมภาพยนตร์กลางแจ้งยามค่ำคืนในธรรมชาติได้อย่างง่ายดาย ตอบโจทย์คนรักการแคมป์ปิ้งได้อย่างตรงจุด ส่วนครีเอเตอร์สายเกม @Tussalty เน้นประสบการณ์การเล่นเกมบนจอใหญ่ เข้าถึงกลุ่มเกมเมอร์ได้สำเร็จ

การขยายการเข้าถึงผ่านหลากหลายสถานการณ์ช่วยให้แบรนด์ VANKYO เข้าถึงกลุ่มผู้สนใจที่แตกต่างกัน และการรับรู้ของผู้ใช้งานได้รับการตอกย้ำซ้ำแล้วซ้ำเล่า

แหล่งรูปภาพ: TikTok

สามข้อคิดสำหรับการทำธุรกิจข้ามพรมแดน

หากแบรนด์ของคุณที่กำลังบุกตลาดต่างประเทศต้องการทำได้ดี ทำใหญ่ ทำแข็งแกร่งจริง ๆ แล้ว 3 เคล็ดลับต่อไปนี้ก็ลองเสี่ยงทำดูได้ เพราะอาจมีสักเส้นทางที่ไปได้สำเร็จก็เป็นได้

ข้อคิดหนึ่ง:การรู้ล่วงหน้าถึงพฤติกรรมการใช้ กฎของแพลตฟอร์มคอนเทนต์ และรสนิยมการบริโภคของตลาดเป้าหมาย ยิ่งสำคัญกว่าการแข่งขันกันที่สเปกเพียงอย่างเดียว

ข้อคิดสอง:ใช้ทั้งช่องทางอีคอมเมิร์ซและเว็บไซต์อิสระให้ถูกต้อง เดินสองขาพร้อมกัน ทั้งช่วยเสริมพลังและเป็นทางสำรองและทางยาวให้กับตัวเอง

ข้อคิดสาม:ต้องกระจายการเข้าถึงในหลายบริบท ยิ่งบริบทละเอียด ผู้ใช้ยิ่งอิน และความตั้งใจซื้อก็ยิ่งจริง