เมื่อหลายแบรนด์ออกสู่ตลาดต่างประเทศ เพื่อขยายตลาดให้ใหญ่เร็ว พวกเขามักชอบวางสินค้าทุกหมวดหมู่ ขยาย SKU อย่างบ้าคลั่ง และยกสินค้าจำนวนมากมาให้ผู้บริโภคเลือก

วิธีการแบบนี้เคยสร้างกรณีศึกษาความสำเร็จมามากมายจริง แต่ถ้าคุณมีเงินทุนและกำลังคนจำกัด ลองเปลี่ยนแนวคิดดู:

การลดทอนผลิตภัณฑ์ หมั่นปรับปรุงและพัฒนาเวอร์ชันซ้ำ ๆ ก็สามารถรักษาฐานลูกค้าไว้ได้ และทำกำไรในระยะยาว

สิ่งที่เราจะพูดถึงวันนี้Furbo, ก็คือการเดินบนเส้นทางที่ทวนกระแสแบบนี้

ที่มาภาพ: Google

มันไม่ได้ตามกระแสด้วยการขยายไลน์ผลิตภัณฑ์ แต่เจาะลึกตลาดกล้องสำหรับสัตว์เลี้ยงนี้อย่างต่อเนื่องมาตลอดสิบปีเพียงอาศัยผลิตภัณฑ์หลักสามรุ่น ก็ทำยอดขายได้ถึง 29 ล้านดอลลาร์สหรัฐต่อปี (คิดเป็นเงินหยวนกว่า 190 ล้าน)

และผลิตภัณฑ์ยังครองอันดับหนึ่งด้านยอดขายในหมวดกล้องสำหรับสัตว์เลี้ยงของ Amazon มาอย่างยาวนาน เฉลี่ยขายได้หนึ่งเครื่องทุก 10 วินาที และได้รับคำชมจากผู้ใช้สะสมมากกว่าสองหมื่นรายการ

หลายคนคงรู้สึกสงสัยว่า เพียงอาศัยผลิตภัณฑ์สามรุ่น จะทำธุรกิจให้มีขนาดใหญ่โตถึงเพียงนี้ได้อย่างไร? งั้นก็ไปดูกันต่อพร้อมกับคำถามนี้

ที่มาภาพ: Google

มาจากจุดเจ็บปวดในการเลี้ยงสัตว์จริง ๆ ของผู้ก่อตั้ง

เช่นเดียวกับแบรนด์สตาร์ทอัพหลาย ๆ แบรนด์ Furbo ถือกำเนิดจากประสบการณ์ตรงของผู้ก่อตั้ง

คุณจางผู้ก่อตั้งและภรรยาของเขาเลี้ยงสุนัขที่ชื่อ Gobi ด้วยกัน ทุกครั้งที่ทั้งสองออกไปทำงาน Gobi ที่อยู่บ้านคนเดียวจะแสดงอาการวิตกกังวลจากการพลัดพรากอย่างรุนแรง ทำให้พวกเขารู้สึกทั้งกังวลและรู้สึกผิด

เพราะทนไม่ได้ที่จะเห็นแววตากังวลของสุนัขที่รัก ทั้งคู่จึงสำรวจเจ้าของสัตว์เลี้ยงกว่าพันคน และพบว่าครัวเรือนที่เลี้ยงสัตว์โดยทั้งคู่ทำงานประจำมักมีภาวะวิตกกังวลจากการพลัดพรากกันโดยทั่วไป แต่ในเวลานั้นกล้องวงจรปิดทั่วไปในท้องตลาดดูได้เพียงภาพ ไม่สามารถโต้ตอบกับสัตว์เลี้ยงได้

ดังนั้นในปี 2014 ทั้งสองจึงก่อตั้งแบรนด์ Furbo และเริ่มการวิจัยพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างเป็นทางการ

พวกเขาร่วมมือกับสัตวแพทย์และนักฝึกพฤติกรรมสัตว์เลี้ยงเพื่อขัดเกลาตรรกะการโต้ตอบ มุ่งมั่นสร้างกล้องสำหรับสัตว์เลี้ยงโดยเฉพาะที่สามารถโยนขนมให้กินทางไกลและสนทนาด้วยเสียงสองทางได้ ไม่ใช่เพียงกล้องรักษาความปลอดภัยที่ดัดแปลงเล็กน้อย

ที่มาภาพ: Google

ระดมทุน Crowdfunding สร้างปรากฏการณ์ข้ามวงการ แพลตฟอร์มบุคคลที่สาม + เว็บไซต์อิสระเดินหน้าเต็มกำลังอย่างต่อเนื่อง

