1003في مجال التجارة العابرة للحدود، تبدأ علامات تجارية عديدة بتثبيت أعمالها داخل السوق المحلي أولاً، ثم تخطط للتوسع خارجياً، محاولةً فتح أسواق ما وراء البحار وكسب دخل المستهلكين في الخارج.
هذا اتجاه عام في القطاع بلا شك، لكنه ليس المسار الوحيد للتوسع الخارجي.
في الواقع، هناك نوع آخر من العلامات التجارية داخل الصين،يختار منذ تأسيسه العمل في الأسواق الخارجية أولاً، ثم يعود لاحقاً إلى السوق المحلي بنسبة صغيرة فقط.
علامة تجارية أصلية للتوسع الخارجي في الإلكترونيات الاستهلاكية من شنتشنSoundPEATS (泥炭)، وهي تمثل نموذجاً كلاسيكياً للتوسع الخارجي العكسي.
المصدر: Google
هذه العلامة التي لا تكاد تملك قاعدة جماهيرية داخل الصين،تنطلق من الصفر إلى الخارج وتواجه مباشرة عمالقة دوليين مثل Apple وSony، فبأي حق تمكنت من النجاح وتحقيق إيرادات سنوية تتجاوز المئة مليون؟
أسلوبها في النمو يستحق الحديث عنه.
جعل المستحيل ممكناً
انتزاع حصة في السوق من بين دائرة الحصار التي يفرضها Apple وSony كان أمراً لا يصدقه أحد في ذلك الوقت.
لكن SoundPEATS لم تكتفِ بتخيل ذلك، بل حققته فعلاً.
في الواقع، مستهلكو الخارج ليسوا بهذا القدر من التعصب للعلامات الشهيرة، بل هناك عدد كبير من المستخدمين لا يرغبون في دفع علاوة سعرية لعلامات الفئة العليا.
مقارنةً بعلامات العمالقة في القطاع، فهم يبحثون أكثر عن أجهزة صوتيات بلوتوث بجودة صوت جيدة مع سعر محصور بين 50 و100 دولار.
وSoundPEATS، بفضل تموضعها القائم على «صوت جيد بسعر معقول»، شقّت ثغرة في سوق الصوتيات الخارجية.
المصدر: Google
وفقاً لمعلومات متاحة للعامة، وُلدت SoundPEATS في شنتشن عام 2010، وأسسها مجموعة من عشاق الموسيقى والرياضة الحضرية، وتركز على سماعات لاسلكية عالية القيمة مقابل السعر تناسب رياضيّي المدن وتجمع بين جودة الصوت وتجربة الارتداء.
على صعيد قوة المنتج وأدائه، واصلت العلامة دفع التقنيات نحو الفئات الأدنى، فأنزلت وظائف مثل إلغاء الضوضاء النشط والترميز عالي الدقة وفقدان البيانات المنخفض إلى فئة أقل من 100 دولار؛ ثم لاحقاً أدخلت تقنيات راقية مثل وحدات MEMS الصلبة والصوت المكاني إلى المنتجات متوسطة المدى.
لكي لا يضطر المستهلكون في الخارج إلى دفع تكلفة باهظة ليستمتعوا بتجربة صوت جيدة، وقد أصبح هذا نقطة الارتكاز الأساسية لدخول SoundPEATS إلى هذا المسار.
في الوقت نفسه، تعتمد سماعاتها تصميماً هندسياً مريحاً للجسم، فتبقى مريحة بما يكفي عند ارتدائها لفترات طويلة أثناء الرياضة، مع تميز جودة الصوت والإحساس بالارتداء معاً.
بفضل هذه المزايا المتعددة في المنتجات، حصلت SoundPEATS على اعتراف عدد كبير من المستخدمين في الخارج، وتمكنت من التنافس على حصة سوقية جنباً إلى جنب مع مجموعة من العلامات الدولية.
المصدر: Google
تخطيط متعدد القنوات،كسرالاعتماد على المنصات
إن إنشاء منتجات عالية الجودة ليس سوى تذكرة دخول إلى السوق.
إذا أردت أن تملأ المنتجات رفوف المتاجر الإلكترونية والمتاجر الفعلية، وتدفع المستخدمين من التصفح إلى الشراء، فإن تحسين تخطيط القنوات أمر بالغ الأهمية.
عندما بدأت SoundPEATS رسميًا التوسع خارج الصين في عام 2013، دخلت أولًا إلى خمس دول هي الولايات المتحدة والمملكة المتحدة وألمانيا وفرنسا وإيطاليا، وانطلقت بالاعتماد على أمازون كمنصة تجارة إلكترونية تابعة لطرف ثالث، لبناء شبكة مبيعات عالمية.
