เจ้าของธุรกิจเสื้อผ้าหลายคนมักบ่นว่าธุรกิจนี้ยากขึ้นเรื่อยๆ หลังจากที่อีคอมเมิร์ซออนไลน์เติบโตขึ้น

โดยเฉพาะตลาดเสื้อผ้าผู้หญิง อัตราการคืนสินค้าโดยรวมทั่วไปอยู่ที่ 50%-60% และบางร้านค้าก็สูงถึง 90% ค่าส่งคืนสินค้าที่เกิดขึ้นไป-กลับยังกัดกร่อนกำไรอย่างต่อเนื่อง ทำให้อุตสาหกรรมทั้งหมดเข้าสู่ฤดูหนาวของการเติบโต

ในเวลานี้ ลองหันไปมองกลุ่มผู้บริโภคชาย คุณจะพบว่าการขายของไม่ยากอย่างที่คิด

อย่าคิดว่าเสื้อผ้าผู้ชายมีแต่ชุดสูท เสื้อโปโล กางเกงธุรกิจ... ที่จริงแล้วตู้เสื้อผ้าของผู้ชายต่างประเทศเต็มไปด้วยกางเกงขาสั้นลำลองสีสันสดใส

ที่มา: Google

ควบคู่ไปกับความนิยมของการตั้งแคมป์และการท่องเที่ยว ชายยุคมิลเลนเนียลและเจน Z ไม่ยึดติดกับการแต่งตัวทางการแบบดั้งเดิมอีกต่อไป พวกเขาชอบสไตล์ลำลองที่ผ่อนคลาย ไร้ข้อจำกัด กระแสกางเกงขาสั้นย้อนยุคจากยุค 80/90 กลับมาอีกครั้ง

มีแบรนด์หนึ่งที่จับกระแสการแต่งตัวสบายๆ ได้อย่างแม่นยำ โดดเด่นด้วยกางเกงขาสั้นสำหรับวันหยุด สร้างผลงานยอดเยี่ยมด้วยรายได้ต่อปีเกิน 112.7 ล้านเหรียญสหรัฐ

แบรนด์นี้คือ Chubbies

ต่อไป เรามาดูกันว่าเส้นทางการเติบโตของมันเป็นอย่างไร

ที่มา: Google

ดีเอ็นเอที่กบฏต่อชนชั้นสูง: นักศึกษามหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด 4 คนร่วมกันก่อตั้งธุรกิจ

ตามข้อมูลสาธารณะ แบรนด์ Chubbies ก่อตั้งขึ้นอย่างเป็นทางการในซานฟรานซิสโก สหรัฐอเมริกาในปี 2011

ชื่อเต็มคือ Chubbies Shorts มาจากคำว่า chubby (รูปร่างอวบอ้วน) ละทิ้งสไตล์เคร่งครัดแบบชนชั้นสูง เน้นแนวอิสระสบายๆ วางตำแหน่งเป็นแบรนด์เสื้อผ้าสำหรับวันหยุดสุดสัปดาห์

ทีมผู้ก่อตั้งประกอบด้วยผู้สำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด 4 คน: Tom Montgomery, Kyle Hency, Rainer Castillo, Preston Rutherford ทั้งสี่คนเชี่ยวชาญด้านการลงทุนเสี่ยง การลงทุนเอกชน การค้าปลีก และอินเทอร์เน็ต มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมพอสมควร

ที่มา: Google

โอกาสในการเริ่มต้นธุรกิจของพวกเขามาจากประสบการณ์การขายหน้าร้านครั้งหนึ่ง

ทั้งสี่คนเคยทำกางเกงขาสั้นย้อนยุคสไตล์อเมริกันจำนวนหนึ่งในช่วงวันหยุดวันประกาศอิสรภาพที่ทะเลสาบทาโฮ นำไปขายบนชายหาด สินค้าหมดในทันที ทำให้พวกเขาค้นพบว่าตลาดเฉพาะนี้มีช่องว่างขนาดใหญ่

