44Birçok marka yurt dışı pazarlara açılırken, pazarı hızla büyütmek için tüm kategorileri kaplayıp SKU'ları çılgınca artırmaya ve bir yığın ürünü seçim yapması için tüketicilerin önüne koymaya alışkındır.
Bu yaklaşım gerçekten de birçok başarı hikâyesi doğurmuştur, ancak sermayeniz ve insan gücünüz sınırlıysa, farklı bir bakış açısını denemekten zarar gelmez:
Üründe sadeleştirmeye gitmek, sürekli üzerinde çalışıp yinelemek de aynı şekilde müşteri tabanınızı korumanızı ve uzun vadeli kâr elde etmenizi sağlar.
Bugün konuşacağımızFurbo, tam da böyle alışılmışın dışında bir yol izliyor.
Görsel kaynağı: Google
Ürün hattını genişletme akımına kapılmadı; on yıl boyunca istikrarla evcil hayvan kamerası alanında derinleşti.Yalnızca üç temel ürünle, bir yılda 29 milyon dolar (190 milyon yuanın üzerinde) satış hacmine ulaşan bir başarı yakaladı.
Üstelik ürünler yıl boyunca Amazon evcil hayvan kamerası kategorisinde satış listesinin zirvesinde kaldı; ortalama her 10 saniyede bir adet satıldı ve toplamda yirmi binden fazla kullanıcı olumlu değerlendirmesi topladı.
Birçok kişi merak edecektir. Sadece üç ürünle iş nasıl bu hacme ulaşır? O halde bu soruyla birlikte okumaya devam edin.
Görsel kaynağı: Google
Kurucunun gerçek evcil hayvan bakım sıkıntısından doğdu
Birçok yeni marka gibi Furbo da kurucularının bizzat yaşadığı deneyimden doğdu.
Kurucu Bay Zhang ve eşi birlikte Gobi adında bir köpek besliyordu. Karı koca her işe gittiklerinde, evde yalnız kalan Gobi güçlü bir ayrılık kaygısı gösteriyor, onları hem endişelendiriyor hem de suçluluk duymalarına neden oluyordu.
Sevgili köpeklerinin kaygılı bakışlarını görmeye dayanamadıkları için, karı koca binden fazla evcil hayvan sahibiyle araştırma yaptı ve çift gelirli evcil hayvan besleyen ailelerde ayrılık kaygısının yaygın olduğunu keşfetti. Ancak o dönemde piyasadaki sıradan güvenlik kameraları yalnızca görüntüyü izleyebiliyor, evcil hayvanlarla etkileşime giremiyordu.
Böylece 2014'te ikisi Furbo markasını kurdu ve ürün geliştirmeye resmen başladı.
Veterinerler ve evcil hayvan davranış eğitmenleriyle etkileşim mantığını geliştirdiler; uzaktan ödül maması fırlatıp besleme, çift yönlü sesli konuşma yapabilen evcil hayvanlara özel bir kamera yaratmaya karar verdiler; güvenlik kamerasının basit bir uyarlamasını değil.
Görsel kaynağı: Google
Kitle fonlamasıyla sınırları aştı, üçüncü taraf platformlar + bağımsız site sürekli güçlendi
Nisan 2016'da ilk nesil Furbo köpek kamerası resmen Indiegogo kitle fonlama platformunda yayınlandı.
Projenin asıl hedefi yalnızca 50.000 dolardı; sonunda hedefi %906 aşarak 511.000 dolar topladı ve o dönemde evcil hayvan kategorisindeki kitle fonlaması için yeni bir rekor kırarak sektörde nam saldı.
Görsel kaynağı: Indiegogo
Aynı yıl marka Amazon ABD sitesine girdi; ilk nesil ürün 1080P yüksek çözünürlük, gece görüşü desteği, çift yönlü ses ve uzaktan ödül maması besleme gibi özellikleriyle hızla çok sayıda evcil hayvan besleyen ailenin beğenisini kazandı.
2017'deki Prime Day döneminde ise patlama yaşadı; satışlar günlük satışların 500 katına ulaştı, Amazon evcil hayvan kamerası kategorisinde BS listesinin zirvesine çıktı ve ABD pazarında çok satan bir ürün oldu.
