越境EC界隈では、多くのセラーがまだ商品選びに頭を悩ませている中、ある深圳ブランドは早々にOEMの過当競争から抜け出し、家庭用プロジェクターで北米のリビングに直接“殴り込み”をかけ、米国の若者がテレビを見捨てる理由にもなっている。

それが、VANKYO。

世界的に権威のある市場調査機関Circanaのデータによると、このブランドは長年北米プロジェクター販売台数第1位を独占している。。そして、その最初の物語は、一人の留学生がAmazonで“露店”を出してデジタルアクセサリーを売っていたに過ぎない。

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転売から自社ブランド構築へ、ある留学生のサプライチェーン覚醒

時間は十数年前に遡る。創業者Vincentはアメリカに留学していた。多くの勤労学生と同じように、彼はAmazonに目を付け、越境小売を始めた。深圳・華強北の3C製品をネットに掲載し、海外の消費者に販売した。

このOEMモデルは差額で儲けられるものの、問題も次々と訪れた。サプライヤーは今日出荷できても、明日には供給が途絶えるかもしれない。製品の品質はばらつきがあり、顧客からの苦情が増えると、店舗の評価は急落した。

Vincentは、自社のブランドとサプライチェーンがなければ、永遠に他人のための労力になり、いつ市場から淘汰されてもおかしくないと気づいた。

これらの業界の課題をはっきりと見据えた後、彼は帰国して自社ブランドを立ち上げることを決意した。

2017年9月、深圳万拓科创が正式に設立され、VANKYOブランドも同時に立ち上がった。方向性は明確で、機能が複雑な大型家電は手掛けず、家庭用スマートプロジェクター分野に専念するというものだ。

当時、北米の若者たちは従来のテレビの重厚さと固定されたシチュエーションにうんざりしており、賃貸暮らしの若者や学生たちは、白い壁1つで映画を楽しめる軽量なエンターテインメントに抗えなかった。

VANKYOがやろうとしたのは、コストパフォーマンスの高いポータブルプロジェクターで、この市場の空白を埋めることだった。

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初年度にAmazonで販売チャンピオンを獲得したのは、ローカライズされた確かな実力によるものだ。

2018年2月、VANKYOはAmazonアメリカサイトで初の製品を発売した。意外なことに、この新ブランドはいわゆるコールドスタートをほとんど経験しなかった。

万拓科创公式の成長記録によると、

同年7月には、Amazon北米のプロジェクター単品販売台数で1位を獲得。12月には、Amazonアメリカのプロジェクターカテゴリー市場シェアでトップに立ち、万拓科创の年間売上高は1億元の大台を突破した。

なぜこれほど速かったのか？鍵は価格の安さではなく、北米ユーザーをよく理解していたことにある。

多くの中国製プロジェクターの海外展開はハードウェアのスペックにこだわる一方で、コンテンツエコシステムを軽視していた。

VANKYOのやり方は非常にシンプルだった。Android\/Rokuシステムを内蔵し、Netflix、Disney+、YouTube、Prime Videoなどの主要なストリーミングアプリをプリインストールしていた。

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ユーザーは電源を入れればすぐにアカウントにログインしてドラマを視聴でき、追加でTVボックスを購入する必要もなく、そのアプリが自分の地域に対応していないという気まずい表示に直面する心配もない。

さらに、VANKYOの価格設定戦略は極めて的確で、主力モデルは100〜300ドル帯に設定されています。この価格は一般のアメリカの家庭にとって、外食2、3回分の費用に相当し、衝動買いのハードルが非常に低くなっています。

製品ラインもエントリー向けLCDモデルからハイエンドの4Kレーザーモデルまで幅広くカバーしており、寝室で気軽に観る場合でも、専門的なホームシアターを構築する場合でも、対応するモデルが見つかります。

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一つのカゴに卵を入れない：アマゾンで創業し、独立サイトで壁を築く

