ในแวดวงธุรกิจข้ามพรมแดน แบรนด์จำนวนไม่น้อยมักทำให้ธุรกิจในประเทศมั่นคงก่อน จากนั้นจึงวางแผนออกสู่ตลาดต่างประเทศ พยายามบุกตลาดโพ้นทะเลและทำรายได้จากผู้บริโภคต่างประเทศ

นี่เป็นแนวโน้มใหญ่ของอุตสาหกรรมก็จริง แต่ไม่ใช่เส้นทางเดียวในการออกสู่ตลาดต่างประเทศ

ที่จริงในประเทศยังมีแบรนด์อีกประเภทหนึ่งที่เลือกทำตลาดต่างประเทศก่อนตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง และภายหลังจึงค่อยกลับมาทำตลาดในประเทศเพียงเล็กน้อย

แบรนด์สินค้าอิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภคจากเซินเจิ้นที่เกิดมาเพื่อออกสู่ตลาดต่างประเทศตั้งแต่แรกSoundPEATS (泥炭)คือตัวอย่างของการออกสู่ตลาดต่างประเทศแบบย้อนทาง

ที่มาของภาพ: Google

แบรนด์ที่แทบไม่มีฐานผู้บริโภคในประเทศนี้การออกสู่ตลาดต่างประเทศจากศูนย์และเผชิญหน้ากับยักษ์ใหญ่ระดับโลกอย่าง Apple และ Sony มันอาศัยอะไรจึงฝ่าวงล้อมได้สำเร็จ และทำรายได้ต่อปีทะลุหนึ่งร้อยล้าน?

แนวทางการพัฒนาของมันน่ามาพูดคุยกันสักหน่อย

ทำให้สิ่งที่เป็นไปไม่ได้กลายเป็นไปได้

การแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดจากวงล้อมของ Apple และ Sony ในตอนนั้น ไม่มีใครเชื่อว่าสามารถทำได้จริง

แต่ SoundPEATS ไม่ได้เพียงคิดเช่นนั้น แต่ยังทำได้จริง

ในความเป็นจริง ผู้บริโภคต่างประเทศไม่ได้นิยมแบรนด์ดังขนาดนั้น กลับกัน ผู้ใช้จำนวนมากไม่ยอมจ่ายส่วนต่างราคาของแบรนด์ระดับสูง

เมื่อเทียบกับแบรนด์ยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรม พวกเขามองหาอุปกรณ์เสียงบลูทูธที่คุณภาพเสียงดี แต่ราคาควบคุมอยู่ในช่วง 50 ถึง 100 ดอลลาร์สหรัฐ

และ SoundPEATS ก็อาศัยจุดยืน “เสียงดีในราคาย่อมเยา” นี้เอง ในการฉีกเปิดช่องทางบุกตลาดเครื่องเสียงในต่างประเทศ

ที่มาของภาพ: Google

ตามข้อมูลสาธารณะ SoundPEATS กำเนิดที่เซินเจิ้นในปี 2010 ก่อตั้งร่วมกันโดยกลุ่มผู้รักดนตรีและกีฬาในเมือง โดยเน้นหูฟังไร้สายที่คุ้มค่า เหมาะกับกลุ่มคนออกกำลังกายในเมือง และให้ทั้งคุณภาพเสียงและประสบการณ์การสวมใส่

ในด้านสมรรถนะของผลิตภัณฑ์ แบรนด์ผลักดันเทคโนโลยีลงสู่รุ่นราคาต่ำอย่างต่อเนื่อง โดยนำฟังก์ชันอย่างระบบตัดเสียงรบกวนแบบแอ็กทีฟและการเข้ารหัสแบบไม่สูญเสียคุณภาพความละเอียดสูง ลงมาสู่ระดับราคาต่ำกว่า 100 ดอลลาร์; ภายหลังยังนำเทคโนโลยีระดับสูงอย่างไดรเวอร์ MEMS แบบโซลิดสเตตและเสียงรอบทิศทาง มาสู่ผลิตภัณฑ์ระดับกลางอีกด้วย

ทำให้ผู้บริโภคต่างประเทศไม่ต้องจ่ายต้นทุนสูง ก็สามารถสัมผัสประสบการณ์เสียงที่ดีได้ และนี่ก็กลายเป็นจุดยึดหลักที่ SoundPEATS ใช้เจาะตลาด

ขณะเดียวกัน หูฟังของบริษัทออกแบบตามหลักสรีรศาสตร์ สวมใส่สบายแม้สวมเป็นเวลานานขณะออกกำลังกาย คุณภาพเสียงและความรู้สึกในการสวมใส่ทำได้ดีทั้งคู่

