عند دخول العديد من العلامات التجارية الأسواق الخارجية، اعتادت، من أجل توسيع السوق بسرعة، على تغطية جميع الفئات والتوسع المجنون في SKU، وعرض كومة كبيرة من المنتجات أمام المستهلكين ليختاروا منها.

هذا الأسلوب وُلّدت منه بالفعل العديد من قصص النجاح، لكن إذا كانت أموالك ومواردك البشرية محدودة، فربما يجدر بك تغيير طريقة التفكير:

قم بإجراء عملية طرح على المنتجات، وواصل الصقل والتكرار، وستتمكن أيضاً من تثبيت قاعدة العملاء وتحقيق أرباح طويلة الأجل.

ما سنتحدث عنه اليومFurbo، إنه يسير في مثل هذا الطريق المخالف للمألوف.

مصدر الصورة: Google

لم تتبع صيحة التوسع في خط المنتجات، بل ركزت بعمق على مسار كاميرات الحيوانات الأليفة على مدى عشر سنوات بثبات.بثلاثة منتجات أساسية فقط، حققت مبيعات سنوية بلغت 29 مليون دولار أمريكي (ما يعادل أكثر من 190 مليون يوان صيني).

وظلت المنتجات على مدار العام في صدارة مبيعات فئة كاميرات الحيوانات الأليفة على أمازون، إذ تُباع واحدة كل 10 ثوانٍ في المتوسط، وجمعت أكثر من 20 ألف تقييم إيجابي من المستخدمين.

سيشعر كثيرون بالفضول. كيف يمكن بناء عمل بهذا الحجم بثلاثة منتجات فقط؟ لذا احتفظ بهذا السؤال وتابع القراءة.

مصدر الصورة: Google

نابعة من معاناة المؤسس الحقيقية مع تربية الحيوانات الأليفة

مثل العديد من العلامات التجارية الناشئة، وُلد Furbo من تجربة المؤسس الشخصية.

المؤسس السيد تشانغ وزوجته كانا يربيان كلباً محبوباً يدعى Gobi. وفي كل مرة كان الزوجان يخرجان إلى العمل، كان Gobi، الذي يُترك وحده في المنزل، يُظهر قلقاً شديداً من الانفصال، مما جعلهما يشعران بالقلق والذنب معاً.

ولأنهما لم يتحملا رؤية نظرة القلق في عيني كلبهما، استطلعا آراء أكثر من ألف من مربي الحيوانات الأليفة، واكتشفا أن قلق الانفصال شائع في الأسر التي يعمل فيها الزوجان وتربي حيوانات أليفة. لكن كاميرات المراقبة العادية في السوق آنذاك كانت تعرض الصورة فقط، ولا تتيح التفاعل مع الحيوان الأليف.

وهكذا، في عام 2014، أسس الاثنان علامة Furbo التجارية وبدآ رسمياً تطوير المنتجات.

تعاونا مع أطباء بيطريين ومدربي سلوك الحيوانات الأليفة لصقل منطق التفاعل، وعزما على بناء كاميرا مخصصة للحيوانات الأليفة يمكنها إلقاء الوجبات الخفيفة عن بُعد للإطعام، وإجراء محادثات صوتية ثنائية الاتجاه، وليس مجرد نسخة معدلة بسيطة من كاميرا أمنية.

مصدر الصورة: Google

التمويل الجماعي يحقق اختراقاً، ومنصات الطرف الثالث + الموقع المستقل يواصلان الدفع بقوة

في أبريل 2016، أُطلقت كاميرا Furbo للكلاب من الجيل الأول رسمياً على منصة التمويل الجماعي Indiegogo.

كان الهدف المحدد للمشروع 50 ألف دولار أمريكي فقط، لكنه اكتمل متجاوزاً الهدف بنسبة 906%، وجمع 511 ألف دولار أمريكي، محققاً دفعة واحدة رقماً قياسياً جديداً في التمويل الجماعي لفئة الحيوانات الأليفة آنذاك، وصنع اسماً لنفسه في القطاع.

مصدر الصورة: Indiegogo

في العام نفسه، انضمت العلامة التجارية إلى موقع أمازون الأمريكي، وسرعان ما نال المنتج من الجيل الأول إعجاب عدد كبير من الأسر التي تربّي الحيوانات الأليفة، بفضل ميزات مثل دقة 1080P عالية الوضوح، ودعم الرؤية الليلية، والصوت ثنائي الاتجاه، والإطعام عن بُعد بالوجبات الخفيفة.

وخلال Prime Day في عام 2017، شهد المنتج انفجاراً في المبيعات، إذ بلغت المبيعات 500 ضعف المبيعات اليومية، وتصدّر قائمة BS لفئة كاميرات الحيوانات الأليفة على أمازون، وأصبح منتجاً رائجاً في السوق الأمريكية.