ในเดือนเมษายนปี 2016 กล้องสุนัข Furbo รุ่นแรกได้เปิดตัวบนแพลตฟอร์มระดมทุน Indiegogo อย่างเป็นทางการ

โปรเจกต์ตั้งเป้าไว้เพียง 50,000 ดอลลาร์สหรัฐ แต่สุดท้ายทำได้เกินเป้า 906% ระดมทุนได้ 511,000 ดอลลาร์สหรัฐ สร้างสถิติใหม่ของการระดมทุนในหมวดสัตว์เลี้ยงในขณะนั้น และสร้างชื่อเสียงในอุตสาหกรรมได้ในทันที

ที่มาภาพ: Indiegogo

ในปีเดียวกัน แบรนด์ได้เข้าสู่ Amazon สหรัฐฯ ผลิตภัณฑ์รุ่นแรกมาพร้อมฟีเจอร์ 1080P ความละเอียดสูง รองรับการมองเห็นในที่มืด เสียงสองทาง และการโยนขนมให้อาหารจากระยะไกล จึงได้รับความนิยมจากครอบครัวที่เลี้ยงสัตว์จำนวนมากอย่างรวดเร็ว

ในช่วง Prime Day ปี 2017 ยังเกิดการระเบิดของยอดขาย โดยมียอดขายสูงถึง 500 เท่าของวันปกติ ขึ้นครองอันดับ BS ในหมวดกล้องสำหรับสัตว์เลี้ยงของ Amazon และกลายเป็นสินค้าฮิตในตลาดสหรัฐฯ

กล่าวได้ว่า Amazon เป็นสมรภูมิหลักสำหรับการเริ่มต้นแบรนด์จากศูนย์ การสร้างสินค้าฮิต และการสะสมรีวิวผู้ใช้จำนวนมหาศาล

ที่มาภาพ: Amazon

แต่ Furbo ฉลาดมาก แม้ว่าธุรกิจจะดำเนินไปอย่างรุ่งเรือง ก็ไม่ได้เดิมพันกับแพลตฟอร์มเดียวเท่านั้น

นอกจาก Amazon แล้ว ยังเข้าไปอยู่ในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซเฉพาะทางด้านสัตว์เลี้ยงอย่าง Chewy, Wayfair พร้อมกันด้วย เพื่อเข้าถึงกลุ่มคนเลี้ยงสัตว์โดยตรงอย่างต่อเนื่อง และสะสมผู้ใช้ของแบรนด์

ไม่เพียงเท่านั้น Furbo ยังสร้างเว็บไซต์ของตัวเอง ซึ่งเป็นช่องทางสำคัญอีกด้วย

เมื่อเทียบกับแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม เว็บไซต์ของตัวเองมีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่า ยังเก็บข้อมูลผู้ใช้ได้โดยตรง การดำเนินงานไม่ถูกจำกัดด้วยกฎของแพลตฟอร์มอย่าง Amazon และค่อย ๆ กลายเป็นฐานสำคัญสำหรับแบรนด์ในการสร้างฐานลูกค้าส่วนตัวและทำกำไรสูง

ที่มาภาพ: Furbo

จากการสัมภาษณ์ผู้ก่อตั้งทั้งสองคนเปิดเผยว่า ในปี 2017 Furbo ได้ขยายธุรกิจไปยัง 12 ประเทศในยุโรป อเมริกา และเอเชีย โดยมีรายได้ต่อปีทะลุหลักสิบล้านดอลลาร์สหรัฐได้สำเร็จ

ตลอดสิบปีมุ่งเน้นทำเพียง 3 SKU

มาถึงจุดนี้ แบรนด์อื่นอาจเลือกขยายประเภทสินค้าต่อไป แต่ Furbo กลับทำตรงกันข้าม โดยยึดกลยุทธ์สินค้าแบบมินิมอล

ด้านหนึ่ง คือการพัฒนากล้องสำหรับสุนัขอย่างต่อเนื่อง เสริมความสามารถ AI และยกระดับผลิตภัณฑ์จากอุปกรณ์เป็นเพื่อนสัตว์เลี้ยงธรรมดา ให้กลายเป็นผู้ดูแลสุขภาพสัตว์เลี้ยง

ด้วย AI ในการจดจำพฤติกรรมผิดปกติของสัตว์เลี้ยง เช่น การเห่าต่อเนื่อง การวิ่งไปมา การอาเจียน การเลียบ่อย ๆ เพื่อเตือนความเสี่ยงด้านสุขภาพล่วงหน้า อีกทั้งยังเชื่อมต่อบริการให้คำปรึกษาสัตวแพทย์ออนไลน์

