84Avec l’essor de la culture automobile mondiale et des modes de vie en plein air, le réfrigérateur de voiture est passé d’un produit marginal et de niche à un équipement indispensable pour les voyages en voiture et les loisirs en camping.
Selon les données de Market Research Future, la taille du marché mondial des réfrigérateurs de voiture est estimée à 5,1 milliards de dollars en 2024, avec un taux de croissance annuel composé prévu de 11,17% entre 2025 et 2034.
D’ici 2034, la taille du marché mondial des réfrigérateurs de voiture devrait atteindre 14,7 milliards de dollars.
Source de l’image : Market Research Future
Bien que le réfrigérateur de voiture soit aujourd’hui un accessoire populaire dans la vie automobile, en remontant à 2005, alors que la voiture n’était pas encore totalement démocratisée, le réfrigérateur de voiture restait un produit très niche pour la plupart des consommateurs.
C’est durant cette période de vide sur le marché qu’une entreprise chinoise a su saisir l’opportunité. Elle a estimé qu’avec la popularisation de l’automobile, l’espace de réfrigération à bord deviendrait une nécessité. Sur la base de cette conviction, elle a choisi de se lancer dans le secteur des réfrigérateurs de voiture, développant progressivement le marché et devenant un acteur majeur sur cette niche à l’étranger.
Cette entreprise, c’estla marque de réfrigérateurs de voiture ICECO (Indel) de Zhongshan, Guangdong.
Selon les informations, durant l’exercice de mars 2020 à mars 2024, la vente annuelle moyenne de la marque était de 4,2985 milliards de yuans, avec une médiane de 4,2264 milliards de yuans.
En 2024, son chiffre d’affaires annuel a même atteint 5,0498 milliards, franchissant le seuil des 5 milliards.
Aujourd’hui, ICECO (Indel) a vendu au total 2 millions de réfrigérateurs de voiture, ses produits sont exportés vers 66 pays et régions à travers le monde, couvrant les principaux marchés tels que l’Europe, l’Amérique, l’Australie, le Moyen-Orient et l’Amérique latine, et le nombre d’utilisateurs servis a dépassé les 4 millions.
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De la crise à la renaissance : la résurrection d’une marque centrée sur sa niche
Selon les informations, l’histoire de ICECO (Indel) commence en 1997. Après avoir été diplômé de l’Université Jiaotong de Xi’an, le fondateur M. Shi a rejoint la société cotée à Hong Kong, Kelon Electric.
En 2000, il fait la connaissance du fondateur de la marque italienne de réfrigérateurs de voiture indelB, une rencontre qui a jeté les bases d’une future collaboration.
En 2002, M. Shi décide de quitter son emploi pour se lancer dans l’entrepreneuriat. Après trois ans de préparation, il fonde officiellement ICECO en 2005 en coentreprise avec indelB, se concentrant sur le secteur des réfrigérateurs de voiture mobiles.
Grâce à un positionnement précis sur le marché, la marque s’est rapidement développée, et en 2012, le nombre de magasins en Chine a dépassé les 1 000.
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Cependant, la bonne période n’a pas duré. Entre 2013 et 2014, sous l’influence de la vague d’investissements financiers, M. Shi s’est lancé dans des investissements dans la chimie, la pharmacie, etc., et a investi 200 millions dans le marketing de la marque. Le manque d’expérience et de canaux dans ces secteurs a entraîné la fermeture de plus de 800 magasins, le licenciement de 90% de l’équipe commerciale, et l’entreprise s’est retrouvée en grave crise de trésorerie, avec une activité principale presque à l’arrêt.
À ce moment critique, une opportunité est apparue discrètement en 2016. Le marché des véhicules électriques a connu une croissance explosive, la demande de réfrigération à bord a fortement augmenté, et M. Shi, toujours attentif aux tendances du marché, a saisi ce signal : plutôt que de lutter dans des secteurs inconnus, il valait mieux revenir à son domaine de prédilection, les équipements de réfrigération, et se concentrer sur le segment des réfrigérateurs de voiture.
