Trong những năm gần đây, thị trường đồ tập yoga toàn cầu đã tăng trưởng bùng nổ.

Theo dữ liệu từ market.us, năm 2023, quy mô thị trường đồ tập yoga toàn cầu được định giá 32,3 tỷ USD. Trong giai đoạn dự báo từ năm 2024 đến 2033, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) sẽ đạt 9,5%. Đến năm 2033, quy mô thị trường đồ tập yoga toàn cầu dự kiến sẽ vượt mốc 80 tỷ USD.

Nguồn ảnh: market.us

Đằng sau xu hướng này, một mặt là nhu cầu kép của người tiêu dùng về "tính năng + sự thoải mái" đối với trang phục thể thao ngày càng tăng; mặt khác, tiêu dùng trở nên lý trí hơn, tỷ lệ giá trị cao (hiệu quả chi phí) trở thành yếu tố tham khảo quan trọng khi nhiều người dùng chọn mua, cũng tạo cơ hội đột phá cho một loạt thương hiệu chú trọng đến chất lượng và giá cả.

Chính trong bối cảnh thị trường như vậy,thương hiệu CRZ YOGA (Quảng Châu)đã đánh trúng tâm lý người dùng với định vị sản phẩm "thay thế cao cấp giá rẻ", kết hợp với phản ứng linh hoạt với thị trường xuyên biên giới, từng bước mở ra kênh tăng trưởng tại thị trường nước ngoài.

Được biết, năm 2020, doanh số của thương hiệu đã vượt mốc 1 tỷ nhân dân tệ và nhận được giải thưởng thương hiệu giá trị nhất năm 2020 do Amazon trao tặng; năm 2023, doanh số tiếp tục tăng trưởng ổn định lên 1,5 tỷ nhân dân tệ, bán chạy tại nhiều thị trường nước ngoài.

Vậy, thương hiệu CRZ YOGA đã thành công nổi bật tại thị trường nước ngoài cạnh tranh khốc liệt như thế nào? Chiến lược ra nước ngoài (xuất khẩu) của họ có điểm gì đáng để các thương hiệu nội địa tham khảo?

Dưới đây, chúng tôi sẽ phân tích từ ba khía cạnh: chuyển đổi thương hiệu, tiếp thị truyền thông xã hội và bố trí kênh phân phối.

Nguồn ảnh: CRZ YOGA

Một lần chuyển đổi thương hiệu đúng đắn

Được biết, công ty mẹ của CRZ YOGA là Công ty TNHH Thương mại Qianluo Quảng Châu, thành lập năm 2006. Khi thương hiệu chính thức ra đời năm 2008, ban đầu tập trung vào sản phẩm áo ngực thể thao.

Năm 2010, họ trở thành nhà bán hàng Top 10 ngành hàng nội y tại eBay Trung Quốc, bước đầu kiểm chứng tiềm năng thị trường nước ngoài. Sau đó, năm 2012, thương hiệu chọn gia nhập Amazon, mở rộng hơn nữa quy mô toàn cầu hóa.

Sau vài năm khám phá, thương hiệu CRZ YOGA nhận thấy cần tìm hướng phát triển mang tính đột phá hơn. Do đó, năm 2017, họ đã thực hiện một lần chuyển đổi quan trọng: từ áo ngực thể thao chuyển sang thị trường đồ tập yoga chuyên nghiệp.

Thời điểm đó, thị trường đồ tập yoga nước ngoài đã bị chiếm lĩnh bởi các thương hiệu như Lululemon, LORNA JANE, Alo Yoga, nhưng CRZ YOGA phát hiện ra rằng nhiều người tiêu dùng, khi theo đuổi chất lượng, cũng bắt đầu quan tâm đến tính hợp lý về giá. Vì vậy, thương hiệu quyết định đi theo hướng "thay thế cao cấp giá rẻ", tập trung vào sản phẩm có hiệu quả chi phí cao.

