一度の方向転換がもたらした3年間44億！この深圳の小さな工場は、なぜApple、Google、Samsungを同時に獲得できたのか？

深圳の小さな工場から世界の頂点へ流

商売をする上で、実は間違った分野を選んだり、市場トレンドを誤ったり、消費者のニーズを掴めなかったりするのは怖くない。一番恐れるべきなのは、一つの道をひたすら突き進み、時機に方向転換できないことだ。

海外展開・越境EC業界はなおさらこの道理だ。製品コンセプトが平凡で代替が容易であれば、海外の消費者はわざわざ外部ブランドを試そうとはしない。しかし、理念が先走りすぎ、高いコストを伴う場合も、ユーザーを動かし市場を開拓するのは難しい。

こうした局面に直面したとき、変化を求めることこそが打開の鍵だ。自ら調整してこそ、チャンスが訪れる。

私たちの国内にも深圳発祥のブランドがある。当初はビルオートメーション事業を主力としていた。技術力は業界の先端を行くものの、製品価格が長らく市場の許容範囲を上回っていたため、発展は困難を極めた。

出典：Google

幸運なことに、ブランドはタイミングよく戦略を調整し、消費者向けスマートホーム分野に全面的に転換した。これ以降、ビジネスモデルは軌道に乗り、発展の道はますます広がっていった。今や売上高は10億元を超え、業界のダークホースとなっている。3年間の総売上高は44億元に上る。

それが、このブランドだ。Aqara。

それでは、このブランドがどのようなきっかけで路線変更を決意し、またどのように一歩一歩深耕して、海外の消費者と多くの資本の双方から認められるに至ったのかを、一緒に紐解いていこう。

出典：Aqara

一度の方向転換で、3年で44億を得た

公開資料によると、Aqaraブランドの創業者である游氏は、自動制御技術の専門家だ。海外勤務中、彼は国内の工業化と都市化の進展を絶えず注視し、環境に優しい発展の重要性を深く認識していた。

「建物のエネルギー浪費問題を解決できれば、本当の青空に一歩近づける」—— そんな思いを胸に、彼は起業の道を歩み始めた。

2009年12月、游氏は帰国して深圳に根を下ろし、緑拓科技を設立した。初期はB2B向けのビル自動制御と公共建築の省エネ改修を主力としていた。しかし、ビジネスサイクルが長く、回収も遅いため、企業は長期間にわたり少なくない経営圧力に耐えていた。

2014年は、会社発展の重要な転換点となった。Xiaomi（小米）や順為などの機関から投資を受け、正式に緑米連創へと改名し、Xiaomiエコシステムに組み込まれて、戦略の中心はスマートホーム分野へと全面的にシフトした。

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2015年、同社が発売した初のXiaomiスマートホームセットは、ゲートウェイ、人感センサー、開閉センサーを備え、発売から1年足らずで販売数が100万個を突破し、国内のワイヤレススマートホームの基盤を築いた。

2016年、単なるXiaomiのOEMという立場から脱却し、自主発展を目指すため、自社ブランドAqaraを正式に立ち上げ、いち早く国内で家中全体のスマート化というコンセプトを提唱した。製品ラインは、センサー、スマートスイッチ・コンセント、スマート照明、スマートロック、ゲートウェイハブ、防犯カメラなど多岐にわたる。

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アップル、グーグル、サムスンなどの主要スマートエコシステムを連携

国内市場での基盤が固まった後、Aqaraは正式にグローバル展開を開始した。

欧米市場には膨大なアップルとグーグルのエコシステムユーザーがおり、現地の消費者はデバイス互換性、システム安定性、データプライバシー・セキュリティ基準に対して非常に高い要求を持ち、同時に高品質なスマートホーム体験にはプレミアムを支払うことを厭わない。

この市場特性を捉え、2017年にAqaraは製品をApple HomeKitに対応させ、世界で最も多くのHomeKit対応SKUを擁するブランドとなり、欧米市場進出の重要な切符を手に入れ、その後のグローバル展開の伏線となった。

2019年から2021年にかけて、ブランドのグローバル化の歩みは加速し続け、製品は世界のApple Storeオフライン公式チャネルに導入されただけでなく、クロスエコシステム互換の展開を推進し、アップル、グーグル、アマゾン、サムスンの四大主要スマートエコシステムに同時に対応することを実現した。

このオープンで互換性のある製品戦略により、Aqaraは業界のトレンドを的確に捉え、多くの高純資産・高支払意欲を持つ中核ユーザー層を獲得した。

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アマゾンが海外小売収入の4割を貢献、独立サイトが重要な一環を補う

優れたエコシステム互換性は、最終的に販売転換につなげる必要がある。充実したチャネル体制こそが、成長目標を達成するための中核的な支えである。そのため、Aqaraはトップクラスの越境ECプラットフォームと地域別独立サイトを二本柱で並行して展開するモデルを採用した。

