크로스보더 업계에서 많은 셀러가 상품 선정 때문에 고민하고 있을 때, 어떤 선전 브랜드는 일찌감치 OEM 내부 경쟁에서 벗어나 가정용 프로젝터로 북미 거실에 직접 진출했고, 심지어 미국 젊은이들이 TV를 버리는 이유가 되었다.

그것이 바로VANKYO。

글로벌 권위 있는 시장 조사 기관 Circana의 데이터에 따르면，이 브랜드는 북미 프로젝터 판매 1위를 꾸준히 기록하고 있다.. 그리고 그 브랜드의 처음 시작은 한 유학생이 아마존에서 '노점'을 열어 디지털 액세서리를 판매한 것에 불과했다.

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재판매에서 자체 브랜드 구축까지, 한 유학생의 공급망 자각

시간을 10여 년 전으로 되돌리면, 창업자 Vincent는 미국에서 유학하고 있었다. 많은 아르바이트 학생들처럼 그는 아마존에 주목해 크로스보더 소매를 시작했다. 선전 화창베이의 3C 제품을 인터넷에 올려 해외 소비자에게 판매했다.

이런 OEM 방식은 차액을 벌 수 있지만 문제도 잇따라 발생했다. 공급업체가 오늘 출하할 수 있어도 내일은 공급이 끊길 수 있고, 제품 품질이 들쭉날쭉해서 고객 불만이 늘어나면 쇼핑몰 평점이 곤두박질쳤다.

Vincent는 자신만의 브랜드와 공급망이 없다면 영원히 남을 위해 일하는 것이며, 언제든 시장에서 도태될 수 있다는 것을 깨달았다.

이러한 업계의 문제점을 파악한 후, 그는 귀국해 자신의 브랜드를 세우기로 결심했다.

2017년 9월, 선전 완퉈커창이 정식으로 설립되었고, VANKYO 브랜드도 함께 탄생했다. 방향은 분명했다. 기능이 복잡한 대형 가전을 만들지 않고 가정용 스마트 프로젝터 분야에 집중하는 것이었다.

당시 북미의 젊은이들은 전통 TV의 무거움과 고정된 장면에 싫증을 느끼고 있었고, 자취하는 사람들과 학생들은 하얀 벽 하나만 있으면 영화를 볼 수 있는 가벼운 엔터테인먼트에 저항할 수 없었다.

VANKYO가 하려는 것은 가성비 높은 휴대용 프로젝터로 이 시장의 공백을 메우는 것이었다.

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첫해에 아마존 판매 1위를 차지한 것은 현지화의 강력한 실력 덕분이었다.

2018년 2월, VANKYO는 아마존 미국 사이트에 첫 제품을 출시했다. 놀랍게도 이 신생 브랜드는 이른바 콜드 스타트를 거의 겪지 않았다.

완퉈커창 공식 발전 연대기에 따르면:

같은 해 7월, 아마존 북미 프로젝터 단일 품목 판매 1위를 차지했다. 12월에는 미국 아마존 프로젝터 카테고리 시장 점유율 1위에 오르며 완퉈커창의 연간 전체 매출이 1억 위안을 돌파했다.

왜 이렇게 빨랐을까? 핵심은 가격이 낮은 것이 아니라 북미 사용자를 너무 잘 알고 있다는 점이다.

많은 중국산 프로젝터가 해외 진출 시 하드웨어 사양에 집착하지만 콘텐츠 생태계를 간과했다.

VANKYO의 방식은 매우 직접적이었다. 안드로이드/Roku 시스템을 내장하고 Netflix, Disney+, YouTube, Prime Video 등 주요 스트리밍 앱을 사전 설치했다.

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사용자는 전원을 켜고 바로 계정에 로그인하여 드라마를 볼 수 있다. 별도로 TV 박스를 구매할 필요도 없고, 해당 앱이 해당 지역을 지원하지 않는다는 어색한 안내 메시지를 마주할 필요도 없다.

또한 VANKYO의 가격 전략도 매우 정교하여 주력 모델은 100~300달러 구간에 자리 잡고 있다. 이 가격은 일반 미국 가정에게 있어 외식 두세 번 비용에 해당하므로 충동 구매 문턱이 매우 낮다.

제품 라인도 입문용 LCD 모델부터 고급형 4K 레이저 모델까지 전면적으로 갖추고 있어, 침실에서 가볍게 보거나 전문 홈시어터를 구축하려는 경우에도 맞는 모델을 찾을 수 있다.

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계란을 한 바구니에 담지 않기: 아마존에서 시작, 독립 사이트로 성벽을 쌓다

온라인 채널 구축에 있어 VANKYO는 먼저 널리 양식을 비축한 뒤 높이 성벽을 쌓는 방식을 택했다.

