“Menjual perlengkapan hewan peliharaan ke luar negeri”, kalimat ini lima tahun lalu mungkin kurang lebih sama dengan “Saya pergi ke Yiwu untuk kulakan, lalu memasangnya di Amazon untuk dijual”.

Tetapi jika melihatnya hari ini, seluruh skenarionya telah berubah. Pasar perlengkapan hewan peliharaan global sedang mengalami peningkatan yang mendalam. Menurut riset, pada 2025, ukuran pasar perawatan hewan peliharaan global mencapai 273,42 miliar dolar AS. Pasar ini diperkirakan akan tumbuh dari 289,17 miliar dolar AS pada 2026 menjadi 499,06 miliar dolar AS pada 2034. Pada saat yang sama, nilai ekspor perlengkapan hewan peliharaan Tiongkok pada 2025 tumbuh lebih dari 30% year-on-year, dengan kategori seperti dispenser pakan pintar, pasir kucing, dan pakaian hewan peliharaan terus laris.

Tetapi pasar yang besar tidak berarti produk Anda mudah terjual. Pabrik-pabrik Tiongkok dahulu sebagian besar melakukan ODM/OEM, dan yang mereka dapatkan adalah uang hasil kerja keras. Dalam lanskap persaingan saat ini, “produksi dengan label pihak lain” sedang dengan cepat tersingkir, dan pertumbuhan yang sebenarnya tersembunyi di dalam merek DTC. Lalu muncul pertanyaan: bagaimana caranya? Mulai dari mana?

Sumber gambar: fortune business insights

Satu, dari produk ke produk viral: langkah pertama untuk memulai adalah menemukan pain point pengguna yang nyata

Banyak penjual hal pertama setelah meluncurkan produk adalah menumpuk stok, dan berpikir “produk saya fiturnya lengkap, harganya cukup murah, pasti akan viral”. Namun kenyataannya sering seperti dipukul dengan palu, karena Anda menjual sesuatu yang Anda pikir dibutuhkan pengguna, bukan sesuatu yang benar-benar diinginkan pengguna.

Misalnya, pabrik OEM veteran Tiongkok Tianyuan Pet, dengan sub-mereknya Made4Pets.

Perusahaan ini telah melakukan OEM perdagangan luar negeri selama 20 tahun. Setelah menciptakan merek pada 2022, perusahaan ini masuk ke Amazon, tetapi tidak pernah terlalu populer. Baru pada 2024 masuk ke TikTok Shop, sebuah video pendek berdurasi 15 detik benar-benar mengubah keadaan—dalam video, seekor kucing gemuk hampir 20 jin menerkam tiang garuk kucing raksasa, tiangnya tidak bergeming, dan kolom komentar langsung meledak.

Setelah video ini diunggah, dalam sehari terjual hampir 700 pesanan, langsung mengosongkan stok produk yang tidak laku di Walmart offline.

Sumber gambar: TikTok

Mengapa produk yang tidak laku secara offline bisa viral di TikTok?

Alasannya sederhana: rak offline mengandalkan “langsung terlihat dan mudah dipahami”, tetapi poin jual inti tiang garuk kucing ini adalah “raksasa”—ini tidak dapat ditampilkan secara visual langsung di offline.

Sedangkan video pendek mengemas adegan nyata di ruang tamu, gambar dinamis kucing yang menerkam, serta kestabilan dan daya tahan produk, semuanya ke dalam belasan detik. Konsumen tidak perlu membaca buku petunjuk, sekali lihat langsung paham.

Sumber gambar: internet

Dua, dari produk viral ke merek: hanya berjualan tidak akan bertahan jauh, kekuatan merek adalah benteng pertahanannya

TikTok memberimu kemampuan menciptakan produk viral, tetapi jika ingin melangkah lebih jauh, harus beralih dari “logika berjualan” ke “logika merek”. Ini mengarah pada studi kasus kedua kami, merek hewan peliharaan DTC asli Amerika, Wild One.

Merek hewan peliharaan premium yang didirikan pada 2018 ini menetapkan harga produknya jauh di atas produk biasa di pasaran. Produk bintangnya, satu set perlengkapan jalan yang berisi tali pengikat, kalung, dan tas penyimpan kantong kotoran, dijual dengan harga hanya 98 dolar AS, sedangkan produk sejenis di Amazon hanya dijual 20-30 dolar AS.