Ngoài ra, thương hiệu còn nhận thấy hai xu hướng: nhu cầu về tính năng chống sốc của áo ngực thể thao ở người tiêu dùng nữ và sự trỗi dậy của xu hướng bảo vệ môi trường. Để đáp ứng, CRZ YOGA đã đặc biệt ra mắt dòng sản phẩm Ocean Y, sử dụng sợi tái sinh từ nhựa tái chế đại dương, vừa đáp ứng nhu cầu chức năng, vừa phù hợp với xu hướng thân thiện môi trường.

Chính nhờ nắm bắt đúng nhu cầu thị trường, thương hiệu đã có thể từng bước đứng vững trong thị trường đồ tập yoga cạnh tranh khốc liệt.

Nguồn ảnh: CRZ YOGA

Tiếp thị truyền thông xã hội: Dùng trải nghiệm thực tế để thuyết phục người tiêu dùng

Tại thị trường nước ngoài, chỉ có sức mạnh sản phẩm là chưa đủ, cần có sự truyền thông hiệu quả. Do đó, thương hiệu CRZ YOGA đã tham gia hai nền tảng truyền thông xã hội là TikTok và YouTube, áp dụng chiến lược khác biệt hóa, thu hút người dùng mục tiêu thông qua tiếp thị nội dung.

TikTok: Trình bày sự đa dạng của sản phẩm

Tài khoản chính thức của thương hiệu CRZ YOGA trên TikTok @crzyoga hiện có 31,8 nghìn người theo dõi, với 22,4 nghìn lượt thích.

Nguồn ảnh: TikTok

Các video đăng trên tài khoản chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, mỗi video tập trung thể hiện nhiều màu sắc và thiết kế của cùng một kiểu, giúp người dùng dễ dàng so sánh và lựa chọn nhanh chóng.

Nguồn ảnh: TikTok

Thương hiệu CRZ YOGA cũng đã thiết lập hợp tác sâu rộng với những người có ảnh hưởng (influencer) hạng trung và hạng nhỏ trên TikTok, tăng sức thuyết phục thông qua việc thể hiện hiệu quả khi mặc lên người.

Người có ảnh hưởng TikTok @_withsarah, với 153,1 nghìn người theo dõi, đã quay video chia sẻ về đồ tập yoga của thương hiệu CRZ YOGA.

Nguồn ảnh: TikTok

Trong video, người có ảnh hưởng đã trình bày hiệu quả khi mặc đồ tập yoga của thương hiệu CRZ YOGA và tính năng phối đồ linh hoạt (dễ phối), dù mặc riêng lẻ hay kết hợp với các phụ kiện hàng ngày như khăn quàng cổ, đều mang lại tổng thể hài hòa tự nhiên. Tính đến nay, video này đã đạt 86,9 nghìn lượt xem, đối với tài khoản CRZ YOGA có số lượng người theo dõi không quá nhiều, đây là con số khá tốt.

Nhiều người dùng để lại bình luận hỏi chi tiết mua hàng, trực tiếp thúc đẩy chuyển đổi:

"Sự khác biệt giữa cạp cao và cạp siêu cao là gì?"

"Mẫu này có những cỡ nào?"

"Tên màu sắc là gì?"

"Mua ở đâu?"

Nguồn ảnh: TikTok

YouTube: Đánh giá chuyên sâu nâng cao niềm tin người dùng

Trên YouTube, thương hiệu CRZ YOGA cũng hợp tác với những người có ảnh hưởng hạng nhỏ để quảng bá. Tuy nhiên, khác với nền tảng TikTok, nội dung video của thương hiệu trên YouTube tập trung vào đánh giá hiệu suất sản phẩm.

Người sáng tạo nội dung thời trang Julia Merwin, với 15,7 nghìn người đăng ký, là một trong những đối tác, đã quay video đánh giá khi mặc quần yoga và áo cơ bản mới ra mắt mùa thu 2024 của CRZ YOGA, trình bày chi tiết độ đàn hồi, khả năng nâng đỡ và các tình huống mặc hàng ngày của quần yoga và các sản phẩm khác.

