575요즘 젊은이들은 뼛속까지 남과 반대로 말하기를 좋아한다.
이런 특성은 성격에만 드러나는 것이 아니라 소비 선택에도 스며든다. 그들은 고정관념적 꼬리표에서 스스로 벗어나며, 규칙에 얽매인 표준 답안을 거부한다.
최근 몇 년간 전 세계를 휩쓴 Labubu 블라인드 박스를 예로 들어 보자. 시장이 일반적으로 아트 토이는 귀엽고 사랑스러운 스타일을 가야 한다고 여겼을 때, 그것의 폭발적 인기는 기존 인식을 완전히 깨부쉈다.
대중의 미적 기준에 일부러 맞추려 하지 않는 이런 특성은 Z세대의 취향을 정확히 저격했고, 전성기에는 인형 하나 구하기가 어려울 정도였다.
이미지 출처: Google
여기까지 보고 많은 업체가 이미 영감을 얻었을지도 모른다:많은 경우, 과감히~에 맞서고유의인식반대 목소리를 내다，오히려얻을 수 있다새로운 돈벌이 기회를.
이 분야에서는,Starface바로 매우 대표적인 사례다.
누구도 예상하지 못했다, 처음에는 그다지 주목받지 못한 이 신생 브랜드가 단지 작은 여드름 패치 하나로 치고 나와,성장하여 연매출6억을 넘는 톱셀러가 되었다.。
그 돌파의 여정은 많은 사람이 상상하는 것보다 훨씬 더 흥미진진하다.
이미지 출처: Google
반대로 나아가, 숨기는 것을 드러내 보이기로 바꾸다
공개 자료에 따르면, Starface 브랜드는 전 《ELLE》 뷰티 편집장 Julie Schott와 비즈니스 운영 책임자 Brian Bordainick이 공동 설립했다.
Julie Schott 본인은 오랫동안 여드름으로 고생했는데, 잡지사에서 일하던 중 그녀는 뷰티·스킨케어 업계 전체가 여드름을 필사적으로 감춰야 하는 곤란한 일로 여긴다는 것을 발견했다.
이런 관념의 영향을 받아, 여드름 케어 제품은 오랫동안 보이지 않게 감추기, 커버하기라는 판매 포인트에 갇혀 있었고, 시중의 여드름 패치도 대부분 투명하거나 피부색을 띠었다.
업계에 고착된 이러한 제품 논리는 그녀에게 생각할 거리를 던졌다: 왜 여드름 케어는 가볍고 재미있어질 수 없는 걸까?
이 생각을 품고 그녀는 파트너 Brian Bordainick과 함께 창업의 길을 열었고, 마땅히 숨겨야 했던 여드름 패치를 자기 태도를 드러내는 트렌드 매개체로 바꾸었으며, Starface 브랜드가 이렇게 탄생했다.
이미지 출처: Google
IP 컬래버레이션+제품 라인 확장，소비 열풍을 일으키다
2019년 9월, Starface의 첫 여드름 패치 Hydro-Stars가 정식 출시되었다.
제품은 차분한 색상 구성을 버리고 밝은 노랑, 분홍, 파랑 같은 선명한 캔디 컬러를 사용했으며, 표면에는 장난스러운 별 무늬를 새겼다.
이미지 출처: Google
여드름을 감출 필요 없이 당당하게 받아들이고, 여드름 패치를 장식품으로 여기자는 전혀 새로운 이념을 전달하며, 보이지 않게 감추는 것이 최고라는 업계 기준을 완전히 뒤집었다. 이러한 관습에 반하는 방식은 곧바로 논의를 폭발시켰고, Starface는 많은 타깃 사용자에게 사랑받게 되었다.
2023년에 이르러 브랜드는 공식적으로 흑자를 냈고, 기존의 별 모양 여드름 패치를 바탕으로 제품 라인을 계속 확장해 립밤, 클렌저, 보습 로션 등의 신제품을 잇달아 출시했다.
