Presentador: Tuke
Invitada: Aiyo, presentadora de TikTok, fundadora de un equipo de comercio electrónico transfronterizo

En el auge del comercio electrónico transfronterizo, las ventas en vivo a través de TikTok, como una nueva forma de comercio electrónico, han atraído la atención de innumerables marcas y creadores. Aiyo, una profesional del comercio electrónico transfronterizo con 8 años de experiencia viviendo en Estados Unidos. Tras regresar a China, comenzó con tiendas independientes y logró hacer la transición a presentadora de TikTok, liderando a su equipo para abrirse paso gradualmente en el mercado global del comercio electrónico.

Hoy, invitamos a Aiyo a compartir con nosotros su trayectoria en el comercio electrónico transfronterizo y cómo aprovechar las ventas en vivo de TikTok para capturar nuevas oportunidades en el comercio electrónico global.

Presentadora de TikTok Aiyo

A continuación, la transcripción de la entrevista exclusiva con la invitada:

«De tienda independiente a transmisión en vivo de TikTok»

Tuke: Aiyo, ¡gracias por aceptar nuestra entrevista exclusiva! Sabemos que trabajaste como presentadora en Estados Unidos, organizando muchos eventos. ¿Cómo fue que al regresar a China empezaste con tiendas independientes y luego te pasaste a las transmisiones en vivo de TikTok? ¿Puedes compartir con nosotros la oportunidad detrás de esta transición?

Aiyo: ¡Gracias, Tuke! Precisamente, después de vivir 8 años en Estados Unidos, sé que el mercado de comercio electrónico allí está muy rezagado en comparación con China. Incluso con plataformas masivas como Amazon, el espacio de mercado sigue siendo enorme, y eso es una oportunidad. Por eso, al regresar a China, decidí dedicarme al comercio electrónico transfronterizo.

Al principio, sin experiencia, comenzamos con tiendas independientes. Después de un tiempo, aunque tuvimos cierto éxito, la competencia se volvió más intensa y la supervivencia de las tiendas independientes se hizo más difícil. Especialmente en Estados Unidos, el costo de adquisición de clientes es muy alto y la competencia es feroz; depender solo de tiendas independientes realmente dificulta lograr avances.

Más tarde, el comercio electrónico en vivo de TikTok comenzó a surgir en Estados Unidos, y vi una oportunidad. Para los estadounidenses, esta forma de compras en vivo no es desconocida; ya en los años 60 y 70, había compras por televisión en Estados Unidos. Ahora, las compras en vivo simplemente han pasado de la televisión al teléfono, por lo que la aceptación por parte de los estadounidenses es realmente muy alta.

Además, TikTok no solo tiene una enorme base de usuarios, sino también una fuerte capacidad de difusión social, similar a Douyin en China. Así que traje a mi equipo a Shenzhen, hicimos la transición a las transmisiones en vivo de TikTok, y aprovechando el tráfico y la interactividad de esta nueva plataforma, ayudamos a las marcas a lograr un crecimiento rápido.

Aiyo preparándose para una transmisión en vivo de TikTok

«Participar personalmente: comprender profundamente la "persona, producto y entorno"»

Tuke: Mencionaste que prefieres participar personalmente en las transmisiones en vivo, en lugar de simplemente hacer operaciones delegadas. ¿Por qué crees que participar personalmente es tan importante para ti y tu equipo?

Aiyo: En realidad, lo más importante en las operaciones delegadas es tener una comprensión profunda de la plataforma y las ventas en vivo. Solo haciendo las transmisiones en vivo personalmente se puede entender realmente las necesidades de la audiencia, las formas de interacción y los elementos clave durante la transmisión.

Al practicar desde la perspectiva de una presentadora, puedo apreciar mejor cómo optimizar el contenido de la transmisión, cómo interactuar con los seguidores y cómo mejorar la tasa de conversión a través de la explicación de productos. Además, hacer las transmisiones en vivo personalmente me ayuda a comunicarme mejor con los clientes, entender sus necesidades y, así, ofrecerles servicios de operación delegada más precisos.

