“Bán đồ dùng cho thú cưng ra nước ngoài”, câu này nếu đặt vào năm năm trước, có thể gần như tương đương với “tôi đến Yiwu lấy hàng, treo lên Amazon để bán”.

Nhưng nhìn lại hôm nay, toàn bộ kịch bản đã thay đổi. Thị trường đồ dùng cho thú cưng toàn cầu đang trải qua một cuộc nâng cấp sâu sắc. Theo nghiên cứu, năm 2025, quy mô thị trường chăm sóc thú cưng toàn cầu đạt 2734.2 tỷ USD. Dự kiến thị trường này sẽ tăng từ 2891.7 tỷ USD năm 2026 lên 4990.6 tỷ USD vào năm 2034. Cùng lúc đó, kim ngạch xuất khẩu đồ dùng cho thú cưng của Trung Quốc năm 2025 tăng hơn 30% so với cùng kỳ, các danh mục như máy cho ăn thông minh, cát vệ sinh cho mèo, quần áo cho thú cưng tiếp tục bán chạy.

Nhưng thị trường lớn không có nghĩa là bạn dễ bán. Các nhà máy Trung Quốc trước đây phần lớn làm gia công ODM/OEM, kiếm được đồng tiền vất vả. Trong cục diện cạnh tranh ngày nay, “gia công dán nhãn” đang bị đào thải nhanh chóng, phần tăng trưởng thực sự nằm trong các thương hiệu DTC. Vậy vấn đề là: làm thế nào? Bắt đầu từ đâu?

Nguồn ảnh: fortune business insights

Một, từ sản phẩm đến sản phẩm bán chạy: bước đầu tiên để khởi động là tìm ra nỗi đau thực sự của người dùng

Nhiều người bán khi lên sàn việc đầu tiên là dàn trải hàng, cho rằng “sản phẩm của tôi đầy đủ chức năng, giá đủ thấp, nhất định sẽ bán chạy”. Nhưng thực tế thường là một cú đánh úp, bởi vì bạn đang bán thứ bạn tưởng người dùng cần, chứ không phải thứ người dùng thực sự muốn.

Ví dụ, nhà máy gia công lâu năm của Trung Quốc Tianyuan Pet, thương hiệu con Made4Pets.

Doanh nghiệp này đã làm gia công xuất khẩu 20 năm, sau khi thành lập thương hiệu năm 2022 đã tham gia Amazon, nhưng vẫn không nóng không lạnh. Mãi đến năm 2024 tham gia TikTok Shop, một video ngắn 15 giây đã hoàn toàn thay đổi cục diện — trong video, một con mèo béo nặng gần 20 cân Trung Quốc (斤) lao mạnh vào cây cào mèo khổng lồ, cây không hề nhúc nhích, khu bình luận lập tức bùng nổ.

Sau khi video này lên sóng, một ngày bán được gần 700 đơn, trực tiếp làm sạch kho của sản phẩm vốn không bán được tại Walmart offline.

Nguồn ảnh: TikTok

Tại sao sản phẩm không bán được offline lại có thể bán bùng nổ trên TikTok?

Lý do rất đơn giản: kệ hàng offline dựa vào “nhìn một cái là hiểu”, nhưng điểm bán cốt lõi của cây cào mèo này là “khổng lồ” — điều này không thể thể hiện trực quan ở offline.

Còn video ngắn đã đóng gói toàn bộ bối cảnh thật trong phòng khách, hình ảnh động con mèo lao tới, độ ổn định và độ bền của sản phẩm vào hơn mười giây. Người tiêu dùng không cần đọc hướng dẫn, nhìn một cái là hiểu.

Nguồn ảnh: mạng

Hai, từ sản phẩm bán chạy đến thương hiệu: chỉ bán hàng thì không đi được xa, sức mạnh thương hiệu mới là hào bảo vệ

TikTok cho bạn khả năng tạo ra sản phẩm bán chạy, nhưng muốn đi xa hơn, phải chuyển từ “logic bán hàng” sang “logic thương hiệu”. Điều này dẫn đến ví dụ thứ hai của chúng ta, thương hiệu thú cưng DTC bản địa Mỹ Wild One.

Thương hiệu thú cưng cao cấp thành lập năm 2018 này có giá sản phẩm cao hơn nhiều so với sản phẩm thông thường trên thị trường. Sản phẩm ngôi sao của nó, một bộ dạo chơi gồm dây dắt, vòng cổ và túi đựng túi phân, chỉ có giá 98 USD, trong khi sản phẩm cùng loại trên Amazon chỉ bán 20-30 USD.

Nguồn ảnh: mạng

Dù giá cao hơn gấp nhiều lần, Wild One vẫn đạt doanh số 30 triệu USD/năm vào năm 2023. Họ đã làm điều đó như thế nào?