นอกจากกล้องสำหรับสุนัขแล้ว แบรนด์เพิ่มเพียงรุ่นพื้นฐาน Mini และกล้องสำหรับแมว 360° โดยขยายจากกลุ่มสุนัขไปสู่กลุ่มคนเลี้ยงแมว มีเพียงสามผลิตภัณฑ์หลักเท่านี้

ที่มาภาพ: Google

แน่นอนว่า Furbo ไม่ได้ทำกำไรจากยอดขายฮาร์ดแวร์เพียงอย่างเดียว แต่ยังมีอีกช่องทางสร้างรายได้ นั่นคือบริการสมัครสมาชิก Furbo Dog Nanny

ฮาร์ดแวร์เป็นเพียงประตูเข้าเท่านั้น บริการสมัครสมาชิกที่ผู้ใช้จ่ายอย่างต่อเนื่องหลังซื้อเครื่อง เช่น การจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์และการวิเคราะห์พฤติกรรมสัตว์เลี้ยงด้วย AI กลายเป็นแหล่งกำไรที่มั่นคงในระยะยาวของแบรนด์ รูปแบบการพัฒนาธุรกิจแบบฮาร์ดแวร์ + บริการสมัครสมาชิกบนคลาวด์นี้ ได้รับการพิสูจน์จากตลาดแล้วว่าได้ผลจริง

จากข้อมูลที่สื่อเฉพาะทางด้านการค้าข้ามพรมแดนเผยแพร่ ยอดขายตลอดปี 2023 ของ Furbo สูงถึง 29 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (คิดเป็นเงินหยวนมากกว่า 190 ล้านหยวน)

ในนั้น ช่องทางเว็บไซต์ของตัวเอง (รวมรายได้จากฮาร์ดแวร์และบริการสมัครสมาชิก) มียอดขายต่อปีประมาณ 15.27 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ส่วนช่องทาง Amazon มียอดขายต่อปีประมาณ 14.21 ล้านดอลลาร์สหรัฐ

ตามข้อมูลจากเว็บไซต์ทางการ ปัจจุบันจำนวนผู้ใช้ทั่วโลกที่แบรนด์ให้บริการทะลุ 1 ล้านคนแล้ว กล่าวได้ว่าครองตำแหน่งแบรนด์ต้นแบบสินค้าฮาร์ดแวร์อัจฉริยะสำหรับสัตว์เลี้ยงที่ออกสู่ตลาดต่างประเทศได้อย่างมั่นคง

ที่มาภาพ: Google

ใช้โซเชียลมีเดียเผยแพร่สถานการณ์ใช้งานจริงเพื่อสร้างความสนใจให้ผู้ใช้ที่มีศักยภาพ

ไม่ว่าจะเป็นคลิปอบอุ่นที่เจ้าของให้ขนมสัตว์เลี้ยงจากระยะไกลและโต้ตอบด้วยเสียงสองทางกับเจ้าตัวเล็ก หรือช่วงเวลาน่ารักที่ทาสแมว/ทาสหมาแชร์สัตว์เลี้ยงของตัวเองอยู่บ้านตามลำพัง

ผลิตภัณฑ์อย่างกล้องสำหรับสัตว์เลี้ยงนั้นกระตุ้นให้ผู้ใช้สร้างเนื้อหา UGC ด้วยตัวเองได้ง่ายโดยธรรมชาติ และเหมาะกับการเผยแพร่บนแพลตฟอร์มโซเชียลอย่าง TikTok แบรนด์ Furbo จึงคว้าคุณค่าของการดำเนินงานโซเชียลมีเดียไว้ตั้งแต่เนิ่น ๆ

บน TikTok แบรนด์ได้สร้างบัญชีทางการ @Furbo Pet Camera ปัจจุบันมีผู้ติดตาม 10.1 หมื่นคน และยอดถูกใจรวมสูงถึง 290 หมื่น

ที่มาภาพ: TikTok

ในกลยุทธ์คอนเทนต์ที่เผยแพร่ บัญชีนี้หลีกเลี่ยงการโฆษณาสินค้าแบบตรง ๆ ที่ฝืนเกินไป เพราะสินค้าดีไม่ได้อาศัยการไล่เรียงฟีเจอร์เพื่อคลายความกังวลของผู้บริโภค แต่ต้องนำเสนอฉากการใช้งานจริงในบ้าน จึงจะโน้มน้าวผู้ใช้ได้

โดยเฉพาะบนแพลตฟอร์มอย่าง TikTok ที่ให้ความสำคัญกับคอนเทนต์และมีการเชื่อมโยงทางอารมณ์สูง วิธีนี้ให้ผลลัพธ์โดดเด่นเป็นพิเศษ

