53Lorsque de nombreuses marques se lancent à l’international, pour développer rapidement leur marché, elles ont tendance à couvrir toutes les catégories, à multiplier frénétiquement les SKU et à présenter une multitude de produits aux consommateurs pour qu’ils choisissent.
Cette approche a certes donné naissance à de nombreux succès, mais si vos fonds et vos ressources humaines sont limités, vous pouvez envisager une autre stratégie :
Simplifier l’offre de produits et l’améliorer en continu par itérations permet aussi de fidéliser la clientèle et d’obtenir des bénéfices sur le long terme.
Ce dont nous allons parler aujourd’huiFurbo, c’est justement une voie aussi anticonformiste.
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Elle n’a pas suivi la mode de l’expansion de la gamme de produits, mais a approfondi le secteur des caméras pour animaux pendant dix ans sans relâche.Avec seulement trois produits phares, elle a réalisé un chiffre d’affaires annuel de 29 millions de dollars américains (soit plus de 190 millions de yuans).
De plus, ses produits occupent depuis des années la première place des ventes dans la catégorie des caméras pour animaux sur Amazon, avec en moyenne une vente toutes les 10 secondes et plus de vingt mille avis clients positifs cumulés.
Beaucoup de gens seront curieux. Avec seulement trois produits, comment atteindre un tel volume d’affaires ? Gardez cette question en tête et continuez à lire.
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Née d’un véritable point de douleur du fondateur lié à son animal de compagnie
Comme beaucoup de jeunes marques, Furbo est née de l’expérience personnelle de son fondateur.
Le fondateur, M. Zhang, et son épouse élevaient ensemble un chien nommé Gobi. Chaque fois que le couple partait travailler, Gobi, resté seul à la maison, manifestait une forte anxiété de séparation, ce qui les rendait inquiets et coupables.
Ne supportant pas de voir le regard anxieux de leur chien, le couple a interrogé plus d’un millier de propriétaires d’animaux et a découvert que l’anxiété de séparation était courante dans les foyers à double revenu ayant un animal. Mais à l’époque, les caméras de surveillance ordinaires du marché ne permettaient que de visionner des images, sans pouvoir interagir avec l’animal.
Ainsi, en 2014, ils ont fondé la marque Furbo et lancé officiellement le développement du produit.
Ils ont collaboré avec des vétérinaires et des éducateurs comportementaux pour animaux afin de peaufiner la logique d’interaction, déterminés à créer une caméra dédiée aux animaux capable de lancer à distance des friandises, de nourrir et de permettre une conversation audio bidirectionnelle, plutôt qu’une simple version modifiée d’une caméra de sécurité.
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Le financement participatif fait connaître la marque, la plateforme tierce + le site indépendant continuent de porter leurs fruits
En avril 2016, la première génération de la caméra pour chiens Furbo a été officiellement lancée sur la plateforme de crowdfunding Indiegogo.
Le projet visait initialement seulement 50 000 dollars, mais il a finalement dépassé l’objectif de 906 %, récoltant 511 000 dollars, établissant à l’époque un nouveau record de crowdfunding dans la catégorie des animaux et faisant connaître la marque dans le secteur.
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La même année, la marque a rejoint Amazon États-Unis, et la première génération de produits, avec ses fonctions de haute définition 1080P, de vision nocturne, de voix bidirectionnelle et de distribution à distance de friandises, a rapidement conquis de nombreux foyers possédant des animaux.
Pendant le Prime Day 2017, elle a également connu une explosion, avec des ventes atteignant 500 fois celles d’une journée normale, se hissant en tête du classement BS de la catégorie des caméras pour animaux sur Amazon et devenant un produit à succès sur le marché américain.
On peut dire qu'Amazon est le théâtre central du démarrage à froid d'une marque, de la création de produits à succès et de l'accumulation d'un grand nombre d'avis utilisateurs.
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Mais Furbo est très intelligent : même si les affaires marchent à merveille, il ne mise pas tout sur une seule plateforme.
Outre Amazon, la marque s'est également implantée sur des plateformes de commerce électronique verticales pour animaux comme Chewy et Wayfair, afin de toucher en continu un public précis de propriétaires d'animaux et de fidéliser les utilisateurs de la marque.
De plus, Furbo a aussi développé un site indépendant, un canal important.
Par rapport aux plateformes tierces, un site indépendant offre une marge brute plus élevée, permet de capitaliser directement sur les données utilisateurs et son exploitation n'est pas soumise aux règles de plateformes comme Amazon ; il est progressivement devenu un terrain important pour les marques afin de bâtir leur domaine privé et générer des profits élevés.
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Selon une interview du couple de fondateurs, dès 2017, Furbo avait déjà déployé ses activités dans 12 pays d'Europe, d'Amérique et d'Asie, et son chiffre d'affaires annuel avait franchi le seuil des dix millions de dollars.
Depuis dix ans, elle se concentre sur 3 SKU
Arrivée à ce stade, d'autres marques choisiraient peut-être de continuer à élargir leur gamme de produits, mais Furbo fait l'inverse et s'en tient à une stratégie produit minimaliste.
D'une part, elle fait évoluer en continu la caméra pour chiens, renforce ses capacités d'IA et fait passer le produit d'un simple dispositif de compagnie pour animaux à un gestionnaire de santé pour animaux.
Grâce à l'IA, elle identifie les comportements anormaux des animaux, comme les aboiements persistants, les allées et venues, les vomissements ou le léchage fréquent, afin d'alerter à l'avance sur les risques de santé, et elle a aussi intégré un service de consultation vétérinaire en ligne.
