76국내 교차 국경 업계에 종사하는 사람들은 국내 산업 체인이 자연스러운 장점을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다.
최근 전 세계가 주목하고 있는 월드컵 경기를 예로 들면, 카보베르데(Cape Verde)의 유니폼이 해외 시장에서 하룻밤 사이에 폭발적인 인기를 끌었습니다. 트래픽은 갑작스럽게 찾아왔지만, 실제로 전환으로 이어지는 것은 쉽지 않습니다.
이우(义乌)와 원저우(温州) 등의 강력한 빠른 출하 능력 덕분에 많은 상인들이 이 기회를 확실히 잡아 단 한 달 만에 수십만 GMV를 달성하며 인기를 실제 수익으로 전환했습니다.
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소형 상품의 해외 진출이 두드러진 장점을 보일 뿐만 아니라, 대형 품목도 마찬가지입니다.
중국 주장삼각주(珠三角)와 자오칭(肇庆) 가구 산업 단지는 세계에서 가장 완벽한 가정용 가구 공급망을 보유하고 있으며, 글로벌 가구 수출의 핵심 공급지이기도 합니다.
독보적인 공급망 조건을 바탕으로, 이곳에서 많은 선두적인 교차 국경 가구 대형 판매자가 탄생했습니다.
오늘 소개할 Homary가 바로 그 대표적인 사례입니다.
그럼, 함께 알아보겠습니다. 광둥성 광저우(广东广州)에서 탄생한 이 오리지널 가구 해외 브랜드가 어떻게 연간 매출 20억 위안을 초과하고 북미, 유럽 가정용 가구 전자상거래 상위 10위 안에 성공적으로 진입했을까요?
출처: Homary
시장의 고통점에서 탄생하다
공개 자료에 따르면, Homary는 중국 내 선두적인 대형 가정용 가구 DTC 해외 브랜드입니다.
2012년, 브랜드 창립자는 해외 가정용 가구 잡지에서 영감을 받아 유럽과 미국 시장의 수요 고통점을 예리하게 포착했습니다.
현지 소비자들은 임대 주택 개조, 새 집 및 정원 인테리어에 열광하며, 가구 구매 시 기본적인 실용 기능만 중시하지 않고 공간 미학과 주거 분위기를 점점 더 중요시하며, 디자인 감각이 있는 가정용 제품에 프리미엄을 지불할 의향이 있습니다. 그러나 해외 현지의 고급 디자인 가구는 일반적으로 가격이 매우 비싸 일반 중산층이 감당하기 어렵습니다.
이 시장의 공백을 겨냥하여 창립자는 유럽과 미국의 중산층 가정을 대상으로 디자인 감각과 가성비를 겸비한 경량 럭셔리 가구를主打하기로 결정했습니다. 2012년에 공식적으로 Homary를 설립했으며, 브랜드 이름은 Home + -ary에서 유래하여 가정과 관련된 모든 것을 의미합니다.
출처: Homary
먼저 소형 품목으로 시험하고, 이후 전체 품목 대형 품목 확장으로 나아가다
발전 초기에는 대형 가구 교차 국경 물류 및 해외 창고 지원이 아직 완벽하지 않아, 팀은 욕실 하드웨어 소형 품목으로 교차 국경에 진입하여 시장을 먼저 시험했습니다.
2017년, Homary는 규모화 전환의 전환점을 맞았습니다. 브랜드는 미국 해외 창고를 구축하여 대형 가구 교차 국경 배송 및 판매 후 반품 교환이라는 두 가지 핵심 문제를 해결했습니다. 동시에 전체 품목 확장을 시작하여 욕실 소형 품목에서 소파, 침대 프레임, 야외 가구, 조명 등 전 주택 가구 품목으로 확장하며 공식적으로 대형 가정용 가구 분야에 진입했습니다.
동시에 팀은 현지화된 고객 서비스 및 해외 운영 팀을 구축하고 유연한 공급망 시스템을 지속적으로 다듬었습니다.
주장삼각주의 성숙하고 완벽한 가정용 가구 산업 체인의 장점을 바탕으로 Homary는 신속하게 샘플을 제작하고 지속적으로 많은 SKU 제품을 출시할 수 있었습니다. 해외 현지 제조업체와 비교하여 브랜드는 소프트 인테리어 트렌드의 업데이트 속도가 더 빠르고 스타일 선택이 더 풍부하여 많은 해외 소비자들의 인정을 받았습니다.
출처: Homary
독립 사이트를 주로 하고, 타사 플랫폼을 보조로 활용하다
다양한 판매 채널을 구축하고 해외 소비자의 구매 편의를 위해 Homary는 타사 플랫폼 트래픽 유치 및 고객 확보와 독립 사이트 사적 영역 침전을 결합한 전략을 채택했습니다.
독립 스토어는 Homary의 핵심 플랫폼입니다. 브랜드는 여러 지역 사이트를 구축하여 각 시장의 통화, 물류, 세금 규정 및 현지 미적 선호도에 맞게 조정했습니다.
