1605Banyak merek saat go global, demi memperbesar pasar dengan cepat, terbiasa menawarkan semua kategori, menggila memperbanyak SKU, dan menempatkan banyak sekali produk di hadapan konsumen untuk dipilih.
Strategi ini memang pernah melahirkan banyak kisah sukses, tetapi jika modal dan tenaga Anda terbatas, tidak ada salahnya mengganti cara berpikir:
Menyederhanakan produk dan terus menyempurnakan serta melakukan iterasi juga bisa menjaga basis pelanggan dan menuai keuntungan jangka panjang.
Yang ingin dibahas hari iniFurbo, justru menempuh jalan yang tidak konvensional seperti ini.
Sumber gambar: Google
Ia tidak ikut-ikutan memperluas lini produk, melainkan tekun mendalami ceruk kamera hewan peliharaan selama sepuluh tahun seperti satu hari.Hanya dengan tiga produk inti, ia mampu mencetak penjualan tahunan hingga 29 juta dolar AS (setara lebih dari 190 juta yuan).
Produknya juga bertahun-tahun stabil di peringkat teratas penjualan kategori kamera hewan peliharaan Amazon, rata-rata satu unit terjual setiap 10 detik, dan total mengumpulkan lebih dari 20.000 ulasan positif pengguna.
Banyak orang akan merasa penasaran. Hanya dengan tiga produk, bagaimana bisnis bisa mencapai skala ini? Kalau begitu, bawa pertanyaan itu dan teruslah membaca.
Sumber gambar: Google
Berawal dari titik nyeri nyata pendiri dalam memelihara hewan
Seperti banyak merek rintisan, Furbo lahir dari pengalaman pribadi pendirinya.
Pendiri bernama Tuan Zhang dan istrinya memelihara seekor anjing kesayangan bernama Gobi. Setiap kali suami-istri pergi bekerja, Gobi yang ditinggal sendirian di rumah menunjukkan kecemasan perpisahan yang kuat, membuat mereka merasa khawatir sekaligus bersalah.
Karena tidak tega melihat tatapan cemas anjing kesayangan mereka, pasangan itu mensurvei lebih dari seribu pemilik hewan dan menemukan bahwa keluarga pekerja ganda yang memelihara hewan umumnya mengalami kecemasan perpisahan. Namun saat itu kamera pengawas biasa di pasaran hanya bisa melihat gambar, tidak bisa berinteraksi dengan hewan peliharaan.
Maka, pada tahun 2014, keduanya mendirikan merek Furbo dan resmi memulai riset serta pengembangan produk.
Mereka menggandeng dokter hewan dan pelatih perilaku hewan untuk menyempurnakan logika interaksi, bertekad menciptakan kamera khusus hewan peliharaan yang dapat melempar camilan untuk memberi makan dari jarak jauh dan melakukan percakapan suara dua arah, bukan sekadar versi modifikasi sederhana dari kamera keamanan.
Sumber gambar: Google
Crowdfunding menembus batas, platform pihak ketiga + situs independen terus mendorong
Pada April 2016, kamera anjing Furbo generasi pertama resmi diluncurkan di platform crowdfunding Indiegogo.
Target awal proyek hanya 50.000 dolar AS, tetapi akhirnya terlampaui 906% dan berhasil mengumpulkan 511.000 dolar AS, sekaligus menciptakan rekor baru crowdfunding kategori hewan peliharaan saat itu dan membuat namanya dikenal di industri.
Sumber gambar: Indiegogo
Pada tahun yang sama, merek ini bergabung dengan Amazon AS, dan produk generasi pertama dengan fitur HD 1080P, dukungan night vision, suara dua arah, serta pemberian camilan dari jarak jauh cepat mendapatkan hati banyak keluarga pemelihara hewan.
Pada Prime Day tahun 2017, penjualannya meledak hingga mencapai 500 kali lipat dari biasanya, memuncaki daftar BS kategori kamera hewan peliharaan Amazon, dan menjadi produk laris di pasar Amerika Serikat.
