Este informe explora principalmente el proceso de toma de decisiones de compra de los consumidores estadounidenses y cómo las marcas pueden optimizar sus estrategias de marketing para lograr una conversión eficiente desde la "siembra de interés" hasta la compra.
1. Puntos clave
- Proceso de decisión complejo: La mayoría de los consumidores estadounidenses descubren nuevos productos cada semana, pero antes de comprar, necesitan interactuar con la marca al menos tres veces en diferentes canales. Las marcas deben desarrollar estrategias de marketing integradas en toda la cadena.
- Dificultad en la atribución del marketing multicanal: Los consumidores obtienen información sobre productos en línea, pero a menudo compran en tiendas físicas. Los modelos de atribución tradicionales no pueden capturar esto con precisión, por lo que una atribución precisa es crucial.
- Paradoja de la efectividad de los canales: Aunque Amazon es la principal plataforma de búsqueda, los canales de descubrimiento y búsqueda de productos son cada vez más diversos, por lo que los profesionales del marketing deben realizar una distribución diferenciada.
- Diferencias demográficas: Los comportamientos de los consumidores varían según la edad y los ingresos. Los consumidores de altos ingresos realizan más búsquedas antes de comprar, y los consumidores de 44 a 59 años tienen una mayor probabilidad de explorar productos complejos. Las marcas deben segmentar sus estrategias.
2. El viaje de compra del consumidor
- Descubrimiento de productos: La mayoría de los consumidores descubren al menos un producto nuevo por semana, a través de diversos canales como plataformas de comercio electrónico, motores de búsqueda y redes sociales. Los consumidores de 44 a 59 años son más activos en el descubrimiento de productos, y tanto los consumidores habituales como los experimentales están dispuestos a explorar nuevos productos.
- Consideración previa a la compra: Antes de comprar, los consumidores investigan a fondo los productos a través de múltiples canales y dependen de fuentes de información confiables como reseñas en línea. Los comportamientos y preferencias de investigación varían según los ingresos y la edad, y el precio del producto influye en la profundidad de la investigación. Las marcas deben optimizar sus estrategias de contenido y canales.
- Etapa de compra: El precio y la calidad dominan las decisiones de compra; los consumidores de altos ingresos priorizan la calidad, mientras que los de bajos ingresos priorizan el precio. Los consumidores utilizan diversos canales de compra, por lo que las marcas deben construir estrategias de marketing en toda la cadena y optimizar la experiencia móvil.
- Desafío de la atribución de marketing: La ruta de compra del consumidor es compleja, lo que dificulta una atribución precisa. Las marcas pueden construir un ecosistema de marketing digital, adoptar modelos de atribución multitáctil, integrar datos y mejorar la efectividad del marketing.
3. Recomendaciones: Las marcas deben interactuar con los consumidores a través de múltiples canales, personalizar las estrategias de marketing para diferentes consumidores, ofrecer una experiencia de compra consistente e información clara, y optimizar la experiencia móvil para adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor e impulsar el crecimiento del negocio.