동시에 세분화된 3단계 제품 분류, 정기적인 시간 제한 프로모션 등을 통해 사용자를 지속적으로 유지하고 재구매율을 높입니다.
출처: Homary
또한 브랜드는 아마존, Wayfair이라는 두 주요 유럽 및 미국 가구 플랫폼에 입점하여 트래픽 보충 채널로 활용합니다. 플랫폼의 자체 트래픽을 이용하여 광범위한 소비자층에 빠르게 도달하고 브랜드 노출을 완성합니다.
알려진 바에 따르면, 2025년에 Homary 브랜드의 연간 매출은 20억 위안을 돌파했습니다.
현재 미국, 캐나다, 영국 등 18개 핵심 시장에서 성숙하게 운영되고 있으며, 상품은 전 세계 50개 이상의 국가와 지역으로 배송 가능합니다. 중국에서 유럽 및 미국으로 진출하는 온라인 경량 럭셔리 대형 가구 DTC 분야에서 최고 수준의 벤치마크 브랜드입니다.
출처: 아마존
짧은 비디오 콘텐츠 물결을 활용하여 가구 카테고리의 고객 확보 장벽을 낮춥니다.
가구 제품이라는 강력한 장면 카테고리의 경우, 주택 개조 전후 비교, 가구 언박싱, 소프트 장식 매칭의 짧은 비디오 콘텐츠는 유럽 및 미국 사용자의 브라우징 선호도에 잘 맞으며 쉽게 인기를 얻을 수 있습니다.
이 특성을 바탕으로 Homary는 TikTok의 자체 트래픽 혜택을 충분히 활용하여 해외 마케팅의 핵심 플랫폼으로 삼았습니다.
TikTok에서 브랜드는 공식 계정 @Homary를 운영하고 있으며, 현재 팔로워 수는 3만 9천 명, 총 좋아요 수는 24만 8천 8백 개입니다.
출처: TikTok
해당 계정은 콘텐츠 측면에서 전체 SKU 대규모 노출 운영 방식을 채택하여 소파, 테이블과 의자, 조명, 수납장 등 다양한 가구 제품을 다루는 비디오를 제작합니다.
잠재 구매자가 홈페이지에 들어오면 풍부한 제품 매트릭스를 직관적으로 볼 수 있어 구매 관심을 효과적으로 유발하고 장바구니 추가 의향을 높입니다.
출처: TikTok
브랜드 계정의 전파 범위에는 한계가 있기 때문에 Homary 브랜드는 이 한 가지 방법에만 의존하지 않고 대규모 TikTok 인플루언서 협업을 동시에 진행하여 인플루언서 자체의 팬 기반과 영향력을 통해 브랜드 노출을 지속적으로 확대합니다.
51만 4천 명의 팔로워를 가진 TikTok 추천 인플루언서 @Black style는 Homary 브랜드를 위해 홍보 짧은 비디오를 촬영한 적이 있습니다.
출처: TikTok
전체 비디오 길이는 단 22초로, 소파 언박싱, 조립 및 실제 사용 장면을 완전히 보여줍니다. 이러한 간단하고 직관적인 실제 콘텐츠는 시청자를 더 오래 붙잡아 비디오 완료율을 높입니다.
게시된 이후 이 비디오의 조회수는 110만 회를 돌파하고 좋아요는 10만 6천 1백 개를 기록했습니다. 많은 시청자가 본 후 구매 의향을 가지며 댓글란에서 제품 구매 채널을 문의했습니다.
인플루언서의 실제 언박싱 조립 및 실제 경험 콘텐츠가 해외 소비자의 구매 의구심을 효과적으로 해소하고 문의 유도 및 주문 전환 촉진에 뚜렷한 효과가 있음을 알 수 있습니다.
출처: TikTok
해외 진출의 적기: 중간 디자인 가구의 기회 창이 열렸습니다.
현재 해외 진출 트렌드를 살펴보면, 유럽 및 미국 시장의 중간 디자인 가구 세부 분야의 인기가 지속적으로 상승하고 있습니다. 공급망 우위는 중국 기업의 유일한 무기가 아니며, 더 중요한 것은 제조 능력을 브랜드 인지도로 전환하는 방법입니다.
Homary의 발전 궤적은 하나의 사실을 입증했다: TikTok 등 짧은 동영상 플랫폼이 소비 결정 경로를 재편하는 오늘날, 가구 카테고리는 더 이상 단순히 검색 트래픽에 의존하지 않으며, 상황별 콘텐츠의 초종력이 새로운 경쟁 장벽이 되고 있다.
국내 기업의 관점에서 볼 때, 해외 시장의 높은 가성비 디자인 가구에 대한 수요는 아직 포화 상태와 거리가 멀며, 특히 현지화된 미적 감각을 결합하고 신속하게 대응할 수 있는 브랜드에게는 여전히 넓은 공간이 존재한다.
물류 인프라의 성숙도든 콘텐츠 플랫폼의 트래픽 메커니즘이든, 모두 새로운 진입자에게 10년 전보다 더 친화적인 기본 환경을 제공하고 있다.
이 시장은 더 많은 도전을 시도하는 탐험가를 기다리고 있다.
