業界ではかつて、「大型で客単価の高い商品は、衝動買いが発生しやすいソーシャルメディアECには適さない」という認識が一般的だった。動画をスクロールしている最中に、数百ドルや千ドルもするソファを気軽に注文する人はいないだろう。しかし、寧波発のブランド「GOSUHI」は、この「不可能」と言われたことを成し遂げた。

第三者データプラットフォームの統計によると、直近時点で、GOSUHIのTikTokにおける総売上は1051万4100ドルに達し、直近30日間の売上は224万8600ドルとなっている。

この数字は家具カテゴリーの中でも非常に強力であり、「大型商品はソーシャルメディアに向かない」という従来の認識を再考せざるを得ない。

図源：TikTok Shop

寧波の工場からアメリカのリビングへ

GOSUHIのポジショニングは非常に明確で、欧米市場において賃貸住宅に住み、頻繁に引っ越し、リビングがダブルベッドほどの広さもないような若い家族をターゲットにしている。

ブランドの英語スローガンは「Designed for Young Homes」で、直訳すると「若い家のためにデザインされた」となり、ターゲットユーザーが誰であるかを一言で表現している。

図源：Instagram

では、どのように実現しているのか。ブランドは非常に巧妙なポイント——モジュール化に着目した。

従来の一体型ソファは大きくて重く、エレベーターに入るのも一苦労で、小さな間取りには決して優しいとは言えない。GOSUHIのアプローチは、ソファを独立したシングルシート、アームレスト、オットマンに分解し、消費者は工具を一切使わずに、レゴを組み立てるように、自分のリビングの広さに合わせて自由に配置できる。

現在、ブランドは主に北米市場で販売しており、AmazonとTikTok Shopの両チャンネルを同時に展開している。

価格設定は非常に競争力があり、主力製品は299～1200ドルの範囲で、TikTokでのキャンペーン時には108インチの爆発的ヒット商品「クラウドソファ」が569ドル、52インチの折りたたみタイプはなんと239ドルで販売されている。

従来の北米ブランドが数千ドルもの値札をつける中、GOSUHIは快適な座り心地、耐久性のある弾力性、そして手頃な価格設定で、すぐに市場での地位を確立した。

図源：Amazon

業界の追い風：TikTokが家具小売のルールを書き換えている

GOSUHIがTikTokで成功したのは、ある意味で業界の変化の節目を捉えたからである。以前は大型家具はソーシャルメディアECに適さないと考えられていたが、現在その状況は変わりつつある。

TikTok Shopの米国市場は、もはや低客単価のヒット商品だけのプラットフォームではない。2025年の米国TikTok家具業界レポートによると、家具カテゴリーの売上は前四半期比13.27%増加し、販売数量の伸び率7.64%を上回っており、市場がより高客単価・高付加価値の製品へとシフトしていることを示している。

同レポートでは、500ドル以上の価格帯の売上が前四半期比249.333%増加したことも報告されており、高客単価の家具にもチャンスがないわけではなく、むしろ消費者の注目を集めつつあることがわかる。

図源：Gloda

プラットフォーム全体で見ると、TikTok Shopの米国事業は2025年にGMVが151億ドルに達し、前年比68%増加しており、プラットフォームのEC化機能がまだ拡大していることを示している。

これらの数字の背後には明確なシグナルがある：ショート動画プラットフォームは「草を生やす（興味を喚起する）」から「取引」までのクローズドループを完成させた。消費者はTikTokで家具を見て、考えているだけでなく、TikTokで直接家具を購入するようになった。

GOSUHIのようにサプライチェーンに強みがあり、製品に差別化のある中国ブランドにとって、これはかつて存在しなかった扉が開かれたに等しい。

図源：TikTok

TikTok実戦：コンテンツで大型家具を「ソフト」にする方法

良質な製品と市場の追い風を得て、GOSUHIのTikTokでの戦略は、没入型コンテンツ、インフルエンサーマトリックス、ショップクローズドループの3つのキーワードで要約できます。

キーワード1：没入型「草を植える（口コミを広める）」

GOSUHIの公式アカウント@gosuhifurnitureは、堅苦しいセールス動画をほとんど投稿しません。代わりに、そのコンテンツはインテリアの美しさに満ちています。