-Làm cảm giác cao cấp, không phải làm đắt hơn

Thành công của Wild One không đơn giản là “bán sản phẩm đắt hơn”, mà là tìm ra một nhu cầu thị trường chính xác: sản phẩm thú cưng trên thị trường hoặc là hàng đại trà có tính năng mạnh nhưng thiết kế thô, hoặc là hàng xa xỉ giá đắt nhưng thiết kế sặc sỡ; sản phẩm “trung cao cấp” thực sự kết hợp giữa thẩm mỹ và tính thực dụng là một khoảng trống.

- Biến sản phẩm thành tiền tệ xã hội

Điểm thông minh nhất của Wild One nằm ở chỗ, nó biến sản phẩm từ một “công cụ dùng cho thú cưng” thành một “món đồ phong cách sống thể hiện gu thẩm mỹ của chủ thú cưng”.

Trong mắt thế hệ Z, dắt một sợi dây dắt đầy cảm giác thiết kế để đi dạo chó, và mang một đôi giày thể thao phiên bản giới hạn ra ngoài, về bản chất là cùng một logic — thể hiện bản thân. Thương hiệu đã xây dựng trên Instagram một ma trận 170.000 người theo dõi, thông qua KOL gieo mầm và nội dung UGC hình thành truyền bá tự phát, người dùng mang chủ đề #Wild One chia sẻ ảnh và video về cuộc sống cùng thú cưng, tạo thành một vòng lặp truyền thông xã hội không ngừng tự củng cố.

Nguồn ảnh: Instagram

3. Từ đơn hàng đầu tiên đến tái mua: vận hành private domain của website độc lập mới là nền tảng của việc kinh doanh lâu dài.

Sau hai bước đầu tiên, bạn đã có sản phẩm bùng nổ, cũng có cá tính thương hiệu, nhưng bạn vẫn cần một địa bàn của riêng mình——website độc lập.

Giá trị cốt lõi của website độc lập nằm ở ba điểm: xây dựng niềm tin thương hiệu, tích lũy dữ liệu người dùng, nuôi dưỡng tái mua trọn đời.

Những thương hiệu đi xa trong lĩnh vực DTC đều không ngoại lệ đã biến website độc lập thành cốt lõi tăng trưởng. BarkBox là một ví dụ mang tính đại diện cao. Thương hiệu DTC về thú cưng thành lập năm 2012 này đã đột phá thành công nhờ “mô hình đăng ký hộp blind box cho thú cưng”, định giá hơn 1 tỷ USD. Logic dịch vụ đăng ký của nó rất đáng học hỏi: người dùng trước tiên điền một bảng khảo sát chi tiết về thú cưng (tuổi, kích cỡ, phong cách nhai chơi, sở thích đồ ăn vặt), sau đó mỗi tháng nhận được hộp blind box theo chủ đề được cá nhân hóa dựa trên thông tin này, bên trong đựng đồ chơi, đồ ăn vặt và thực phẩm bổ sung sức khỏe.

Bản chất của mô hình này là biến giao dịch một lần thành quan hệ dịch vụ lâu dài: doanh thu theo mô hình đăng ký ổn định và có thể dự đoán, tỷ lệ giữ chân người dùng cao, còn dữ liệu thú cưng mà thương hiệu tích lũy lại quay trở lại định hướng phát triển sản phẩm, tạo thành vòng tuần hoàn tích cực.

Doanh thu năm tài chính 2024 của BarkBox đạt gần 490 triệu USD, trong đó phần lớn đến từ dịch vụ đăng ký.

Nguồn ảnh: Instagram

Đối với hầu hết người bán đồ dùng cho thú cưng, hướng đi thực tế nhất hiện nay là lối đánh kiểu Tianyuan Pet. “Website độc lập + Amazon + TikTok” hợp thành một thể.

Amazon và TikTok Shop giải quyết vấn đề “bán hàng”, website độc lập giải quyết vấn đề “giữ chân khách hàng”. Lưu lượng của website độc lập đến từ đâu? Có thể dẫn người dùng đã giao dịch trên TikTok và Amazon đến website độc lập để hoàn tất tái mua, dùng email marketing và thông báo sản phẩm mới để duy trì liên lạc.

Chiến lược vận hành cụ thể có thể tham khảo: với người dùng đã xem nhưng chưa đặt hàng, gửi mã ưu đãi giới hạn trong 24 giờ (có trường hợp cho thấy tỷ lệ cứu vãn có thể tăng 35%); với người dùng đã giao dịch, dùng thẻ lan truyền trong gói hàng để dẫn dắt giới thiệu xã hội. Những chi tiết này thường quyết định việc kinh doanh DTC của bạn là mua bán một lần, hay là kinh doanh cả đời.