Il a donc rapidement abandonné les activités non essentielles et a réorienté toutes les ressources vers la R&D, la production et la reconstruction des canaux de distribution des réfrigérateurs de voiture. Cette stratégie de “recentrage sur le cœur de métier” a rapidement porté ses fruits : lors de la promotion du “Double 11” en 2017, les ventes en ligne de la marque ICECO ont augmenté de 173% en glissement annuel, atteignant la première place des ventes de réfrigérateurs de voiture haut de gamme en Chine grâce à un positionnement précis et à la compétitivité de ses produits.
En outre, tout en consolidant le marché de détail, la marque ICECO a également activement développé le secteur B2B, collaborant avec plus de 40 constructeurs automobiles tels que Mercedes-Benz, Land Rover, Li Auto, NIO, etc., pour leur fournir des solutions personnalisées de réfrigérateurs de voiture.
Ce parcours, de l’expansion à la concentration, de la crise à la renaissance, a posé des bases solides pour le développement international ultérieur de ICECO.
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Première conquête à l’étranger : pénétration du marché nord-américain
En 2019, ICECO a officiellement lancé sa stratégie d’expansion internationale, en commençant par le marché nord-américain. Ce marché bénéficie d’une culture automobile et d’un mode de vie en plein air matures, avec une grande population de camionneurs, d’utilisateurs de camping-cars et d’amateurs de camping, générant une demande naturelle pour les réfrigérateurs de voiture.
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Cependant, ICECO n’a pas simplement inondé le marché, mais a adopté une approche en deux étapes.
La première étape consiste à participer fréquemment aux salons nord-américains d’aventure en plein air et aux expositions de véhicules modifiés, afin de toucher directement les propriétaires de camping-cars et les amateurs de tout-terrain ; la deuxième étape consiste à développer des réfrigérateurs adaptés à la taille du coffre de modèles comme Jeep et pick-up, et même à proposer des fonctions telles que double zone de température et contrôle Bluetooth, pour répondre aux besoins de réfrigération et de congélation en extérieur.
C’est cette stratégie de produits axée sur les scénarios d’utilisation qui a permis à la marque ICECO de s’implanter rapidement sur le marché nord-américain, puis de s’étendre progressivement à l’Australie, l’Europe et d’autres régions.
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Marketing sur les réseaux sociaux : toucher les utilisateurs potentiels avec des scénarios réels
En plus des salons et de l’approfondissement des scénarios utilisateurs, la marque ICECO accorde également une grande importance au rôle des réseaux sociaux dans la communication de la marque et l’éducation des utilisateurs.
Sur TikTok, YouTube et autres plateformes, elle adopte une stratégie de contenu différenciée, renforçant la confiance des utilisateurs par des scénarios d’utilisation réels et des évaluations professionnelles.
--TikTok：
Sur TikTok, la marque ICECO collabore avec plusieurs influenceurs dans les domaines de l’outdoor et de la technologie, mettant en avant les fonctionnalités du produit à travers des vidéos courtes scénarisées.
L’influenceuse TikTok spécialisée dans l’outdoor @nikitacrump, qui compte 989 200 abonnés, a collaboré avec ICECO pour réaliser une vidéo promotionnelle sur le réfrigérateur de voiture ICECO.
Source de l’image : TikTok
Dans la vidéo, l’influenceuse met en avant le thème du réfrigérateur de voiture qui a changé sa vie, en racontant son expérience d’utilisation du réfrigérateur ICECO pour conserver ses aliments et boissons lors de ses voyages en voiture.
À ce jour, cette vidéo a accumulé 358 200 vues et 23 600 likes.
De nombreux utilisateurs potentiels ont posé des questions sur les détails du produit et son utilisation dans les commentaires :
« Waouh, je voudrais savoir s’ils ont plusieurs couleurs ? »
« Comment alimentes-tu ce (réfrigérateur de voiture) ? »
Source de l’image : TikTok
--YouTube:
Sur YouTube, ICECO collabore avec des blogueurs tech pour transmettre la valeur du produit via des tests professionnels.