이미지 출처: Google
동시에 Starface는 IP 컬래버레이션 소비 트렌드를 열었고, Hello Kitty, 마이멜로디, 쿠로미, 스누피 등 인기 IP와 협업 제품을 선보여 제품이 스킨케어 카테고리의 한계를 벗어나게 했다. 여드름이 없는 많은 사람들도 이를 트렌디한 스티커로 여겨 구매하게 만들었고, 사용자 풀은 계속 확대되었다.
이미지 출처: Google
CNBC의 관련 보도에 따르면:
2019년 Starface 설립 이후 2024년 12월 17일(보도 게시 시점)까지, 해당 브랜드는 누적 10억 개가 넘는 Hydro-Stars 여드름 패치를 판매했다.
2024년 한 해 동안 Starface는 이 핵심 단일 제품으로 약 9,000만 달러(위안화로 환산하면 6억 위안 이상)의 매출을 올렸으며, 업계에서 매우 인기 있는 현상급 대박 상품이 되었다.
이미지 출처: CNBC
온라인에서는 브랜드를 구축하고 오프라인에서는 규모를 키우며, 채널 조합으로 소비 여정을 연결한다
제품 이념이 아무리 새롭더라도 결국에는 실질적인 판매 채널에 안착해야 한다.
Starface의 해외 진출 경로는 매우 명확합니다:독립몰을 브랜드의 핵심 기지로 삼고, 제3자 이커머스를 통해 거래 전환을 완성한 뒤 오프라인 드럭스토어 채널에 진출해 온라인과 오프라인을 아우르는 완전한 폐쇄 루프를 형성합니다.
온라인 부문에서 독립몰은 브랜드 이미지 구축이라는 핵심 기능을 맡습니다. 이곳은 신제품과 한정 IP 컬래버레이션 제품을 가장 먼저 선보일 뿐만 아니라, 결점을 받아들이고 스스로를 긍정하는 브랜드 가치관을 온전히 전달하며 브랜드와 소비자가 깊이 소통하는 거점이 됩니다.
이미지 출처: Starface
이후 Starface는 아마존, 월마트 등 제3자 이커머스 플랫폼에도 입점해 일반 상비 제품을 주력으로 판매하며 플랫폼이 보유한 대규모 고객층에 도달했습니다.
이미지 출처: 아마존
오프라인 채널은 Starface가 규모를 확장하는 결정적 단계였습니다.
제품은 Target, Walmart, Ulta Beauty 등 20000개 이상의 리테일 매장에 입점했습니다. 눈에 확 띄는 컬러 패키지는 시중의 아이보리 톤 일반 의료용 여드름 패치와 뚜렷한 대비를 이루며, 매대에 놓여만 있어도 집객 효과를 냅니다.
미국 현지에 그치지 않고, 브랜드는 영국의 Boots, Superdrug 등 해외의 성숙한 드럭스토어 체인을 활용해 빠르게 제품을 유통시키며 판로를 더욱 넓혔습니다.
온라인과 오프라인이 서로 협력하며 전방위적인 판매 네트워크를 구축해, 소비자가 어디서든 제품을 구매할 수 있게 했습니다.
이미지 출처: Google
TikTok 단일 계정으로 4570만 좋아요를 이끌어내다, 콘텐츠가 젊은이들의 취향을 정확히 저격
사용자들이 컬러풀하고 개성 있는 여드름 패치 스티커를 얼굴에 붙이고 소셜 미디어 플랫폼에 공유할 때, 강렬한 식별 기호가 자연스럽게 생겨나 모든 사용자가 브랜드의 걸어 다니는 ‘살아있는 광고’가 됩니다.
바로 그래서 TikTok 등 소셜 미디어를 활용한 마케팅과 경계를 허무는 확산을 통해 Starface가 해외 시장을 선점하고 끊임없이 팬을 흡수하는 핵심 전략이 되었습니다.
TikTok에서 Starface는 계정 매트릭스를 펼치지 않고, 자원을 집중해 단일 공식 계정 @Starface World를 운영합니다. 현재 팔로워는 320만, 총 좋아요 수는 4570만에 달합니다.
