최근 몇 년 동안 생활 수준과 건강에 대한 인식이 높아지면서 점점 더 많은 사람들이 수면의 질에 관심을 갖기 시작했습니다. 이로 인해 매트리스와 같은 침구류는 단순한 가정용품을 넘어 건강과 밀접하게 연결된 소비 선택이 되었으며, 편안함, 건강성, 스마트화 등의 요소가 구매 결정에 중요한 고려 사항이 되고 있습니다.

바로 이러한 트렌드 속에서 미국 매트리스 브랜드 Casper가 빠르게 성장했습니다.

출처: Casper

2014년, Casper 브랜드는 첫 번째 'The Casper' 매트리스를 출시하며 '박스형 매트리스' 개념을 처음으로 도입했습니다.

출시 28일 만에 100만 달러의 매출을 달성했으며, 첫해 매출은 1억 달러(약 7,200억 원)를 돌파했습니다. 이후 단 5년 만에 브랜드 가치는 11억 달러(약 8조 원)를 넘어섰습니다!

사용자 니즈에서 출발한 창업 스토리

자료에 따르면, Casper 브랜드는 Philip Krim, Neil Parikh, Luke Sherwin, Jeff Chapin, Gabriel Flateman 다섯 명의 친구가 공동 창업했습니다.

창업 초기, 그들은 전통적인 매트리스 업계의 문제점인 복잡한 유통 채널, 운송 불편, 낮은 구매 경험을 예리하게 포착했습니다. 소비자들은 진정으로 만족할 만한 매트리스를 구매하기 어려웠습니다.

다섯 명의 브랜드 창업자 출처: Google

이를 개선하기 위해 Casper 브랜드는 혁신적인 압축 포장 기술을 도입하여 매트리스를 운송이 편리한 박스 형태로 압축했습니다. 이는 대형 매트리스 운송의 어려움을 완전히 해결했으며, 사용자는 수령 후 단 1분 만에 복원할 수 있어 쇼핑 경험을 크게 향상시켰습니다.

동시에 Casper 브랜드는 DTC(직접 소비자 판매) 모델을 채택하여 중간 유통 단계를 없애고 비용 절감분을 사용자에게 환원함으로써 좋은 제품, 좋은 가격, 좋은 서비스를 실현했습니다.

출처: Google

뛰어난 품질, Casper의 '승리 비결'

Casper 브랜드가 빠르게 성장할 수 있었던 또 다른 중요한 이유는 제품 자체의 확실한 품질 우수성에 있습니다. 브랜드는 소비자의 건강한 수면에 대한 니즈를 겨냥하여 사용자 요구에 부합하는 고품질 혁신 매트리스를 설계했습니다.

매트리스 구조는 4개 층으로 나뉩니다: 최상층 통기성 스펀지는 시원하고 편안한 촉감을 제공하고, 두 번째 층 메모리폼은 신체 곡선에 밀착되어 지지감을 높이며, 세 번째 층 전환 스펀지는 압력을 분산시키고, 최하층 지지 스펀지는 전체 구조를 안정화합니다. 4층 구조의 설계는 탄력성과 지지력을 모두 갖추어 편안함과 지지력 사이의 균형 문제를 잘 해결하여 소비자들의 큰 사랑을 받고 있습니다.

출처: Google

다중 채널 구축, 온라인과 오프라인 연결

물론 Casper 브랜드의 성공은 제품만으로 이루어진 것이 아닙니다. 온라인과 오프라인 채널을 충분히 구축하는 것도 브랜드가 돌파구를 찾을 수 있었던 핵심 요소입니다. 특히 온라인에서는 TikTok이라는 현상급 소셜 미디어 플랫폼에서의 마케팅을 매우 잘 활용했습니다.

2021년, Casper 브랜드는 TikTok 플랫폼에 입점하여 운영을 본격화했습니다. 잠재 고객을 충성도 높은 팬으로 전환하기 위해 Casper는 생활 밀착형 홍보 영상을 대량으로 게시했습니다. 반려동물과 사람의 편안한 수면 장면을 보여주는 영상부터 가볍고 유머러스한 단편 영화까지, 게시 후 상당한 트래픽과 팬을 확보했습니다.

출처: TikTok

현재 Casper 브랜드의 TikTok 계정 @casper는 11만 1,600명의 팬을 보유하고 있으며, 좋아요 수는 170만 회를 넘었습니다. 계정 내 조회수 100만 회를 넘긴 영상은 17개이며, 가장 높은 조회수를 기록한 영상은 490만 회, 좋아요 수는 73만 9,600회, 댓글은 1만 6,000개를 기록했습니다.

