بينما لا يزال الصينيون معتادين على شرب المزيد من الماء الساخن، أصبح أكثر من نصف الأمريكيين من محبي مكعبات الثلج بكثرة، ويبلغ متوسط استهلاك الفرد منهم سنويًا ما يصل إلى 181 كجم.

مصدر الصورة: EUHOMY

هذا الاختلاف الكبير في عادات الاستهلاك أدى مباشرة إلى ازدهار مسار معدات صنع الثلج في الخارج، كما جعل العديد من العلامات التجارية المحلية التي تتجه إلى الخارج تنهض بسرعة بفضل ذلك.

ومن بين هذه العلامات، لا يمكن تجاوز اسم علامة تجارية واحدة، وهي من نينغبو بمقاطعة تشجيانغEUHOMY。

ما السبب الذي جعل هذه العلامة التجارية القادمة من الصين تتغلغل بنجاح في ملايين المنازل الأمريكية،لتصبح لاعبًا متصدرًا في فئتها يبيع بقيمة 14 مئة مليون في السنة؟

ومسار نموها أكثر إثارة للاهتمام مما يمكن تصوره.

مصدر الصورة: EUHOMY

التطور المبكر: خلفية من شركة مملوكة للدولة، ودخول التجارة الإلكترونية العابرة للحدود

في عام 2016، استقال السيد شين، مؤسس EUHOMY، من شركة مملوكة للدولة، ودخل رسميًا مجال التجارة الإلكترونية العابرة للحدود. وطرح على أمازون منتجات متعددة مثل المصابيح ومستلزمات الحيوانات الأليفة والبضائع الخارجية، ليبدأ رحلة ريادة الأعمال.

كان منطقه في اختيار المنتجات في وقت مبكر مباشرًا جدًا: أي فئة تنمو بقوة، يعمل فيها.

في البداية، وبفضل مزايا القطاع، واعتماده على نموذج نشر كميات ضخمة من وحدات SKU، كان حجم الأعمال كبيرًا جدًا، حتى بلغت المبيعات في عام 2020 10 مئة مليون يوان.

لكن نموذج نشر البضائع لديه نقاط ضعف فطرية. فتنوع SKU الشديد والتشابه الكبير، بالإضافة إلى التدفق الكبير للبائعين الصينيين، أدى إلى تفاقم المنافسة، كما أن موجة إغلاق الحسابات على أمازون تسببت في ارتفاع تكاليف الخدمات اللوجستية بشكل هائل، وظل خطر تشغيل الشركة في تصاعد.

بناءً على حكم واضح للوضع في السوق، قرر السيد شين التخلي عن مسار نشر البضائع والتحول إلى نموذج تطوير يقوم على العلامة التجارية الخاصة + الفئات المتخصصة.

في عام 2020، احتُضنت علامة EUHOMY داخل نظام الشركة الأصلية.

في ذلك الوقت، كانت EUHOMY مجرد علامة تجارية داخل الشركة ليس لديها اتجاه واضح للفئة، وما زالت في مرحلة الاستكشاف.

مصدر الصورة: EUHOMY

تحديد المسار: انفصال الفريق بشكل مستقل، والرهان الكامل على آلات صنع الثلج

في عام 2022، ولأن جزءًا من الأشخاص أرادوا الاستمرار في نشر البضائع، بدأ الخلاف حول المسار داخل الشركة، فقاد السيد شين فريقًا أساسيًا من 20 شخصًا للانفصال بشكل مستقل.

في ذلك الوقت، كان الشيء الوحيد الذي يمكنه أخذه هو علامة EUHOMY التي لم تكن قد اتخذت شكلها النهائي بعد. لكن هذا الاختيار الذي بدا سلبيًا ساعد الفريق في العثور على مسار النمو الخاص به.

اكتشف الفريق خلال البحث أن مكعبات الثلج تمثل طلبًا أساسيًا في الأسر الأمريكية، لكن معظم الأسر لا تزال تعتمد على وظيفة صنع الثلج المدمجة في الثلاجة، وهي بطيئة في إخراج الثلج وتجربة استخدامها سيئة، كما أن معدل انتشار آلات صنع الثلج المنزلية المستقلة لا يزال أقل من 5%. هذا المسار المتخصص يحمل في الوقت نفسه هامش ربح كبيرًا وإمكانات لإعادة الشراء وفراغًا سوقيًا هائلًا.

وبناءً على ذلك، اختار السيد شين تركيز العلامة التجارية على هذا المسار المتخصص المتمثل في آلات صنع الثلج المنزلية المحمولة.