Bisa dikatakan, Amazon adalah medan utama untuk cold start merek, menciptakan produk viral, dan mengumpulkan ulasan pengguna dalam jumlah besar.
Sumber gambar: Amazon
Tetapi Furbo sangat pintar, meskipun bisnisnya berkembang pesat, mereka tidak hanya bertaruh pada satu platform saja.
Selain Amazon, mereka juga secara bersamaan masuk ke platform e-commerce vertikal hewan peliharaan seperti Chewy, Wayfair, terus menjangkau kelompok pemilik hewan peliharaan yang tepat sasaran, dan membangun basis pengguna merek.
Tidak hanya itu, Furbo juga membangun situs independen sebagai saluran penting.
Dibandingkan platform pihak ketiga, situs independen memiliki margin laba kotor yang lebih tinggi, juga dapat langsung mengakumulasi data pengguna, operasionalnya tidak terikat aturan platform seperti Amazon, dan secara bertahap menjadi posisi penting bagi merek untuk membangun domain privat dan meraih laba tinggi.
Sumber gambar: Furbo
Berdasarkan wawancara dengan pasangan pendiri, pada 2017, Furbo sudah memperluas bisnisnya ke 12 negara di Eropa, Amerika, dan Asia, dengan pendapatan tahunan berhasil melewati ambang jutaan dolar AS.
Selama sepuluh tahun fokus pada 3 SKU
Setelah sampai di titik ini, mungkin merek lain akan memilih terus memperluas jenis produk, tetapi Furbo justru sebaliknya, mempertahankan strategi produk minimalis.
Di satu sisi, terus mengiterasi kamera anjing, memperkuat kemampuan AI, dan meningkatkan produk dari sekadar perangkat pendamping hewan peliharaan menjadi pengelola kesehatan hewan peliharaan.
Dengan bantuan AI untuk mengenali perilaku abnormal hewan peliharaan seperti terus menggonggong, berlari bolak-balik, muntah, sering menjilat, dan lain-lain, memberikan peringatan dini terhadap risiko kesehatan, dan juga menghubungkan layanan konsultasi dokter hewan online.
Selain produk kamera anjing, merek hanya menambahkan Mini versi dasar dan kamera kucing 360°, memperluas dari segmen anjing ke kelompok pemelihara kucing, hanya tiga produk inti ini.
Sumber gambar: Google
Tentu saja, keuntungan Furbo tidak hanya bergantung pada penjualan perangkat keras, ia juga memiliki jalur penghasil uang lain, yaitu layanan berlangganan Furbo Dog Nanny.
Perangkat keras hanyalah pintu masuk, layanan berlangganan seperti penyimpanan cloud dan analisis perilaku hewan peliharaan AI yang terus dibayar pengguna setelah membeli perangkat membentuk sumber laba jangka panjang yang stabil bagi merek. Model bisnis perangkat keras + langganan cloud ini juga telah divalidasi pasar sebagai efektif.
Menurut data yang dirilis media industri vertikal lintas negara, penjualan tahunan Furbo pada 2023 mencapai 29 juta dolar AS (setara lebih dari 190 juta yuan).
Di antaranya, penjualan tahunan saluran situs independen (termasuk pendapatan perangkat keras dan langganan) sekitar 15,27 juta dolar AS; penjualan tahunan saluran Amazon sekitar 14,21 juta dolar AS.
Menurut keterangan situs web resmi, jumlah pengguna global yang dilayani merek kini telah melewati 1 juta, bisa dibilang telah memantapkan posisinya sebagai merek tolok ukur perangkat keras pintar hewan peliharaan yang go global.
Sumber gambar: Google
Menggunakan media sosial untuk memublikasikan skenario penggunaan nyata guna menumbuhkan minat calon pengguna
Baik itu potongan hangat saat pemilik memberi camilan dari jauh kepada hewan peliharaan dan interaksi suara dua arah dengan si kecil berbulu, maupun momen menggemaskan saat pemilik berbagi hewan peliharaannya sendirian di rumah.