動画の画面は、午後の日差しがベージュのリネンソファに降り注ぐ静かな光と影、またはそこに深く座って読書や休息をする日常の視点であることがよくあります。優しくリラックスできるBGMとともに、ブランドはZ世代やミレニアル世代に「スローライフ（Slow Living）」という理想を直接売り込んでいます。

画像出典：TikTok

例えば、@gosuhifurnitureは典型的な没入型インテリア動画を投稿したことがあります。画面は柔らかな自然光が主体で、ダークチャコールグレーのベルベットソファと白い太編みの毛布が質感のコントラストを生み、電気暖炉の暖かい光とフロアランプの柔らかな光が交錯し、静かで高級感のある家庭の雰囲気を醸し出しています。

カメラは滑らかな手持ちパンで、スロートラッキング撮影を組み合わせ、遠景で空間のレイアウトを説明し、中景でソファの生地の質感と柔らかさ・弾力性を強調しています。動画全体にセールス的なコピーは一切なく、静かな日常シーンと落ち着いたBGMのみです。この動画は最終的に73万9900回の再生回数を獲得し、ブランドに6万1100ドルの売上をもたらしました。

画像出典：TikTok

キーワード2：無限に広がるインフルエンサーマトリックス

家具のオンラインショッピングにおける最大の痛点は何でしょうか？それは組み立てです。GOSUHIの戦略は、多数のインフルエンサーによるショート動画を活用してこの懸念を払拭することです。

ブランドは、多くの母親、賃貸暮らしの人々、若いカップルのブロガーをスポンサーし、荷物の到着から開封、一人での簡単な組み立てまでの全プロセスを撮影させています。これらの「Unboxing（開封）」動画は本質的にストレス解消効果があり、TikTok上で非常に拡散しやすいです。

さらに興味深いのは、コンテンツのトークのデザインです。インフルエンサーたちはGOSUHIについて「このソファは危険なくらい快適で、横になったら起き上がれなくなる」とか「高級ブランドのクラウドソファのコスパ最強代替品」といった、非常にネット感覚に富んだ表現でリアルな体験を共有しています。

画像出典：kalodata

例えば、インフルエンサー@jack_starkeの販売促進動画は非常に代表的なものです。冒頭はリビングの空っぽの隅を撮影し、次の瞬間に画面が切り替わり、GOSUHIのソファがすでに組み立て完了しているという、前後の対比が視覚的に強いインパクトを与えています。

「600ドル未満」という価格と「これは今までで一番寝心地の良いソファ」という一言を添えて、動画は公開後すぐに3万1200ドルの売上を記録し、コンバージョン率は非常に高いものとなりました。

画像出典：TikTok

キーワード3：TikTok Shopに根ざしたショップクローズドループ

もちろん、最終的なトラフィックのコンバージョンにはTikTok Shopのクローズドループ基盤が欠かせません。直販モデルによって中間業者を排除し、GOSUHIの108インチU型ソファなどの人気商品は、ショップ内で単品販売数1万点を超える実績を達成しました。

さらに重要なのは、GOSUHIが「力を借りて戦う」ことに非常に長けており、プラットフォーム全体のプロモーションのリズムにしっかりと乗っていることです。#dealsforyoudays、ブラックフライデーセール、サマーセールのいずれにおいても、プラットフォームに合わせて大幅な割引クーポンや値引きキャンペーンを実施しています。本来手が出しにくかった大型家具が、「期間限定特価」の後押しで、ユーザーが「素早く購入」したくなるような人気商品へと変貌しました。

画像出典：TikTok Shop

結び

振り返ってみると、GOSUHIのこの事例で本当に正しかったのは、おそらく単に「TikTokでソファを売る」ということだけではありません。

同社は「衝動買い型のECに不向き」な商品を、ショート動画プラットフォームで拡散しやすいコンテンツの媒体へと変えました。ソファは相変わらずソファですが、GOSUHIはそれを単なる家具として売るのではなく、ライフスタイルの入り口として運営しました。

皆さんも考えてみてください。あなたの製品は、コンテンツプラットフォームにおいて、どのような姿で現れるべきでしょうか？

この点を理解すれば、おそらく皆さんは爆発的ヒットに近づくでしょう。