مصدر الصورة: EUHOMY

إثراء مجموعة المنتجات: التعمق في صنع الثلج، وتوسيع خط الإنتاج

ماكينة صنع الثلج من EUHOMY، حسّنت مخمدات الاهتزاز للضاغط وهيكل مسار الهواء، لتنتج أول دفعة من مكعبات الثلج خلال 6-8 دقائق؛ كما ابتكرت طراز الثلج الهلالي، الذي يستغرق ذوبانه نصف ساعة إضافية مقارنة بالثلج الرصاصي التقليدي، فاستحوذ سريعًا على إعجاب المستهلكين الأمريكيين.

المصدر: EUHOMY

كما التقط الفريق مزيدًا من حالات الاستخدام من التقييمات الحقيقية للمستخدمين في الخارج: كثيرون يأخذون ماكينة صنع الثلج إلى عربات السكن المتنقلة، أو مخيمات التخييم، أو بارات المنزل، أو يستخدمونها في المكتب.

وبناءً على ملاحظات المستخدمين، حدّثت العلامة التجارية المنتجات سريعًا، وأضافت مقبضًا محمولًا وإصدارًا متوافقًا مع إمداد الطاقة في السيارة، ما حرّر الأجهزة المنزلية من قيود المكان وجعلها جاهزة للاستخدام الفوري أينما ذهبت.

بعد أن رسّخت مكانتها في قطاع ماكينات صنع الثلج، وسّعت EUHOMY فئاتها حول محور التبريد، فأطلقت تباعًا ثلاجات محمولة للسيارة ومحطات مشروبات باردة منزلية وغيرها من المنتجات، لتواصل توسيع مصفوفة منتجاتها.

المصدر: EUHOMY

وبحلول 2025، وكما أفصح مؤسس العلامة التجارية في مقابلة حصرية مع إحدى وسائل الإعلام الرسمية التابعة لوكالة أنباء شينخوا:

نمت EUHOMY من أكثر من 20 موظفًا في البداية إلى أكثر من 270 موظفًا، وقفزت المبيعات السنوية من أكثر من 70 مليون يوان إلى 1.4 مليار يوان. لتصبح بائعًا معياريًا في فئة رائدة يركز على أمريكا الشمالية كسوق أساسية، ويتوسع تدريجيًا نحو أوروبا وأمريكا اللاتينية والشرق الأوسط واليابان.

توزيع القنوات: منصات الطرف الثالث + الموقع المستقل بتنسيق ثنائي الاتجاه

الحصول على هذه النتائج، إلى جانب قوة المنتج، يعود أيضًا إلى تخطيطين رئيسيين، وتعد بناء القنوات أحدهما.

دخلت EUHOMY منصة أمازون مبكرًا، وحافظت على مبيعات شهرية مستقرة عند حجم 10 آلاف وحدة، وهي المصدر الأكثر جوهرية واستقرارًا لإيرادات العلامة التجارية.

المصدر: أمازون

وللتخلص من قيود الاعتماد على منصة واحدة، دخلت أيضًا قنوات أمريكية رئيسية عبر الإنترنت مثل Walmart وHomeDepot وTarget، للوصول إلى مستهلكين من شرائح مختلفة.

كما أنشأت موقعًا مستقلًا كقاعدة خاصة للعلامة التجارية، يتولى إطلاق المنتجات الجديدة والصيانة بعد البيع وإدارة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

المصدر: EUHOMY

وفي 2023، كانت EUHOMY أيضًا من أوائل التجار المنضمين إلى TikTok Shop في منطقة الولايات المتحدة، وقد أصبح ذلك محركًا مهمًا لتحقيق نمو العلامة التجارية خارج دائرتها المعتادة.

التسويق عبر وسائل التواصل: تعزيز الوعي بالفئة بالاعتماد على فيديوهات TikTok القصيرة

ماكينة صنع الثلج منتج يتمتع بقابلية عالية للتصوير. لحظة تشكل مكعبات الثلج، وصناعة مكعبات ملونة، ومشاهد تحضير الكوكتيلات واستخدامها في التخييم، كلها مناسبة جدًا للعرض عبر الفيديوهات القصيرة، ولديها إمكانات انتشار قوية.

يمكن للمستخدمين إدراك قيمة المنتج بشكل مباشر عبر الفيديو، ما يخلق طلبًا استهلاكيًا؛ ثم يغذي الطلب بدوره الانتشار التسويقي، ويقود التسويق المزيد من نية الشراء، لتتشكل حلقة نمو إيجابية.