아마존에서 입지를 다진 후, eBay, AliExpress, Rakuten 등 제3자 플랫폼에 빠르게 입점하여 트래픽 해자를 형성했다.

하지만 솔직히 말하면 플랫폼은 결국 남의 것이다. 규제 제한, 계정 정지 위험, 사용자 데이터 축적 불가 등은 모두 잠재적 위험이다.

이를 위해 VANKYO는 자체 공식 독립 사이트를 구축했다. 제3자 플랫폼의 잡탕식 진열과 달리, 독립 사이트는 가정용, 휴대용, 레이저, 플래그십 등 시나리오별로 분류하고, 별도로 인기 상품 전용 구역을 마련했다.

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신규 사용자는 들어가도 헤매지 않고 몇 분 안에 예산과 용도에 따라 목표 모델을 정할 수 있어 구매 결정 경로가 크게 단축된다.

이러한 플랫폼 유입 + 독립 사이트 전환의 듀얼 트랙 모델은 브랜드에 장기적이고 안정적인 사용자 자산을 제공했다.

TikTok 콘텐츠 마케팅은 탑 인플루언서에 의존하지 않고 생활감 있는 장면을 집중 공략하다

하지만 가장 중요한 것은 다음 단계, 즉 소셜 미디어를 잘 활용하는 것이다.

VANKYO 브랜드는 해외 젊은이들의 취향을 잘 이해하여 TikTok을 핵심 콘텐츠 마케팅 채널로 삼고, 인플루언서의 실제 생활 장면을 통한 추천으로 사용자에게 자연스럽게 어필한다.

탑 대형 인플루언서를 무작정 쫓지 않고, 수직 분야의 중간급 인플루언서와 협력하는 선택을 했다. 콘텐츠가 진정성 있고 전환율이 높은 것이 강점이다.

그중 가장 대표적인 사례는 인플루언서 @lucymassad와의 협업이다.

그녀의 팔로워 수는 많지 않아 29.23만 명에 불과하지만, 콘텐츠가 매우 생활적이고 친근하며 몰입감이 뛰어나다. 팔로워도 대부분 가정 내 소비 성향이 높은 사람들이다.

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VANKYO와의 협업 영상에서 그녀는 자신의 소형 주택 일상을 진솔하게 공유했다. 집에 기존 TV가 없고 프로젝터 하나와 하얀 벽만으로 침실에서도 큰 화면으로 드라마를 편하게 볼 수 있는 자유를 실현했다.

이런 나른하고 편안한 집 안 분위기는 TikTok에서 젊은이들의 미적 취향을 완벽히 사로잡았다. 현재 영상은 220만 회 재생, 17.41만 개 좋아요를 기록했으며 댓글창에는 추천에 감동한 사용자들의 반응이 가득하다.

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물론 이것으로 끝이 아니다. VANKYO는 집에서 드라마 보는 장면 외에도 전방위적으로 레이아웃을 잘 이해하고, 다양한 계층의 젊은 층을 타겟으로 두 가지 인기 시나리오인 야외 캠핑 영화 감상과 대형 화면 몰입형 게임을 중심으로 사용자 마음을 사로잡는다.

예를 들어 캠핑 인플루언서 @Ryan Twomey는 야외 캠핑 장면을 실제로 촬영하여 간단한 흰 천과 프로젝터 하나로 밤에 자연 속에서 야외 영화를 쉽게 감상하는 모습을 보여주며 캠핑 애호가들의 니즈를 정확히 찔렀다. 또한 게임 인플루언서 @Tussalty는 대형 화면 게임 경험을 내세워 게이머 계층에 성공적으로 진입했다.

다양한 시나리오를 통해 VANKYO 브랜드는 서로 다른 관심 집단에 도달했고, 사용자 인지도를 반복적으로 강화할 수 있었다.

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크로스보더 해외 진출의 세 가지 교훈

해외 진출 브랜드가 정말 잘하고, 크게 하고, 강하게 하고 싶다면, 아래 3가지 비결을 과감히 시도해 볼 만합니다. 혹시 그중 하나의 길이 통할지도 모르니까요.

교훈첫째:목표 시장의 사용 습관, 콘텐츠 플랫폼 규칙, 소비 미학을 미리 파악하는 것이 단순히 스펙 경쟁을 하는 것보다 더 중요합니다.

교훈둘째:이커머스 채널과 독립 사이트를 올바르게 사용하여 두 다리로 걷는 것이며, 힘을 빌려 공격할 수도 있고, 자신에게 퇴로와 장기적인 길을 남길 수도 있습니다.

교훈셋째:다중 시나리오로 침투해야 합니다. 시나리오가 세밀할수록 사용자의 몰입감이 강해지고, 구매 욕구가 더 진실해집니다.