欧洲でトップに立ち、外国人を納得させる

多くの場合、市場の需要は目の前にあり、ビジネスチャンスを見極めるのは難しくない。鍵となるのは、差別化された製品を提供し、ユーザーの実際の課題を精度高く解決できるかどうかだ。

例えば、先日フランスが80年に一度の猛暑に見舞われた際、エアコンの普及率がわずか25%で需給が著しく不均衡だったため、全国的な買い占め騒動が発生し、スーパーで住民が乱闘したり、店のドアが壊れるほどの混乱が起きた。

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この時、中国のスマート製造に由来する差別化の考え方が、ブランドに確かなビジネスリターンをもたらした。

美的グループが欧州市場向けに設計した穴あけ不要のポータブル分割型エアコンは、自己組み立てが可能で穴あけが不要という利点が現地のニーズにぴったり合致し、短期間で販売が急増、ローカライズ設計によって多大な利益を獲得した。

この事例から一つのビジネスロジックが分かる：特定の層の必須ニーズを精度高く解決すれば、収益空間を開拓できる。核心はブランドが状況に応じて製品設計を調整する意志を持つことだ。

この考え方はエネルギー貯蔵業界にも当てはまる。現在、業界の多くのトップブランドが推進する貯蔵装置は大型で設置手順が煩雑であり、価格も高止まりしているため、一般家庭では手が出しにくい。欧州の多くの古いアパートや小規模住宅のハードウェア条件では大型家庭用貯蔵装置に対応できず、設置や使用に多くの障害があることを完全に無視している。

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ところが、ある中国ブランドがビジネスチャンスを捉え、世界初の家庭用マイクロ太陽光発電貯蔵システムを発売し、欧州の小規模住宅やアパートでは大型家庭用貯蔵装置を設置できないという市場の空白を精度高く突き、業界共通の大型貯蔵とは一線を画し、マイクロ貯蔵に特化した独自のセグメントを開拓した。

昨年の1月から8月にかけて、そのバルコニー貯蔵製品の欧州での販売台数は29万3000台に達し、一挙にマイクロ貯蔵販売台数首位に輝いた。

このブランドは、深セン華美興泰傘下のMARSTEKである。

次に、どのようにして欧州人の財布を刈り取り、一歩一歩マイクロ貯蔵製品ラインを拡大し、海外市場シェアを獲得し続けているのかを見ていこう。

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痛点を発見し、独自の道を拓く

公開資料によると、2009年にMARSTEKの親会社である深セン華美興泰が設立され、リチウム電池セル、モバイルバッテリー、太陽光発電用バッテリーの研究開発と生産に注力してきた。長年にわたり海外のエネルギーOEMブランドに製品を供給し、欧米の家庭用貯蔵・マイクロ貯蔵ユーザーの根本的な課題を深く理解し、自社ブランドの海外展開に向けて技術とチャネルの基盤を築いた。

2020年、創業者のPeterは正式にMARSTEKという独立した貯蔵ブランドを立ち上げた。欧州の多くの古いアパートや小規模住宅の廊下が狭く設置スペースが不足している問題に精度高く狙いを定め、軽量化、高適合性、低コストのセグメントに焦点を当て、バルコニー用マイクロ貯蔵、小型壁掛け式貯蔵シリーズを含むマイクロ家庭用貯蔵製品を主力とした。

出典：MARSTEK

自社開発の積層型リン酸鉄リチウム電池セル技術により、製品構造と設置工程を大幅に簡素化し、専門家の操作を必要とせず、一般ユーザーでも自分で設置できるようにした。

同時に、長年のODM生産で蓄積された成熟したサプライチェーンとコスト管理の強みを活かし、製品価格を効果的に抑え、従来の家庭用貯蔵装置の重厚で高価、設置が煩雑という業界の課題を打破し、貯蔵製品を欧州の一般家庭の居住環境に真に適合させ、多くの海外消費者の支持を迅速に獲得した。

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欧州のコア市場を深耕すると同時に、MARSTEKは単一セグメントに留まらず、東南アジア、オーストラリアなどの新興市場を継続的に開拓している。

これらの地域ではオフグリッドキャンプや家庭用非常用予備電源の需要が高まり続けており、家庭用貯蔵は省エネ補助ツールから必須の緊急機器へと変わりつつある。

市場需要の変化に基づき、MARSTEKはマイクロ家庭用貯蔵と屋外ポータブル発電所の二軸展開を開始し、家庭用省エネと屋外レジャーの両セグメントで同時に収益を拡大し、市場優位性をさらに強化した。

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深い展開、全域への浸透

海外販路を全面的に切り開くため、MARSTEKはオンラインとオフラインを一体化した全チャネルマーケティングシステムを構築し、多地域・多シーンにわたる全エリアの市場カバレッジを実現しました。

