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目立たないクーラーボックスが、いかにして数十億ドル市場を動かすのか？

Grand View Researchの統計によると、2024年の世界アウトドア用品市場規模は528億ドルに達し、今後も年平均成長率6.1%で成長し続け、2030年には753億ドルを突破すると予測されています。

ノースフェイス、アークテリクス、パタゴニアなどの大手が分け合うこの市場で、テキサス発のブランドYETIは独自の道を切り開き、目立たないクーラーボックスというニッチなカテゴリーで、2024年に18.3億ドルの売上神話を創り出しました。

画像出典：YETI

そのスタート地点は、2006年テキサスの兄弟RoyとRyan Seidersの自宅ガレージに過ぎませんでした。

釣りや狩猟が大好きなこの兄弟は、安価なクーラーボックスが高温下ですぐ壊れ（数百ドルの漁獲が無駄になることも）、耐えられず、「壊れない」製品を作ることを決意しました。

彼らが発売した最初のクーラーボックス「Tundra」は、回転成形一体成型技術を採用し、トラックで踏みつけても壊れず、グリズリー委員会の耐熊認証も取得しています。

そのため、この製品の価格が325ドル（同種製品はわずか60ドル）と高額にもかかわらず、すぐにプロのアウトドア層で評判を呼びました。

Tundraクーラーボックス 画像出典：Amazon

2011年には、設立わずか5年でYETIの売上高は2,900万ドルに急増し、2022年には16.3億ドルを突破、市場価値は34億ドルに達しました。

現在、YETIブランドは多分野に拡大し、製品ラインはプロ用ツールから生活シーンまで広がり、キャンプ、通勤、テールゲートパーティー、ペット用品までカバーしています。その中でもRamblerステンレスカップは2024年に売上の約60%を占めました。

Ramblerステンレスカップ 画像出典：Amazon

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ブレイクスルーの鍵：漁師の道具からソーシャル通貨へ

YETIブランドは初期、「ハードコア製品＋プロフェッショナル層」戦略で地位を確立しましたが、クーラーボックスの高価格と専門性は自然とニッチな境界を作りました。

YETIブランドを大衆に人気の的へと変貌させたのは、一連の「アイデンティティシンボル化」プロジェクト、すなわち道具をソーシャル通貨にし、ユーザーをブランドの伝道者にすることでした。

1. 「プロの裏付け」と結びつけ、ハードコア層を動かす

創業チームはトラックでテキサスの釣具店に売り込みに行く際、ウォルマートなどの大手量販店を意図的に避け、数千の専門アウトドア小売店に浸透しました。現在、こうしたチャネルはYETIの売上の約40%を占め、高いプレミアムの壁を維持しています。

画像出典：YETI

2. 製品を「アウトドアライフのトーテム」に

すべてのYETIクーラーボックスには帽子やTシャツが付属し、ユーザーは釣りやキャンプ時にそれを着て写真を撮り、ブランドロゴは次第にアウトドア界のアイデンティティとなりました。公式は#BuiltForTheWildという話題を立ち上げ、ユーザーにワイルドな冒険ストーリーのシェアを促進。2025年までに、このタグは主要SNSで32万件以上の投稿が集まりました。

一部プラットフォームでの#BuiltForTheWild話題状況

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マルチプラットフォームマーケティング：流行を追わず、「信頼感」を作る

YETIブランドのSNS戦略は常に「ユーザーの信頼感が最優先」を中心に据えており、この戦略こそが激しい流量競争から抜きん出る要因となっています。

1、TikTok

TikTokでは、YETI公式アカウント@yetiは約70万人のフォロワーと1.2億回超の動画再生数を持ち、アウトドアシーンを中心とした発信拠点を築いています。

ブランドは製品を直接見せる投稿はほとんどせず、激流フライフィッシング、エクストリームスキー、焚き火パーティーなど、ハードなアウトドア活動の映像を継続的に発信しています。

こうした内容は、過酷な環境下での製品の実際の使われ方を見せることで、視聴者に自然と製品の耐久性や信頼性を感じさせ、ブランドのプロフェッショナル感を強化しています。

画像出典：TikTok

また、YETIはインフルエンサーの選定にも非常にこだわり、エンタメ系ではなく、アスリート、プロ釣り師、アウトドア冒険家など、より専門性の高い分野のインフルエンサーに注目しています。

こうしたプロによる実体験の証明は、従来の広告よりも一般ユーザーの信頼を得やすいのです。

TikTokインフルエンサー@kaitvanhoffはその好例で、彼女は1.51万人のフォロワーを持つアウトドア系インフルエンサー。YETIとのコラボ動画では、キャンプvlog形式でYETIクーラーボックスの容量や実用性を全方位で紹介し、最終的に71.69万回再生、コメント欄にも多くの好意的なフィードバックが寄せられました。

画像出典：TikTok

2、Facebook

Facebookでは、ユーザーの年齢層が幅広いため、YETIブランドの役割も多様化しています。製品機能を分かりやすく伝えるだけでなく、様々な生活シーンでの使い方も紹介しています。

例えば、公式アカウント@YETI（フォロワー131万人）では、Ramblerカップの様々なシーンでの使い方を短い動画で紹介したり、回転成形技術や保温テストデータを画像と文章で詳しく説明したりしています。

この「感性的な生活シーン＋理性的な技術説明」の組み合わせは、ライフスタイルを求める一般ユーザーも、製品性能を知りたいプロユーザーも満足させる、一石二鳥の方法です。

画像出典：Facebook

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海外進出は「場所を変えて競争する」ことではなく、価値を再構築すること

YETIブランドのマーケティング理念から見ても、今やモノが溢れる時代において、消費者が本当に不足しているのは選択肢ではなく、託すに値する約束です。

海外進出を目指す中国企業にとって、海外進出とはサプライチェーンの移動ではなく、価値の再評価です。

より安く、より大きな声を目指すよりも、「あなたの製品は、誰のどんな他社が解決できない問題を解決できるのか？」を考えるべきです。それを本当に実現できた時、信頼とビジネスは自然とやってきます。