ด้วยข้อได้เปรียบด้านผลิตภัณฑ์หลายประการข้างต้น SoundPEATS จึงได้รับการยอมรับจากผู้ใช้ต่างประเทศเป็นจำนวนมาก และสามารถยืนแข่งขันกับแบรนด์ระดับนานาชาติมากมายเพื่อชิงส่วนแบ่งตลาดได้

ที่มาของภาพ: Google

การวางแผนหลายช่องทาง,ทำลายการพึ่งพาแพลตฟอร์ม

การสร้างผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงเป็นเพียงตั๋วเข้าสู่ตลาดเท่านั้น

หากต้องการให้ผลิตภัณฑ์เต็มชั้นวางออนไลน์และหน้าร้านออฟไลน์ ผลักดันให้ผู้ใช้เปลี่ยนจากการเรียกดูไปสู่การสั่งซื้อ การปรับปรุงการวางกลยุทธ์ช่องทางให้สมบูรณ์ถือเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง

อย่างเช่น SoundPEATS เมื่อเริ่มขยายสู่ตลาดต่างประเทศอย่างเป็นทางการในปี 2013 ก็ได้เข้าสู่ห้าประเทศ ได้แก่ สหรัฐอเมริกา อังกฤษ เยอรมนี ฝรั่งเศส และอิตาลีก่อน โดยเริ่มจาก Amazon ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซบุคคลที่สาม เพื่อสร้างเครือข่ายการขายทั่วโลก

ที่มาภาพ: Amazon

ในปี 2015 แบรนด์ได้บุกตลาดญี่ปุ่น ผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ติดอันดับขายดีหมวดอิเล็กทรอนิกส์ของ Amazon ญี่ปุ่นหลายครั้ง และยังคว้ารางวัล VGP Audio Award ของญี่ปุ่นมาครอง

ตามข้อมูลประชาสัมพันธ์ที่บริษัทเปิดเผยในช่วงแรก ๆ เมื่อปี 2017 ยอดขายรวมของบริษัทแม่ได้ทะลุ 250 ล้านหยวน และรักษาอัตราการเติบโตที่ 1.5-2 เท่ามาโดยตลอด โดยแบรนด์ SoundPEATS ครองส่วนธุรกิจหลักและเป็นกำลังหลักด้านรายได้อย่างแท้จริง

ที่มาภาพ: Google

ที่น่าสนใจคือชื่อเสียงที่สั่งสมในตลาดญี่ปุ่นได้ย้อนกลับมาเสริมความน่าเชื่อถือในตลาดยุโรปและอเมริกา ในปี 2018 หูฟังแบบคล้องคอชนิดใส่ในหูรุ่น Q30 ของ SoundPEATS มียอดขายทะลุล้านเครื่อง และคว้ารางวัลขายดีด้านผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ของ Amazon ไปได้ในคราวเดียว

ในปี 2019 แบรนด์ได้เริ่มระดมทุนคราวด์ฟันดิงอีกครั้ง ผลิตภัณฑ์ TrueEngine2 เปิดตัวบนแพลตฟอร์ม Kickstarter ดึงดูดผู้สนับสนุนกว่า 12,000 คน และระดมทุนได้เกิน 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐในที่สุด

ที่มาภาพ: Google

ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ขายดี SoundPEATS ยังได้มุ่งลึกเส้นทางการเติบโตอีกสองเส้นทาง:

หนึ่งคือการสร้างระบบเว็บไซต์อิสระ โดยสร้างเว็บไซต์หลักระดับโลกและเว็บไซต์ย่อยในภูมิภาคต่าง ๆ เช่น ญี่ปุ่นและละตินอเมริกา อาศัยการเปิดตัวสินค้าใหม่ การรองรับคราวด์ฟันดิง งานบริการหลังการขายในช่องทางส่วนตัว และการสั่งสมชุมชนผู้ใช้ เพื่อเสริมปริมาณทราฟฟิกกับ Amazon ซึ่งกันและกัน;

ที่มาภาพ: SoundPEATS

สองคือการขยายช่องทางค้าปลีกออฟไลน์ เข้าสู่ร้านอิเล็กทรอนิกส์ขนาดใหญ่ในประเทศต่าง ๆ เช่น ฟิลิปปินส์ สิงคโปร์ และดูไบ ค่อย ๆ พัฒนาตัวแทนจำหน่ายออฟไลน์ในยุโรปและญี่ปุ่น เพื่อหลุดพ้นจากการพึ่งพาแพลตฟอร์มออนไลน์เพียงแห่งเดียว

