47En años anteriores, muchos comerciantes no lograban obtener ganancias ideales. La raíz del problema era que los escenarios de uso de los productos eran limitados; solo podían utilizarse en momentos y ocasiones específicos, y la próxima recompra estaba muy lejana, lo que provocaba directamente que las ventas no subieran y las ganancias fueran escasas.
Sin embargo, con la evolución de las ideas de consumo, los jóvenes de Europa y Estados Unidos sienten especial rechazo por las etiquetas fijas:Las personas se niegan a ser definidas, y los productos también.
Tomando la ropa de yoga como ejemplo, en el pasado la impresión generalizada era que esta solo pertenecía al gimnasio y únicamente se usaba al practicar yoga o hacer ejercicio.
Fuente de la imagen: CRZ YOGA
Hoy en día, la ropa deportiva se ha vuelto cotidiana, y sus escenarios de uso se amplían constantemente: se puede usar para ir al trabajo, ir de compras o pasear a los niños. «Una prenda, múltiples usos» se ha convertido en la demanda principal al elegir.La base de usuarios se ha ampliado, y los límites del mercado también se siguen expandiendo.
Pero este segmento ya está firmemente ocupado por marcas establecidas de alta gama como Lululemon, y para los nuevos jugadores es bastante difícil abrirse paso y obtener una parte del pastel.
En nuestro país, hay una marca local de ropa deportiva de Guangzhou que, gracias a la calidad de sus productos comparable a la de las grandes marcas y a sus precios accesibles, ha logrado abrirse paso en el mercado extranjero y hacerse un espacio propio.
Esa marca esCRZ YOGA。
A continuación, veamoseste gran vendedor sorpresa con ventas anuales de 1500 millones, ¿cómo está ganando participación de mercado paso a paso?
Fuente de la imagen: CRZ YOGA
Del taller de fabricación por contrato a la marca propia: usar «alternativa a las grandes marcas» para abrir un nicho de mercado
Según información pública, la marca CRZ YOGA nació en Guangzhou en 2017. Su empresa matriz, Guangzhou Qianluo Trading, se fundó en 2006, y en sus inicios proporcionaba principalmente servicios de fabricación OEM a marcas de ropa interior deportiva de Europa y Estados Unidos.
En 2010, Qianluo Trading comenzó a incursionar en el comercio electrónico transfronterizo, se estableció en la plataforma eBay y logró entrar en el TOP10 de la categoría de ropa interior en China; en 2012, además, expandió su presencia a Amazon, iniciando oficialmente sus operaciones de ventas transfronterizas.
Sin embargo, en esta etapa todavía se centraban en la fabricación por contrato y en productos de marca blanca, y aún no habían construido una marca propia.
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Durante el desarrollo del negocio, el equipo observó que las marcas extranjeras de ropa de yoga de alta gama tenían un sobreprecio de marca muy elevado. Muchos consumidores buscaban telas y cortes del mismo nivel, pero no estaban dispuestos a pagar por el alto costo de la marca.
Al detectar esta oportunidad de mercado, la empresa decidió salir del modelo puramente de fabricación por contrato y, en 2017, lanzó oficialmente su propia marca, CRZ YOGA, dedicándose por completo al sector de la ropa de yoga.
Fuente de la imagen: CRZ YOGA
La marca eliminó el sobreprecio inflado de la marca y ofrece productos de la misma calidad a aproximadamente 1/3 del precio de las grandes marcas. No sigue el camino de la competencia feroz basada en precios bajos y mala calidad, sino que se centra en alternativas de alta calidad a precios accesibles.
Además, CRZ YOGA ha creado una clara ventaja de diferenciación de productos gracias a su tejido de desarrollo propio Butterluxe (elástico y con sensación de desnudez), y a su serie ecológica Ocean Y, que utiliza fibras regeneradas recicladas del océano, alineándose con la tendencia de consumo sostenible predominante en el mercado extranjero.
La línea de productos también se ha expandido de la ropa de yoga a sujetadores deportivos, vestidos deportivos, ropa masculina, etc., ampliando continuamente la base de usuarios y acumulando una gran cantidad de consumidores leales.
Fuente de la imagen: CRZ YOGA
Estrategia omnicanal: captación de tráfico público + acumulación de usuarios privados
Con el auge del modelo DTC en el extranjero y el hábito de compra en línea de los jóvenes consumidores globales, CRZ YOGA estableció una estrategia de canal que combina la captación de tráfico público en plataformas de terceros con la acumulación de usuarios privados en su sitio web independiente.
La marca ingresó en Amazon y se expandió en mercados clave como Estados Unidos, Reino Unido y Canadá, con una operación refinada de sus listados de productos. Muchos productos han permanecido durante mucho tiempo en el ranking BSR; los artículos populares como pantalones de yoga y sujetadores deportivos han acumulado decenas de miles de reseñas de usuarios, lo que aportó rápidamente un enorme tráfico público a la marca.
Fuente de la imagen: Amazon
Además, CRZ YOGA también ingresó gradualmente en plataformas de terceros como eBay, Walmart, AliExpress y Lazada, ampliando continuamente su cobertura de usuarios.
A la vez que aprovechaba las plataformas de terceros para escalar, la marca también construyó su sitio web independiente en el extranjero.
El sitio independiente cumple múltiples funciones: exhibir la imagen de marca, acumular usuarios privados y probar nuevos productos. El sistema de suscripción de miembros integrado en el sitio, al ofrecer descuentos exclusivos, impulsa continuamente la recompra de los usuarios.
