B2B海外展開を行う企業は、常にこのような疑問を抱えています。

なぜ多くのB2B海外展開企業のオンラインマーケティングは成功しないのか？

なぜB2B同業者のオンラインマーケティング成功事例は再現が難しいのか？

なぜ……？

実はそれほど多くの問題はありません。B2Bが難しいと感じるのは、あなたのやり方が狭くなっているからです。

多くのB2B海外展開企業との協業を通じて、私たちは4つの主要な課題とその解決策をまとめました。以下でご説明します。

課題1：コンバージョン広告の効果が測定できない

海外展開を魚釣りに例えるなら、コンバージョンや問い合わせの正確な追跡は、常に漁師（B2B企業）にとって最大の課題の一つです。

まるで、東南アジアには約4.4億人のインターネットユーザーがおり、世界で最もEコマースの可能性が高く、成長が最も速い地域であり、我が国にとって第2位の越境輸出市場であることを私たちは知っています。しかし、私たちの海外展開の動きは、このような膨大な規模の前では、しばしば「水しぶき」すら上げることができません。

このようなB2B海外展開の道筋は、失敗です。

解決策：

オンラインマーケットとオフラインの販売データを連携させ、B2Bコンバージョンのクローズドループ追跡を実現します。

B2B企業は、価値のあるコンバージョン操作をすべてGoogleやTikTok広告に記録し、それらの広告を通じて追跡することができます。Google広告の問い合わせ品質が低い場合は、サイトのコンバージョンパスを最適化し、コンバージョンのハードルを適切に上げるための対策を講じることができます。例えば、問い合わせフォーム内の無効な割合が高い場合は、送信確認のハードルを追加することで、無効な問い合わせの数を効果的に減らすことができます。

このような方法は、広告のコンバージョン率とROIの向上に役立つだけでなく、ユーザーエクスペリエンスとサイトの品質向上にも貢献します。

課題2：オンラインチャネルと従来チャネルの競合/断絶

現在、ほとんどのB2B貿易企業は、国内外の展示会への参加や対面販売などの従来のオフラインチャネルを重視しています。これらの方法は、製品をリアルかつ包括的に展示し、売り手が潜在的な購買担当者と直接交流・対話する機会を提供するのに確かに役立ちます。

しかし、注目すべき点は、購買担当者の94%が意思決定を行う前にオンラインで関連情報を検索していることです。これは、展示会が通常大企業によってスポンサーされており、中小企業の展示会での露出が比較的低いことが原因である可能性があります。

したがって、潜在顧客をより効果的に引き付け、ブランド認知度を高めるためには、B2B貿易企業は従来のオフラインチャネルに引き続き注力するだけでなく、オンラインマーケティング戦略の策定と実施にもより重点を置く必要があります。

解決策：

オンラインとオフラインのチャネルを連携させ、オンライン集客とオフラインインタラクションの組み合わせを実現します。

オンライン集客とは、インターネットプラットフォームを活用し、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアプロモーション、検索エンジン最適化などを通じて、潜在顧客の関心と興味を引くことです。同時に、検索エンジン最適化やキーワード広告などを通じて、インターネット上での企業の露出を高め、潜在顧客の関心をさらに引き付けることもできます。

オフラインインタラクションとは、展示会、会議、イベントなどを通じて、潜在顧客と対面で交流・対話することです。これは、業界展示会への参加、製品発表会の開催、顧客ミーティングの企画などを通じて、潜在顧客と深く交流・対話し、彼らのニーズやフィードバックを理解し、販売の成功率を高めることができます。

オンラインとオフラインのチャネルを連携させ、オンライン集客とオフラインインタラクションの組み合わせを実現することで、B2B海外展開企業は潜在顧客のニーズやフィードバックをより深く理解し、販売の精度と効率を高めることができます。同時に、展示会への参加コストを削減し、企業の経済効果と市場競争力を向上させることもできます。

課題3：ブランドマーケティングの着手方法がわからない

中国のB2B企業が海外展開の過程で直面する主要な課題の一つは、ブランドに対する信頼感の欠如です。

B2B分野では、信頼関係の構築はビジネス協力を促進するために極めて重要です。なぜなら、それは意思決定のリスクを低減し、購買担当者の自信を高めるからです。しかし、様々な理由により、中国企業は海外市場で十分な信頼を築くことが難しい場合がよくあります。

解決策：

TikTokなどのソーシャルメディアを活用して、リアルなブランドを展示し、積極的にプロモーションを行います。

TikTokは世界最大の動画プラットフォームの一つとなり、B2B企業の海外展開マーケティングにおける重要な拠点です。

高品質で専門的な動画を作成することで、企業の製品、サービス、チーム、企業文化を展示し、ブランドイメージを確立し、潜在顧客に企業をより深く理解してもらうことができます。

長期的には、海外地域の潜在顧客は動画内の海外展開企業への信頼を深め、問い合わせや顧客獲得の可能性が高まります。

さらに、TikTokの膨大な拡散力は、B2B企業の宣伝にも役立ちます。

課題4：独立サイトのオンラインインフラが脆弱

有料広告のキーワードやクリエイティブコンテンツは非常に重要ですが、コンバージョンを実現する上で独立サイトの構築も同様に重要な役割を果たします。残念ながら、多くの広告主はこの点を見落としがちです。

独立サイト構築の問題は、主に3つの側面で現れます：情報の信頼性の低さ、UIデザインの悪さ、ランディングページと広告情報の乖離の大きさです。これらの問題はユーザーエクスペリエンスに影響を与えるだけでなく、潜在顧客の離脱につながる可能性があります。

解決策：

ウェブサイトの信頼性を高め、モバイルエクスペリエンスを最適化します。

調査によると、大多数のB2B顧客は取引プロセスにおいてサプライヤーの信頼性をより重視します。なぜなら、B2B業界の取引チェーンは長く、それに伴い協業期間も長くなるため、ランディングページに反映される信頼できる情報が、顧客が最終段階で質の高いコンバージョンを行うのに役立つからです。

ランディングページの信頼性を高めるには、一方で十分なローカライズ関連情報を提供し、他方で製品/サービス自体の価値提案と具体的な内容を正確かつ簡潔に提示することが重要です。

もし貴社が上記の4つの主要な課題をすでに解決しているなら、おめでとうございます。貴社のB2B海外展開の道はすでに軌道に乗っています。もし解決していないなら、私たちにご連絡いただければ解決のお手伝いをいたします。

私たちはTuke、貴社のB2B海外展開サービスプロバイダーです。