กลยุทธ์ช่องทางที่เชื่อมโยงออนไลน์และออฟไลน์ เสริมกันระหว่างช่องทางสาธารณะและช่องทางส่วนตัวนี้เอง ที่ทำให้ SoundPEATS หลุดออกจากข้อจำกัดของแพลตฟอร์ม Amazon เพียงแห่งเดียว และยืนหยัดในตลาดต่างประเทศได้อย่างต่อเนื่อง

การเข้าถึงเนื้อหาหลายมิติ ครอบคลุมกลุ่มผู้ใช้ที่หลากหลาย

เมื่อโซเชียลมีเดียอย่าง TikTok เติบโตขึ้น ผู้บริโภคต่างประเทศจำนวนมากเริ่มคุ้นเคยกับการค้นพบแบรนด์ใหม่ผ่านวิดีโอสั้น การใช้แพลตฟอร์มอย่าง TikTok เพื่อขยายเสียงของผลิตภัณฑ์ให้ดังขึ้นจึงกลายเป็นโจทย์สำคัญของ SoundPEATS เช่นกัน

เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้กว้างขึ้นและแม่นยำยิ่งขึ้น แบรนด์ได้สร้างเมทริกซ์บัญชีท้องถิ่นขึ้น

นอกจากบัญชีหลักบน TikTok @SOUNDPEATS แล้ว ยังได้จัดตั้งบัญชีท้องถิ่นแยกต่างหากสำหรับตลาดเวียดนาม อินโดนีเซีย สหรัฐอเมริกา โมร็อกโก ไทย สิงคโปร์ ญี่ปุ่น และมาเลเซีย เป็นต้น

ในจำนวนนั้น บัญชี @SoundPEATS Indonesia ในตลาดอินโดนีเซียมีผลงานโดดเด่นที่สุด โดยมียอดผู้ติดตามถึง 41,900 คน

ที่มาภาพ: TikTok

ผู้ใช้ในอินโดนีเซียให้ความสำคัญกับสินค้าที่ทั้งคุณภาพดีและราคาถูกเมื่อช้อปปิ้ง แต่มาตรฐานของคำว่าดีและถูกนั้นแตกต่างจากในประเทศจีน โดยแกนหลักคือความอ่อนไหวต่อราคาสูงมาก และให้ความสำคัญกับความใช้งานได้จริงและชื่อเสียงเป็นอย่างมาก

ประการแรก ราคาและส่วนลดเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด

ผู้บริโภคส่วนใหญ่มีความอ่อนไหวต่อราคาสูงมาก ก่อนซื้อจะเปรียบเทียบหลายร้าน และชอบสินค้าที่มีโปรโมชัน ลดราคา คูปอง และจัดส่งฟรีเป็นพิเศษ

ด้วยเหตุนี้ SoundPEATS จึงเปิดไลฟ์ขายสินค้าเป็นประจำ อย่างในช่วงแคมเปญ 9.9 ที่ผ่านมา บัญชี @SoundPEATS Indonesia ได้ไลฟ์ต่อเนื่องตั้งแต่วันที่ 9.7 ถึง 9.9 โดยวนอธิบายสินค้าขายดีหลายรายการ

ในไลฟ์สามารถซื้อสินค้าราคาพิเศษได้ อีกทั้งทางแบรนด์ยังสัญญาการรับประกันและบริการเปลี่ยนใหม่หากเสียหาย ซึ่งช่วยคลายความกังวลของผู้ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพและกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ

ที่มาภาพ: TikTok

นอกจากนี้ ผู้ใช้ชาวอินโดนีเซียยังให้ความสำคัญกับความใช้งานได้จริงและความคุ้มค่า พวกเขาใส่ใจว่าสินค้านี้ใช้งานได้จริงหรือไม่ ตอบโจทย์ความต้องการจริงของตนได้ไหม มากกว่าการไล่ตามแบรนด์หรือความพรีเมียม ขอเพียงสินค้าคุณภาพเชื่อถือได้ ทนทาน และมีฟังก์ชันตรงตามที่คาดหวัง พวกเขาก็ยินดีลองซื้อ

ด้วยลักษณะนี้ @SoundPEATS Indonesia ในการดำเนินการเนื้อหาจึงยึดโยงกับฉากชีวิตจริง เพื่อให้ผู้ใช้ที่มีศักยภาพรับรู้โดยตรงว่าสินค้าช่วยแก้ปัญหาการใช้งานในชีวิตประจำวันได้อย่างไร

ที่มาภาพ: TikTok

ยังมีอีกประเด็นที่มองข้ามไม่ได้ นั่นคือผู้บริโภคในต่างประเทศให้ความสำคัญกับรีวิวและชื่อเสียงของผู้ใช้เป็นอย่างมาก

