982Dù đắt đến đâu, dù tốt đến đâu, một khi có thêm một người cùng ngủ, trải nghiệm sẽ giảm sút trực tiếp. Chỉ cần đối phương hơi trở mình, rung động sẽ truyền sang, rất dễ bị đánh thức.
Có một thương hiệu đã nắm bắt chính điểm đau sử dụng này.
Từ chiếc đệm đôi tách rời tìm thấy cảm hứng tạo sản phẩm, lấy việc bạn đời cùng giường không làm ảnh hưởng lẫn nhau làm điểm bán hàng lớn, thu hút vô số người hâm mộ ở thị trường nước ngoài,Doanh số sản phẩm ngủ đã vượt 100万 chiếc。
Nó chính là một trong hai ông lớn đệm trực tuyến của châu ÂuSimba。
Nguồn ảnh: Google
Không phải khởi nghiệp từ hư không, mà là một cựu binh chuỗi cung ứng chuyển hướng
Khác với trải nghiệm của các thương hiệu khác. Sự ra đời của Simba không phải là khởi nghiệp từ hư không, mà là một cựu binh chuỗi cung ứng chuyển hướng sang làm thương hiệu tiêu dùng DTC, mang trực tiếp công nghệ vật liệu tích lũy từ phía nhà máy đến người tiêu dùng cuối.
Chủ thể chuỗi cung ứng phía sau thương hiệu có thể truy nguyên sớm nhất đến năm 1979. Doanh nghiệp gia đình này ban đầu khởi nghiệp bằng kinh doanh dây, cung cấp sợi chỉ may cho các nhà máy đệm, phục vụ lâu dài chuỗi cung ứng đệm toàn cầu.
Từ năm 2002, hoạt động kinh doanh mới bắt đầu mở rộng sang vật liệu đệm và gia công. Nhưng khi đó chỉ cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp (B端), chưa có thương hiệu tiêu dùng tự sở hữu hướng đến người tiêu dùng (C端).
Mãi đến năm 2015, đồng sáng lập James Cox và CEO Steve Reid đã chốt phương án tại một quán rượu nhỏ ở London, thương hiệu đệm DTC Simba mới chính thức ra đời.
Nguồn ảnh: Google
Simba không phát triển sản phẩm một cách mù quáng. Đội ngũ đã nhắm đúng điểm đau phổ biến của các cặp vợ chồng cùng giường ở các gia đình châu Âu, dựa vào dữ liệu cơ thể của 1000万+ người dùng ngủ mà công ty mẹ chuỗi cung ứng tích lũy lâu dài, nghiên cứu phát triển chiếc đệm lò xo hỗn hợp Hybrid đầu tiên.
Bằng sáng chế cốt lõi của sản phẩm chính là kết cấu lò xo độc lập siêu nhỏ + bọt xốp thoáng khí, cân bằng khả năng nâng đỡ, tản nhiệt, trọng tâm là giảm nhiễu rung do trở mình gây ra cho bạn đời.
Kết hợp mô hình cuộn gói trong hộp, bán hàng trực tuyến trực tiếp để thâm nhập thị trường, nhanh chóng trở thành người chơi dẫn đầu trong đường đua đệm DTC dạng hộp tại Anh.
Nguồn ảnh: Google
Trực tuyếnLà cốt lõiNền tảng cơ bản; offline bù đắp điểm yếu trải nghiệm
Trang độc lập là trận địa bán hàng cốt lõi của Simba. Thông qua việc xây dựng ma trận trang độc lập theo khu vực, lấy trang Anh làm chính, các trang Đức, Pháp, Ireland làm phụ, dùng nội dung bản địa hóa, thanh toán bản địa, thanh toán bằng bản tệ, gợi ý sản phẩm bản địa hóa để phù hợp thói quen tiêu dùng của người dùng các quốc gia khác nhau.
Không chỉ vậy, mua hàng trong trang độc lập còn được cung cấp 200 đêm dùng thử và bảo hành 10 năm, giúp người tiêu dùng giảm bớt lo lắng khi mua hàng, hạ thấp ngưỡng đặt hàng.
Nguồn ảnh: Simba
Tất nhiên, kinh doanh ở nước ngoài cũng không thể tách rời các kênh bổ sung lưu lượng như gia nhập Amazon; các nền tảng này chủ yếu dùng để quảng bá và tiếp nhận lưu lượng tìm kiếm. Vận hành tệp riêng, mua lại của người dùng, tích lũy dữ liệu của thương hiệu vẫn được hoàn thành trong trang độc lập.
Dù sao đệm thuộc loại hàng cồng kềnh giá cao tần suất thấp, trở ngại lớn nhất khi mua trực tuyến là không thể nằm thử tại chỗ, điều này cũng buộc Simba bắt đầu bố cục offline.
Để thay đổi hiện trạng, ngoài việc lấy DTC trực tuyến làm chủ đạo, thương hiệu còn bổ sung trải nghiệm ở kênh offline. Thông qua việc mở phòng trưng bày trải nghiệm hoặc một số ít mô hình hợp tác với các điểm tập hợp đồ nội thất cao cấp, dùng cách trưng bày phạm vi nhỏ để bổ sung cảnh trải nghiệm offline.
Có thể nói, giữ vững lợi thế trực tuyến và bù đắp điểm yếu về trải nghiệm là một trong những lý do lớn giúp thương hiệu Simba vận hành ổn định lâu dài.
Nguồn ảnh: Google
Xây dựng ma trận giải pháp giấc ngủ, thúc đẩy tổng doanh số
Mặc dù nệm là tuyến chính cốt lõi, nhưng Simba không giới hạn ở một sản phẩm đơn lẻ. Để mở rộng thị trường hơn nữa, họ chọn liên tục làm phong phú cơ cấu sản phẩm.