Produk seperti kamera hewan peliharaan sendiri sangat mudah memicu pengguna untuk secara spontan membuat konten UGC, secara alami cocok untuk penyebaran di platform sosial seperti TikTok, dan merek Furbo juga sejak awal menangkap nilai operasional media sosial.
Di TikTok, mereka membangun akun resmi @Furbo Pet Camera, saat ini jumlah pengikutnya 101 ribu dan total suka mencapai 2,9 juta.
Sumber gambar: TikTok
Dalam strategi konten yang dipublikasikan, akun ini menghindari iklan produk hard-sell yang kaku. Lagipula, produk yang baik tidak bisa menghilangkan kekhawatiran konsumen hanya dengan menjabarkan fitur; dengan menampilkan skenario penggunaan di rumah yang nyata, barulah pengguna dapat tergerak.
Terutama di platform seperti TikTok yang mengutamakan konten dan resonansi emosional yang kuat, efektivitas strategi ini sangat menonjol.
Di antaranya, video yang paling representatif dipublikasikan pada 2023.6.26:
Dalam video, anjing terus menggonggong memicu alarm perangkat, sehingga pemilik menyadari bahaya, menanganinya tepat waktu, dan mencegah terjadinya bencana yang lebih besar.
Akhirnya, jumlah penayangan video ini menembus 1,6 juta, mendapatkan 51.500 suka, dan menarik banyak pengguna untuk berhenti menonton serta membahas nilai produk di kolom komentar.
Peristiwa yang benar-benar terjadi seperti ini memiliki daya tarik kuat dengan sendirinya, dan dalam proses menontonnya, pengguna secara alami melabelinya sebagai profesional dan dapat diandalkan.
Sumber gambar: TikTok
Selain terus mengoperasikan akun resmi untuk mengumpulkan pengikut, Furbo juga secara luas bekerja sama dengan KOL vertikal untuk menjangkau pelanggan. Merek tidak membatasi level jumlah pengikut KOL; baik blogger biasa dengan ratusan pengikut maupun influencer besar dengan jutaan pengikut, semuanya termasuk dalam cakupan kerja sama.
Misalnya, kreator TikTok @Lisa Van Wagoner yang hanya memiliki 232 pengikut, pernah mengunggah video pendek bertema “Jika kamu punya anjing yang terobsesi dengan kamera Furbo, angkat tangan”.
Sumber gambar: TikTok
Isinya sangat sederhana, hanya merekam momen menggemaskan anjing sendiri yang penuh rasa ingin tahu terhadap kamera hewan peliharaan, dilengkapi dengan beberapa tangkapan layar yang lucu. Namun, konten seperti itu telah mendapatkan 1,4 juta penayangan hingga saat ini, dengan total suka mencapai 217,6 ribu.
Ini juga membuktikan: jangan pernah meremehkan potensi kreator niche. Selama kontennya cukup menarik, meskipun basis penggemarnya kecil, mereka tetap bisa membuat konten viral dengan sejuta penayangan.
Sumber gambar: TikTok
Penutup
Meninjau perjalanan perkembangan merek Furbo, tidak sulit untuk melihat bahwa beberapa keputusan sangat tepat. Jika Anda juga berencana berekspansi ke luar negeri, atau sedang mengalami masa kebingungan dalam operasional, strategi-strategi ini mungkin dapat memberikan bantuan besar bagi Anda:
Strategi 1:Jangan terburu-buru memperluas kategori, terus lakukan iterasi dan peningkatan performa produk, serta manfaatkan model bisnis perangkat keras + langganan, maka Anda juga dapat memperoleh keuntungan secara terus-menerus.
Strategi Dua:Jangan biarkan kanal terlalu tunggal, beberapa kanal menjalankan tugasnya masing-masing, agar saat satu titik bermasalah tidak sampai kalah total.
Strategi Ketiga:Jangan berfokus mencari influencer papan atas dengan jumlah pengikut yang besar; selama kontennya cukup memiliki daya tarik, penyebarannya akan terjadi dengan sendirinya.