ผู้บริโภคในต่างประเทศเกือบครึ่งหนึ่งจะตัดสินใจจากรีวิวและความชื่นชอบของผู้ใช้คนอื่นบนโซเชียลมีเดีย รวมถึงคำแนะนำจากอินฟลูเอนเซอร์ที่พวกเขาไว้วางใจ หากสินค้ามีรีวิวดีและมีคนแนะนำ จะช่วยเพิ่มความเชื่อมั่นให้พวกเขาอย่างมาก

และแน่นอนว่าแบรนด์ SoundPEATS ก็ร่วมมือเชิงลึกกับอินฟลูเอนเซอร์สายดิจิทัลจำนวนมากอย่างแข็งขัน

หนึ่งในนั้นที่เป็นตัวอย่างเด่นชัดมาก คือ @Domingo Gomes ที่มีผู้ติดตาม 130万 คนบน TikTok เขาเป็นบล็อกเกอร์เทคโนโลยีที่ได้รับความนิยมมาก สินค้าดิจิทัลใหม่หลายชิ้นมักเชิญเขามารีวิวและอธิบาย

ที่มาภาพ: TikTok

ในคลิปสั้น 2 ครั้งที่ร่วมมือกับแบรนด์ SoundPEATS อินฟลูเอนเซอร์ได้สาธิตให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประสิทธิภาพหลักของสินค้า เช่น อายุการใช้งานแบตเตอรี่และคุณภาพเสียง พร้อมอธิบายชัดเจนว่าสินค้าเหมาะกับกลุ่มคนแบบใด ช่วยให้ผู้ใช้ตัดสินใจว่าคุ้มค่าที่จะซื้อหรือไม่

นับตั้งแต่เผยแพร่จนถึงตอนนี้ คลิป 2 รายการมียอดรับชม 110万 และ 60.26万 ครั้งตามลำดับ โดยมียอดไลก์ 10.89万 และ 4.04万 ตามลำดับ ผลลัพธ์การโปรโมตยอดเยี่ยมมาก

เนื้อหาประเภทที่อาศัยการรับรองจากอินฟลูเอนเซอร์แบบนี้ ช่วยให้แบรนด์ดึงดูดผู้ใช้ที่มีศักยภาพจำนวนมากให้ลองเลือกซื้อ และค่อย ๆ สะสมเป็นผู้ใช้ที่ภักดี เพิ่มอัตราการซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง

บทสรุป

เมื่อมองภาพรวมเส้นทางการเติบโตในต่างประเทศของแบรนด์ SoundPEATS มีหลายประเด็นที่สามารถนำไปเป็นแบบอย่างและอ้างอิงได้อย่างเต็มที่

ข้อหนึ่ง: เน้นต่างประเทศก่อน แล้วค่อยกลับคืนสู่ตลาดในประเทศ

การทำต่างประเทศก่อนแล้วค่อยทำในประเทศกลับช่วยหลีกเลี่ยงการปะทะโดยตรงที่ดุเดือดที่สุด และใช้ผลงานในต่างประเทศสร้างความน่าเชื่อถือให้ตลาดในประเทศ

ข้อสอง: เจาะลึกทุกช่องทางทั้งออนไลน์และออฟไลน์

สำหรับแบรนด์ที่ออกสู่ตลาดต่างประเทศ การมีช่องทางหลากหลายไม่ใช่แค่เรื่องการขายสินค้าได้มากขึ้น แต่ยังเป็นก้าวสำคัญในการกระจายความเสี่ยงและเข้าใกล้ผู้ใช้มากขึ้น

ข้อสาม: สร้างบัญชีโซเชียลมีเดียที่สอดคล้องกับแต่ละตลาด แล้วดำเนินการโดยอิงจากจิตวิทยาการบริโภคของผู้ใช้ในท้องถิ่น

การที่แบรนด์สื่อสารในตลาดต่างๆ ด้วยสไตล์คอนเทนต์และกลยุทธ์การใช้ผู้มีอิทธิพลที่แตกต่างกัน แท้จริงแล้วคือการเคารพพฤติกรรมการบริโภคของผู้ใช้ในท้องถิ่น ไม่ใช่การยกชุดวิธีทำจากในประเทศไปใช้แบบแข็งๆ ประเด็นนี้ สำหรับบริษัทในประเทศใดก็ตามที่ต้องการทำตลาดต่างประเทศให้ได้ดี ถือเป็นบทเรียนที่ควรค่าแก่การคิดใคร่ครวญอย่างจริงจัง