출처: TikTok

이렇게 높은 조회수와 참여율을 기록한 영상은 내용이 매우 창의적이었습니다. 오랫동안 잠을 잘 이루지 못하는 소녀의 이야기를 통해 사용자들의 수면 문제에 대한 관심을 유도했으며, Casper 제품이 그 해결책임을 암시했습니다.

이러한 창의적인 콘텐츠는 많은 젊은이들의 관심을 성공적으로 끌었고, Casper 브랜드는 사용자 그룹에 다가가기 위해 상호 작용에 중점을 두었습니다. 잠재 고객과 친구처럼 소통하며, 예를 들어 누군가 "고마워요, 플래시는 사용하지 말아 주세요. 무서워요."라고 댓글을 달면, Casper 브랜드는 "야간 모드를 사용하겠습니다."라고 답했습니다. 이러한 유머러스한 답변은 무의식적으로 사용자와의 거리를 좁히고, 딱딱한 판매를 피하며, 사용자가 편안한 분위기에서 브랜드에 호감을 갖도록 했습니다.

출처: TikTok

또한 Casper 브랜드는 다수의 TikTok 인플루언서와 협력 관계를 구축하여 그들의 영향력을 통해 제품을 홍보했습니다. 예를 들어, TikTok 인플루언서 @dmichaelburke는 Casper 브랜드를 위한 제품 홍보 영상을 촬영했습니다. 함께 제작한 매트리스 홍보 숏폼 영상은 현재 조회수 37만 6,500회를 기록했으며, 영상 형식이 매우 독특했습니다. 한 사람이 두 역할을 맡아 '매트리스가 너무 편해서 늦잠 잔' 상황을 문답 형식으로 연기하며 제품의 장점을 자연스럽게 스토리에 녹여냈고, 게시 후 많은 사용자들이 제품에 관심을 갖게 되었습니다.

출처: TikTok

오프라인 구축에도 Casper 브랜드는 마찬가지로 공을 들였습니다.

현재 이 브랜드는 미국 전역에 수십 개의 소매 매장을 운영하고 있으며, 사용자는 오프라인 매장에서 직접 구매하고 제품을 직접 경험할 수 있습니다. 또한 Target, Costco와 같은 대형 소매업체와 협력하여 사용자가 다양한 경로로 Casper 매트리스를 구매할 수 있도록 했습니다.

동시에 Casper 브랜드는 정기적으로 다양한 도시에서 팝업 스토어, 체험 센터 등 혁신적인 공간을 조성하여 사용자의 참여를 유도하고, 사용자가 직접 누워보고 자보며 매트리스 제품의 편안함을 직접 느낄 수 있도록 했습니다.

야외 팝업 스토어 출처: Google

독립 쇼핑몰 구축, 브랜드 통제력 강화

주요 플랫폼 외에도 Casper 브랜드는 자체 독립 쇼핑몰을 구축했습니다. 공식 웹사이트 디자인은 간결하고 명확하며, 제품 정보는 직관적이어서 사용자가 자신에게 맞는 제품을 쉽게 선택할 수 있습니다.

이 독립 쇼핑몰은 쇼핑몰 기능도 갖추고 있어, 사용자가 적합한 제품을 선택한 후 별도의 전자상거래 플랫폼으로 이동할 필요 없이 바로 주문 및 구매할 수 있습니다.

이러한 '자체 생산, 자체 판매' 방식은 사용자의 구매를 유도하는 동시에 브랜드의 제3자 전자상거래 플랫폼 의존도를 줄여 일석이조의 효과를 냅니다.

출처: Casper

맺음말

Casper 브랜드의 사례를 통해 알 수 있듯이, 제품의 장점을 최대한 활용하고, 채널을 세심하게 구축하며, 사용자 경험을 정성껏 다듬고, 시장을 꾸준히 공략한다면 해외 시장은 여전히 큰 잠재력을 지닌 투자 가치 있는 좋은 분야입니다.

해외 진출을 고려하는 국내 브랜드에게 해외 시장의 기회는 항상 존재합니다. 따라서 망설이기보다는 더 일찍 행동에 나서 자신만의 브랜드 해외 진출의 새로운 여정을 시작하는 것이 좋습니다!