المصدر: أمازون
في عام 2015، دخلت العلامة السوق اليابانية، وظهرت منتجاتها مرارًا في قائمة الأكثر مبيعًا لفئة الإلكترونيات في أمازون اليابان، كما فازت بجائزة VGP اليابانية للصوتيات.
وفقًا للخطاب الترويجي العلني للشركة في سنواتها الأولى، تجاوزت المبيعات الإجمالية للشركة الأم 250 مليون يوان صيني في عام 2017، وظلت تحافظ على معدل نمو يتراوح بين 1.5 و2 ضعف. وتشغل علامة SoundPEATS قطاع الأعمال الأساسي، وهي المساهم الرئيسي المطلق في الإيرادات.
المصدر: Google
ومن المثير للاهتمام أن السمعة التي راكمتها السوق اليابانية غذّت بدورها الثقة في أسواق أوروبا وأمريكا. وفي عام 2018، تجاوزت مبيعات سماعات الأذن الداخلية ذات التصميم العنقي SoundPEATS Q30 ملايين الوحدات، وحصدت جائزة الأكثر مبيعًا في إلكترونيات أمازون.
في عام 2019، أطلقت العلامة حملة تمويل جماعي. وطرحت TrueEngine2 التابعة لها على منصة Kickstarter، وجذبت أكثر من 12 ألف داعم، وجمعت في النهاية أكثر من مليون دولار أمريكي.
المصدر: Google
بالتزامن مع الرواج الذي حققته المنتجات، عملت SoundPEATS أيضًا على تعميق مساري نمو:
الأول هو بناء نظام مواقع مستقلة، وإنشاء موقع رئيسي عالمي ومواقع إقليمية فرعية في اليابان وأمريكا اللاتينية وغيرها. بالاعتماد على الإطلاقات الأولى للمنتجات الجديدة، واستقبال حملات التمويل الجماعي، وخدمات ما بعد البيع ضمن القنوات الخاصة، وترسيخ مجتمعات المستخدمين، لتكمل حركة المرور لدى أمازون؛
المصدر: SoundPEATS
الثاني هو توسيع قنوات التجزئة الفعلية، ودخول متاجر الإلكترونيات الكبرى في دول مثل الفلبين وسنغافورة ودبي، وتطوير موزعين فعليين في أوروبا واليابان تدريجيًا، والتخلص من الاعتماد على منصة إلكترونية واحدة.
إن هذه الاستراتيجية القنوية التي تربط بين الإنترنت والمتاجر الفعلية، وتتكامل فيها القنوات العامة والخاصة، هي ما جعلت SoundPEATS تتجاوز حدود منصة أمازون الواحدة، وتواصل ترسيخ أقدامها في الأسواق الخارجية.
الوصول بالمحتوى متعدد الأبعاد، وتغطية شرائح مستخدمين متنوعة
مع صعود وسائل التواصل الاجتماعي مثل TikTok، بدأ عدد كبير من المستهلكين في الخارج يعتادون على اكتشاف العلامات الجديدة عبر الفيديوهات القصيرة. وقد أصبحت كيفية تضخيم صوت المنتج عبر منصات مثل TikTok موضوعًا مهمًا لـ SoundPEATS.
من أجل الوصول إلى الجمهور المستهدف بشكل أوسع وأكثر دقة، أنشأت العلامة مصفوفة حسابات محلية.
بالإضافة إلى الحساب الرئيسي على TikTok @SOUNDPEATS، أنشأت أيضًا حسابات محلية منفصلة لأسواق مثل فيتنام وإندونيسيا والولايات المتحدة والمغرب وتايلاند وسنغافورة واليابان وماليزيا.
ومن بينها، كان أداء حساب السوق الإندونيسية @SoundPEATS Indonesia الأكثر لفتًا، إذ بلغ عدد متابعيه 41.9 ألف.
المصدر: TikTok
يولي المستخدمون المحليون في إندونيسيا أهمية كبيرة لجودة المنتج وسعره المناسب عند التسوق، لكن المعايير المحددة للجودة والسعر المنخفض تختلف عن السوق المحلي في الصين؛ ويكمن الجوهر في الحساسية الشديدة جدًا للسعر، مع الاهتمام الكبير جدًا بالعملية والسمعة.
أولًا، يأتي السعر والخصم في المقام الأول.
معظم المستهلكين حساسون جدًا للسعر، وقبل الشراء يقارنون بين عدة متاجر، ويحبون بشكل خاص المنتجات التي عليها عروض وخصومات وقسائم شراء وشحن مجاني.
لهذا السبب، تعتمد SoundPEATS بشكل منتظم البث المباشر لبيع المنتجات. فخلال حملة 9.9 الترويجية الماضية، بث حساب @SoundPEATS Indonesia مباشرة بشكل متواصل من 9.7 إلى 9.9، وشرح بشكل متكرر عدة منتجات رائجة.