Outre la caméra pour chiens, la marque n'a ajouté que le modèle de base Mini et la caméra pour chats à 360°, s'étendant du segment des chiens à celui des propriétaires de chats, avec seulement ces trois produits phares.
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Bien sûr, la rentabilité de Furbo ne repose pas uniquement sur la vente de matériel ; elle dispose aussi d'une autre source de revenus : le service d'abonnement Furbo Dog Nanny.
Le matériel n'est qu'un point d'entrée : après l'achat de l'appareil, les services d'abonnement tels que le stockage cloud et l'analyse du comportement animal par IA, payés en continu par les utilisateurs, constituent une source de profits stable à long terme pour la marque. Ce modèle commercial associant matériel et abonnement cloud a également été validé par le marché comme efficace.
Selon les données publiées par des médias spécialisés dans le commerce transfrontalier, Furbo a réalisé en 2023 un chiffre d'affaires annuel de 29 millions de dollars (plus de 190 millions de yuans).
Parmi celui-ci, le chiffre d'affaires annuel du canal du site indépendant (y compris le matériel et les revenus d'abonnement) s'élevait à environ 15,27 millions de dollars ; celui du canal Amazon à environ 14,21 millions de dollars.
Selon les informations du site officiel, le nombre d'utilisateurs mondiaux servis par la marque dépasse désormais le million, ce qui lui permet de consolider sa position de marque de référence dans l'exportation de matériel intelligent pour animaux.
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Utiliser les réseaux sociaux pour publier de véritables scénarios d'utilisation afin de séduire des utilisateurs potentiels
Qu'il s'agisse de moments chaleureux où le maître nourrit son animal à distance avec des friandises et échange en audio bidirectionnel avec lui, ou de propriétaires qui partagent les instants mignons de leur animal seul à la maison.
Les produits comme les caméras pour animaux incitent naturellement les utilisateurs à créer eux-mêmes du contenu UGC et sont parfaitement adaptés à la diffusion sur des plateformes sociales comme TikTok ; la marque Furbo a donc très tôt saisi la valeur de l'exploitation des réseaux sociaux.
Sur TikTok, elle a créé le compte officiel @Furbo Pet Camera, qui compte actuellement 101 000 abonnés et un total de 2,9 millions de mentions J'aime.
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Ce compte, dans sa stratégie de contenu publié, évite les publicités produit trop directes. Après tout, un bon produit ne dissipe pas les inquiétudes des consommateurs simplement en énumérant ses fonctionnalités ; c'est en présentant de véritables scénarios d'utilisation à la maison qu'il peut toucher les utilisateurs.
Surtout sur une plateforme comme TikTok, où le contenu prime et où la résonance émotionnelle est forte, cette approche est particulièrement efficace.
Parmi elles, la vidéo la plus typique a été publiée le 2023.6.26 :
Dans la vidéo, les aboiements continus du chien déclenchent l'alarme de l'appareil ; le maître remarque ainsi le danger et agit à temps, évitant une catastrophe plus grave.
Finalement, cette vidéo a dépassé les 160万 vues, récolté 5.15万 likes et attiré un grand nombre d'utilisateurs qui se sont arrêtés pour la regarder et ont discuté de la valeur du produit dans les commentaires.
Ce type d'événement réellement survenu possède une forte attractivité ; en le regardant, les utilisateurs lui ont naturellement attribué l'étiquette de professionnel et fiable.
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Outre l'exploitation continue du compte officiel pour fidéliser les fans, Furbo collabore aussi largement avec des créateurs de niche pour acquérir des clients. La marque ne se limite pas au nombre d'abonnés des créateurs : qu'il s'agisse de blogueurs ordinaires avec quelques centaines d'abonnés ou de grandes stars avec un million d'abonnés, tous entrent dans le champ des collaborations.
Par exemple, la créatrice TikTok @Lisa Van Wagoner, qui n'a que 232 abonnés, a déjà publié une courte vidéo sur le thème « Si vous avez un chien obsédé par la caméra Furbo, levez la main ».
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Le contenu est très simple : il montre simplement des images mignonnes de son propre chien, très curieux devant la caméra pour animaux, accompagnées de plusieurs captures adorables. Et pourtant, cette publication a obtenu jusqu'à présent 140万 vues et un total de 21.76万 likes.
Cela confirme aussi qu'il ne faut jamais sous-estimer le potentiel des créateurs de niche. Tant que le contenu est suffisamment accrocheur, même avec une petite base d'abonnés, on peut créer un contenu viral à un million de vues.
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Conclusion
En observant le parcours de développement de la marque Furbo, il n'est pas difficile de constater que plusieurs décisions ont été très judicieuses. Si vous aussi vous envisagez de vous lancer à l'international, ou si vous traversez une période de doute dans votre gestion, ces stratégies pourront peut-être vous aider grandement :
Stratégie 1 :Ne vous précipitez pas pour élargir les catégories ; améliorez constamment les performances du produit et exploitez judicieusement le modèle commercial matériel + abonnement, qui permet aussi de générer des profits en continu.
Stratégie 2 :Ne laissez pas les canaux être trop uniformes ; plusieurs canaux remplissent chacun leur rôle, afin qu'un problème ponctuel ne fasse pas tout perdre.
Stratégie 3 :Ne vous concentrez pas sur la recherche de grands créateurs à forte base d'abonnés ; tant que le contenu est suffisamment captivant, la diffusion se produira naturellement.