ในบรรดานั้น วิดีโอที่เป็นตัวอย่างชัดเจนที่สุดชิ้นหนึ่งโพสต์เมื่อ 2023.6.26:

ในวิดีโอ สุนัขเห่าต่อเนื่องจนกระตุ้นการแจ้งเตือนของอุปกรณ์ เจ้าของจึงรู้ถึงเหตุอันตรายและจัดการได้ทันท่วงที ช่วยหลีกเลี่ยงภัยพิบัติที่ใหญ่กว่า

สุดท้าย วิดีโอนี้มียอดรับชมทะลุ 1,600,000 ครั้ง ได้รับไลก์ 51,500 ครั้ง ดึงดูดผู้ใช้จำนวนมากให้หยุดดูและพูดคุยถึงคุณค่าของสินค้าในคอมเมนต์

เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นจริงแบบนี้มีเสน่ห์ดึงดูดในตัวเอง ระหว่างรับชม ผู้ใช้ก็ติดป้ายว่ามีความเป็นมืออาชีพและน่าเชื่อถือให้โดยธรรมชาติ

ที่มาภาพ: TikTok

นอกจากการดูแลบัญชีทางการอย่างต่อเนื่องเพื่อสะสมแฟนแล้ว Furbo ยังร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์เฉพาะทางอย่างกว้างขวางเพื่อหาลูกค้าใหม่ แบรนด์ไม่ได้จำกัดระดับผู้ติดตามของอินฟลูเอนเซอร์ ไม่ว่าจะเป็นบล็อกเกอร์ทั่วไปที่มีผู้ติดตามไม่กี่ร้อยคน หรืออินฟลูเอนเซอร์รายใหญ่ที่มีผู้ติดตามล้านคน ต่างก็อยู่ในขอบเขตความร่วมมือ

เช่น TikToker @Lisa Van Wagoner ที่มีผู้ติดตามเพียง 232 คน เคยโพสต์วิดีโอสั้นในหัวข้อ “ถ้าคุณมีสุนัขที่หลงใหลกล้อง Furbo ยกมือขึ้น”

ที่มาภาพ: TikTok

คอนเทนต์เรียบง่ายมาก แค่บันทึกภาพน่ารัก ๆ ของสุนัขที่บ้านซึ่งสงสัยใคร่รู้กล้องสัตว์เลี้ยง พร้อมแคปหน้าจอน่ารัก ๆ หลายภาพ แม้เป็นคอนเทนต์เพียงชิ้นเดียว แต่ตั้งแต่โพสต์จนถึงตอนนี้กลับได้ยอดรับชม 1,400,000 ครั้ง และยอดไลก์รวมสูงถึง 217,600

สิ่งนี้ยืนยันว่า: อย่าประเมินศักยภาพของอินฟลูเอนเซอร์รายเล็กต่ำเกินไป ขอเพียงคอนเทนต์ดึงดูดพอ แม้ฐานผู้ติดตามจะน้อย ก็สามารถสร้างไวรัลที่มีผู้ชมล้านครั้งได้

ที่มาภาพ: TikTok

บทสรุป

เมื่อมองเส้นทางพัฒนาของแบรนด์ Furbo จะเห็นได้ไม่ยากว่ามีการตัดสินใจหลายจุดที่ถูกต้องมาก หากคุณกำลังวางแผนทำตลาดต่างประเทศ หรือกำลังอยู่ในช่วงสับสนในการดำเนินงาน กลยุทธ์เหล่านี้อาจช่วยคุณได้มาก:

กลยุทธ์ที่ 1:อย่ารีบขยายประเภทสินค้า ให้พัฒนายกระดับประสิทธิภาพสินค้าอย่างต่อเนื่อง และใช้รูปแบบธุรกิจฮาร์ดแวร์+การสมัครสมาชิกให้เป็นประโยชน์ ก็สามารถสร้างกำไรได้อย่างไม่ขาดสาย

กลยุทธ์ที่ 2:อย่าปล่อยให้ช่องทางเป็นแบบเดียวเกินไป ช่องทางหลายช่องทางต่างทำหน้าที่ของตน เมื่อจุดใดจุดหนึ่งมีปัญหา จะไม่ถึงขั้นแพ้ทั้งหมด

กลยุทธ์ที่ 3:อย่าเน้นหาอินฟลูเอนเซอร์ระดับท็อปที่มีผู้ติดตามจำนวนมากเพียงอย่างเดียว ขอเพียงคอนเทนต์มีพลังโน้มน้าวพอ การแพร่กระจายก็จะเกิดขึ้นเอง