ด้วยความเชื่อมั่นในศักยภาพของตลาดนี้ ทีมผู้ก่อตั้งลงทุน 700 ดอลลาร์สหรัฐเป็นเงินทุนเริ่มต้น และแบรนด์ Chubbies ก็ถือกำเนิดขึ้น

ที่มา: Google

เริ่มต้นจากเว็บไซต์อิสระ สร้างเครือข่ายการขายแบบ 'สามเหลี่ยมเหล็ก' ครอบคลุมทุกช่องทาง

แน่นอนว่าการขายหน้าร้านเพียงอย่างเดียวยากที่จะทำให้เกิดการขายในปริมาณมาก การวางระบบช่องทางที่完善และหลากหลายเป็นกุญแจสำคัญในการขยายช่องทางการขายอย่างต่อเนื่อง

ในฐานะแบรนด์ DTC ดั้งเดิม Chubbies ปฏิบัติตามกลยุทธ์ช่องทางที่ชัดเจนมายาวนาน: ใช้เว็บไซต์อิสระเป็นแกนหลัก แพลตฟอร์มบุคคลที่สามเป็นส่วนเสริม และร้านค้าออฟไลน์ทำหน้าที่ประสบการณ์แบรนด์ สร้างระบบการดำเนินงานแบบครบวงจร

ในช่วงเริ่มต้นแบรนด์ระหว่างปี 2011 ถึง 2014 Chubbies สร้างเว็บไซต์อิสระของแบรนด์เป็นแห่งแรก และใช้เป็นฐานการขายเพียงแห่งเดียว

เน้นกางเกงขาสั้นย้อนยุคความยาวด้านใน 5.5 นิ้วที่เป็นเอกลักษณ์ อาศัยชมรมภราดรภาพสแตนฟอร์ดและชุมชนมหาวิทยาลัยในการเริ่มต้นแบบเย็น รับสมัครทูตมหาวิทยาลัยเพื่อเข้าถึงกลุ่มนักศึกษาอย่างรวดเร็ว

ที่มาของภาพ: Chubbies

ในขณะเดียวกัน ด้วยการกระตุ้นผู้ใช้ผ่านระบบสมาชิก การดำเนินการชุมชนทางอีเมล การแสดงเนื้อหา UGC เป็นต้น ช่วยยืดอายุวัฏจักรของผู้ใช้ และขับเคลื่อนการซื้อซ้ำและการแปลงอย่างต่อเนื่อง

หลังจากดำเนินการเว็บไซต์อิสระอย่างมั่นคงแล้ว เพื่อขยายสถานการณ์การซื้อ Chubbies ยังได้เข้าร่วมแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของบุคคลที่สามเช่น Amazon, Nordstrom เป็นต้น เพื่อเสริมช่องทางการขาย

ด้วยพูลการไหลของปริมาณการเข้าชมขนาดใหญ่ที่แพลตฟอร์มมี แบรนด์จึงสามารถเข้าถึงผู้บริโภคที่มีศักยภาพจำนวนมากที่ไม่ได้ค้นหาแบรนด์อย่างจริงจัง แต่เพียงเดินเล่นและเรียกดู ก้าวออกจากวงกลมส่วนตัวเดิม ค้นหาคำสั่งซื้อที่เพิ่มขึ้นใหม่ทั้งหมดอย่างต่อเนื่อง และขยายความครอบคลุมของผู้ชมต่อไป

ที่มาของภาพ: Amazon

ในด้านการขยายร้านค้าแบบออฟไลน์ Chubbies ใช้กลยุทธ์ที่มั่นคง เช่น การทดลองน้ำด้วยต้นทุนต่ำ สัญญาเช่าที่ยืดหยุ่น ร้านป็อปอัปก่อนแล้วจึงสร้างร้านค้าตรง

ในด้านหนึ่ง ในเมืองตากอากาศที่มีแดดจัดเช่นฟลอริดา เท็กซัส จอร์เจีย เลือกย่านตากอากาศและพื้นที่ที่รวมตัวของเยาวชนเพื่อเปิดร้านค้าตรง อีกด้านหนึ่ง ดำเนินการทดลองระยะสั้นในนิวยอร์ก แคลิฟอร์เนีย ฯลฯ ทดสอบความร้อนแรงของตลาดระดับภูมิภาคด้วยต้นทุนต่ำ เมื่อตลาดได้รับการยืนยันว่าทำได้แล้ว จึงสร้างร้านค้าระยะยาว