في غرفة البث المباشر، لا يمكن شراء المنتجات بأسعار مخفضة فحسب، بل وعدت الجهة الرسمية أيضًا بخدمات الضمان واستبدال المنتجات التالفة، مما بدد مخاوف المستخدمين بفعالية ودفع التحويل إلى الطلبات.
المصدر: TikTok
بالإضافة إلى ذلك، يولي المستخدمون في إندونيسيا أهمية أيضًا للعملية والقيمة مقابل السعر؛ فهم يهتمون كثيرًا بما إذا كان المنتج قابلًا للاستخدام ويلبي احتياجاتهم الفعلية، بدلًا من السعي وراء ما يسمى بالعلامة التجارية أو الطراز الراقي. وطالما أن جودة المنتج موثوقة ومتينة ووظائفه مطابقة للمتوقع، فإنهم على استعداد لتجربة شرائه.
استنادًا إلى هذه السمة، يركز @SoundPEATS Indonesia في إدارة المحتوى على مشاهد الحياة الواقعية، ليجعل المستخدمين المحتملين يدركون بشكل مباشر كيف يحل المنتج نقاط الألم في الاستخدام اليومي.
المصدر: TikTok
وهناك نقطة أخرى لا يمكن تجاهلها: ألا وهي أن المستهلكين في الخارج يهتمون كثيرًا بتقييمات المستخدمين وسمعتهم.
ما يقرب من نصف المستهلكين في الخارج يتخذون قراراتهم بناءً على تقييمات مستخدمين آخرين على وسائل التواصل الاجتماعي وإعجابهم وثقتهم بتوصيات المؤثرين. فإذا كان المنتج يحظى بتقييمات جيدة ويوصي به أحدهم، فسيزيد ذلك ثقتهم بشكل كبير.
وبطبيعة الحال، تتعاون علامة SoundPEATS بنشاط وبشكل معمق مع عدد كبير من المؤثرين المتخصصين في المجال الرقمي.
ومن بينهم مثال بارز جدًا هو @Domingo Gomes الذي يملك 1.3 مليون متابع على TikTok. وهو مدوّن تقني يحظى بشعبية كبيرة، وكثيرًا ما تُدعى إليه منتجات رقمية جديدة لتقييمها وشرحها.
المصدر: TikTok
في مقطعي الفيديو القصيرين اللذين تعاونا فيهما مع علامة SoundPEATS، عرض المؤثر بشكل مباشر الأداء الأساسي للمنتج مثل عمر البطارية وجودة الصوت، ووضح الفئات المناسبة للمنتج، وساعد المستخدمين على تحديد ما إذا كان يستحق الشراء.
منذ النشر، حقق الفيديوان 1.1 مليون و602.6 ألف مشاهدة على التوالي، بينما بلغ عدد الإعجابات 108.9 ألف و40.4 ألف على التوالي، وكانت النتائج الترويجية ممتازة.
هذا النوع من المحتوى المدعوم من المؤثرين يمكن أن يساعد العلامة التجارية على جذب عدد كبير من المستخدمين المحتملين لتجربة الشراء، وأن يتحولوا تدريجيًا إلى مستخدمين مخلصين، مما يرفع باستمرار معدل إعادة الشراء.
الخاتمة
بالنظر إلى مسار التوسع الخارجي لعلامة SoundPEATS، هناك عدة نقاط يمكن الاستفادة منها والرجوع إليها بالكامل.
أولًا: التوجه أولًا إلى الخارج، ثم العودة إلى السوق المحلي.
إن التوسع الخارجي أولًا ثم العودة إلى الداخل يمكن أن يتجنب المواجهة المباشرة الأكثر حدة، ويستخدم الإنجازات الخارجية كدعم للسمعة في السوق المحلي.
ثانيًا: التعمق في جميع القنوات، سواء عبر الإنترنت أو دون اتصال.
بالنسبة للعلامات التجارية المتوسعة خارجيًا، فإن تنويع القنوات ليس مجرد مسألة بيع المزيد من المنتجات، بل خطوة أساسية لتوزيع المخاطر والاقتراب من المستخدمين.
ثالثًا: إنشاء حسابات تواصل اجتماعي مناسبة لكل سوق مختلف، ثم إدارتها وفقًا للسلوك النفسي الاستهلاكي للمستخدمين المحليين.
عندما تتواصل العلامة التجارية في أسواق مختلفة باستخدام أساليب محتوى واستراتيجيات مؤثرين مختلفة، فإن جوهر ذلك هو احترام عادات الاستهلاك لدى المستخدمين المحليين، وليس نقل أساليب اللعب المحلية حرفياً إلى الخارج. وهذه النقطة، بالنسبة لأي شركة محلية تريد النجاح في الأسواق الخارجية، هي درس يستحق التفكير الجدي.
