1233Muchos vendedores que operan en el extranjero tienen un lote de productos acumulados: llevan más de medio año en el estante, al principio tenían algo de movimiento, pero luego el tráfico fue disminuyendo, gastaron bastante en publicidad y la tasa de conversión cada día es más baja.
Si los tiras, el inventario está en el almacén en el extranjero; deshacerse de ellos es una pérdida real; si sigues promocionándolos, sientes que estás arrojando dinero a un pozo sin fondo, sin esperanza de revertir la situación. Este es casi un dilema al que se enfrenta todo el que hace negocios en el extranjero.
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En realidad, los productos antiguos no están perdidos; solo que han caído del «grupo de tráfico para productos nuevos» de la plataforma, y si sigues usando la lógica de promocionar productos nuevos, naturalmente lograrás la mitad del resultado con el doble de esfuerzo.
Quienes realmente logran reactivar un producto antiguo no suelen estar peleando contra el algoritmo de la plataforma, sino que han vuelto a entender qué papel debe desempeñar este producto en su etapa actual.
A continuación, hablaré sobre varias ideas de reactivación con un enfoque muy práctico.
Redefinir el público objetivo y encontrar escenarios de uso ignorados
Muchos productos antiguos no se venden porque el producto no es malo, sino porque el grupo de usuarios para el que fueron posicionados inicialmente ya está saturado. Por ejemplo, una batidora portátil: al principio se promocionaba para oficinistas urbanos, y casi todos los que debían comprarla ya la compraron.
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Pero si lo piensas desde otro ángulo, ¿las madres que salen con sus hijos no la necesitarían también? ¿Los que acampan al aire libre no tienen esta necesidad? ¿Los que toman proteína en polvo en el gimnasio podrían usarla fácilmente?
La dirección del ajuste es en realidad muy simple: averigua a quién más puede servir el producto, en qué situaciones puede ser necesario, y luego haz que estos nuevos usuarios puedan encontrarlo, entenderlo y estar dispuestos a probarlo.
Aprovechar los clientes existentes para generar una segunda difusión a bajo costo
Cuando promocionas un producto nuevo, tu lista de clientes está vacía. Pero cuando promocionas un producto antiguo, en realidad tienes en tus manos usuarios reales que ya han comprado tu producto; este es el recurso más valioso para que el producto antiguo remonte. El problema es que muchos convierten la relación con el cliente en una «venta de una sola vez» y pierden contacto después de vender.
La estrategia realmente inteligente es reactivar a aquellos usuarios que compraron tu producto y dejaron buenas reseñas.
Por ejemplo, a través de correos electrónicos o herramientas de gestión de seguidores dentro de la plataforma, diles que han lanzado nuevos accesorios o nuevas combinaciones de colores para este producto antiguo, o simplemente pide sus opiniones de uso e invítalos a participar en la retroalimentación de las pruebas de actualización del producto. Estos usuarios ya tienen una base de confianza con la marca, y el costo de que estén dispuestos a intentarlo nuevamente es mucho menor que el de un usuario completamente nuevo.
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Más importante aún, estas personas son los mejores nodos de difusión de boca a boca. Incluso puedes diseñar un mecanismo de incentivo simple, por ejemplo, que los clientes antiguos recomienden a sus amigos comprar este producto antiguo y ambas partes obtengan un descuento. No necesitas un sistema muy complicado; basta con un código de descuento exclusivo y un enlace de recomendación simple.
Cuando el producto antiguo vuelva a generar tráfico natural por recomendación social, el algoritmo de la plataforma captará esta señal de manera aguda y te reasignará puntos de entrada de tráfico.
Impulsar la exposición de productos antiguos con ventas combinadas y tráfico asociado
El mayor punto débil del producto antiguo es la falta de un punto de entrada de tráfico natural, pero tiene una ventaja que los productos nuevos no tienen: ya sabes con qué productos tiene una fuerte correlación. ¿Qué se puede hacer con esta información? La respuesta es el agrupamiento.
Hay dos formas de operación. La primera es el agrupamiento físico: combinar el producto antiguo que no se vende con el producto popular de la tienda en una venta conjunta, por ejemplo, compra A y recibe B gratis, o paquete A+B con descuento directo. El tráfico del producto popular sacará al producto antiguo, los compradores sentirán que se llevan una ganga y tú, naturalmente, liquidarás el inventario.
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La segunda es el agrupamiento lógico, es decir, reservar un espacio de recomendación complementaria para el producto antiguo en la imagen principal, la página de detalles o la página A+ del producto popular.
Por ejemplo, si vendiste mucho un auricular Bluetooth, entonces el estuche de almacenamiento para auriculares y la funda de silicona que antes no se vendían pueden aparecer perfectamente en la barra de recomendaciones como «mejor compañero». El usuario ya decidió comprar los auriculares; el costo de decisión de gastar unos dólares más en un estuche o una funda es muy bajo, y la tasa de conversión suele superar las expectativas.
Micro-iteración y reinicio de contenido, contando una nueva historia para productos antiguos
Muchos vendedores se duelen al escuchar 'iteración', pensando que hay que rehacer moldes, reabastecer, recertificar, con costos demasiado altos. Pero en realidad, la micro-iteración de productos existentes no requiere tocar el producto en sí, solo necesitas cambiar la percepción que los usuarios tienen de él.
Por ejemplo, una lámpara de camping común, al principio solo se enfatizaba su alto brillo y larga duración. Después de venderla durante más de medio año sin éxito, descubres que el verdadero dolor de los usuarios no es que la luz no sea lo suficientemente brillante, sino que durante el camping la lámpara es fácil de derribar por el viento o por los niños.
¿Cuál puede ser tu plan de iteración en este momento? Desarrollar una base o un accesorio de gancho, con un costo muy bajo, pero puedes cambiar el tema de la historia en todos los contenidos de marketing de 'lámpara de camping más brillante' a 'lámpara de camping que el viento no puede voltear'. Con el mismo producto principal, al cambiar el ancla de valor, todo el espacio de mercado cambia.
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Conclusión
Revitalizar productos antiguos, en realidad se basa en encontrar con precisión ese punto de avance ignorado. O cambias de grupo de personas para contar la historia, o dejas que los clientes antiguos hablen por ti, o aprovechas el impulso de un producto popular para dar un empujón, o le das al producto un nuevo ancla de valor.
Estas cuatro direcciones no necesitan hacerse al mismo tiempo; elige la que mejor domines y con los recursos más adecuados, y pruébala primero.
Al final del camino de expandirse al extranjero, no se compite por quién lanza nuevos productos más rápido, sino por quién puede extraer más a fondo el valor de cada producto que tiene en sus manos.
Esos productos antiguos que parecen no venderse a menudo solo esperan una oportunidad de ser reentendidos. Espero que estas ideas de hoy puedan ayudarte a convertir los productos viejos en tus manos en el punto de partida de la próxima ola de crecimiento.