En las transmisiones en vivo de TikTok, también presto especial atención a la combinación de "persona, producto y entorno". La transmisión en vivo no es solo vender productos, sino una experiencia completa; la presentadora, el producto y el entorno de la transmisión deben coordinarse estrechamente. Por ejemplo, la imagen de la presentadora, el diseño del estudio y la adecuación del producto afectan directamente la decisión de compra de la audiencia.

Planificación del escenario del estudio de transmisión en vivo

«Factores clave para el éxito en las transmisiones en vivo de TikTok: doble innovación en contenido y producto»

Tuke: Lo que mencionaste sobre "persona, producto y entorno" me recuerda los elementos centrales de las transmisiones en vivo. ¿Crees que en la plataforma TikTok, la creación de contenido o la selección de productos es más importante? ¿Puedes hablar específicamente sobre cómo lograr una buena combinación de ambos?

Aiyo: En las transmisiones en vivo de TikTok, tanto el contenido como el producto son cruciales, pero deben coordinarse estrechamente.

Primero, la creación de contenido es clave para atraer a la audiencia. TikTok es una plataforma altamente interactiva y entretenida; el contenido de la transmisión debe ser creativo, divertido e interactivo para captar la atención de la audiencia y generar un sentido de participación y deseo de compra. Por ejemplo, presento los productos de manera narrativa o interactúo según las preguntas de la audiencia para aumentar su motivación de compra.

Segundo, la selección de productos también es clave para el éxito. Si el precio del producto es razonable y satisface las necesidades del consumidor, la competitividad del producto se reflejará. En TikTok, la audiencia no solo viene a comprar, sino que tiende a adquirir productos que generen una conexión emocional. Por lo tanto, al seleccionar productos, debemos asegurarnos de que se alineen estrechamente con los intereses, necesidades y estilo de vida de la audiencia. Por ejemplo, durante la temporada navideña, recomiendo productos de temporada como árboles de Navidad con descuento; la relación calidad-precio y la oportunidad del producto son factores importantes que influyen en la decisión de compra.

El equipo de Aiyo decorando el estudio de transmisión en vivo

«Tendencia global del comercio electrónico transfronterizo: de Estados Unidos al mundo entero»

Tuke: Mencionaste el potencial del comercio electrónico de TikTok, pero la competencia en el mercado estadounidense también es muy intensa. ¿Crees que las oportunidades de expansión internacional del comercio electrónico transfronterizo se limitan solo al mercado estadounidense? Si alguien quiere dedicarse al comercio electrónico transfronterizo, ¿debería considerar otros mercados?

Aiyo: El mercado de expansión internacional va mucho más allá de Estados Unidos. Aunque el mercado estadounidense representa una gran oportunidad para muchas marcas, en realidad, el mercado global tiene un potencial inmenso. Regiones como el Sudeste Asiático, Europa y Oriente Medio son mercados emergentes para el comercio electrónico transfronterizo. Por ejemplo, el mercado del Sudeste Asiático tiene menos competencia que el estadounidense, pero su potencial de crecimiento es enorme, y muchas marcas y vendedores están apuntando a este mercado.

Para el comercio electrónico transfronterizo, no solo debemos considerar el tamaño del mercado, sino también comprender los hábitos de consumo y las diferencias culturales de cada región. TikTok, como plataforma global, te permite promocionar en múltiples mercados simultáneamente; solo necesitas captar los intereses de los usuarios para abrir fácilmente los mercados internacionales.

Aiyo compartiendo su experiencia

«Estrategia de localización: cómo ajustar el estilo de transmisión según las diferentes culturas»

Tuke: Como presentadora con experiencia de vida en el extranjero, ¿cómo crees que es la aceptación de las compras en vivo por parte de los consumidores en diferentes países? ¿Cómo debería ajustarse el estilo de la presentadora en la transmisión bajo diferentes contextos culturales?