Le blogueur tech HOBOTECH, qui compte 256 000 abonnés, est l’un des partenaires d’ICECO et a publié une longue vidéo d’évaluation approfondie du ICECO APL35.
À ce jour, cette vidéo a accumulé 60 000 vues.
Dans la vidéo, le blogueur HOBOTECH commence par un unboxing, expliquant les matériaux, dimensions, capacité et mode d’alimentation du produit, puis l’utilise en extérieur pour des tests rigoureux, permettant aux utilisateurs de découvrir les performances du produit de manière intuitive.
Source de l’image : YouTube
De nombreux retours authentiques d’utilisateurs ayant déjà acheté le produit apparaissent dans les commentaires, générant un effet de bouche-à-oreille positif :
« C’est un mini-réfrigérateur très performant ! ICECO a fait du bon travail sur ce produit. L’intérieur en aluminium est plus facile à nettoyer que le plastique. »
« Parmi mes 6 réfrigérateurs/congélateurs à compresseur ! Le ICECO 21L double zone avec séparateur amovible et Bluetooth est ma fonctionnalité préférée, utilisé depuis 4 ans sans panne. »
Source de l’image : YouTube
Canaux de vente : double stratégie plateforme tierce + site indépendant
En plus du marketing sur les réseaux sociaux, en matière de canaux de vente, la marque ICECO adopte une stratégie double plateforme + site indépendant.
Elle s’est activement installée sur des plateformes e-commerce majeures comme Amazon, profitant de leur trafic et de leurs avantages logistiques pour atteindre rapidement les utilisateurs cibles. Parallèlement, ICECO a également créé son propre site de marque indépendant.
Source : Amazon
Sur le site indépendant, ICECO a mis en place une structure de catégories de produits claire, avec des zones dédiées aux réfrigérateurs portables et aux équipements outdoor.
La page d’accueil propose également une section TOP PICKS, mettant en avant les produits les plus vendus pour aider les consommateurs à trouver rapidement le produit le plus adapté à leurs besoins.
Source de l’image : ICECO
De plus, ICECO a également mis en place une plateforme communautaire sur son site. Cet espace interactif permet non seulement aux utilisateurs de découvrir à l’avance les événements et lancements de produits, mais surtout de partager leurs expériences réelles, facilitant les échanges entre utilisateurs et renforçant le lien émotionnel avec la marque.
Ainsi, les autres entreprises peuvent s’inspirer de la stratégie de double canal plateforme tierce + site indépendant d’ICECO pour leur communication à l’étranger. Grâce à une approche marketing multicanal, elles assurent à la fois la conversion des ventes à court terme et posent les bases du développement à long terme de la marque.
Source de l’image : ICECO
Conclusion
Le succès d’ICECO offre une logique d’expansion à l’étranger à laquelle de nombreuses marques chinoises spécialisées dans des niches peuvent se référer : il ne s’agit pas de gagner rapidement grâce à un produit phare ou à un bonus de trafic, mais d’élargir progressivement le marché international par une immersion continue dans les scénarios d’utilisation, l’adaptation des produits et la fusion des canaux.
Pour les autres marques chinoises souhaitant s’exporter, réussir sur le marché international nécessite de comprendre en profondeur les habitudes des utilisateurs locaux, de respecter les règles locales et d’optimiser continuellement les produits et la communication.Après tout, l’environnement du marché international est complexe, les préférences de consommation, les réglementations et même les contextes culturels varient d’un pays à l’autre. Seule une approche “localisée” à chaque étape permet de briser les barrières géographiques et d’établir la confiance envers la marque.
Sur la voie de l’expansion internationale, les gagnants ne sont jamais ceux qui se contentent de batailles de prix grâce à une chaîne d’approvisionnement à bas coût ou de coups d’éclat à court terme sur le trafic. Ceux qui parviennent à s’imposer et à croître durablement sont ceux qui savent identifier précisément les points de douleur des utilisateurs locaux et proposer des solutions innovantes par le design produit et le service. Cette compétence clé “centrée sur les besoins des utilisateurs” est la clé pour traverser les cycles du marché et résister aux risques de la concurrence.