685“반려동물 용품을 해외에 판다”는 말은 5년 전이라면 “내가 이우에서 물건을 떼와 아마존에 올려 판다”와 거의 같은 뜻이었을 것이다.
하지만 오늘 다시 보면, 전체 시나리오가 바뀌었다. 글로벌 반려동물 용품 시장은 깊은 업그레이드를 겪고 있다. 조사에 따르면 2025년 글로벌 반려동물 케어 시장 규모는 2734.2억 달러에 달한다. 이 시장은 2026년 2891.7억 달러에서 2034년 4990.6억 달러로 성장할 것으로 예상된다. 동시에 중국 반려동물 용품의 2025년 수출액은 전년 대비 30% 이상 증가했으며, 스마트 급식기, 고양이 모래, 반려동물 의류 등 카테고리가 계속 잘 팔리고 있다.
하지만 시장이 크다고 해서 잘 팔린다는 뜻은 아니다. 중국 공장은 원래 대부분 ODM/OEM 위탁 생산을 하며 힘들게 돈을 벌었다. 오늘날의 경쟁 구도에서 “주문자 상표 부착 생산”은 빠르게 도태되고 있으며, 진짜 성장분은 DTC 브랜드 안에 숨어 있다. 그렇다면 문제는 이것이다: 어떻게 할까? 어디서부터 시작할까?
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1. 제품에서 대박 상품까지: 판을 시작하는 첫걸음은 진짜 사용자 페인 포인트를 찾는 것이다
많은 판매자가 출시하자마자 가장 먼저 하는 일이 상품을 깔아놓는 것이다. “내 제품은 기능이 꽉 차 있고 가격도 충분히 낮으니 반드시 터질 것”이라고 생각한다. 하지만 현실은 대개 한 방 맞은 듯하다. 왜냐하면 당신은 사용자가 필요하다고 당신이 생각하는 것을 팔고 있지, 사용자가 진짜 원하는 것을 팔고 있는 게 아니기 때문이다.
예를 들어, 중국의 노포 위탁 생산 업체 톈위안 펫(天元宠物)의 자회사 브랜드 Made4Pets가 있다.
이 기업은 20년간 수출용 위탁 생산을 했고, 2022년 브랜드를 만든 뒤 아마존에 입점했지만 계속 미지근했다. 2024년 TikTok Shop에 입점한 뒤, 15초짜리 짧은 영상 하나가 판세를 완전히 바꿨다——영상 속에서 거의 20斤(약 10kg) 나가는 뚱냥이가 거대한 고양이 스크래처에 와락 달려들었는데도 기둥은 꿈쩍도 하지 않았고, 댓글창은 순식간에 들끓었다.
이 영상이 올라간 뒤 하루에 약 700건이 팔렸고, 오프라인 월마트에서 팔리지 않던 이 제품의 재고를 그대로 비워 버렸다.
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왜 오프라인에서 팔리지 않던 제품이 TikTok에서 대박이 날까?
이유는 간단하다: 오프라인 진열대는 “한눈에 이해되는 것”에 기대지만, 이 고양이 스크래처의 핵심 판매 포인트는 “거대함”이다——이것은 오프라인에서 직관적으로 보여 줄 수 없다.
반면 짧은 영상은 거실의 실제 장면, 고양이가 달려드는 역동적인 화면, 제품의 안정성과 내구성을 모두 십몇 초 안에 담아냈다. 소비자는 설명서를 읽을 필요 없이 한 번 보면 이해한다.
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2. 대박 상품에서 브랜드로: 물건만 파는 것으로는 멀리 갈 수 없다, 브랜드 파워가 해자다
TikTok은 대박 상품을 만드는 능력을 주었지만, 더 멀리 가려면 “판매 논리”에서 “브랜드 논리”로 전환해야 한다. 여기서 우리의 두 번째 사례인 미국 토종 DTC 반려동물 브랜드 Wild One이 등장한다.
2018년에 설립된 이 고급 반려동물 브랜드는 제품 가격이 시중 일반 제품보다 훨씬 높다. 대표 제품인 목줄, 목걸이, 배변봉투 수납 파우치가 포함된 산책 키트는 가격이 98달러에 불과한데, 아마존의 동종 제품은 20-30달러에 불과하다.
