1247Le croiriez-vous ? Avant même que Shopify ne prenne son essor, une poignée de marques chinoises avaient déjà discrètement mis le doigt sur le point névralgique du commerce électronique transfrontalier.
LovelyWholesale est l’un de ces « pionniers discrets ». Alors que le commerce transfrontalier en était encore à l’étape du dropshipping sur eBay, cette entreprise shanghaïenne a fait le pari de pénétrer le marché nord-américain via un site indépendant.
Aujourd’hui, la marque compte 4 millions de fans sur Facebook, et ses vêtements féminins se distinguent particulièrement dans la catégorie mode féminine de TikTok Shop, atteignant même la première place des ventes. Ils sont devenus un choix prisé du quotidien pour les consommatrices nord-américaines situées « en dehors des grandes métropoles ».
Alors, comment cette marque, l’une des premières en Chine à se lancer dans la mode féminine transfrontalière, a-t-elle procédé ?
Source : Amazon
De « l’amateur » au cheval noir du secteur : la métamorphose d’une marque
L’histoire remonte à 2008. Trois camarades d’université fondent à Shanghai l’entreprise Pinsheng E-commerce. À leurs débuts, ils vendent sur eBay des jades de Nanyang, des bottes, voire des antiquités et de la brocante. Ce n’est qu’en 2009, en se tournant vers un site indépendant, qu’ils découvrent par hasard la particularité du secteur de l’habillement : « faibles coûts logistiques, fort taux de réachat ».
C’est ainsi qu’en 2011, la marque LovelyWholesale est officiellement lancée.
Source : Amazon
À ses débuts, lors de ses campagnes Google Ads, l’équipe de la marque ne ciblait pas délibérément un groupe d’utilisateurs spécifique. Elle se contentait de choisir des mots-clés en fonction des caractéristiques des produits et des tendances du marché. Pourtant, les campagnes avec un ROI de 5 à 6 fois l’investissement faisaient déjà grimper les ventes en flèche.
Ce n’est qu’en 2014, lors du passage à Facebook, que l’équipe, grâce aux outils d’analyse des profils utilisateurs et à la dimension sociale de la plateforme, a découvert qu’une proportion extrêmement élevée des acheteuses étaient des femmes latino-américaines et afro-américaines âgées de plus de 30 ans.
La marque LovelyWholesale a alors décidé de suivre cette tendance : tous ses mannequins ont été remplacés par des personnes de couleur, les prix ont été fixés entre 10 et 50 dollars, avec même des offres promotionnelles à un seul chiffre.
Cette « transition subie » est devenue le noyau dur de la différenciation de la marque, lui apportant des bénéfices considérables. En 2016, son GMV annuel dépassait plusieurs centaines de millions de dollars, la propulsant officiellement dans le peloton de tête du secteur.
Source : Site indépendant LovelyWholesale
Fin mai 2023, la marque LovelyWholesale a officiellement rejoint la plateforme TikTok Shop. En seulement deux mois, ses ventes ont affiché une tendance haussière continue. Au quatrième trimestre 2023, LovelyWholesale occupait déjà la première place en termes de GMV total dans la catégorie mode féminine sur TikTok Shop.
Source : Echotik
Saisir le marché, cibler précisément les « besoins négligés »
En observant le parcours de la marque LovelyWholesale, on constate que son point d’inflexion vers la croissance provient de sa compréhension du marché utilisateur, en ciblant avec précision des segments de niche jusqu’alors négligés.
Selon les données de plateformes tierces, la taille du marché mondial de la mode féminine devrait atteindre 231,33 milliards de dollars en 2025, et croître jusqu’à 312,89 milliards de dollars d’ici 2029, avec un taux de croissance annuel composé de 7,84 %. Le marché latino-américain, cible principale de la marque, connaît une croissance explosive : d’ici 2025, la taille du marché de la mode féminine dans cette région atteindra 48,62 milliards de dollars, représentant 47,8 % des revenus totaux du marché de l’habillement.
Source : statista
Ces données montrent que les marchés émergents sont en pleine expansion. Les femmes latino-américaines de plus de 30 ans, ciblées par Lovely Wholesale, sont un exemple typique de cette tendance : leurs revenus ne sont pas élevés, mais elles ont un fort pouvoir de décision dans les achats familiaux et sont très sensibles au renouvellement des styles.
En conséquence, la stratégie opérationnelle globale de la marque s’aligne étroitement sur les caractéristiques de ce groupe.