يمكن القول إن أمازون هي ساحة المعركة الأساسية للإطلاق البارد للعلامة التجارية، وابتكار منتجات رائجة، وتجميع عدد هائل من تقييمات المستخدمين.

مصدر الصورة: أمازون

لكن Furbo ذكية جدًا؛ فرغم ازدهار أعمالها، لم تراهن على منصة واحدة فقط.

إلى جانب أمازون، دخلت أيضًا منصات التجارة الإلكترونية المتخصصة في الحيوانات الأليفة مثل Chewy وWayfair، للوصول باستمرار إلى جمهور مربي الحيوانات الأليفة بدقة، وترسّخ مستخدمي العلامة التجارية.

علاوة على ذلك، أنشأت Furbo موقعًا إلكترونيًا مستقلًا كقناة مهمة.

مقارنة بالمنصات التابعة لجهات خارجية، يتمتع الموقع المستقل بهامش ربح إجمالي أعلى، كما يمكنه تجميع بيانات المستخدمين مباشرة، ولا تخضع عملياته لقيود قواعد منصات مثل أمازون، وقد أصبح تدريجيًا موقعًا مهمًا للعلامات التجارية لبناء جمهورها الخاص وتحقيق أرباح مرتفعة.

مصدر الصورة: Furbo

وفقًا لما كشفته مقابلة مع المؤسسين الزوجين، بحلول عام 2017 كانت Furbo قد نشرت أعمالها في 12 دولة في أوروبا وأمريكا وآسيا، وتجاوزت إيراداتها السنوية عتبة عشرة ملايين دولار.

على مدى عشر سنوات، ركّزت على 3 SKU فقط

عند الوصول إلى هذه المرحلة، ربما تختار علامات تجارية أخرى الاستمرار في توسيع أنواع المنتجات، لكن Furbo سارت عكس التيار، والتزمت باستراتيجية منتجات مينيمالية.

من جهة، واصلت تطوير كاميرا الكلاب، وعزّزت قدرات AI، ورقّت المنتج من مجرد جهاز لمرافقة الحيوانات الأليفة إلى مدير لصحة الحيوانات الأليفة.

بمساعدة AI في التعرف على السلوكيات غير الطبيعية مثل النباح المستمر، والجري ذهابًا وإيابًا، والتقيؤ، واللعق المتكرر، تنبّه مسبقًا إلى المخاطر الصحية، كما وفّرت خدمة استشارات بيطرية عبر الإنترنت.

بجانب كاميرا الكلاب، أضافت العلامة التجارية فقط طراز Mini الأساسي وكاميرا القطط 360°، لتتوسع من مسار الكلاب إلى جمهور مربي القطط، وهذه فقط ثلاثة منتجات أساسية.

مصدر الصورة: Google

بالطبع، لا تعتمد أرباح Furbo على مبيعات الأجهزة فقط؛ فلديها أيضًا وسيلة لجذب الأموال، وهي خدمة الاشتراك Furbo Dog Nanny.

الجهاز مجرد مدخل؛ فخدمات الاشتراك التي يدفع المستخدم ثمنها باستمرار بعد شراء الجهاز، مثل التخزين السحابي وتحليل AI لسلوك الحيوانات الأليفة، تشكّل مصدر أرباح طويل الأمد ومستقر للعلامة التجارية. وقد أثبت السوق أن نموذج الأعمال هذا القائم على الأجهزة + الاشتراكات السحابية فعّال.

وفقًا لبيانات نشرتها وسائل إعلام متخصصة في التجارة العابرة للحدود، بلغت مبيعات Furbo السنوية في عام 2023 نحو 2900万 دولار أمريكي (ما يعادل أكثر من 1.9亿 يوان صيني).

من بين ذلك، بلغت المبيعات السنوية لقناة الموقع المستقل (بما في ذلك إيرادات الأجهزة والاشتراكات) نحو 1527万 دولار أمريكي؛ وبلغت المبيعات السنوية لقناة أمازون نحو 1421万 دولار أمريكي.

وفقًا للموقع الرسمي، تجاوز عدد المستخدمين العالميين الذين تخدمهم العلامة التجارية الآن 100万، ويمكن القول إنها رسّخت موقعها كعلامة تجارية مرجعية في مجال الأجهزة الذكية للحيوانات الأليفة في الخارج.

مصدر الصورة: Google

استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لنشر حالات استخدام حقيقية وإثارة رغبة المستخدمين المحتملين

سواء كانت مقاطع دافئة يطعم فيها المالك حيوانه الأليف عن بُعد ويتفاعل معه صوتيًا في الاتجاهين، أو لحظات لطيفة يشارك فيها مربي الحيوانات حيوانه الأليف وحيدًا في المنزل.