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가격이 몇 배나 높은데도 Wild One은 2023년에 3000만 달러의 연매출을 달성했다. 어떻게 해낸 걸까?
-고급스러움을 만드는 것, 더 비싸게 만드는 것이 아니다
Wild One의 성공은 단순히 “제품을 비싸게 파는 것”이 아니라, 정확한 시장 수요를 찾아낸 것이다. 시중의 반려동물 제품은 기능은 강하지만 디자인이 거친 대중 제품이거나, 가격은 비싸지만 디자인이 요란한 명품이었다. 미학과 실용성을 모두 갖춘 “중고가 제품”은 완전한 공백이었다.
- 제품을 소셜 커런시로 만들기
Wild One의 가장 영리한 점은 제품을 “반려동물에게 쓰는 도구”에서 “반려동물 주인의 미적 취향을 표현하는 라이프스타일 아이템”으로 바꾼 것이다.
Z세대의 눈에는 디자인 감각이 넘치는 목줄을 끌고 개를 산책시키는 것과 한정판 운동화를 신고 외출하는 것이 본질적으로 같은 논리다——자기 표현. 브랜드는 Instagram에서 17만 팔로워의 매트릭스를 구축했고, KOL 시딩과 UGC 콘텐츠를 통해 자발적 확산을 만들었으며, 사용자들은 #Wild One 해시태그를 달고 반려동물과의 생활 사진과 영상을 공유해 계속 스스로 강화되는 소셜 확산 폐쇄 루프를 구성했다.
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3. 첫 구매에서 재구매까지: 독립몰의 프라이빗 운영이야말로 장기 비즈니스의 근간이다
앞의 두 단계를 거치면 이미 히트 상품도 있고 브랜드 톤앤매너도 갖췄지만, 여전히 자신만의 영역인 독립몰이 필요하다.
독립몰의 핵심 가치는 세 가지다: 브랜드 신뢰 구축, 사용자 데이터 축적, 평생 재구매 습관 형성.
DTC 분야에서 멀리 나아간 브랜드들은 예외 없이 독립몰을 성장의 핵심으로 만들었다. BarkBox는 매우 대표적인 사례다. 2012년에 설립된 이 반려동물 DTC 브랜드는 ‘반려동물 블라인드 박스 구독 모델’로 성공적으로 돌파했으며, 기업 가치는 10억 달러를 넘는다. 그 구독 서비스의 논리는 배울 만하다: 사용자는 먼저 반려동물에 관한 상세 설문지(나이, 체형, 물고 노는 스타일, 간식 선호도)를 작성하고, 매달 이 정보를 바탕으로 개인화된 테마 블라인드 박스를 받는다. 안에는 장난감, 간식, 건강 보조제가 들어 있다.
이 모델의 본질은 일회성 거래를 장기 서비스 관계로 바꾸는 것이다: 구독제 수익은 안정적이고 예측 가능하며, 사용자 유지율이 높고, 브랜드가 축적한 반려동물 데이터는 다시 제품 개발을 이끌어 선순환을 만든다.
BarkBox는 2024 회계연도 매출이 4억 9,000만 달러에 근접했으며, 그중 대부분이 구독 서비스에서 나왔다.
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대부분의 반려동물용품 판매자에게 현재 가장 현실적인 경로는 톈위안 펫(Tian Yuan Pet)식 전략이다. ‘독립몰+아마존+TikTok’ 삼위일체다.
아마존과 TikTok Shop은 ‘상품 판매’ 문제를 해결하고, 독립몰은 ‘고객 유지’ 문제를 해결한다. 독립몰의 트래픽은 어디에서 오는가? TikTok과 아마존에서 거래한 사용자를 독립몰로 유도해 재구매를 완료하게 하고, 이메일 마케팅과 신제품 알림으로 관계를 유지할 수 있다.
구체적인 운영 전략은 참고할 수 있다: 조회했지만 주문하지 않은 사용자에게 24시간 이내에 한정 할인 코드를 발송한다(사례에 따르면 회수율을 35%까지 높일 수 있다). 이미 거래한 사용자에게는 패키지 내 바이럴 카드를 통해 소셜 추천을 유도한다. 이런 세부 사항이 종종 당신의 DTC 비즈니스가 일회성 거래가 될지, 평생 비즈니스가 될지를 결정한다.