لذلك، يُعد تسويق المحتوى عبر الفيديوهات القصيرة تخطيطًا رئيسيًا آخر لدى EUHOMY.

على منصة TikTok، أنشأت الحساب الرئيسي @Euhomy_global، ونشرت بكثافة محتوى واقعيًا لصنع الثلج وإخراجه، بما يتلاءم مع تفضيلات المشاهدة لدى المستخدمين في الخارج.

وعلى هذا الأساس، بنت العلامة التجارية أيضًا مصفوفة حسابات فرعية متمايزة عبر مسارين.

المصدر: TikTok

أولًا، أنشأت حسابات إقليمية محلية لأسواق مستهدفة مختلفة مثل الولايات المتحدة والمكسيك وتايلاند، بما يناسب عادات حياة المستخدمين المحليين.

الأكثر بروزًا هو الحساب المحلي الأمريكي @Euhomy_US، الذي يبلغ عدد متابعيه حاليًا 152.4 ألف.

يركز محتوى الحساب بشكل أساسي على ظهور أشخاص حقيقيين لشرح مواصفات المنتج وعرض طريقة استخدامه، مع ميل إلى المحتوى العملي المفيد، ويهدف أساسًا إلى الترويج لمزايا المنتج.

مصدر الصورة: TikTok

أما الحساب التايلاندي الموجه لمنطقة جنوب شرق آسيا @Euhomy Thailand، فقد اختار مسارًا مختلفًا تمامًا في المحتوى.

بالنظر إلى مناخها المرتفع الحرارة طوال العام، يركز المحتوى على مشاهد حياتية لتحضير مشروبات مثلجة منزلية في الصيف، وينطلق من الاحتياجات اليومية لتعزيز إقناع المستخدمين.

مصدر الصورة: TikTok

إلى جانب الحسابات الإقليمية، أنشأت EUHOMY أيضًا حسابًا متخصصًا @Euhomy Outdoor يركز على قطاع الأنشطة الخارجية.

حول مشاهد التخييم والرحلات القصيرة والعطلات، يركز بشكل أساسي على إنتاج محتوى متعلق بثلاجات السيارة المحمولة ذات السعة الكبيرة، للوصول إلى الجمهور الدقيق ودفع المستخدمين المهتمين إلى إتمام التحويل بسرعة.

مصدر الصورة: TikTok

بالتوازي مع الإدارة الدقيقة لمصفوفة الحسابات، تتعاون العلامة التجارية أيضًا بنشاط مع مشاهير المشروبات المثلجة على TikTok.

مثل المدون @Ali Iceberg الذي يضم 174.6 ألف متابع، فقد أنتج سابقًا فيديو قصيرًا تعاونيًا للعلامة التجارية، يعرض بالكامل العملية من إضافة الماء إلى تشكّل مكعبات الثلج، مستخدمًا عرضًا بسيطًا ومباشرًا للعملية لتبديد مخاوف الشراء لدى المستخدمين المحتملين.

يتوافق هذا النوع من محتوى صنع الثلج أيضًا بشكل كبير مع موجة ASMR على المنصة؛ فبعد إضافة وسم #ASMR إلى الفيديو، حقق انتشارًا ثانويًا بفضل التجربة السمعية.

منذ نشره حتى الآن، حصد 4.7 مليون مشاهدة و243.6 ألف إعجاب، محققًا تأثيرًا تسويقيًا لافتًا للغاية.

مصدر الصورة: TikTok

الخاتمة

بالنظر إلى رحلة EUHOMY في ترسيخ مكانتها في الأسواق الخارجية، لا يمكن الاستغناء عن أي من ثلاث استراتيجيات.

الاستراتيجية الأولى:عدم دخول السوق بمنتج واحد فقط؛ فلا يمكن الحفاظ على الموقع إلا من خلال إثراء مصفوفة منتجات تلبي احتياجات السوق باستمرار.

الاستراتيجية الثانية:العلاقة بين القنوات ليست علاقة استبدال، بل علاقة تآزر؛ فكل منصة تضطلع بوظيفة مختلفة، وإذا أُحسن استخدامها جميعًا، فستشكّل في النهاية شبكة قادرة على استيعاب حركة المرور.

الاستراتيجية الثالثة:لا ينبغي أن يكون محتوى وسائل التواصل الاجتماعي نمطيًا؛ فتوجيه قصص مختلفة إلى جماهير مختلفة هو ما يصل حقًا إلى قلوب المستهلكين.