ด้วยการจัดวางพื้นที่ทั้งหมดที่เชื่อมโยงออนไลน์และออฟไลน์ ทำให้ยอดขายและอิทธิพลเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ตามข้อมูลที่เปิดเผย รายได้ทั้งปีของ Chubbies ในปี 2024 สูงถึง 112.7 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (เทียบเท่าประมาณ 760 ล้านหยวน) เพิ่มขึ้น 10.9% จากปีก่อนหน้า และครองตำแหน่งแบรนด์ชั้นนำในกลุ่มตลาดย่อยนี้อย่างมั่นคง

ที่มาของภาพ: Google

การผสมผสานของเมทริกซ์โซเชียลมีเดีย: ไม่ใช่แค่การขายสินค้า แต่เป็นการขายความรู้สึกผ่อนคลาย

ในฐานะแบรนด์ที่เน้นไลฟ์สไตล์ Chubbies เข้าใจดีว่าการลงโฆษณาแบบแข็งๆ เพียงอย่างเดียวไม่ได้ผล ต้องเจาะลึกโซเชียลมีเดียเพื่อให้ผู้บริโภคถูก 'ปลูกฝัง' ด้วยบรรยากาศที่อิสระและสบายๆ อย่างตั้งใจ

ดังนั้น พวกเขาจึงกำหนดกลยุทธ์การดำเนินงานที่แตกต่างกันตามลักษณะของแต่ละแพลตฟอร์ม

1. TikTok สร้างเสียง

เส้นทางวิดีโอสั้นมีการแข่งขันสูง จะสามารถดึงดูดผู้ใช้ได้หรือไม่? 3 วินาทีทองในการเลื่อนดูวิดีโอคือกุญแจสำคัญในการก้าวข้ามวงกลม

ดังนั้น บัญชีทางการของ Chubbies @Chubbies ยึดมั่นในการสร้างเนื้อหาจากมุมมองของผู้ใช้ ละทิ้งการจัดวางที่ประณีตและจงใจ ใช้บรรยากาศจริงที่ไม่ถูกจำกัดและเป็นธรรมชาติในการอธิบายแนวคิดหลักของแบรนด์

เนื้อหาส่วนใหญ่เกี่ยวกับฉากที่สบายๆ เช่น การเดินทางกลางแจ้ง การตกปลาในวันหยุด การเล่นชายหาด การสังสรรค์กับเพื่อนและครอบครัว ฯลฯ ผสานเข้ากับชีวิตประจำวันของกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง เสริมสร้างภาพลักษณ์ที่ผ่อนคลายและสบายของแบรนด์อย่างต่อเนื่อง

ที่มาของภาพ: TikTok

จนถึงปัจจุบัน จำนวนผู้ติดตามของ @Chubbies สูงถึง 1.7 ล้านคน และยอดถูกใจสะสมทะลุ 16.3 ล้านครั้ง

ไม่ยากที่จะเห็นว่าเนื้อหาจริงที่หลุดจากกรอบตายตัวเช่นนี้กระตุ้นความรู้สึกร่วมของผู้ชมได้ง่าย ขยายเสียงของแบรนด์ในขณะที่ส่งต่อทัศนคติชีวิต และปูทางสำหรับการแปลงในอนาคต

ที่มาของภาพ: TikTok

2. Facebook รักษาผู้ใช้

Facebook เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลที่มีฐานแฟนคลับใหญ่เป็นอันดับสองของแบรนด์ Chubbies และยังเป็นพาหนะหลักในการดำเนินการชุมชนและเพิ่มความผูกพันของผู้ใช้ ปัจจุบันบัญชีทางการมีผู้ติดตามถึง 1.57 ล้านคน