Source : statista
Présence multi-plateformes : de la récolte de trafic à l’écosystème fermé
Pour les marques de vêtements, les réseaux sociaux étrangers sont devenus un pont essentiel pour connecter les consommateurs du monde entier. Grâce à une stratégie de contenu multi-plateforme, LovelyWholesale a progressivement tissé un lien émotionnel avec les consommatrices latino-américaines, formant une communauté d’utilisateurs stable.
1. TikTok
Sur TikTok, le groupe d’utilisateurs latino-américains montre une forte consommation de contenu. Les 48 % d’utilisateurs actifs offrent une base d’audience naturelle pour les marques de vêtements.
Selon TikTok officiel, LovelyWholesale possède une capacité de développement rapide de nouveaux modèles, ce qui permet à ses produits de conserver une fraîcheur et un attrait constants, activant ainsi efficacement l’écosystème des créateurs.
Fort de cette caractéristique, LovelyWholesale mise principalement sur la promotion par les créateurs dans sa stratégie TikTok. Les données de plateformes tierces montrent que le nombre de créateurs associés à une seule boutique de la marque atteint 13 600.
Source : Echotik
Dans le choix des créateurs, la marque ne se limite pas au nombre d’abonnés. Elle se base sur la compatibilité entre le créateur et l’image de la marque. Cela permet à la marque d’atteindre précisément les utilisateurs ciblés et d’établir un canal de transmission d’informations produit plus multidimensionnel.
Par exemple, la créatrice TikTok @thickandpretty90, bien qu’elle n’ait que 16 300 abonnés, son style correspond parfaitement au « groupe d’utilisateurs latino-américains » recherché par la marque. Lors du Black Friday 2023, elle a généré plus de 12,2 millions de visites pour la marque.
Source : TikTok
Outre la promotion par les créateurs, LovelyWholesale a également lancé le hashtag #lovelywholesale_official, encourageant les utilisatrices à partager leurs vidéos de tenues. Ces présentations par les utilisatrices elles-mêmes renforcent non seulement la proximité et la crédibilité de la marque, mais rapprochent également la marque des consommatrices.
Actuellement, ce hashtag cumule plus de 10 500 publications, pour un total de plus de 18,5 millions de vues.
Source : TikTok
2. Facebook
Sur Facebook, LovelyWholesale avait déjà accumulé près de 4 millions de fans dès ses débuts, établissant ainsi une base d’utilisateurs solide.
Aujourd’hui, la marque recentre ses efforts sur l’exploitation approfondie du trafic privé, en créant des groupes d’utilisateurs dédiés qui offrent une plateforme d’échange libre.
Ici, les utilisatrices peuvent partager leurs astuces mode et leurs expériences d’utilisation, tout en découvrant davantage de recommandations de produits qui leur plaisent. Ce mode d’interaction renforce efficacement les liens entre les utilisatrices et leur sentiment d’appartenance à la marque.
Source : Facebook
3. Instagram
La stratégie de LovelyWholesale sur Instagram est similaire à celle sur TikTok : collaborer avec des créateurs dont l’image correspond à celle de la marque.
Par exemple, la créatrice influente Bianca Anastasia, qui compte 1,1 million d’abonnés sur Instagram, a une audience qui correspond parfaitement à la cible de la marque, avec une forte proportion de femmes latino-américaines. Dans la vidéo promotionnelle réalisée en collaboration, non seulement elle a généré du trafic vers le compte Instagram officiel de LovelyWholesale, mais elle a également fourni un code de réduction exclusif.
Cette vidéo a finalement récolté près de 200 000 likes et près de 20 000 commentaires, démontrant un effet de trafic très significatif.
Source : Internet
Conclusion : Plutôt que de se battre dans un océan rouge, mieux vaut « se concentrer »
L’histoire de Lovely Wholesale illustre une vérité simple : les marchés étrangers ne sont jamais « saturés », il n’y a que des besoins non satisfaits.
Pour les marques chinoises, la fenêtre de tir pour l’internationalisation est toujours ouverte, mais les méthodes doivent évoluer. Plutôt que de s’engager dans une lutte acharnée sur un marché de l’océan rouge, il est préférable de plonger dans les eaux profondes des segments de clientèle de niche. Après tout, l’essence du commerce n’a jamais changé : trouver ceux qui « ne sont pas satisfaits », et leur dire : « Je te comprends ».