이 계정이 이렇게 거대한 팔로워 규모와 좋아요 수를 얻을 수 있었던 것은 콘텐츠가 목표 오디언스의 취향을 정확히 저격했기 때문이며, 콘텐츠는 대략 네 가지 방향으로 나눌 수 있습니다:
1. 신제품 출시 유형
새로운 제품 라인을 출시하거나 IP 컬래버레이션 제품을 선보일 때마다, Starface는 계정을 통해 숏폼 영상을 게시해 분위기를 띄우고 사전 예열합니다.
예를 들어 산리오와의 컬래버레이션 신제품을 공식 발표한 영상은 게시 이후 조회수가 1310만을 돌파하고 28.08만 개의 좋아요를 얻으며 신제품 판매를 충분히 예열하고 초기 화제성을 효과적으로 끌어올렸습니다.
이미지 출처: TikTok
2. 일상 사용 유형
젊은이들의 삶에 녹아들기 위해, 계정은 평범한 여성이 여드름이 난 뒤 여드름 패치를 사용하는 실제 일상을 기록한 숏폼 영상을 대량으로 게시합니다.
불완전함을 받아들이고 피부 문제를 당당하게 마주하는 자신감 있는 태도는 Z세대의 가치관을 정확히 저격해 많은 사용자의 호감을 얻었습니다.
이미지 출처: TikTok
3. 오프라인 매장 홍보 유형
브랜드가 오프라인 매장에 입점할 때마다 @Starface World를 통해 숏폼 영상을 게시해 홍보하고, 소셜 미디어 트래픽으로 오프라인에 힘을 실어 매장 방문으로 이어지는 소비 전환을 이끌어냅니다.
예를 들어 얼마 전, 계정은 중동 세포라 매장 입점 영상을 게시했습니다. 댓글창에서는 많은 사용자가 자신이 구매한 제품을 자발적으로 인증했고, 적지 않은 해외 네티즌이 댓글로 질문을 남기며 브랜드가 유럽, 그리스 등지에 진출하기를 기대했습니다.
이를 통해 온라인의 열기가 오프라인 소비에 대한 사용자 기대를 충분히 불러일으킬 수 있음을 알 수 있습니다.
이미지 출처: TikTok
4. 셀러브리티 효과 활용 유형
해외 시장에서의 인지도를 더욱 확대하기 위해 Starface는 스타와 공인 인물이 제품을 공유한 소재를 포착해 2차 편집 및 배포합니다.
전 세계적으로 폭발적인 인기를 얻은 KPOP 걸그룹 BLACKPINK 멤버 Rosé(박채영)는 프랑스 《Vogue》 매거진의 가방 속 소개 영상에서 Starface의 별 모양 트러블 패치를 추천한 적이 있습니다.
이 클립도 브랜드가 자사 공식 계정에 게시해 2차 확산했으며, 아이돌의 영향력을 활용해 브랜드 인지도를 넓혔습니다.
많은 Rosé(박채영) 팬들이 아이돌이 사용한 동일 제품을 보고 앞다투어 주문했고, 이는 브랜드에 자발적인 판매 증가와 입소문 확산을 가져왔습니다.
이미지 출처: TikTok
맺음말
Starface의 이야기는 여기까지 와서 사실 더 이상 작은 브랜드의 역전 사례에 그치지 않습니다.
그것은 오히려 해외 소비 시장에서 일어나고 있는 변화를 비춰 주는 거울과 같습니다:젊은이들은 더 이상 획일적인 제품 논리에 만족하지 않으며, 개성을 위해, 태도를 위해 기꺼이 비용을 지불합니다.
그리고 이러한 변화는 바로 중국 기업에 공간을 열어 줍니다. 중국 국내에서 평범해 보이는 한 카테고리도 다른 각도로 접근하고 다른 표현 방식을 취하면 해외에서는 대박 상품이 될 수 있습니다.
핵심은 당신의 브랜드가 밖으로 나갈 용기가 있는지, 서로 다른 시장 소비자의 실제 선호를 이해할 의향이 있는지에 달려 있습니다.