Nguồn ảnh: YouTube

Mặc dù lượt xem chỉ đạt 19 nghìn, nhưng phần bình luận có nhiều người dùng cho biết đã đặt mua, chứng tỏ loại nội dung này có tác động trực tiếp hơn đến quyết định mua hàng:

"Tôi luôn thích xem các chia sẻ về đồ tập yoga của bạn, cảm ơn bạn!"

"Julia, tôi hoàn toàn bị mê hoặc bởi bộ trang phục bạn giới thiệu! Cảm ơn bạn về mã giảm giá 20%, tôi đã sử dụng và vừa mua nó. Tôi rất nóng lòng muốn mặc nó! Bộ trang phục này mang cảm giác mùa thu, rất phù hợp cho việc mặc thường ngày, chạy việc vặt, thậm chí ra ngoài đi dạo. Một lần nữa cảm ơn!"

"Đây là một video rất hữu ích vì tôi không quen với đồ tập yoga lắm, nhưng sau khi xem tôi vừa thêm một số sản phẩm vào giỏ hàng. Cảm ơn bạn!"

"Thích video này, baby! Vừa đặt hàng và đăng ký kênh bằng mã giảm giá của bạn."

Nguồn ảnh: YouTube

Bố trí kênh phân phối: Song song trang web độc lập (DTC) và nền tảng thương mại điện tử

Trong quá trình mở rộng thị trường nước ngoài, ngoài việc tích cực tiếp thị trên các nền tảng truyền thông xã hội, thương hiệu CRZ YOGA cũng chú trọng xây dựng hệ thống kênh bán hàng đa dạng.

1. Nền tảng bên thứ ba: Tận dụng lưu lượng truy cập và lợi thế logistics

Ban đầu, thương hiệu nhanh chóng mở rộng thị trường thông qua các nền tảng thương mại điện tử như Amazon. Hệ thống FBA của Amazon giải quyết vấn đề giao hàng xuyên biên giới, và sự hỗ trợ lưu lượng truy cập từ chính nền tảng cũng giúp tăng mức độ hiển thị của CRZ YOGA.

Nguồn ảnh: Amazon

2. Trang web độc lập (DTC): Kết tinh tài sản thương hiệu

Khi quy mô dần mở rộng, thương hiệu CRZ YOGA cũng xây dựng trang web độc lập (DTC riêng ở nước ngoài). Một mặt, có thể kết tinh người dùng trung thành; mặt khác, giảm sự phụ thuộc vào nền tảng bên thứ ba.

Thiết kế trang web độc lập của họ nhấn mạnh "trải nghiệm mua sắm tối giản", trang sản phẩm ghi rõ thành phần vải, hướng dẫn chọn size và thường xuyên đẩy ưu đãi thành viên, có thể nâng cao tỷ lệ mua lại một cách hiệu quả.

Ngoài ra, trang web độc lập có thể linh hoạt chạy quảng cáo, nhắm mục tiêu chính xác đến những nhóm người quan tâm đến yoga, chủ đề bảo vệ môi trường, mang lại lợi ích lớn cho sự phát triển lâu dài của thương hiệu CRZ YOGA.

Nguồn ảnh: CRZ YOGA

Bài học cho thương hiệu nội địa: Ra nước ngoài cần năng lực hệ thống

Trường hợp của CRZ YOGA cho thấy, thành công khi ra nước ngoài không phải là đột phá đơn lẻ, mà là sự phối hợp toàn bộ chuỗi từ định vị sản phẩm đến vận hành kênh. Đối với các thương hiệu nội địa khác có ý định ra nước ngoài, những điểm này đặc biệt quan trọng: tìm điểm khác biệt hóa, nội dung bản địa hóa và phân tán rủi ro kênh.

Cơ hội tại thị trường nước ngoài luôn tồn tại, nhưng lợi nhuận chỉ thuộc về những thương hiệu sẵn sàng đi sâu. Con đường của CRZ YOGA chứng minh rằng thương hiệu Trung Quốc hoàn toàn có khả năng giành được thị phần tại thị trường nước ngoài thông qua chiến lược chính xác và vận hành vững chắc.

Đối với những doanh nghiệp còn đang chờ đợi, có lẽ ngay bây giờ là thời điểm hành động tốt nhất.