แนวคิดการดำเนินงานของแพลตฟอร์มชัดเจนมาก นั่นคือการนำเสนอการโปรโมทผลิตภัณฑ์และกิจกรรมส่วนลดในรูปแบบที่สนุกสนานและตลก โพสต์ภาพและวิดีโอสั้นที่มีสไตล์สบายๆ และสร้างสรรค์ แจ้งข่าวสารสินค้าใหม่และสวัสดิการส่งเสริมการขาย

วิธีการแสดงออกแบบนี้ช่วยลดความรู้สึกโฆษณาแบบแข็ง ทำให้กระตุ้นความตั้งใจในการมีส่วนร่วมและแรงกระตุ้นในการซื้อของผู้ใช้ได้ง่ายขึ้น ขณะที่ขับเคลื่อนยอดขายให้เติบโต ก็ยังคงสะสมกลุ่มแฟนที่ภักดีอย่างต่อเนื่อง

ที่มาของรูปภาพ: Facebook

3.Instagram สร้างภาพลักษณ์

บนแพลตฟอร์ม Instagram, Chubbies ให้ความสำคัญกับการนำเสนอด้วยภาพ เน้นคุณภาพของภาพและการนำเสนอที่สวยงาม

แบรนด์อาศัยเนื้อหาที่มีคุณภาพสูงทั้งภาพและวิดีโอสั้น นำเสนอรายละเอียดการตัดเย็บและการออกแบบสีสันของผลิตภัณฑ์ สื่อสารวิถีชีวิตที่สดใสอิสระ แอคทีฟและสบายๆ และเสริมสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์อย่างต่อเนื่อง

ด้วยการสร้างเนื้อหาอย่างเป็นระบบ จำนวนผู้ติดตามของบัญชีได้ทะลุ 565,000 คน ช่วยเสริมสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้มีความละเอียดและมีประสิทธิภาพ

ที่มาของรูปภาพ: Instagram

ด้วยการดำเนินงานที่แตกต่างกันในหลายแพลตฟอร์มนี้ ช่วยให้แบรนด์สร้างเมทริกซ์การไหลของข้อมูลที่สมบูรณ์ และทำให้คุณค่าเนื้อหาและการแปลงเชิงพาณิชย์เชื่อมโยงกันทั้งสองทาง

ไม่ใช่แค่การส่งโฆษณาสินค้าอย่างง่าย แต่ใช้ลักษณะเฉพาะของผู้ชมในแต่ละแพลตฟอร์มเพื่อสื่อสารแนวคิดการใช้ชีวิตที่ผ่อนคลายและสบายๆ กระตุ้นความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ส่งมอบทราฟฟิกที่แม่นยำไปยังเว็บไซต์อิสระและช่องทางการขายต่างๆ สร้างคูน้ำป้องกันแบรนด์ที่คู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบได้อย่างรวดเร็ว

บทสรุป

จากแผงขายของข้างทะเลสาบทาโฮ สู่ผู้นำอุตสาหกรรมที่มีรายได้เกินร้อยล้านดอลลาร์ต่อปี Chubbies พิสูจน์ให้เห็นด้วยข้อเท็จจริงว่า ในตลาดต่างประเทศ ความต้องการวิถีชีวิตที่ดูเหมือนเฉพาะกลุ่มและไม่ดั้งเดิม มักซ่อนเหมืองทองคำขนาดใหญ่

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อกระแสไลฟ์สไตล์กลางแจ้งของยุโรปและอเมริกากำลังร้อนแรงขึ้นอย่างต่อเนื่อง เส้นทางนี้กำลังปลดปล่อยพลังที่ไม่เคยมีมาก่อน

สำหรับบริษัทจีนที่มีความได้เปรียบทางห่วงโซ่อุปทานและปรารถนายกระดับแบรนด์ ขณะนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะหลุดออกจากการแข่งขันภายใน และไปหาความผ่อนคลายในตลาดต่างประเทศ

เมื่อการแข่งขันไม่ได้จำกัดอยู่แค่ราคา แต่เปลี่ยนไปสู่ความเข้าใจและการแสดงออกที่ลึกซึ้งต่อไลฟ์สไตล์เฉพาะ ท้องฟ้าอันกว้างใหญ่สำหรับแบรนด์จีนเพิ่งจะเปิดขึ้น