オンラインプラットフォーム面では、ブランドはアマゾンの北米・欧州の主要サイトに出品し、スマートゲートウェイ、スマートセンサーなどのカテゴリーで長年にわたり米国・ドイツ市場のランキング上位を維持している。アマゾンというこのチャネルだけで海外小売収入の約40%を貢献している。

出典：アマゾン

さらに、AqaraはeBay、AliExpressのほか、欧州や東南アジア各地のローカルECプラットフォームにも展開し、異なる地域・異なる消費レベルの市場をカバーしている。

同時に、ブランドは世界各国・地域の独立サイトを構築し、現地通貨での決済と物流システムに対応し、ユーザーにより良い購入体験を提供するとともに、自社のユーザーデータを蓄積し、第三者プラットフォームへの手数料依存を軽減している。

出典：Aqara

チャネル構築の成果は経営データにも如実に表れている：

目論見書によると、2023年から2025年まで、Aqaraの総売上高はそれぞれ14.39億元、14.89億元、14.72億元。うち、2025年の海外収入の割合は66.5%に上昇し、海外市場はすでにブランドにとってもっとも重要な成長エンジンとなっている。

100万回再生のショート動画は、スペック表よりも説得力がある

海外の消費者は製品を選ぶ際、それがどのような実際の変化をもたらすか、どのような悩みを解決できるか、どのような生活の便利さを提供するかを重視する。専門用語を並べるよりも、直感的なショート動画のデモの方が、海外ユーザーの共感を得やすい。

このユーザー特性に基づき、AqaraはTikTokをはじめとする海外ソーシャルメディアのマーケティング運営を重視し、視覚化された製品効果と実際の生活シーンを通じて製品価値を伝え、ブランドの忠実なオーディエンスを積み上げている。

出典：TikTok

TikTokプラットフォームでは、的確に購買意欲を喚起するため、Aqaraはテクノロジー分野のインフルエンサーと多数連携し、コラボレーションの形式も多岐にわたる。

その一つは実景実測型コンテンツで、インフルエンサーが実際の使用シーンを再現し、製品体験を直感的にデモすることで、消費者の購入決定における懸念を払拭する。

例えば、ブランドがTikTokのテクノロジー系インフルエンサー@Mattと共同で撮影したショート動画では、スマートフォンがApple HomeKitを使ったスマートロック解錠の全操作を実景で実演している。

この動画は公開から現在までの累計再生回数が100万回に迫り、3.62万件の「いいね」を獲得している。わずか9.88万人のフォロワーしかいないマイクロインフルエンサーにとって、この拡散実績は非常に目覚ましいものであり、わずか数秒で視聴者に中核的な使用価値を素早く伝えることができる。

画像出典：TikTok

しかし、実際に試して購入意欲をそそる手法は、単品をヒットさせるのに適している。ブランドの実力を余すところなく伝え、全製品ラインをカバーしたいなら、Aqaraは別のコンテンツ形式を選んだ。インフルエンサーを業界展示会に派遣し、会場でブランドの全シリーズ製品を総ざらいして解説し、ユーザーのブランドへの認知と共感を強めるというものだ。

例えば、フォロワー数92.55万人のテック系インフルエンサー@brett.techは、この種のコンテンツを制作しており、展示会現場でAqaraのスマートロック、スマートカメラ、スマートスイッチなど複数のハードウェアを一つ一つ紹介している。

この種のコンテンツは、ユーザーが全室スマート化に必要な各種デバイスを総合的に理解するのに役立ち、Aqaraの全室スマートというブランドポジショニングに高度に合致している。ユーザーの好感度を高めると同時に、他の関連製品の販売コンバージョンも効果的に促進している。

画像出典：TikTok

最後に

振り返ってみると、Aqaraは深圳の小さなメーカーから、世界規模で数十億の売上を達成するまでに、数年しかかからなかった。

しかし、今日海外のスマートホーム市場に参入しようとする中国国内の企業にとって、このウィンドウ期間は大幅に縮まっている——サプライチェーンはより成熟し、越境インフラはより整備され、海外消費者の中国ブランドに対する受容度も10年前よりはるかに高くなっている。

技術の蓄積にせよ、製品のイテレーション速度にせよ、中国国内の企業は確固たる基盤を持っている。欠けているのは、ただ一つの決意と、海外市場に適した戦い方だけだ。

世界のスマートホーム市場は拡大を続けており、欧米家庭における全室スマートの普及率は飽和にはほど遠く、新興市場の需要も加速的に解放されている。このカテゴリーはレッドオーシャンではなく、急速に形作られつつある大きな市場だ。今参入するのが、ちょうど良いタイミングだ。