Denilebilir ki Amazon, markaların soğuk başlangıcı, hit ürün yaratması ve çok sayıda kullanıcı değerlendirmesi toplaması için temel savaş alanıdır.
Görsel kaynağı: Amazon
Ancak Furbo çok akıllıca davrandı; işleri çok iyi gitmesine rağmen yalnızca tek bir platforma bağımlı kalmadı.
Amazon'un yanı sıra Chewy, Wayfair gibi evcil hayvan odaklı dikey e-ticaret platformlarında da yer aldı; hedef evcil hayvan sahibi kitleye sürekli ulaşarak marka kullanıcılarını biriktirdi.
Üstelik Furbo, önemli bir kanal olan kendi bağımsız web sitesini de kurdu.
Üçüncü taraf platformlara kıyasla bağımsız site daha yüksek brüt kâr marjına sahiptir, ayrıca kullanıcı verilerini doğrudan toplayabilir; operasyonları Amazon gibi platformların kurallarıyla sınırlı değildir ve giderek markaların kendi özel alanını kurması ve yüksek kâr elde etmesi için önemli bir mevzi haline gelmiştir.
Görsel kaynağı: Furbo
Kurucu çiftin röportajına göre, 2017 yılında Furbo işini Avrupa, Amerika ve Asya'da 12 ülkeye yaymış ve yıllık geliri on milyon dolar eşiğini aşmayı başarmıştı.
On yıldır 3 SKU'ya odaklanıyor
Bu noktaya geldiğinde, belki başka markalar ürün çeşitlerini genişletmeyi seçerdi, ancak Furbo tam tersini yaparak minimalist ürün stratejisinde ısrar etti.
Bir yandan, köpek kamerasını sürekli geliştirerek AI yeteneklerini güçlendirdi ve ürünü salt bir evcil hayvan refakat cihazından evcil hayvan sağlığı yöneticisine dönüştürdü.
AI sayesinde evcil hayvanın sürekli havlaması, ileri geri koşması, kusması, sık sık yalanması gibi anormal davranışları tanıyarak sağlık riskleri konusunda önceden uyarı veriyor ve çevrimiçi veteriner danışmanlığı hizmetini de entegre etti.
Köpek kamerası dışında marka yalnızca Mini temel modeli ve 360° kedi kamerasını ekledi; köpek alanından kedi besleyen kitleye uzandı ve yalnızca bu üç çekirdek ürüne sahip oldu.
Görsel kaynağı: Google
Elbette Furbo'nun kârı yalnızca donanım satışına bağlı değil; para kazandıran bir başka yolu daha var: Furbo Dog Nanny abonelik hizmeti.
Donanım yalnızca bir giriş noktasıdır; kullanıcıların cihazı satın aldıktan sonra sürekli ödeme yaptığı bulut depolama, AI evcil hayvan davranış analizi gibi abonelik hizmetleri markanın uzun vadeli ve istikrarlı kâr kaynağını oluşturur. Bu donanım + bulut abonelik iş modelinin etkili olduğu pazar tarafından da kanıtlanmıştır.
Sınır ötesi dikey sektör medyasının yayımladığı verilere göre, Furbo'nun 2023 yılındaki tüm yıl satışı 29 milyon ABD dolarına ulaştı (190 milyon Çin yuanının üzerinde).
Bunun içinde bağımsız site kanalının (donanım ve abonelik gelirleri dâhil) yıllık satışı yaklaşık 15,27 milyon ABD doları; Amazon kanalının yıllık satışı ise yaklaşık 14,21 milyon ABD dolarıydı.
Resmî web sitesinin verilerine göre, markanın hizmet verdiği küresel kullanıcı sayısı artık 1 milyonu aştı; denilebilir ki akıllı evcil hayvan donanımı alanında denizaşırı pazarlara açılan öncü marka konumunu sağlamlaştırdı.
Görsel kaynağı: Google
Sosyal medyada gerçek kullanım senaryoları paylaşarak potansiyel kullanıcılarda ilgi uyandırmak
İster sahibinin evcil hayvanına uzaktan ödül maması vermesi ve tüylü dostuyla çift yönlü sesli etkileşim kurduğu sıcak anlar olsun, ister evcil hayvan bakıcısının kendi evcil hayvanının evde yalnız kaldığı sevimli anları paylaşması olsun.