Aiyo: La aceptación de las compras en vivo varía según el país y la cultura. En Estados Unidos, los consumidores prefieren transmisiones interactivas y entretenidas, por lo que mi estilo es más relajado, humorístico y altamente interactivo. Utilizo un lenguaje humorístico y una actitud amigable para conectar con la audiencia, evitando tácticas de venta agresivas.

En otras regiones, como el Sudeste Asiático o el mercado de Oriente Medio, los antecedentes culturales y los hábitos de consumo también son diferentes. Por ejemplo, si vendemos productos de belleza, al dirigirnos a mujeres blancas y mujeres negras, debemos ajustar el contenido de la transmisión según sus diferentes estéticas y necesidades. Las mujeres blancas pueden preferir estilos simples y elegantes, mientras que las mujeres negras pueden inclinarse por productos de colores vivos y diseños únicos. Por lo tanto, el estilo de la transmisión y la forma de recomendar productos deben adaptarse localmente según el contexto cultural del mercado objetivo.

Aiyo en el estudio de transmisión en vivo

«Oportunidades para vendedores principiantes: cómo destacar con las transmisiones en vivo de TikTok»

Tuke: Entonces, para aquellos vendedores principiantes que recién ingresan al comercio electrónico transfronterizo o a las ventas en vivo de TikTok, ¿tienes algún consejo específico? ¿Cómo empezar desde cero y romper las limitaciones del mercado?

Aiyo: Para muchos vendedores principiantes, la pregunta más común es: ¿dónde encontrar el inventario de productos? ¿Cómo ganar dinero? Porque al entrar, el objetivo es ganar dinero.

Pero las transmisiones en vivo de TikTok no son algo que se logre de la noche a la mañana. Mucha gente piensa: "Ya he invertido tanto tiempo, ¿por qué no veo resultados?" Incluso comparan y aprenden de algunas marcas. Pero primero debemos entender que la forma de transmitir de una marca y de una marca blanca es diferente.

Una marca ya tiene su propio reconocimiento, ha hecho muchos preparativos previos, y la transmisión en vivo puede ser solo una acción para despertar la memoria de quienes han visto videos de la marca o productos recomendados en internet, impulsándolos a comprar.

Como en el reciente Black Friday, uno de nuestros estudios de marca blanca logró un GMV de más de 10,000 dólares en 3 días, con un máximo de 8,000 dólares en una sola transmisión. Esto es muy bueno para una cuenta nueva. Porque todo el tráfico del Black Friday se concentró en enlaces grandes, y los enlaces pequeños y medianos apenas recibieron tráfico.

Por lo tanto, para los vendedores principiantes pequeños y medianos, lo más importante es primero hacer una buena investigación de mercado, definir claramente el grupo objetivo al que quieren dirigirse y entender sus necesidades e intereses. En segundo lugar, la selección de productos debe ser específica; el precio y la calidad del producto deben ser competitivos, especialmente adaptándose a las necesidades del mercado objetivo.

Además, los vendedores deben acumular seguidores mediante la optimización continua del contenido y la interacción. Al principio, puede que no haya grandes volúmenes de ventas, pero ajustando constantemente el contenido y las estrategias de la transmisión, aumentando gradualmente la participación y el deseo de compra de la audiencia, eventualmente se lograrán buenos resultados de ventas.

Datos de una sola transmisión en vivo de Aiyo para una cuenta de marca blanca

Palabras de cierre:

¡Gracias a Aiyo por su maravillosa charla de hoy! Su experiencia no solo nos ha permitido comprender más claramente los factores clave para el éxito de las ventas en vivo de TikTok, sino que también ha proporcionado una valiosa guía estratégica para aquellas marcas y vendedores interesados en ingresar al campo del comercio electrónico transfronterizo. Ya sea la combinación de "persona, producto y entorno" o cómo hacer ajustes localizados en diferentes mercados, Aiyo ha ofrecido recomendaciones operativas concretas. Creemos que, inspirados por ella, más vendedores podrán aprovechar la oportunidad de las ventas en vivo de TikTok y hacer realidad el sueño del comercio electrónico global.