Sumber gambar: internet

Meskipun harganya beberapa kali lebih tinggi, Wild One tetap mencapai penjualan tahunan 30 juta dolar AS pada 2023. Bagaimana mereka melakukannya?

-Menciptakan kesan premium, bukan membuat lebih mahal

Keberhasilan Wild One bukan sekadar “menjual produk dengan harga mahal”, melainkan menemukan kebutuhan pasar yang tepat. Produk hewan peliharaan di pasaran entah itu barang umum dengan fungsi kuat tetapi desain kasar, atau barang mewah dengan harga mahal tetapi desain mencolok; produk “menengah ke atas” yang benar-benar memadukan estetika dan kepraktisan justru kosong.

-Mengubah produk menjadi mata uang sosial

Bagian paling cerdas dari Wild One adalah bahwa ia mengubah produk dari “alat untuk hewan peliharaan” menjadi “item gaya hidup yang mengekspresikan selera estetika pemilik hewan peliharaan”.

Dalam pandangan Gen Z, menggandeng tali pengikat penuh desain saat mengajak anjing jalan-jalan, dan memakai sepasang sepatu sneaker edisi terbatas saat keluar, pada dasarnya adalah logika yang sama—mengekspresikan diri. Merek ini membangun matriks 170 ribu pengikut di Instagram, membentuk penyebaran spontan melalui rekomendasi KOL dan konten UGC, pengguna dengan tagar #Wild One membagikan foto dan video kehidupan bersama hewan peliharaan, membentuk lingkaran penyebaran sosial yang terus memperkuat diri.

Sumber gambar: Instagram

Tiga. Dari pesanan pertama hingga pembelian ulang: operasional domain privat situs web mandiri adalah fondasi bisnis jangka panjang

Setelah dua langkah sebelumnya, Anda sudah memiliki produk laris dan karakter merek, tetapi Anda masih memerlukan pijakan sendiri—situs web mandiri.

Nilai inti situs web mandiri terletak pada tiga hal: membangun kepercayaan merek, mengumpulkan data pengguna, dan membangun pembelian ulang seumur hidup.

Merek-merek yang melangkah jauh di bidang DTC tanpa kecuali menjadikan situs web mandiri sebagai inti pertumbuhan. BarkBox adalah kasus yang sangat representatif. Merek DTC hewan peliharaan yang didirikan pada 2012 ini berhasil menembus pasar dengan “model langganan kotak misteri hewan peliharaan”, dengan valuasi lebih dari 1 miliar dolar AS. Logika layanan langganannya sangat layak dipelajari: pengguna terlebih dahulu mengisi kuesioner rinci tentang hewan peliharaan (usia, ukuran tubuh, gaya mengunyah, preferensi camilan), lalu setiap bulan menerima kotak misteri bertema yang dipersonalisasi berdasarkan informasi tersebut, berisi mainan, camilan, dan suplemen kesehatan.

Inti dari model ini adalah mengubah transaksi sekali menjadi hubungan layanan jangka panjang: pendapatan langganan stabil dan dapat diprediksi, retensi pengguna tinggi, dan data hewan peliharaan yang dikumpulkan merek pada gilirannya memandu pengembangan produk, membentuk siklus positif.

BarkBox pada tahun fiskal 2024 mencatat pendapatan mendekati 490 juta dolar AS, yang sebagian besar berasal dari layanan langganan.

Sumber gambar: Instagram

Bagi sebagian besar penjual perlengkapan hewan peliharaan, jalur paling pragmatis saat ini adalah strategi ala Tianyuan Pet. “Situs web mandiri + Amazon + TikTok” yang terpadu.

Amazon dan TikTok Shop menyelesaikan masalah “menjual barang”, situs web mandiri menyelesaikan masalah “mempertahankan pelanggan”. Dari mana lalu lintas situs web mandiri berasal? Pengguna yang bertransaksi di TikTok dan Amazon dapat diarahkan ke situs web mandiri untuk melakukan pembelian ulang, menggunakan pemasaran email dan notifikasi produk baru untuk menjaga hubungan.

Strategi operasional spesifik dapat mengacu pada: untuk pengguna yang melihat tetapi belum memesan, kirim kode diskon terbatas dalam 24 jam (ada kasus yang menunjukkan tingkat pemulihan dapat meningkat 35%); untuk pengguna yang sudah bertransaksi, pandu rekomendasi sosial melalui kartu rujukan di dalam paket. Detail-detail ini sering kali menentukan apakah bisnis DTC Anda hanya melakukan transaksi sekali, atau membangun bisnis seumur hidup.