Evcil hayvan kamerası gibi ürünler kullanıcıların kendiliğinden UGC içeriği üretmesini kolayca teşvik eder ve TikTok gibi sosyal platformlarda yayılmaya doğal olarak uygundur; Furbo markası da sosyal medya yönetiminin değerini erkenden kavradı.
TikTok'ta @Furbo Pet Camera resmî hesabını oluşturdu; şu anda takipçi sayısı 101 bin, toplam beğeni sayısı ise 2,9 milyona ulaştı.
Görsel kaynağı: TikTok
Bu hesap, içerik yayınlama stratejisinde yapay doğrudan ürün reklamlarından kaçındı. Ne de olsa iyi bir ürün, özelliklerini sıralayarak tüketicilerin endişelerini gideremez; gerçek ev içi kullanım senaryolarını göstererek kullanıcıları etkileyebilir.
Özellikle TikTok gibi içeriğe önem veren ve güçlü duygusal yankı uyandıran platformlarda bu yaklaşımın etkisi özellikle belirgindir.
Bunlar arasında en tipik video 2023.6.26 tarihinde yayınlandı:
Videoda köpeğin sürekli havlaması cihaz alarmını tetikledi; böylece sahibi tehlikeyi fark etti, zamanında müdahale etti ve daha büyük bir felaketin önüne geçti.
Sonuçta bu video 160万 görüntülemeyi aştı, 5.15万 beğeni topladı ve çok sayıda kullanıcının durup izlemesini, yorum bölümünde ürünün değerini tartışmasını sağladı.
Gerçekten yaşanmış böyle bir olay doğal olarak güçlü bir çekiciliğe sahiptir ve izleme sürecinde kullanıcılar tarafından kendiliğinden profesyonel ve güvenilir olarak etiketlenir.
Görsel kaynağı: TikTok
Furbo, resmî hesabını sürekli yöneterek hayran kitlesi oluşturmanın yanı sıra, dikey alandaki influencer'larla da geniş çapta iş birliği yaparak müşteri kazanıyor. Marka, influencer'ların takipçi büyüklüğüyle sınırlı kalmıyor; ister birkaç yüz takipçili sıradan bir blogcu, ister milyonlarca takipçili büyük bir influencer olsun, hepsi iş birliği kapsamında.
Örneğin yalnızca 232 takipçisi olan TikTok influencer'ı @Lisa Van Wagoner, bir zamanlar “Furbo kamerasına hayran bir köpeğiniz varsa elinizi kaldırın” temalı kısa bir video yayınlamıştı.
Görsel kaynağı: TikTok
İçerik son derece basitti; yalnızca kendi köpeğinin evcil hayvan kamerasına duyduğu merakı gösteren sevimli görüntüleri kaydediyor ve birkaç sevimli ekran görüntüsüyle destekliyordu. Ama işte böyle bir içerik, yayınlandığı günden bu yana 140万 görüntüleme aldı ve toplam beğeni sayısı 21.76万'a ulaştı.
Bu da şunu kanıtlıyor: Niş influencer'ların potansiyelini asla küçümsemeyin. İçerik yeterince ilgi çekiciyse, takipçi tabanı çok küçük olsa bile milyon görüntülemeli bir hit yaratılabilir.
Görsel kaynağı: TikTok
Sonuç
Furbo markasının gelişim yolculuğuna bakıldığında, birkaç kararın son derece doğru olduğunu görmek zor değil. Siz de denizaşırı pazarlara açılmayı planlıyorsanız ya da operasyon konusunda kafa karışıklığı döneminden geçiyorsanız, bu stratejiler size büyük ölçüde yardımcı olabilir:
Strateji 1:Ürün kategorilerini aceleyle genişletmeyin; ürün performansını sürekli yineleyip geliştirin ve donanım + abonelik iş modelini iyi kullanın; böylece sürekli kâr elde edebilirsiniz.
Strateji 2:Kanalların çok tek düze olmasına izin vermeyin; birden fazla kanal kendi görevini yerine getirsin ki tek bir noktada sorun çıktığında her şeyi kaybetmeyesiniz.
Strateji 3:Yalnızca yüksek takipçi sayısına sahip üst düzey influencer'ları bulmaya odaklanmayın; içerik yeterince etkileyici olduğu sürece yayılma kendiliğinden gerçekleşir.