Fuente de la imagen: CRZ YOGA
Gracias a esta estrategia omnicanal, CRZ YOGA logró un rápido crecimiento en el mercado internacional.
Se informa que las ventas anuales de la marca en 2020 superaron los 1.000 millones de yuanes; en 2023, las ventas anuales alcanzaron los 1.500 millones de yuanes, convirtiéndose en un referente destacado en el segmento de exportación de ropa de yoga.
El marketing de contenidos en redes sociales impulsa las compras: la combinación de 'visual + personas reales' en TikTok.
Actualmente, las redes sociales en el extranjero se han convertido en el campo central para que las marcas logren un crecimiento explosivo. Las reseñas de influencers y los videos cortos contextuales impulsan directamente las decisiones de compra de los usuarios potenciales, lo que ofrece a las marcas transfronterizas chinas la oportunidad de adelantarse a bajo costo.
CRZ YOGA, naturalmente, aprovechó esta tendencia y profundizó en plataformas como TikTok, apoyándose en el marketing de contenidos en redes sociales para impulsar las compras.
En TikTok, la marca estableció su cuenta oficial @CRZ YOGA, que actualmente tiene 54.600 seguidores y 35.600 me gusta.
Fuente de la imagen: TikTok
El contenido de la cuenta se centra en dos direcciones principales: atractivo visual y pruebas reales de los productos en personas.
1. El contenido visual de alto impacto capta la atención de los usuarios.
Los consumidores extranjeros son muy sensibles al color, por lo que CRZ YOGA selecciona bebidas y frutas que combinan con la gama de colores de la ropa de yoga para componer las portadas de los videos, despertando la curiosidad de los usuarios mediante el impacto visual de la misma gama cromática.
Esta forma de expresión logra un buen efecto promocional y transmite la imagen de una marca natural, saludable, ecológica y cercana a la vida diaria.
Fuente de la imagen: TikTok
Además, muchos jóvenes consumidores extranjeros tienen la mentalidad de 'coleccionar colores': después de comprar un color, están dispuestos a volver a comprar el mismo modelo en otros tonos.
Con base en esta psicología de consumo, muchos de los videos publicados en la cuenta @CRZ YOGA muestran de forma concentrada las múltiples variantes de color del mismo producto, enriqueciendo las opciones de los usuarios y estimulando aún más la realización de pedidos.
Fuente de la imagen: TikTok
2. Las pruebas con personas reales disipan las dudas de los usuarios en su decisión
Para la categoría de ropa, la comodidad de la tela y la variedad de colores solo generan un interés inicial en los usuarios; para impulsar a los clientes potenciales a completar el pedido final, es imprescindible mostrar el efecto de la prenda puesta en una persona real.
Por lo tanto, la cuenta @CRZ YOGA ha producido una gran cantidad de videos cortos con personas reales probándose la ropa, que muestran visualmente el efecto del conjunto puesto, disipando las dudas de los usuarios al comprar ropa en línea y facilitando la conversión.
Fuente de la imagen: TikTok
Además de la gestión de contenido de su propia cuenta, CRZ YOGA también colabora ampliamente con influencers del segmento de estilo de vida, aprovechando sus experiencias reales de uso para reforzar la persuasión sobre lo cómodo y agradable de sus productos.
En cuanto a la estrategia de influencers, la marca prefiere creadores de tamaño pequeño y mediano. Aunque este tipo de cuentas no tienen una base de seguidores muy alta, pueden lograr resultados de difusión sobresalientes.
Por ejemplo, la influencer de TikTok @zoe nizzia, con solo 9940 seguidores, grabó hace unos meses un video corto compartiendo conjuntos de la marca CRZ YOGA.
Fuente de la imagen: TikTok
En el video, la influencer compartió una a una sus impresiones sobre varias prendas de yoga de CRZ YOGA, lo que provocó un animado debate en la sección de comentarios. Muchos seguidores potenciales comentaron que siempre habían querido probar las prendas de yoga de esta marca, y algunos usuarios también desarrollaron el deseo de compra tras ver la publicación.
Hasta la fecha, este video promocional ha alcanzado 248,000 reproducciones y 29,300 me gusta; para una cuenta con miles de seguidores, los datos son excelentes.
Es fácil ver que las experiencias reales compartidas por influencers pequeños y medianos tienen alta credibilidad y logran con mayor facilidad la identificación emocional de los usuarios objetivo, lo que permite sembrar eficazmente el deseo de compra e impulsar la conversión real.
Fuente de la imagen: TikTok
Conclusión
Mirando hacia atrás, este sector de la ropa de yoga está lejos de saturarse en el extranjero. La demanda de ropa deportiva y casual en los mercados europeos y estadounidenses sigue creciendo, y la psicología de los consumidores está experimentando cambios sutiles.
Ya no persiguen logotipos ciegamente, sino que valoran más la combinación de tejido, corte, comodidad y relación calidad-precio.Esto representa una ventana de oportunidad estructural para la cadena de suministro china.
La trayectoria de crecimiento de CRZ YOGA ya ha confirmado un hecho:
En los maduros mercados extranjeros, los que llegan más tarde todavía tienen oportunidades.La condición previa es que hay que reforzar las bases de la cadena de suministro, posicionar correctamente las piezas en los canales y encontrar la forma adecuada de conversar con los usuarios en las redes sociales; estos tres vínculos son indispensables.