オンラインチャネルの構築において、VANKYOはまず広く備蓄し、その後しっかりと壁を築くという道を歩んできました。

アマゾンで足場を固めた後、迅速にeBay、AliExpress、楽天などの第三者プラットフォームにも出店し、トラフィックの堀を形成しました。

しかし、率直に言えば、プラットフォームは結局他人のものであり、ルールの制限、アカウント停止のリスク、ユーザーデータの蓄積不能などはすべて潜在的な脅威です。

そこでVANKYOは自社の公式独立サイトを構築しました。第三者プラットフォームのごちゃ混ぜな陳列とは異なり、独立サイトは家庭用、携帯用、レーザー、フラッグシップなどのシーン別に分類され、人気商品の特設コーナーも別途設けられています。

出典：VANKYO

新規ユーザーは迷うことなく、数分以内に予算と用途に応じて対象モデルを絞り込め、購買決定のプロセスを大幅に短縮できます。

このプラットフォーム集客＋独立サイトでの受入れという二本立てモデルにより、ブランドは長期的で安定したユーザー資産を獲得しました。

TikTokでの口コミはトップインフルエンサーに頼らず、生活感のあるシーンに特化

しかし最も重要なのは次のステップ、つまりソーシャルメディアを上手に活用することです。

VANKYOブランドは海外の若者の好みを非常に理解しており、TikTokを中核のプロモーション拠点とし、クリエイターのリアルなシーンでの紹介を通じて、ユーザーに自然に響いています。

彼らは盲目的にトップクラスの大物インフルエンサーを追わず、垂直分野の中堅・準中堅クリエイターと協力し、コンテンツのリアルさと高いコンバージョン率で勝負しています。

その中で最も典型的な事例が、ブロガー@lucymassadとのコラボレーションです。

彼女のフォロワー数はそれほど多くなく、わずか29.23万人ですが、コンテンツは非常に生活感があり親しみやすく、没入感が非常に強いです。フォロワーもほとんどが家庭向けの消費者層です。

出典：TikTok

VANKYOとのコラボ動画では、彼女は自身の狭い住宅での日常をリアルに共有しています。家には従来のテレビがなく、プロジェクター1台と白い壁があれば、寝室で手軽に大画面でドラマを楽しめる自由を実現できます。

このようなだらりとした快適な家庭の雰囲気は、TikTokの若者の美的感覚に見事にマッチしています。現在、この動画は220万回再生、17.41万のいいねを獲得し、コメント欄はすべて、心を動かされたユーザーの書き込みで埋め尽くされています。

出典：TikTok

もちろん、これだけでは終わりません。自宅でのドラマ視聴シーンに加え、VANKYOは包括的な戦略を理解しており、異なる世代の若者を狙って、アウトドアキャンプでの映画鑑賞と大画面没入型ゲームという2大人気シーンを中心に、ユーザーの心を全方位に浸透させています。

例えばキャンプクリエイター@Ryan Twomeyは実際にアウトドアキャンプの様子を撮影し、簡単な白い布とプロジェクター1台で、夜に野外で手軽に屋外映画鑑賞を実現し、キャンプ愛好家のニーズを的確に捉えました。一方、ゲームクリエイター@Tussaltyは大画面ゲーム体験に焦点を当て、ゲーマー層にうまく食い込みました。

多様なシーンへの浸透により、VANKYOブランドは異なる興味を持つグループにリーチし、ユーザーの認知を繰り返し強化することができました。

画像出典：TikTok

越境EC海外展開の3つのヒント

もしあなたの海外展開ブランドが本当に良くしたい、大きくしたい、強くしたいなら、以下の3つの秘訣を大胆に試してみる価値があります。もしかしたらどれかの道が開けるかもしれません。

示唆一：ターゲット市場の利用習慣、コンテンツプラットフォームのルール、消費の美意識を事前に把握することは、単にスペックを競うことよりも重要です。

示唆二：ECチャネルと独立サイトを正しく使い分け、二本足で歩くことで、力を借りて戦うことができ、自分に退路と長期的な道を残すこともできます。

示唆三：マルチシーンで浸透するべきです。シーンが細かければ細かいほど、ユーザーの没入感は高まり、購入意欲が本物になります。