منتجات مثل كاميرات الحيوانات الأليفة تحفّز بطبيعتها المستخدمين على إنشاء محتوى UGC تلقائيًا، وتناسب طبيعيًا الانتشار على منصات اجتماعية مثل TikTok، وقد أدركت علامة Furbo التجارية مبكرًا قيمة إدارة وسائل التواصل الاجتماعي.

على TikTok، أنشأت حسابًا رسميًا @Furbo Pet Camera، ويبلغ عدد المتابعين حاليًا 10.1万، وإجمالي الإعجابات 290万.

مصدر الصورة: TikTok

تجنّب هذا الحساب في استراتيجية المحتوى التي ينشرها الإعلانات التجارية المباشرة والجافة. ففي النهاية، لا يمكن للمنتج الجيد أن يبدّد مخاوف المستهلكين بمجرد سرد الميزات؛ وعرض مشاهد الاستخدام المنزلي الحقيقية هو ما يمكنه التأثير في المستخدمين.

خصوصًا على منصة مثل TikTok تركّز على المحتوى وتمتلك تفاعلًا عاطفيًا قويًا، يبرز أثر هذه الطريقة بشكل خاص.

ومن بينها، نُشر أحد أكثر الفيديوهات نموذجية في 2023.6.26:

في الفيديو، أدى نباح الكلب المستمر إلى تفعيل إنذار الجهاز، فانتبه المالك إلى الخطر وتصرف في الوقت المناسب، ما حال دون وقوع كارثة أكبر.

وفي النهاية، تجاوز عدد مشاهدات هذا الفيديو 1.6 مليون، وحصل على 51.5 ألف إعجاب، وجذب عددًا كبيرًا من المستخدمين للتوقف والمشاهدة ومناقشة قيمة المنتج في التعليقات.

تحمل مثل هذه الأحداث الحقيقية جاذبية قوية بطبيعتها، وخلال المشاهدة يلصق المستخدمون عليها تلقائيًا وسم الاحترافية والموثوقية.

مصدر الصورة: TikTok

إلى جانب التشغيل المستمر للحساب الرسمي لجمع المتابعين، يتعاون Furbo أيضًا على نطاق واسع مع المؤثرين المتخصصين لجذب العملاء. ولا تقتصر العلامة على حجم متابعي المؤثرين؛ سواء كان مدوّنًا عاديًا لديه مئات المتابعين أو مؤثرًا كبيرًا لديه ملايين المتابعين، فكلاهما ضمن نطاق التعاون.

على سبيل المثال، نشرت مؤثرة TikTok @Lisa Van Wagoner، التي لديها 232 متابعًا فقط، مقطع فيديو قصيرًا بعنوان «إذا كان لديك كلب مهووس بكاميرا Furbo، ارفع يدك».

مصدر الصورة: TikTok

المحتوى بسيط جدًا، إذ يوثّق فقط مشاهد لطيفة لكلبها وهو يبدي فضولًا تجاه كاميرا الحيوانات الأليفة، مع عدة لقطات شاشة ظريفة. ورغم بساطة هذا المحتوى، حصل منذ نشره حتى الآن على 1.4 مليون مشاهدة، وبلغ إجمالي الإعجابات 217.6 ألف.

وهذا يؤكد أيضًا: لا تستهن أبدًا بإمكانات المؤثرين الصغار. فطالما أن المحتوى جاذب بما يكفي، حتى لو كانت قاعدة المتابعين صغيرة جدًا، يمكن صناعة فيديو ناجح بملايين المشاهدات.

مصدر الصورة: TikTok

الخاتمة

عند النظر إلى مسار تطور علامة Furbo، ليس من الصعب ملاحظة أن عدة قرارات كانت صحيحة جدًا. وإذا كنت تخطط أيضًا للتوسع نحو الأسواق الخارجية، أو تمر بمرحلة حيرة في العمليات، فقد تقدّم لك هذه الاستراتيجيات مساعدة كبيرة:

الاستراتيجية الأولى:لا تتسرّع في توسيع فئات المنتجات؛ فواصل تحديث وتطوير أداء المنتج، واحسن استخدام نموذج الأعمال القائم على الأجهزة + الاشتراك، ويمكنك أيضًا تحقيق أرباح متواصلة.

الاستراتيجية الثانية:لا تجعل قنواتك أحادية أو محدودة جدًا؛ فوجود عدة قنوات يؤدي كل منها دوره يمنع الخسارة الكاملة إذا حدثت مشكلة في نقطة واحدة.

الاستراتيجية الثالثة:لا تركّز على البحث عن كبار المؤثرين ذوي القواعد الجماهيرية الضخمة فقط؛ فطالما أن المحتوى مؤثر بما يكفي، فسينتشر من تلقاء نفسه.