Hattest du schon einmal dieses Erlebnis?

Eigentlich wolltest du nur kurz auf TikTok scrollen, aber irgendwie wurdest du von einem Produkt angefixt, hast dann recherchiert, dich informiert, konntest am Ende nicht widerstehen und hast zugeschlagen – und dann das Gekaufte noch in den sozialen Medien zur Schau gestellt. Falls ja, herzlichen Glückwunsch, du hast den kompletten Shopping-Kreislauf der Generation Z auf TikTok durchlaufen.

Als „Digital Natives“ glaubt die Generation Z (geboren zwischen 1995 und 2010) nicht an traditionelle Werbung, aber sie vertraut den Influencern, Produkttests und authentischen Kurzvideos auf TikTok. Wenn Marken also diese jungen Leute erreichen wollen, reicht es nicht, einfach nur Werbung zu schalten. Sie müssen lernen, auf ihre Weise zu „säen“. Wie das geht? Lies weiter!

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Schritt 1: Säen – Präzise Content-Ansprache

Die Generation Z mag es nicht, mit Werbung zugeschüttet zu werden. Sie bevorzugt es, beim Scrollen durch Videos auf natürliche, unterhaltsame und lebensnahe Weise neue Marken oder Produkte zu entdecken. Der TikTok-Algorithmus spielt hier eine entscheidende Rolle.

· Die Marke richtig verpacken

Harte Werbung wird direkt weggewischt. Der Inhalt muss dem lockeren, unterhaltsamen Stil von TikTok entsprechen. Zum Beispiel durch kreative Geschichten, humorvolle Alltagsszenen oder visuell beeindruckende Kurzvideos, in die die Marke natürlich integriert wird.

· Den Algorithmus-Vorteil nutzen

Der Empfehlungsalgorithmus von TikTok ist ein mächtiges Werkzeug zum „Säen“. Marken müssen Videos erstellen, die den Interessen der Zielgruppe entsprechen, und sie mit angesagten BGM, Challenges und Hashtags kombinieren, um die Wahrscheinlichkeit einer Ausspielung zu erhöhen.

· Natürliche Empfehlungen durch Influencer

Kooperationen mit Influencern (KOLs), die die Marke in ihren alltäglichen Videos empfehlen. Eine lockere, ungezwungene Präsentation ist effektiver als direktes Anpreisen.

· Beispiel: Poppi und Emily Mariko

Die Marke für gesunde Limonaden, Poppi, arbeitete mit der Influencerin Emily Mariko zusammen. In einem Video über das „Auffüllen des Kühlschranks“ zeigte sie das Produkt auf natürliche Weise. Das Video wirkte nicht wie aufdringliche Werbung, sondern zeigte eine alltägliche Szene und erzielte letztendlich 24,1 Millionen Aufrufe. Auf diese Weise gelang der Marke ein „unmerkliches Säen“.

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Schritt 2: Recherche – Mit authentischen Inhalten Zweifel ausräumen

Nach dem „Säen“ recherchiert die Generation Z. Sie schauen sich ähnliche Videos immer wieder an, lesen Kommentare und Bewertungen, um zu bestätigen, ob sich der Kauf lohnt. In diesem Schritt müssen Marken aktiv echte, umfassende Informationen bereitstellen, um die Zögerzeit der Verbraucher zu verkürzen.

· Viel UGC (User Generated Content) generieren

Ermutige normale Nutzer, produktbezogene Videos zu erstellen, um die Menge und Glaubwürdigkeit echter Rückmeldungen zu erhöhen. Dies kann durch Aktionen oder Belohnungen (z. B. Rabattgutscheine) gefördert werden.

· Markenaccounts erstellen Produkttests und Tutorials

Veröffentliche professionelle, aber dennoch unterhaltsame Produktanleitungen, wie Unboxing-Videos, Produktvergleiche oder Anwendungstipps. Diese Art von „informativer Ansprache“ zieht die recherschefreudige Generation Z am meisten an.

· Nutzer zur Diskussion anregen und soziale Interaktion bieten

Beantworte aktiv Nutzerfragen im Kommentarbereich und schaffe eine lebendige, interaktive Atmosphäre. Durch echte Gespräche wird die Beziehung zwischen Marke und Nutzer weiter gestärkt.

· Beispiel: Boss Up Cosmetics

Diese Beauty-Marke hat durch eine UGC-Strategie erfolgreich Vertrauen aufgebaut. Sie ermutigte Nutzer, Videos mit ihren Produkten zu teilen, und schuf so eine „jeder nutzt es“-Atmosphäre. Die authentischen Inhalte sprachen nicht nur mehr Nutzer an, sondern halfen der Marke auch, die Umsatzschwelle von 5 Millionen US-Dollar zu durchbrechen.

