1573Birçok kişinin aklında, güzellik sektörü çoktan doymuş bir pazar haline gelmiş durumda ve yeni markaların bu alanda öne çıkması neredeyse imkansız gibi görünüyor. Ancak TikTok Shop İngiltere'nin en çok satanlar listesine baktığınızda, BPerfect Cosmetics adlı bir markanın kara at gibi sıyrıldığını göreceksiniz — son 30 günde 73.600 adetten fazla satış yaparak toplam 11,46 milyon £ (yaklaşık 105 milyon CNY) GMV elde etti ve aylık büyüme oranı %157'ye ulaştı.
Peki bu marka, rekabetin kıyasıya olduğu güzellik sektöründe sıyrılmayı başarmak için neyi doğru yaptı? Düşük fiyatlarla hacim mi kazandı, yoksa kendine özgü bir operasyon stratejisi mi var? Bugün, Tuke size adım adım analiz ediyor.
Kaynak: Didi Dog
1. Uygun Fiyat + Profesyonellik, Tüketicilerin Temel İhtiyaçlarını Karşılıyor
TikTok Shop gibi bir içerik odaklı e-ticaret ortamında, doğru ürün konumlandırması, bir markanın hedef tüketici kitlesini çekip çekemeyeceğini ve sürekli tekrar satın alım sağlayıp sağlayamayacağını doğrudan belirler. BPerfect Cosmetics, "yüksek fiyat-performans oranı + profesyonel seviye" niş pazarını hedefleyerek, fiyata duyarlı tüketicilerin de yüksek kaliteli makyaj deneyiminden faydalanmasını sağlıyor.
Mağazalarında fondöten, kaş jeli, makyaj sabitleyici sprey gibi temel makyaj ürünlerini kapsayan 320'den fazla ürün bulunuyor ve fiyatlar 2,5-21 £ (yaklaşık 23-190 CNY) arasında değişiyor, genel olarak tüketicilerin kolayca kabul edebileceği bir aralıkta tutuluyor.
Kaynak: echotik
Bunlar arasında en çok satan ürün olan "Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation" (fondöten) sadece 5,19 £ fiyatla, son 30 günde 56.700 adet satılarak 197.800 £ (yaklaşık 1,79 milyon CNY) GMV katkısı sağladı.
Kaynak: echotik
Ancak sadece düşük fiyat stratejisi bir markanın sürekli büyümesi için yeterli değil. BPerfect Cosmetics, "uygun fiyatlı profesyonel hat" üzerine odaklanarak genç tüketicilerin "yüksek fiyat-performans oranı" talebini hedefliyor, örneğin:
"Uzun süre kalıcı kaş jeli, tüketicilerin kusursuz bir makyaj görünümü arayışını ancak makyajın akması endişesini çözüyor."
"Fondöten, doğal bir parlaklık vurgulayarak popüler 'hafif çıplak makyaj' trendine hitap ediyor."
Bu "işlevsel ayrıştırma + uygun fiyat" kombinasyonu, tüketicilerin satın alma kararı eşiğini düşürerek psikolojik olarak "yüksek fiyat-performans oranı" için ödeme yapmayı kolaylaştırırken, aynı zamanda markanın farklılaşma yoluyla büyük markalarla doğrudan rekabetten kaçınmasına yardımcı oluyor.
Kaynak: echotik
2. Influencer Stratejisi, Hedefli Trafikle Satışları Artırıyor
Ürün konumlandırması bir yön, trafiği ürüne doğru şekilde yönlendirip somut satışlara dönüştürmek ise başka bir yön. TikTok Shop'ta influencer pazarlaması, satışları artırmada önemli bir itici güç haline geldi.
Bunu BPerfect Cosmetics'in satış yapısında da görebiliyoruz; 11,46 milyon £'luk GMV'sinin 3,58 milyon £'u influencer satışlarından geldi ve bu oran %31,2'ye denk geliyor.
Kaynak: echotik
Influencer iş birliği stratejisi iki temel unsura dayanıyor: geniş kapsama ve dikey odaklanma, yani farklı seviyelerdeki ve farklı alanlardaki influencerlarla iş birliği yaparak hem geniş marka görünürlüğü sağlıyor hem de hedefli trafikle dönüşüm oranını artırıyor.
Markanın ilişkili influencer dağılımına baktığımızda, bu influencerların takipçi sayılarının onlardan milyonlara kadar değiştiğini ve orta seviye ile üst düzey influencerları kapsadığını görüyoruz, örneğin:
l @clara_batten_ (1,11 milyon takipçi): Toplam 36 satış videosu yayınladı, 22,6 milyon beğeni aldı ve markaya 110.700 £ satış getirdi.
l @docnafiakhan (219.500 takipçi): Toplam 94 satış videosu yayınladı ve markaya 253.900 £ satış getirdi.
l @justnina_official (321.000 takipçi): Toplam 92 satış videosu yayınladı ve markaya 61.700 £ satış getirdi.
Kaynak: echotik
Yukarıdaki verilerden, üst düzey influencerların hacim getirerek marka görünürlüğünü artırdığı, orta seviye influencerların ise dikey hedefleme ile dönüşüm sağladığı, böylece farklı kitlelerin marka bilgisine ulaşmasını ve maruz kalmanın gerçek satışlara dönüşmesini sağladığı açıkça görülüyor.
Son 30 günde marka toplam 1.500 satış videosu yayınladı, 380 yeni influencer ekledi ve toplam 563.100 £ satış elde etti; en yüksek günlük satış 38.500 £'a ulaştı.
Bu düzenleme, markanın TikTok Shop'taki uzun kuyruk etkisini garanti altına alırken, dikey içerik sayesinde her bir trafiğin daha etkili bir şekilde gerçek satışlara dönüşmesini sağlıyor.
Kaynak: echotik
3. Platform Politikalarını Akıllıca Kullanarak Kaliteli İçeriğin Etkisini Artırma
Önceki "ürün + trafik" iki ayağı zaten kurulmuş durumda, ancak ilerlemek için sadece organik trafik yeterli değil; platform politikalarını akıllıca kullanmak ve reklam stratejilerini hassas bir şekilde uygulamak, içerik avantajını maksimize etmek için şart.
Bu noktada ücretli tanıtım kilit rol oynuyor. BPerfect Cosmetics, TikTok reklam sistemi aracılığıyla viral videoları hedefli bir şekilde tanıtarak en düşük maliyetle daha yüksek ROI (reklam yatırım getirisi) elde ediyor.
Örneğin, markanın daha önce yayınladığı 6,1 milyon izlenmeli bir ürün tanıtım videosunu ele alalım; bu videoyu hedefli bir şekilde tanıtarak doğru kitleye ulaştırdılar ve sonuçta bu video markaya 65.400 £ satış getirdi.
Bu modelin özü şudur: Influencerlar ve kısa videolar aracılığıyla hangi ürünlerin patlayacağını test etmek, ardından reklamlarla etkiyi büyüterek ROI'yi maksimize etmek.
Kaynak: TikTok
Sonuç
Yurtdışına açılan markalar için TikTok Shop hala yüksek potansiyele sahip bir pazar, ancak trafik rekabeti giderek daha da kızışacak.
BPerfect Cosmetics'in işletme modeli tam da şunu kanıtlıyor: Trafik kontrol edilebilir; önemli olan, maruz kalmadan satışa kadar her adımı doğru yöntemlerle birbirine bağlamaktır.