Đây không phải là việc đơn giản chỉ thêm SKU mới, mà là nâng cấp theo hướng giải pháp giấc ngủ phòng ngủ hoàn chỉnh, xây dựng một ma trận sản phẩm dùng chung hệ thống công nghệ cốt lõi, bao phủ toàn bộ gia đình và mọi cảnh giấc ngủ, dựa vào combo bộ sản phẩm để nâng giá trị đơn hàng và tăng mua lại.
Từ năm 2020, thương hiệu đã tăng tốc mở rộng danh mục, từ nệm đơn lẻ mở rộng sang gối, khung giường, chăn bốn mùa, tấm bảo vệ nệm và toàn bộ phụ kiện giấc ngủ.
Nguồn ảnh: Google
Đồng thời, mở rộng một lượng nhỏ các sản phẩm phụ trợ giấc ngủ nhẹ tại nhà, ví dụ đồ ngủ thư giãn tại nhà Loungewear, xoay quanh cảnh thư giãn trước khi ngủ và nghỉ ngơi tại nhà, định hình nhận thức thương hiệu về lối sống giấc ngủ, không mở rộng mù quáng sang đồ gia dụng không liên quan, luôn bám sát tuyến chính giấc ngủ.
Theo website chính thức thời kỳ đầu và thông cáo đối ngoại của thương hiệu: Simba đã bán ra hơn 100 vạn sản phẩm giấc ngủ, tích lũy nhận được 35 vạn đánh giá năm sao, là thương hiệu bán chạy rất được ưa chuộng trong danh mục giấc ngủ dạng hộp tại châu Âu.
Nguồn ảnh: Google
Nội dung thú vị giữ chân người xem, KOL giới thiệu sản phẩm thúc đẩy chuyển đổi
Ngày nay khác xưa, chỉ quảng cáo cứng để bán hàng đã rất khó lay động người dùng; đặt nội dung giới thiệu/khơi gợi lên trước là then chốt của chuyển đổi, vì vậy TikTok cũng trở thành một trong những kênh xã hội trọng điểm mà Simba đầu tư.
Trên nền tảng này, thương hiệu đã lập tài khoản chính thức @Simba Sleep.
Vì sự chú ý của người dùng TikTok chỉ thoáng qua, thường chỉ 3 giây. So với việc cứng nhắc giảng giải điểm bán sản phẩm, giữ chân người dùng và khắc sâu ấn tượng quan trọng hơn.
Vì vậy, tài khoản @Simba Sleep chủ yếu tập trung vào video ngắn sáng tạo nhẹ nhàng, mới lạ, thường dùng hình ảnh ghép thú vị, đưa người và động vật nhỏ vào khung hình, trực quan trình diễn ưu điểm sản phẩm, thu hút ánh mắt người xem qua đường.
Nguồn ảnh: TikTok
Tuy nhiên, nệm thuộc nhóm hàng tiêu dùng bền, một khi đã mua sẽ dùng nhiều năm, nên điều cuối cùng khiến người dùng xuống tiền vẫn là trải nghiệm giấc ngủ chân thực.
Về điểm này, Simba cũng rất thông minh, không chỉ dựa vào tài khoản chính thức tự nói một mình, mà đồng thời đẩy mạnh hợp tác với KOL, mượn góc nhìn của người dùng thật để truyền bá nội dung.
Ví dụ KOL TikTok ngành hàng nhà cửa @At home with Mads có 10.94 vạn người theo dõi, từng quay 2 video quảng bá cho Simba.
Nguồn ảnh: TikTok
Một video là mở hộp và bài trí theo phong cách immersive, trình bày đầy đủ gối, bộ chăn ga, nệm tạo thành hệ sinh thái giấc ngủ Simba trọn bộ; video còn lại thiên về ghi lại sinh hoạt tại nhà thường ngày, người thật xuất hiện, nghỉ ngơi trên nệm, viết nhật ký, tái hiện trạng thái sử dụng thực tế hằng ngày.
Từ khi đăng đến nay, 2 video đã đạt 1350 vạn, 1290 vạn lượt xem. Đủ thấy rằng kiểu nội dung mở hộp và trải nghiệm thực tế bởi người thật đầy cảm giác đời sống này rất phù hợp với sở thích duyệt xem của người dùng TikTok.
Nguồn ảnh: TikTok
Kết luận
Việc Simba đứng vững trong ngành hàng sản phẩm giấc ngủ dạng hộp và bán được hàng triệu sản phẩm là nhờ xác định đúng nỗi đau cụ thể: bạn đời ngủ chung giường gây ảnh hưởng lẫn nhau.
Sau đó, lấy website độc lập làm cốt lõi, lưu lượng từ nền tảng làm bổ sung, trải nghiệm ngoại tuyến làm hỗ trợ để xây dựng cấu trúc kênh hoàn chỉnh, đồng thời dùng TikTok để quảng bá, khơi gợi nhu cầu nhằm tiếp nhận và chuyển đổi.
Điều này cũng mang lại một bài học cho các nhà bán hàng trong nước muốn làm thương mại xuyên biên giới:
Thay vì chạy theo xu hướng và đổ hàng vào một lĩnh vực rộng lớn, tốt hơn hết là trước tiên làm thấu đáo một nỗi đau sử dụng thực sự, rồi làm rõ sự phân công của các kênh; như vậy mới dễ tạo ra con đường riêng của mình trên thị trường nước ngoài.
