690Últimamente he hablado con bastantes amigos que se dedican a la expansión internacional y la sensación general es que la competencia es cada vez más feroz.
Algunas plataformas han llevado la guerra de precios hasta que los márgenes son finos como una cuchilla; sin embargo, el costo de atraer tráfico se ha duplicado, y parece que cada sector aparentemente popular está lleno de gente.
Pero lo que quiero decir es que quienes realmente ganan dinero con la expansión internacional no suelen ser los que persiguen la tendencia del momento, sino los que cultivan en silencio rincones poco llamativos.
Entonces, para los principiantes que recién quieren empezar a internacionalizarse, ¿cómo encontrar esos nichos que nadie nota pero que realmente pueden generar dinero? En este artículo quiero hablar de varias ideas de selección de productos para evitar la competencia feroz.
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Descubrir necesidades en las “quejas”, en lugar de copiar de las listas de más vendidos
Para muchos principiantes, el primer paso al elegir un producto es abrir herramientas de terceros y mirar la lista de los más vendidos; esto es precisamente lo que más fácilmente lleva a caer en la trampa de la competencia feroz. ¿Qué significa la lista de los más vendidos? Significa que ya hay un grupo de personas que validó el mercado y también significa que la cadena de suministro ya está madura, que cualquiera puede hacerlo y que al final solo se puede competir por precio.
Cambia de enfoque: quizá puedas buscar “quejas” en las redes sociales, foros y secciones de comentarios del mercado objetivo.
Por ejemplo, ve a una sección de Reddit dedicada a un sector específico y mira de qué productos se quejan los usuarios porque no funcionan bien o qué servicios no cumplen.
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O ve a las secciones de reseñas negativas de productos de la competencia en Amazon y TikTok Shop, y revisa una por una las reseñas de una o dos estrellas. Descubrirás que una gran cantidad de necesidades reales se esconden en esas emociones negativas.
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Por ejemplo, si en el mercado estadounidense descubres que muchos usuarios se quejan de que los bebederos para mascotas del mercado son demasiado difíciles de limpiar y propensos a acumular bacterias, podrías considerar enfocarte específicamente en el punto de dolor de la facilidad de limpieza y crear un producto de estructura minimalista y totalmente desmontable.
Este nicho puede no ser grande, pero la competencia es muy poca y la lealtad de los usuarios será muy alta. Las quejas son una mina de oro, porque detrás de ellas hay necesidades no satisfechas, y las necesidades son el punto de partida del negocio.
Prestar atención a las necesidades no convencionales de los “grupos no convencionales”
La mayoría de los vendedores que se internacionalizan se fijan en el público mainstream: consumidores de entre veinte y cuarenta años, con ingresos estables y que viven en la ciudad. Pero el público mainstream implica necesidades mainstream, y las necesidades mainstream implican una gran oferta. A la inversa, las necesidades de esos “grupos no convencionales” podrían ser precisamente un océano azul.
¿Qué se entiende por grupos no convencionales? Por ejemplo, personas mayores que viven solas, trabajadores al aire libre, pacientes con enfermedades específicas, grupos con aficiones de nicho. Estos grupos no son grandes en volumen, las grandes empresas no los consideran atractivos y las pequeñas empresas tienden a pasarlos por alto; precisamente son un punto de entrada para los principiantes en la expansión internacional.
Por ejemplo, en el mercado japonés, el envejecimiento de la población es extremadamente alto y muchas personas mayores tienen juanetes. Las pantuflas comunes del mercado no se pueden poner o les causan dolor al usarlas. Si te diriges a este segmento específico y creas zapatos de interior antideslizantes, fáciles de poner y quitar, diseñados para personas mayores con deformaciones leves de los pies, y diseñas la horma específicamente, entonces el precio unitario del producto puede ser varias veces el de unas pantuflas comunes, y la tasa de recompra será altísima.
En este nicho no hay gigantes vigilando, porque los gigantes consideran que el mercado es demasiado pequeño; pero para un principiante, este mercado “demasiado pequeño” es suficiente para mantener una marca.
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Encontrar las características de producto que los “grandes vendedores desdeñan”
¿Qué tipo de productos les gustan a los grandes vendedores? Pequeños, ligeros, irrompibles, altamente estandarizados y con poco servicio posventa. ¿Por qué? Porque estos productos tienen bajos costos logísticos, almacenamiento sencillo, baja tasa de devoluciones y son adecuados para una distribución a gran escala. Pensándolo al revés, esas características de producto que los “grandes vendedores desdeñan” podrían ser precisamente el punto de entrada a un nicho.
Grandes, pesados, frágiles, que requieren instalación, personalizados fuera de estándar y con servicio posventa complejo: este tipo de productos suena problemático, pero precisamente por ser problemáticos, la mayoría no se atreve a tocarlos y la competencia es menor. Y una vez que desarrollas la capacidad de manejar estos “problemas”, tienes una barrera de entrada.
Por ejemplo, en el mercado norteamericano, los muebles de exterior de gran tamaño son una categoría que muchos no quieren tocar, porque los costos logísticos son altos, ocupan mucho espacio de almacenamiento, se golpean con facilidad y la gestión de devoluciones es complicada. Pero si puedes resolver el problema del embalaje, optimizar las rutas logísticas y establecer una red local de socios para la instalación a domicilio, este nicho se convierte en tu territorio.
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Por ejemplo, los retratos personalizados de mascotas o los regalos de cuero grabados; este tipo de productos no estandarizados no pueden ser reemplazados por la producción automatizada, cada pedido requiere procesamiento manual y los grandes vendedores no quieren ni tocarlos. Cuando estás dispuesto a ocuparte de estas “molestias”, esas “molestias” a su vez te bloquearán a la gran mayoría de tus competidores.
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Recuerda: estas “molestias” no son defectos, sino un umbral de selección. Si tú lo superas y los demás no, ese camino es tuyo.
Conclusión
La esencia de expandirse al extranjero, al fin y al cabo, es entregar el producto adecuado a la persona adecuada. Cuando todos miran a la misma persona adecuada y hacen el mismo tipo de producto adecuado, ese camino está destinado a estar congestionado.
Las verdaderas buenas oportunidades suelen esconderse fuera de la vista de la corriente principal: en las quejas de los usuarios, en la vida de los grupos no convencionales, en esas características “problemáticas” de los productos.
Elegir un nicho no es conformarse con una opción inferior, sino una elección estratégica activa. Significa que no compites por el pastel más grande, sino que encuentras un pastel que nadie nota pero que existe de verdad, y luego lo aprovechas a fondo.
Para los principiantes, ser pequeño no es una desventaja; ser pequeño significa flexibilidad, significa que puedes crecer hasta convertirte en un pez grande en tu propio estanque antes de que el gran cocodrilo nade hacia ti.
Que en tu camino de expansión internacional encuentres ese rincón pequeño y hermoso que te pertenece.