オンラインチャネルについては、ブランドはAmazonヨーロッパ、北米、日本などのサイトに出店し、全カテゴリーの蓄電製品を出品しました。プラットフォームの膨大なパブリックトラフィックを活用し、製品の売上と基礎露出を持続的に向上させています。

同時に、各地域の消費習慣に精密に適合するため、ヨーロッパのOtto、フランスのCdiscount、オーストラリアのKoganなどの現地トップECプラットフォームにも進出し、各地のユーザーリソースを継続的に獲得しています。

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サードパーティのECプラットフォームへの依存から脱却し、長期的なプライベートトラフィック基盤を構築するため、MARSTEKは海外独立サイトも立ち上げました。

全シリーズ製品の実景展示、現地化物流配送サービス、会員ポイントリピート購入システムなどの充実した運用体系を通じて、精密なユーザーを持続的に蓄積し、ユーザーの粘着性を強化し、ブランドのプライベートトラフィックプールを構築しています。

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オフラインチャネルについては、MARSTEKはドイツ、オランダ、フランス、ベルギー、オーストリアなど欧州各国の現地電気販売店、太陽光発電設置サービス事業者、新エネルギーエンジニアリング事業者と深く連携し、地域独占販売、一括供給、付帯出張設置などのワンストップ現地化サービスを通じて、現地サービス事業者のリソースを活用し、エンドユーザーのアパートオーナーに直接アプローチしています。

その他にも、ブランドは世界的なトップ業界展示会に積極的に参加しています。オフラインの実景体験エリアを設置し、バルコニー蓄電システム全体の動作と使用効果を実演することで、製品のコア優位性を直感的に示し、ブランドの海外での影響力を拡大し続けています。

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各々重点を置き、精確にファンを獲得

ソーシャルメディアは海外ブランドが継続的に顧客を獲得し、ユーザーを蓄積する中核チャネルです。MARSTEKブランドも的を絞った展開を行い、TikTok、YouTubeなど異なるプラットフォームの特性を組み合わせて、差別化されたコンテンツマーケティング戦略を構築しました。

1. TikTok

TikTokは海外でトラフィックが爆発するショート動画の拠点です。MARSTEKはここで軽量な「草を植える」を主打としています。ブランドは地元の小規模インフルエンサー、家庭生活系の一般人ブロガーと一括で提携し、低コストで大規模に露出を投入しています。

コンテンツは実際の開封実写、リアルな家庭での実測を中心に、マイクロ蓄電の日常の電気使用シーンと実用価値を直感的に示し、無意識のうちにユーザーの好感と信頼を築き、効率的に潜在顧客を掘り起こしています。

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2. YouTube

多くのユーザーはTikTokで製品を見て最初に興味を持ちますが、何しろマイクロ蓄電のような製品は家庭用の大型家電です。実際に注文するには、製品のパラメータ、安全性能、設置ロジックを十分に理解し、あらゆる使用上の懸念を払拭する必要があります。

YouTubeの長尺動画による深い「草植え」のプラットフォーム特性に適合するため、MARSTEKブランドは専門的な解説動画を主打としています。

コンテンツは技術解説、設置ガイド、アプリケーションガイドなどをカバーしています。専門的で詳細な実用的コンテンツを通じて、ユーザーの設置や使用面での様々な不安を解消し、意向顧客が最終的に注文に至るよう効果的に促進しています。

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結び

以上をまとめると、MARSTEKの海外展開の歩みは一つのトレンドを証明しています。海外市場では、大きくて全てを網羅する汎用ロジックは徐々に効力を失いつつあり、特定のユーザー層、特定のシーン、特定の空間に焦点を当てた「小さくて精緻な」ソリューションが、むしろ突破口を開くことができるのです。

現在のヨーロッパでは、エネルギー転換の圧力と居住空間の制限という矛盾は短期的には消えません。東南アジア、オーストラリアの屋外電源需要も上昇トレンドにあります。マイクロ蓄電というカテゴリーは、グリーンエネルギーの政策の潮流に乗りつつ、都市住民の実際の生活シーンにも合致しており、市場空間は拡大を続けています。

サプライチェーン能力、技術蓄積、またはチャネルリソースを持つ国内企業にとって、今の参入は流行に乗ることではなく、需要の分化に従う必然である。

海外市場は決して一枚岩ではなく、隙間は常に存在する。主流のトラックで業界の巨人と正面から競争するよりも、大企業が見落としているニッチな需要を掘り起こすことに専念すべきだ。差別化されたトラックを見極めれば、同様に大きな市場リターンを得ることができる。