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Schritt 3: Ernten – Die Conversion-Hürde senken

In der Customer Journey der Generation Z ist das „Ernten“ ein entscheidender Schritt, insbesondere wie man sie schnell und reibungslos zum Kauf bewegt. Die integrierten Shopping-Funktionen und Live-Shopping-Formate von TikTok bieten Marken große Vorteile.

· Den Kaufprozess vereinfachen

Direkt über die Shopping-Links von TikTok, um die Anzahl der Plattformwechsel zu reduzieren. Je einfacher die Bedienung, desto höher die Conversion-Rate der Nutzer.

· Im Live-Stream säen

TikTok Live-Shopping ist ein mächtiges Werkzeug zur Steigerung der Conversion-Rate. Der Host zeigt Produkte in Echtzeit, beantwortet Fragen und kombiniert dies mit Anreizen wie „zeitlich begrenzten Rabatten“ oder „Lagerbestandswarnungen“, um Nutzer zum sofortigen Kauf zu bewegen.

· Dringlichkeit erzeugen

Die Kaufentscheidungen der Generation Z sind oft schnell, besonders nachdem sie ein unterhaltsames Video gesehen haben. Wenn Marken durch limitierte Angebote oder „heiß begehrt“-Labels ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, kann dies die Kauf-Conversion deutlich steigern.

· Beispiel: P Louise Live-Verkauf

Diese Beauty-Marke startete einen TikTok Live-Stream und erzielte innerhalb von 12 Stunden einen Umsatz von über 2 Millionen US-Dollar, was 45 % des Tagesumsatzes der Marke ausmachte. Die Echtzeit-Interaktion und die zeitlich begrenzten Rabatte im Live-Stream ließen die Verbraucher schnell Entscheidungen treffen, was die Ernteeffizienz enorm steigerte.

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Schritt 4: Teilen – Nutzer dazu bringen, andere zu „besäen“

Nach dem Kauf liebt es die Generation Z, anzugeben. Sie teilen ihre Shopping-Erlebnisse aktiv in den sozialen Medien und „säen“ damit gleichzeitig weiter. Daher sollte die Transaktion für Marken nicht mit dem „Kauf“ enden, sondern die Nutzer zum Teilen anleiten.

· Zum Vorzeigen des Einkaufs ermutigen und Teilen-Themen schaffen

Biete spezielle Challenges oder unterhaltsame Vorlagen zum Teilen an, wie zum Beispiel „Zeig das Produkt auf deine Art“. Einfache, nachahmbare Aktionen motivieren Nutzer zur spontanen Teilnahme.

· Die Stimme der Nutzer verstärken und die Markenreichweite erhöhen

Verbreite nutzergenerierte Videos weiter, z. B. durch Teilen von herausragenden Inhalten auf dem Markenaccount oder sogar deren Verwendung für Werbung. Dies gibt den Nutzern ein Erfolgserlebnis und steigert gleichzeitig die Markenwahrnehmung.

· Beispiel: L’Oréal und Alix Earle

Die Beauty-Marke L’Oréal arbeitete mit der TikTok-Influencerin Alix Earle zusammen, um eine Mascara zu bewerben. Alix zeigte nicht nur die Wirkung des Produkts, sondern interagierte auch aktiv mit ihren Fans im Kommentarbereich und weckte erfolgreich deren Teilungsbereitschaft. Das Video erzielte 7,5 Millionen Aufrufe und wurde zu einem wichtigen Bestandteil der Markenkommunikation.

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Fazit: Wie bringt man die Generation Z auf TikTok dazu, bei dir zu kaufen?

Der TikTok-Konsumpfad der Generation Z ist nachvollziehbar: Produkt entdecken (Säen) – Wert bestätigen (Recherche) – Kauf abschließen (Ernten) – Aktiv teilen (Verbreiten). Marken, die diesen Pfad nutzen wollen, müssen über traditionelle Werbedenken hinausgehen und mit echten, unterhaltsamen und interaktiven Inhalten überzeugen.

Anstatt darüber nachzudenken, wie man „verkauft“, sollte man lieber überlegen, wie man ein Teil ihres täglichen Contents wird. Solange deine Strategie stimmt, wird die Generation Z bereit sein zu kaufen und dir helfen, noch mehr Leute zu „besäen“!